本書簡介：
銷售很簡單，只要方法正確，本書即總結(jié)并講解了這些方法和技巧。1、如何找到銷售的原動力2、如何打破銷售與成交客戶的恐懼3、如何解除顧客抗拒點，快速激發(fā)購買欲望4、如何培養(yǎng)熱情敬業(yè)的工作態(tài)度，讓自己瘋狂的愛上銷售5、如何通過問話模式，把話說出去，把錢收回來6、如何打造成功的銷售形象，樹立個人品牌7、如何尋找與經(jīng)營高端客戶--選對池塘釣大魚8、如何讓客戶自我說服，堅定購買意愿9、如何在最短的時間讓業(yè)績輕松提升5倍10倍以上讓你持續(xù)的具備銷售熱情，激發(fā)你團隊超強的行動力。
作者簡介：
他，從不會銷售、不懂成交，連續(xù)三個月無業(yè)績，到兩個小時成交170位客戶，成交額超過2100萬元。他，從內(nèi)向、自卑，一上臺講話就臉紅緊張，到現(xiàn)在可以站在臺上面對數(shù)百數(shù)千人做精彩演講。他，從迫于生計在大街上擦皮鞋被人冷眼相看，到現(xiàn)在成為眾人喜愛的暢銷書作者。他，從當初住陰暗潮濕的地下室，有時連110元的房租都交不起，到現(xiàn)在成為一位資產(chǎn)上億的企業(yè)家。他，從交不起學(xué)費，靠助學(xué)金生活的一個窮學(xué)生，到現(xiàn)在成為資助100多位貧困學(xué)生完成學(xué)業(yè)的愛心人士。他就是本書作者王天成先生。北京智贏教育集團董事長濟南聚點企業(yè)管理顧問公司 總裁
目錄：
第一章成交高手的十二大特質(zhì)
第一節(jié)熱愛學(xué)習(xí)/3
第二節(jié)擁有成功者形象/9
第三節(jié)熱情/14
第四節(jié)誠信/20
第五節(jié)善于溝通/28
第六節(jié)狂熱的喜歡銷售和客戶/30
第七節(jié)擁有超強自信心/34
第八節(jié)善于察言觀色/40
第九節(jié)迷人的微笑/50
第十節(jié)堅持不懈，永不放棄/56
第十一節(jié)勤奮/61
第十二節(jié)超強行動力/66
第二章銷售的五大成交信念
第一節(jié)相信我的產(chǎn)品物超所值10倍以上/75第一章成交高手的十二大特質(zhì)第一節(jié)熱愛學(xué)習(xí)/3第二節(jié)擁有成功者形象/9第三節(jié)熱情/14第四節(jié)誠信/20第五節(jié)善于溝通/28第六節(jié)狂熱的喜歡銷售和客戶/30第七節(jié)擁有超強自信心/34第八節(jié)善于察言觀色/40第九節(jié)迷人的微笑/50第十節(jié)堅持不懈，永不放棄/56第十一節(jié)勤奮/61第十二節(jié)超強行動力/66第二章銷售的五大成交信念第一節(jié)相信我的產(chǎn)品物超所值10倍以上/75第二節(jié)相信自己是最棒的產(chǎn)品專家/80第三節(jié)相信客戶一定會購買我的產(chǎn)品/83第四節(jié)相信成交的一切都是為了愛/88第五節(jié)相信成交之后客戶一定會感謝我/93第三章輕松成交的十大步驟第一節(jié)充分的準備/99第二節(jié)情緒達到巔峰狀態(tài)/106第三節(jié)建立信賴感/109第四節(jié)了解顧客的問題、需求與渴望/114第五節(jié)提出解決方案，塑造產(chǎn)品價值/127第六節(jié)做競爭對手分析/133第七節(jié)解除顧客抗拒點/136第八節(jié)締結(jié)成交/142第九節(jié)要求顧客轉(zhuǎn)介紹/147第十節(jié)售后服務(wù)/158第四章成交的六大關(guān)鍵第一節(jié)賣產(chǎn)品之前先賣自己/167第二節(jié)價值百萬美金的微笑/170第三節(jié)閉嘴/173第四節(jié)握手祝賀/177第五節(jié)用好數(shù)據(jù)庫，做好大銷售/180第六節(jié)銷售中的人性大師/184 第五章攻無不克的十二大成交策略第一節(jié)禮物成交法/191第二節(jié)感動成交法/194第三節(jié)贊美成交法/200第四節(jié)富蘭克林成交法/205第五節(jié)預(yù)先框式成交法/208第六節(jié)假設(shè)購買成交法/211第七節(jié)小狗成交法/215第八節(jié)講故事成交法/220第九節(jié)問問題成交法/225第十節(jié)合一架構(gòu)成交法/230第十一節(jié)關(guān)鍵按鈕成交法/235第十二節(jié)回馬槍成交法/239第一節(jié) 熱愛學(xué)習(xí) 《論語》：“至樂無如讀書，至要無如教子。”