本書用直接、輕松、著重于實踐的方式幫助你成為自信滿滿、無法被拒絕的說服達人！書中包括80個有效訣竅，結(jié)合已經(jīng)實踐驗證的心理學(xué)準則，闡明了如何把握提要求的對象、時機、方式和要求的內(nèi)容，使讀者輕松掌握如何提出讓人無法拒絕的要求。書中還包含許多真實的案例，以及豐富的可以即時練習(xí)的小貼士和工具，讀者可以直接借鑒。
作者簡介：
海德爾.伊麥姆是英國商業(yè)咨詢公司SoinFlow的創(chuàng)始人和首席執(zhí)行官。他曾被評為2007年度英國銷售訓(xùn)練大師。過去幾年中，他曾與數(shù)家發(fā)展快速的國際品牌親密合作，如歐特克、EDF能源公司、愛爾蘭聯(lián)合銀行和莫林娛樂等。他利用自己的激情幫助公司員工完成變革，實施突破，無論對方是領(lǐng)導(dǎo)、談判者還是銷售員。他的工作室、工作項目和活動設(shè)計注重創(chuàng)新，極富挑戰(zhàn)性，讓人備感振奮。過去幾年中，據(jù)其客戶統(tǒng)計，有7400萬美元的利潤直接得益于和海德爾本人的合作�？蛻粽f他的銷售方法既簡便，又能直中要害。
目錄：
第1章提要求：內(nèi)心的博弈
提要求是天性所在
我們是什么樣的人
絆腳石
第2章做好提出要求的準備
觸手可及的準備清單
篩選你的要求
提出要求前的一些實際建議
你準備好了嗎
第1部分提出要求前，在腦中設(shè)好參照系
第3章心理慣性
兩步做到保持心理慣性
門檻效應(yīng)
隱匿的心理慣性
讓對方付諸行動第1章提要求：內(nèi)心的博弈
提要求是天性所在
我們是什么樣的人
絆腳石
第2章做好提出要求的準備
觸手可及的準備清單
篩選你的要求
提出要求前的一些實際建議
你準備好了嗎
第1部分提出要求前，在腦中設(shè)好參照系
第3章心理慣性
兩步做到保持心理慣性
門檻效應(yīng)
隱匿的心理慣性
讓對方付諸行動
將要求微小化
心理慣性：小結(jié)
第4章相同與相異
熟悉度對比
從不想要的到想要的
先拒絕后妥協(xié)（以退為進的策略）
這還不是全部……
自由購物法
選擇：金、銀、銅
丑陋的雙胞胎
押韻也許能幫大忙
字體也很重要
相同與相異：小結(jié)
第5章踏入商場
要求等同于機會
條件性要求
后效契約法
利用“購買信號”
假設(shè)性提問
備用選項
那一共才多少錢，也就一杯咖啡的價格吧
踏入商場：小結(jié)
第6章我們看事物的方式
皮格馬利翁效應(yīng)
自我說服
假設(shè)性思維框架
我們看事物的方式：小結(jié)
提出要求前，在腦中設(shè)好參照系：小結(jié)
第2部分時時謹記群體規(guī)則
第7章身體語言
右耳優(yōu)勢
微笑示人
身體接觸
眼神交流
掌握親密距離
伸出你的手
音調(diào)下降更能創(chuàng)造信任感
凈說好話的人
身體語言：小結(jié)
第8章社會關(guān)系
先給予，后索取
“你不必非這樣做，但……”
恭維話
獲取信任
交換成就
社會關(guān)系：小結(jié)
第9章群體效應(yīng)
從眾思維
同化與號召力
社會禁忌
權(quán)威和內(nèi)部消息
協(xié)商一致的標準
展現(xiàn)領(lǐng)導(dǎo)力
群體效應(yīng)：小結(jié)
第10章前進性反應(yīng)
模仿他人
說“好”的魔力
前進性反應(yīng)：小結(jié)
時時謹記群體規(guī)則：小結(jié)
第3部分大腦的秘密
第11章大腦的喪失和痛苦
投身慈善
物以稀為貴
將壞的一面展示出來
道德與惡習(xí)
