本書(shū)作者講述了自己從一個(gè)出身寒門(mén)的青年成長(zhǎng)為銷(xiāo)售精英的人生奮斗經(jīng)歷。作者22歲獨(dú)立創(chuàng)業(yè)，憑借獨(dú)特而高效的營(yíng)銷(xiāo)理念，最終帶領(lǐng)企業(yè)領(lǐng)先同行業(yè)十多年拓展退休理財(cái)保險(xiǎn)規(guī)劃市場(chǎng)領(lǐng)域，并蟬聯(lián)九屆美國(guó)MDRT百萬(wàn)圓桌會(huì)員。書(shū)中介紹了作者的銷(xiāo)售觀念技巧、經(jīng)營(yíng)管理心得，以及組織發(fā)展的寶貴經(jīng)驗(yàn)。本書(shū)可以作為營(yíng)銷(xiāo)和保險(xiǎn)從業(yè)人員的業(yè)務(wù)教材，也可以為經(jīng)管人士提供組織發(fā)展、領(lǐng)導(dǎo)經(jīng)營(yíng)的案例分析，而作者永不放棄的奮斗精神也頗具勵(lì)志效果。本書(shū)由中國(guó)保險(xiǎn)學(xué)會(huì)會(huì)長(zhǎng)姚慶海作序。
作者簡(jiǎn)介：
作者羅大海，1971年出生，臺(tái)灣永達(dá)保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人股份有限公司副總經(jīng)理。蟬聯(lián)9屆被全球壽險(xiǎn)精英視為最高榮譽(yù)的美國(guó)MDRT百萬(wàn)圓桌會(huì)員，并培育員工410人次獲得該項(xiàng)業(yè)內(nèi)殊榮。
目錄：
推薦序人生:比長(zhǎng)度更迷人的是寬度中國(guó)保險(xiǎn)學(xué)會(huì)會(huì)長(zhǎng)姚慶海
推薦序永不放棄的營(yíng)銷(xiāo)大師永達(dá)保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人股份有限公司董事長(zhǎng)吳文永
推薦序從無(wú)到有——?jiǎng)?chuàng)造的奇跡北京永達(dá)理保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)有限公司董事長(zhǎng)吳永先
自序盤(pán)馬彎弓蓄勢(shì)待發(fā)
前言
第一章永不止步鑄成功/1
第二章在貧困和磨難中成長(zhǎng)/17推薦序人生:比長(zhǎng)度更迷人的是寬度 中國(guó)保險(xiǎn)學(xué)會(huì)會(huì)長(zhǎng)姚慶海推薦序永不放棄的營(yíng)銷(xiāo)大師 永達(dá)保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人股份有限公司董事長(zhǎng)吳文永推薦序從無(wú)到有——?jiǎng)?chuàng)造的奇跡 北京永達(dá)理保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)有限公司董事長(zhǎng)吳永先
自序盤(pán)馬彎弓蓄勢(shì)待發(fā)
前言
第一章永不止步鑄成功/1
第二章在貧困和磨難中成長(zhǎng)/17第一節(jié)父母送我兩件禮物：獨(dú)立、堅(jiān)韌/18 第二節(jié)出走闖天下/30 第三節(jié)營(yíng)銷(xiāo)技巧養(yǎng)成/39 第四節(jié)22歲的總經(jīng)理/47 第五節(jié)感謝挫敗成就人生精彩/57 第六節(jié)在圍追堵截中做保險(xiǎn)/65第七節(jié)另起爐灶/75