這句話翻譯過來意思就是“人生最大的快樂莫過于讀書，人生至關(guān)重要的事情莫過于教育孩子。”學(xué)習(xí)和教育孩子是人生兩件最重要的事情。偉大領(lǐng)袖毛主席曾說過：“飯可以一日不吃，覺可以一日不睡，書不可以一日不讀。”按毛主席的意思，學(xué)習(xí)比睡覺和吃飯更重要。晚清重臣曾國藩說：一個家族的興敗主要看三點：第一：看子孫睡到幾點，假如子孫每天睡到日上三竿才起床，那代表這個家族會慢慢懈怠下來；第二：看子孫有沒有做家務(wù)，因為勤勞的習(xí)慣影響人一輩子；第三：看子孫有沒有在讀圣賢的經(jīng)典，因為“人不學(xué)，不知義，不知道。”按說做到曾國藩所說的三點并不難，只需每天早起來一點，勤做家務(wù)，閱讀圣賢經(jīng)典。但遺憾的是我們大部分人無法堅持做到，更別說代代相傳了。自己做不到，子孫做不到，家族自然就衰敗下去了。西方白領(lǐng)階層流行著一年不學(xué)習(xí)，你所擁有的全部知識就會折舊80%的“知識折舊定律”。我們的知識每天都在折舊，這個定律告訴我們知識儲備的緊迫性和重要性。任何不注重、逃避、厭煩學(xué)習(xí)的借口只會加快知識折舊的速度。我們之前學(xué)過的東西，在我們的生活和工作中，慢慢地用不上了，我們的知識幾乎每天在折舊。知識儲備與知識折舊此消彼長。知識儲備豐厚和不斷更新就無須懼怕知識的折舊，而如果知識儲備薄弱，隨著時間的推移就會被社會、被時代所淘汰。著名效率提升大師博恩·崔西講過這樣一個“七步成功公式”：第一步：稍早一點起床，每天早晨用30～60分鐘閱讀啟發(fā)性或激勵性的材料。第二步：每天都在筆記本上重新寫一遍你的主要目標，就好像這些目標已經(jīng)實現(xiàn)了一樣。第三步：提前為每一天做好計劃，最好是在前一天晚上，尤其是睡覺前（潛意識會幫助你達成目標）。第四步：為你的任務(wù)列一張表，設(shè)定優(yōu)先級，并一心一意把時間和注意力集中在最有價值的事情上。第五步：在開車時聽廣播節(jié)目，把你的汽車變成一個“車輪上的大學(xué)”。第六步：每一次經(jīng)歷后（不論是否成功），都要總結(jié)經(jīng)驗，汲取教訓(xùn)，展望未來。第七步：對待你遇到的每一個人，都要像對待有100萬美元業(yè)務(wù)的客戶一樣。博恩·崔西的“七步成功公式”中重要的一點就是學(xué)習(xí)，而且他所說的學(xué)習(xí)涵蓋了兩個方面，一是終身學(xué)習(xí)，二是隨時隨地學(xué)習(xí)。公式很簡單，關(guān)鍵是我們能否堅持做到。我很認同博恩·崔西所講的“七步成功公式”，也嚴格遵照這個公式來做。我們銷售人要想趕上時代的步伐，就要不斷地補充新的知識。當年我做銷售的時候，幾乎一半的時間用來做業(yè)務(wù)，一半的時間用來學(xué)習(xí)。我發(fā)現(xiàn)我學(xué)習(xí)的越多，業(yè)績就越好。一個人的業(yè)績與他的能力成正比，要想提高自己的業(yè)績，首先就要提高自己的能力，不斷學(xué)習(xí)。 深圳華為公司的總裁任正非也是一位非常熱愛學(xué)習(xí)的人，任正非的學(xué)習(xí)可以用“全方位、多角度、多層次、干中學(xué)”來形容。早在青少年時代，受其父親的影響，任正非就自學(xué)了高數(shù)、邏輯、哲學(xué)和英語等課程，為以后的學(xué)習(xí)打下了理論基礎(chǔ)。創(chuàng)業(yè)后，任正非每次坐飛機都習(xí)慣帶本書學(xué)習(xí)，學(xué)習(xí)的內(nèi)容非常廣泛，比如老子的“無為而治”，毛澤東的“矛盾論”、“農(nóng)村包圍城市”等思想，對這些思想和觀念，他學(xué)以致用，尤其是毛澤東的“矛盾論”、“農(nóng)村包圍城市”，運用得可謂“爐火純青”。他還請國內(nèi)外不同類型的咨詢公司優(yōu)化企業(yè)管理，到別的優(yōu)秀公司實地考察，借鑒其成熟的管理經(jīng)驗。同時學(xué)習(xí)英國的標準化、規(guī)范化，美國的創(chuàng)新精神，德國的一絲不茍，日本的樂觀、堅強和敬業(yè)等。