先買后付款
只需按一下
先嘗試再購買
默認規(guī)則
大腦的喪失和痛苦：小結(jié)
第12章心理拮抗
欲擒故縱
故意反著來
禁果和潛在回應(yīng)
心理拮抗：小結(jié)
第13章打破固有模式
刺激對方
先打亂，后重塑
僅僅因為……
拋接（法）
寫實的影像
鏡頭之前
打破固有模式：小結(jié)
第14章環(huán)境影響人
創(chuàng)造適當(dāng)環(huán)境的簡單方法
改變位置的高低
來杯熱咖啡嗎
重量的作用
舒服的椅子
小小清潔員
購買的90%是親自嘗試
環(huán)境影響人：小結(jié)
大腦的秘密：小結(jié)
第4部分準備啟程
第15章積極實踐
你在哪里
做好準備
細微調(diào)整
第16章融會貫通
準備，實驗，改進
大師級課程：像建筑師一樣
第17章一些要避免的問題
情感勒索
借用權(quán)威
表示推與拉的動詞
第18章讓效果持久
保持沉默
三張王牌：自愿、主動和公開
低許諾，高回報
3、2、1，開始！前言前言
為什么今天“完美說服”理論顯得越發(fā)重要
在條件更為艱苦的年代，喬德人常說一句老話“Shybairnsgetnaebroth”，意思是“老實孩子沒奶喝”。在現(xiàn)代社會，這句話更是顛撲不破的真理。面對有限的資源，人與人之間的競爭空前激烈。就在我寫書的當(dāng)口，英國就有7個人爭奪一個大學(xué)學(xué)位。歐洲大部分國家的失業(yè)率達到了歷史新高，就業(yè)、升職競爭已經(jīng)白熱化。在美國，超過4000萬人使用線上交友軟件找尋另一半，加入情場角逐。放眼全球，許多知名企業(yè)由于經(jīng)濟衰退、銷量銳減，不得不關(guān)門大吉。不可否認，這是個充滿挑戰(zhàn)的年代。
所以，恭喜你！你正在讀的這本書不僅激勵人心，還能幫你走上正路：調(diào)整自己在競爭游戲中的步調(diào)，對目標對象造成可觀的影響。經(jīng)實踐，書中的內(nèi)容真實有效，其影響范圍已經(jīng)擴展到多地域、多領(lǐng)域。然而在進入正題之前，我打算抒發(fā)己見，談?wù)勥@本短小、簡單又實用的書為什么對各位來說非常重要。
改變中的商業(yè)模式前言
為什么今天“完美說服”理論顯得越發(fā)重要
在條件更為艱苦的年代，喬德人常說一句老話“Shybairnsgetnaebroth”，意思是“老實孩子沒奶喝”。在現(xiàn)代社會，這句話更是顛撲不破的真理。面對有限的資源，人與人之間的競爭空前激烈。就在我寫書的當(dāng)口，英國就有7個人爭奪一個大學(xué)學(xué)位。歐洲大部分國家的失業(yè)率達到了歷史新高，就業(yè)、升職競爭已經(jīng)白熱化。在美國，超過4000萬人使用線上交友軟件找尋另一半，加入情場角逐。放眼全球，許多知名企業(yè)由于經(jīng)濟衰退、銷量銳減，不得不關(guān)門大吉。不可否認，這是個充滿挑戰(zhàn)的年代。
所以，恭喜你！你正在讀的這本書不僅激勵人心，還能幫你走上正路：調(diào)整自己在競爭游戲中的步調(diào)，對目標對象造成可觀的影響。經(jīng)實踐，書中的內(nèi)容真實有效，其影響范圍已經(jīng)擴展到多地域、多領(lǐng)域。然而在進入正題之前，我打算抒發(fā)己見，談?wù)勥@本短小、簡單又實用的書為什么對各位來說非常重要。
改變中的商業(yè)模式