第三章高銷(xiāo)售技巧學(xué)/79 第一節(jié)有效成交行銷(xiāo)術(shù)/80 第二節(jié)九成客戶(hù)回流的關(guān)鍵/88 第三節(jié)羅大海就是品質(zhì)保證/99 第四節(jié)成功經(jīng)營(yíng)高額保單/102第五節(jié)行銷(xiāo)學(xué)必修人脈學(xué)/108
第四章卓越經(jīng)營(yíng)管理/123 第一節(jié)組織發(fā)展的關(guān)鍵/124 第二節(jié)首創(chuàng)公版行銷(xiāo)學(xué)/132 第三節(jié)“努力＋能力”不如“環(huán)境＋機(jī)會(huì)”/142 第四節(jié)發(fā)現(xiàn)高手不放手/152 第五節(jié)放對(duì)位置適才發(fā)揮/165第六節(jié)扎實(shí)訓(xùn)練與輔導(dǎo)/173
第五章變中求富改變未來(lái)/191 第一節(jié)探索自我勝己者強(qiáng)/192 第二節(jié)探求適合自己的未來(lái)方向/196 第三節(jié)胸懷壯志創(chuàng)造自我/200 第四節(jié)提升自我改變未來(lái)/202第五節(jié)有未來(lái)，何妨重來(lái)？/204
附錄/20722歲獨(dú)立創(chuàng)業(yè)，從白手起家打拼到組織締造者；創(chuàng)造過(guò)陌生開(kāi)發(fā)“20分鐘成交一份保單”和“九成客戶(hù)回流”的輝煌業(yè)績(jī)；最終憑借獨(dú)特而高效的營(yíng)銷(xiāo)理念帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)率先開(kāi)拓退休保險(xiǎn)規(guī)劃、資產(chǎn)保全、企業(yè)及家庭資產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn)管理市場(chǎng)。他，是如何做到從無(wú)到有的？ 創(chuàng)造客戶(hù)的需求感 或許你會(huì)問(wèn)，如果客戶(hù)說(shuō)：“我沒(méi)有這樣的需求！”怎么辦？ 我的回答是：“你要激發(fā)他（她）的需求感！” 正所謂：二流業(yè)務(wù)員給客戶(hù)的是“商品”，而一流業(yè)務(wù)員給客戶(hù)的是“需求”；失敗的業(yè)務(wù)員只知道“滿(mǎn)足客戶(hù)”，成功的業(yè)務(wù)員懂得“創(chuàng)造”“客戶(hù)的需求”。人們?yōu)榱斯ぷ骱蜕?jì)成天忙忙碌碌，很少花時(shí)間靜下來(lái)思考自己的日常生活用品缺少什么、需要添置什么；多數(shù)家庭基于勤儉持家的美德，家電都是用到不能用或出了故障，維修不劃算才會(huì)淘汰更新�！皢酒鹂蛻�(hù)需求”就成了精明業(yè)務(wù)員的著力點(diǎn)和商機(jī)！我每次進(jìn)入客戶(hù)廚房后，就會(huì)迅速觀察這個(gè)家庭小家電的使用情況，發(fā)現(xiàn)有哪幾件家電使用年限已久，就會(huì)說(shuō)服對(duì)方淘汰更新。例如，一般家庭很少邀請(qǐng)專(zhuān)業(yè)人士來(lái)家里檢測(cè)瓦斯。只要沒(méi)發(fā)生安全事故，人們似乎都沒(méi)有這個(gè)“需求”。但是，一旦有人主動(dòng)釋出善意去促成，就會(huì)激發(fā)這種“需求”。經(jīng)過(guò)我“免費(fèi)”檢測(cè)瓦斯?fàn)t的“服務(wù)”后，我告訴客戶(hù)：“你這瓦斯?fàn)t使用太久，瓦斯會(huì)泄漏，人吸多了一氧化碳容易變得神經(jīng)質(zhì)，還會(huì)引發(fā)免疫系統(tǒng)等方面的疾病�！薄澳阏f(shuō)的也是喔�！蔽疫M(jìn)一步激發(fā)客戶(hù)汰舊換新的欲望:“依我看，你需要考慮的不是‘可不可以用’，而是安全的問(wèn)題：如果堆積久了就有可能發(fā)生氣爆。