正是因為任正非的勤奮好學(xué)，兼收并蓄，任正非才能在實踐中通過東西方文化的融合，總結(jié)出適合內(nèi)外部環(huán)境、獨具華為特色的戰(zhàn)略思想和管理體系。做企業(yè)需要學(xué)習(xí)，做銷售更需要學(xué)習(xí)。沒有人能對工作一直保持熱情的態(tài)度，特別是銷售工作，因為每天需要面對不同的客戶，需要面對客戶的拒絕甚至是有意刁難，在這種情況下，我們的熱情很容易被冷水澆滅。包括有世界第一名之稱的喬·吉拉德，喬·吉拉德也會對工作感到厭倦，每當他感到熱情消退，激情不再的時候，他就會給自己充一充電，充電就是學(xué)習(xí)。 喬·吉拉德所遵奉的法則是向偉大的推銷員學(xué)習(xí)成功的秘訣，這是生澀的技巧很快成熟的捷徑，學(xué)習(xí)才能在最短的時間里趕超最好的推銷員。喬·吉拉德剛進入公司時，馬上調(diào)查出公司有三位最好的推銷員，并立即向他們學(xué)習(xí)，同時，他也找出其他行業(yè)的優(yōu)秀推銷員，不斷地向他們請教。喬·吉拉德曾受到過一位凱先生的影響。凱先生是一位卓越的保險業(yè)務(wù)員，喬·吉拉德發(fā)現(xiàn)，凱先生為全公司的人所推崇，因為其他推銷員一年的業(yè)績平均是1000萬美元到1500萬美元之間，而凱先生一年所拉到的保險高達1.2億美元。他渴望跟凱先生學(xué)習(xí)。有一次，在保險公司舉辦的研習(xí)會上，喬·吉拉德和凱先生各有一場演講。演講結(jié)束后，他們在餐廳一起進餐。“凱先生，很早就想認識您！全國的信實保險公司都知道您的大名，因為您的業(yè)績令人咋舌，能不能麻煩您與我分享一些成功的秘訣？”凱先生微笑著，謙虛地說：“您太客氣了。我仰慕您已久，很希望能認識您，好向您討教如何在汽車公司保持16年銷售第一的業(yè)績。今天，我懷著興奮的心情來和您見面，所以還是先讓我請教您有關(guān)成功的秘訣！”“哪里，哪里！您實在太客氣了。我很高興認識您，還是您先告訴我成功的秘訣吧。”“不！不！不！應(yīng)該先讓我向您討教。”他們彼此都想知道對方成功的秘訣，可是基于謙讓之心，誰也不好意思先說而推來推去，最后他們笑了起來：“我們都想早一點知道對方成功的秘訣，這樣推讓，實在很浪費時間，所以我們一個人先講一半好了。”就這樣，他們彼此交換自己的推銷經(jīng)驗和秘訣，談得非常投機，從此成為莫逆之交。 同樣的家庭出身，同樣的工作經(jīng)歷，為什么我可以創(chuàng)業(yè)成功，能夠走向講臺，創(chuàng)造財富，過上想過的生活，而很多同齡人卻不能。后來我發(fā)現(xiàn)，我有兩點是他們沒有的，或者沒有像我一樣去做的。那就是，一、我有良好的心態(tài)。工作條件很辛苦，我接受了這個現(xiàn)實，我努力把每份工作做好，我沒有抱怨，沒有放棄。別人不愿干的事情，我搶著干，別人不屑于干的事情，我干得很開心，我干得多，我經(jīng)歷的就多，學(xué)到的就多，慢慢的，別人不能干的，我也能干了。我干了別人干不了的事情，我的機會就比別人多。二、我熱愛學(xué)習(xí)，當年在保險公司工作的時候，我總帶著兩顆心去工作，一顆心是把本職工作做好，第二顆心就是學(xué)習(xí)的心，我總會時時留意別的保險業(yè)務(wù)員的銷售方法。學(xué)習(xí)的多了，我的銷售能力自然就強了。為了向我的主管多學(xué)點東西，我堅持給主管倒茶，愿意給主管拎包，主管見我的態(tài)度很好，也很樂意帶著我拜訪客戶，洽談保險。在這個過程中我學(xué)到了很多。工作過程中，我永遠帶著三個問題來學(xué)習(xí)。1.這件事對我的幫助是什么？2.假如我進入那件事的本身，我該怎么做？3.一切為我所用。在學(xué)習(xí)的時候，永遠要問這件事對我有什么幫助。只要我們用心觀察，身邊的萬事萬物都可以成為我們學(xué)習(xí)的對象，看動物爬行可以學(xué)習(xí)，看樹木花草可以學(xué)習(xí)。這都會讓你迅速成長，看到什么，消化什么，看到什么，過濾什么。最后你看什么都會很清晰，以后遇到任何問題，你都能夠解決了。4.持續(xù)行動。今天不管你聽懂了多少，學(xué)到了多少，你都要去行動。學(xué)到了東西，如果不去行動，你的人生會不會改變，顯然不會改變。所以學(xué)習(xí)了就是行動，要用行動來演繹你學(xué)到的東西。
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