全世界的商業(yè)掌門人都在極力應(yīng)對迅速變化的市場環(huán)境和消費者購買模式。小額信貸、神經(jīng)營銷學(xué)與社會網(wǎng)絡(luò)化是最鮮明的三個例子，從中可以看出，這個世界變得越來越機會主義，越來越深奧難懂，同時也越來越趨于整體化。也許其中最具挑戰(zhàn)性的是權(quán)威主義的消亡。從搖擺不定的“60后”開始，人們對“權(quán)威人物”的概念已經(jīng)迅速轉(zhuǎn)變。如今，在生育高峰期誕生的一代已經(jīng)走向成熟，他們自導(dǎo)自演，正在品嘗自己的勞動成果。他們有個名字，叫“Y一代”（也被稱為“千禧一代”）。這些人不像父輩那樣看重等級；他們更享受自主權(quán)，喜歡參與計劃，熱衷于自治，構(gòu)建扁平型組織結(jié)構(gòu)，就像推特（Twitter）和臉書（Facebook）一樣。他們討厭等級森嚴那一套，厭惡繁文縟節(jié)。相比之下，他們更愿意通過人來實現(xiàn)變革，而非改變某個人。
除此之外，還有勞動力市場全球化：一家現(xiàn)代跨國公司的老板可能要管理設(shè)在世界各地的分公司辦事處，而客戶服務(wù)中心卻設(shè)在孟買，員工有著各異的文化背景。如今，即使小公司，一個辦公室的同事也可能來自不同國家。面對新型勞動力環(huán)境，舊式管理、舊式領(lǐng)導(dǎo)只能走向毀滅。濫用權(quán)力不僅導(dǎo)致人才流失，也會損害公司的利益與名譽。事實上，今天的職場根本不存在職業(yè)忠誠度的問題。據(jù)我所知，許多公司的管理層都把個人簡歷掛在求職網(wǎng)上或獵頭名單上，因為他們都想在職業(yè)道路上更上一層樓�！敖K身職業(yè)”的概念已經(jīng)迅速被職業(yè)多元化、微型企業(yè)、合資企業(yè)和企業(yè)革命所替代。甚至我們的一些主要合作伙伴都在幫助自己公司的領(lǐng)導(dǎo)層變得更具有企業(yè)家精神。當(dāng)你感到自己時時處在別人的監(jiān)視之下，還不得不用更少的資源產(chǎn)出更多價值時，讓人才流失是極不明智的選擇。
在競爭中占優(yōu)
作為商人，我們必須加大力度，留住或吸引那些轉(zhuǎn)移而來的客戶，如他們挑手機時已經(jīng)選了五個品牌，最后才發(fā)現(xiàn)我們的牌子。由于當(dāng)前顧客的購買選擇面極廣，產(chǎn)品與產(chǎn)品之間又越來越相似，顧客挑選時難免困惑，所以直接選定我們品牌的可能性微乎其微。如今，顧客對產(chǎn)品個性化和靈活的要求越發(fā)提高，我們只好一次次地妥協(xié)——打折、進行產(chǎn)品創(chuàng)新、與供應(yīng)鏈合作等。
作為管理人員、項目主管或經(jīng)理，我們工作的機構(gòu)更加扁平化，常常以工作組為單位，內(nèi)部成員間是平等的，誰也不比誰權(quán)力大。通常情況下，開會時我們都覺得自己提出的建議最高明，如果他人不采納，自尊心就會嚴重受挫。我們對抗公司的內(nèi)部政治和豎井思維，糾纏于派系之間。大家都希望自己的建議被“最終采納”，這樣勞動就能順利開花結(jié)果。這著實不容易。除此之外，我們還抱有野心。我們想在別人的關(guān)注下做出豐功偉績，這樣才能得到更好的職業(yè)發(fā)展。我們想說服老板采納我們的建議，在例會時多夸自己兩句，給自己多漲點薪。
然而，即便建議再好、再出色，沒有出眾的口才，你的才華也只能石沉大海。
資源爭奪之戰(zhàn)
形勢一片大好時，我們得努力工作，為自己的事業(yè)尋求資助，無論這種資助是以什么方式進行的，如時間、金錢、公眾支持或其他。若形勢蕭條，實際收益下降，可供自由支配的收入一再降低，如此一來，公司又將面臨新的挑戰(zhàn)：說服員工在此艱難時局中甘于奉獻，努力奮斗，即使與預(yù)期的回報不成正比。