萬(wàn)一發(fā)生事故，不但自家人的生命安全受到威脅，假如傷害了鄰居，還要追究公共危險(xiǎn)罪……我建議你還是換一組新的瓦斯?fàn)t才能安心�！焙芏嗫蛻�(hù)聽(tīng)了這番話(huà)，基于安全考慮，都同意馬上汰舊換新保安全。誰(shuí)說(shuō)客戶(hù)沒(méi)有需求我們就沒(méi)有推銷(xiāo)的機(jī)會(huì)？機(jī)會(huì)掌握在自己的手中。只要主動(dòng)、積極地為客戶(hù)著想、為客戶(hù)提供服務(wù)，就有成功的可能。
滿(mǎn)足客戶(hù)的需求 由于現(xiàn)代媒體的發(fā)展和科學(xué)知識(shí)的普及，健康意識(shí)、養(yǎng)生意識(shí)深入民心。每當(dāng)我就某個(gè)健康話(huà)題作一番精辟、實(shí)在的解說(shuō)時(shí)，客戶(hù)往往會(huì)特別有興趣，刨根問(wèn)底想弄清楚“解決之道是什么？”到這一步，我便取得了營(yíng)銷(xiāo)的機(jī)會(huì)： “阿姨，這個(gè)產(chǎn)品有節(jié)能、安全、免拆洗幾大優(yōu)點(diǎn)，而且火比你現(xiàn)在用的灶大，能加快你炒菜的速度，提高你家庭主婦的辦事效率喔！” “喔！好啊好��！” 一旦客戶(hù)主動(dòng)提出需求時(shí)，業(yè)務(wù)員的使命就是“滿(mǎn)足客戶(hù)的全部需求”。如果我們營(yíng)銷(xiāo)人員無(wú)法滿(mǎn)足他們的全部需求，那他們還有可能打退堂鼓。營(yíng)銷(xiāo)有個(gè)很重要的根基，就是要“站在客戶(hù)的角度為他們的利益作全面思考”，使客戶(hù)感到我們?yōu)樗麄兿氲锰艿搅�，這才是真正的服務(wù)！因此，我又說(shuō)：“我們還可以免費(fèi)給貴府安裝好喔！” 家庭主婦在家?guī)『�，出門(mén)不方便。如果買(mǎi)了產(chǎn)品，還要找人來(lái)安裝，又添一筆安裝費(fèi)，很不爽。所以，一般我們都是主動(dòng)送貨上門(mén)，免費(fèi)安裝，促使客戶(hù)下決心購(gòu)買(mǎi)。你服務(wù)質(zhì)量高人一籌，不但不用擔(dān)心被拒絕，而且會(huì)不斷提高成交機(jī)率。這樣業(yè)務(wù)員和客戶(hù)雙方都很快樂(lè)，何樂(lè)而不為呢？ 羅大海得獎(jiǎng)經(jīng)歷世界華人保險(xiǎn)大會(huì)IDA華人龍獎(jiǎng)終身榮譽(yù)會(huì)員IDA國(guó)際龍獎(jiǎng)主管組白金龍獎(jiǎng)三屆（2008、2012、2013年）IDA國(guó)際龍獎(jiǎng)主管組金龍獎(jiǎng)五屆（2004-2006、2010、2014年）IDA國(guó)際龍獎(jiǎng)主管組銀龍獎(jiǎng)兩屆（2007、2011年）IDA國(guó)際龍獎(jiǎng)主管組銅龍獎(jiǎng)一屆（2009年）---IDA國(guó)際龍獎(jiǎng)個(gè)人組金龍獎(jiǎng)一屆（2013年）IDA國(guó)際龍獎(jiǎng)個(gè)人組銀龍獎(jiǎng)一屆（2012年）IDA國(guó)際龍獎(jiǎng)個(gè)人組銅龍獎(jiǎng)七屆（2004-2008、2010、2014年）2012年中國(guó)保險(xiǎn)精英圓桌大會(huì)鉆星獎(jiǎng)主管會(huì)員---榮獲10屆美國(guó)MDRT百萬(wàn)圓桌終身榮譽(yù)會(huì)員轄下（培育）MDRT超過(guò)410人次2012年COT會(huì)員、2013年TOT會(huì)員
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