家門口的挑戰(zhàn)
作為“70后”，小時候自己一個人時可能玩玩假發(fā)、繩子、玩具手槍和樂高積木；和伙伴們玩耍時，我們整天騎著自行車在郊區(qū)亂竄，把夾克當(dāng)作披風(fēng)，把擋泥板拆掉，營造出騎摩托車的感覺。我們也有計算機，但鮮少打開。當(dāng)時沒有互聯(lián)網(wǎng)，也沒有手機。包括父母在內(nèi)，如果想找我們，他們必須先讓第三者捎個口信，然后坐等直到我們收到信息為止。
現(xiàn)在，孩子們時時“在線”，他們也希望如此。稍微看不住，他們就會一邊看電視，一邊聽音樂，一邊用筆記本電腦在學(xué)校的虛擬學(xué)習(xí)系統(tǒng)中完成作業(yè)，同時還用臉書和推特與朋友網(wǎng)絡(luò)互動。從某些方面來說，他們這代人比我們更自信，與世界接觸得更緊密，知道的東西也更多。如今小學(xué)生就會的東西，我們高中時才會。無論是在生活、成長還是思考方面，他們的步伐都比我們快得多。這一代和大家庭的親戚聯(lián)系較少，和父輩也沒什么共同點，除非需要他們的人生經(jīng)驗，才會偶爾有所交流。從孩子們的角度來看，如今的社會已經(jīng)弱化了權(quán)威的公信力。
時間：新型貨幣
也許，除了權(quán)威觀念的弱化、扁平型機構(gòu)的盛行及對資源的激烈爭奪之外，還有更重要的因素：時間。研究表明，如今我們的工作時間被大大拉長，與家人共度的時間減少，甚至如今我們走路的速度都比10年前快了10%。我們每周花在人際交往上的時間成倍增長，這通常意味著我們和每個人的交流時間也相應(yīng)地成倍減少。比起既冗長又令人乏味的語言拉鋸戰(zhàn)，短時間內(nèi)完美說服，搞定更多客戶，促進人與人之間的健康交往，不正是我們所需要的能力嗎？
本書將告訴你一些最快捷的完美說服的方法。這些簡單方法將改善你和客戶間的關(guān)系，幫助你更好地進行商業(yè)溝通，達到爭取客戶的目的——這樣的嘗試具有重要的意義。
小結(jié)
有什么樣的機遇就有什么樣的社會問題，也許這種說法很對。如今是企業(yè)家的時代，但學(xué)校絕不會教你什么是企業(yè)家精神。據(jù)我所知，只有極少數(shù)課程會教孩子們?nèi)绾斡蒙虡I(yè)思維看問題，如何集資、營銷、售賣，如何把握顧客心理及如何發(fā)展自己的領(lǐng)導(dǎo)才能。某些學(xué)校為一些學(xué)生提供企業(yè)實習(xí)機會；某些學(xué)校則與企業(yè)保持固定聯(lián)系，為其定向培養(yǎng)人才，但總體來說，這樣的學(xué)校少之又少。
我們處在新環(huán)境中，卻缺乏基本的職業(yè)技能。此刻不提升自己還將等到何時？
所以，你有以下選擇：
1．給你的班主任或母校校長寫封信，指責(zé)學(xué)校沒針對如今的“信息和說服力時代”設(shè)置相應(yīng)的課程。
2．給孩子的班主任或?qū)W校校長寫封信，問問為什么學(xué)校不在課程中增加此類內(nèi)容。
婚姻觸礁時，我正在一家頂級建筑公司工作。我和前夫商量好他把財產(chǎn)和債務(wù)一并留給我，然而，我當(dāng)時的工資肯定不夠償還債務(wù)，更別提維持生計了。我不得不另辟第二職業(yè)，而且還要讓老板相信我一個人承擔(dān)按揭貸款對公司有益無害。但
當(dāng)時，公司規(guī)定不允許員工擁有第二職業(yè)。
做出決定后，我去找生產(chǎn)線負責(zé)人，她說自己愛莫能助，推薦我去找分公司經(jīng)理。分公司經(jīng)理說這根本不可能，所以我請求見區(qū)域經(jīng)理，表明自己的計劃。區(qū)域經(jīng)理聽了我的想法后，同意將意見上呈總部。出人意料的是，除了加入幾條附加條件外，總部居然批準了！
接下來的幾年中，我獲得了最大限度的職業(yè)滿足感。通過與分公司的長期合作，我們連創(chuàng)佳績。在這期間，我從沒請過一天病假，按揭還款也沒耽誤。不久之后，我和現(xiàn)在的丈夫就購買了我們夢想中的新房。
新房買完后的第10年，我們徹底將按揭貸款還完了。這一切的一切就是因為我當(dāng)初的堅持。
——瑪格麗特金妮莉，50多歲，在人生大學(xué)中摸爬滾打多年，
3．意識到老師都是天使的化身，只是他們身在江湖，只能聽從上級安排，人家讓他怎么教，他就得充分利用手頭有限的資源將工作做到最好。世界變化太快，沒人知道5年后會發(fā)生什么，更別提15年之后了。到時能依靠的只有你自己。
如果你選擇第三條路，本書將幫上大忙。
如何高效利用本書
學(xué)習(xí)應(yīng)該是快樂的事！根據(jù)神經(jīng)學(xué)家的研究，我們知道學(xué)習(xí)效果如何取決于你學(xué)習(xí)時的情感狀態(tài)如何。
所以，引用一句我導(dǎo)師說過的話，“如果你想在學(xué)習(xí)時感到壓力倍增，那就帶著壓力去學(xué)習(xí)！如果你想在學(xué)習(xí)中感到快樂、自信、能量倍增，那就帶著這種心情投入學(xué)習(xí)”。
花點時間好好讀讀本書。它不是小說，不是那種讓你隨便坐坐就能從頭讀到尾的休閑讀物。這里凝結(jié)著智慧的果實，充滿了操作性極強的技巧，你可以隨時應(yīng)用。讀一個，用一個；讀得多，用得多�！笆炷苌伞边@句俗語絕對是謬誤；正確的說法應(yīng)該是完美的操練才能造就完美。如果練習(xí)時抱著倉促、錯誤或半吊子的態(tài)度，那么下次你很可能仍會犯同樣的錯誤。別指望一口吃個胖子，看了本書一定會立刻怎么怎么樣。慢工出細活，細水長流才能最終取得突破。如果你足夠自律，我建議你每周嘗試一兩種方法，看看哪個管用，再考慮其他。想象一下，假如你已經(jīng)幾年沒健身了，突然一下子泡在健身房三天，所有重量都舉舉，所有器械都練練，你非得進醫(yī)院不可。事情總要一步步來。
雖然書里的方法都是針對面對面交流的，但其中許多方法也可以應(yīng)用于線上營銷和電子郵件。說到交流，面對面互動更具意義，效果也更令人滿意，所以如果時間允許，還是約客戶面談吧。但是你也可以在書中找找關(guān)于如何寫電子郵件的建議。
在每個方法之后，我都提出了關(guān)于該方法的實踐方案，你可以立刻著手練習(xí)。這都是我的親身經(jīng)歷；我會鼓勵你勇敢嘗試，但也要塑造自己的風(fēng)格，多問問自己：“除此之外，我還能怎樣利用這些方法？”
這里，我還想談?wù)劇蹲孕艤贤ㄍ昝勒f服》的兩項有趣內(nèi)容。首先，初寫本書時，我考慮為本書增加一些附加價值。這樣一來，隨著閱讀的逐漸深入，你會發(fā)現(xiàn)某些獨家線上資源將有助于你事業(yè)成功。你只需按照要求下載就行。
其次，通過本書，你還能讀到很多成功者的故事。這些人有的是國際知名品牌的老板，手下動輒上千名員工；有的還是孩子。這些人中的大部分我從一開始就認識，有些是通過同事的真誠推薦
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