豐富而經(jīng)典的談判大師手記
真實(shí)而有影響力的案例剖析★地產(chǎn)大亨急需出售酒店，卻偏要偽裝成“不情愿的賣(mài)家”并以1.6億美元的高價(jià)順利脫手。
★唐納德·特朗普已投入近2億建設(shè)費(fèi)，只因無(wú)法說(shuō)服紐約政府免稅，他毅然放棄巨大的沉沒(méi)成本，果斷停止整個(gè)項(xiàng)目，隨時(shí)準(zhǔn)備離開(kāi)談判桌。
★迪斯尼CEO艾斯納故意散布“欲收購(gòu)CBS”的假消息。不到一個(gè)月，他如愿以?xún)斍翼樌厥召?gòu)了心儀已久的ABC。談判競(jìng)爭(zhēng)力的威力究竟有多大？
羅杰·道森集30年成功談判經(jīng)驗(yàn)，通過(guò)獨(dú)創(chuàng)的優(yōu)勢(shì)談判技巧，教你如何在談判桌前取勝，并讓對(duì)方感覺(jué)贏得了這場(chǎng)談判：
★怎樣讓步既不吃虧，還讓對(duì)手滿(mǎn)意？
★如何利用“專(zhuān)家秘訣”抵消對(duì)手的經(jīng)驗(yàn)優(yōu)勢(shì)？
★如何找出對(duì)方的“心動(dòng)按鈕”，并將其轉(zhuǎn)化為訂單？
本書(shū)中有詳細(xì)的指導(dǎo)、生動(dòng)而真實(shí)的案例、權(quán)威的大師手記和實(shí)用的建議，助你在談判中占盡優(yōu)勢(shì)，并為你提供走上富足人生的指南。
作者簡(jiǎn)介：
當(dāng)今世界上最會(huì)談判的人
總統(tǒng)顧問(wèn)、內(nèi)閣高參、地產(chǎn)公司總裁
美國(guó)power談判協(xié)會(huì)創(chuàng)始人、亞太國(guó)際談判學(xué)院名譽(yù)院長(zhǎng)
全球僅有的61名獲頒ＣＳＰ＆ＣＰＡＥ（美國(guó)國(guó)家演講人協(xié)會(huì)與演講名人堂）認(rèn)證的專(zhuān)業(yè)人員之一海灣戰(zhàn)爭(zhēng)期間，他因單槍匹馬、沒(méi)花一分贖金從薩達(dá)姆手中救回人質(zhì)而聲名遠(yuǎn)揚(yáng)。在《華盛頓郵報(bào)》看來(lái)，他是白宮紅人，瘋狂“謀殺”記者的膠卷，并常年周旋于白宮、參議院、耶路撒冷、巴爾干等國(guó)際政治的漩渦中心！他還是為數(shù)不多可自由出入白宮的高閣內(nèi)參！
他的培訓(xùn)客戶(hù)遍及全球，包括IBM、施樂(lè)、寶潔、默克制藥、Aboot藥業(yè)、通用食品、西門(mén)子、甲骨文等商業(yè)巨頭。
過(guò)去40年，他在全球舉辦了一千余場(chǎng)演講及研討會(huì)，足跡遍及英、法、餓、中、日等130多個(gè)國(guó)家。他曾多次來(lái)到中國(guó)，其所到之處，都會(huì)刮起一陣“羅杰旋風(fēng)”。
目錄：
自序什么是優(yōu)勢(shì)談判1
第一部分
步步為營(yíng)發(fā)揮談判優(yōu)勢(shì)，一切盡在掌握
第1章開(kāi)局談判技巧5
開(kāi)出高于預(yù)期的條件6
永遠(yuǎn)不要接受第一次報(bào)價(jià)17
學(xué)會(huì)感到意外23
避免對(duì)抗性談判27
不情愿的賣(mài)家和買(mǎi)家31
鉗子策略37
第2章中場(chǎng)談判技巧43
應(yīng)對(duì)沒(méi)有決定權(quán)的對(duì)手44
服務(wù)價(jià)值遞減58
絕對(duì)不要折中60
應(yīng)對(duì)僵局63自序什么是優(yōu)勢(shì)談判1
第一部分
步步為營(yíng)發(fā)揮談判優(yōu)勢(shì)，一切盡在掌握
第1章開(kāi)局談判技巧5
開(kāi)出高于預(yù)期的條件6
永遠(yuǎn)不要接受第一次報(bào)價(jià)17
學(xué)會(huì)感到意外23
避免對(duì)抗性談判27
不情愿的賣(mài)家和買(mǎi)家31
鉗子策略37
第2章中場(chǎng)談判技巧43
應(yīng)對(duì)沒(méi)有決定權(quán)的對(duì)手44
服務(wù)價(jià)值遞減58
絕對(duì)不要折中60
應(yīng)對(duì)僵局63
應(yīng)對(duì)困境67
應(yīng)對(duì)死胡同69
一定要索取回報(bào)71
第3章終局談判策略77
白臉—黑臉策略78
蠶食策略85
如何減少讓步的幅度93
收回條件97
欣然接受100
第二部分
反擊與防守?fù)v毀“不道德策略”陷阱，
構(gòu)筑“談判原則”堡壘
第4章不道德的談判策略107
誘捕108
紅鯡魚(yú)112
摘櫻桃114
故意犯錯(cuò)117
預(yù)設(shè)118
升級(jí)119
故意透露假消息122
第5章談判原則125
讓對(duì)方首先表態(tài)126
裝傻為上策129
千萬(wàn)不要讓對(duì)方起草合同131
每次都要審讀協(xié)議134
分解價(jià)格136
書(shū)面文字更可信138
集中于當(dāng)前的問(wèn)題139
一定要祝賀對(duì)方142
第三部分
沖突與壓力請(qǐng)“第三方”調(diào)解，逼對(duì)手作決定
第6章解決棘手問(wèn)題的談判藝術(shù)147
調(diào)解的藝術(shù)148
仲裁的藝術(shù)159
解決沖突的藝術(shù)164
第7章談判壓力點(diǎn)175
時(shí)間壓力176
信息權(quán)力185
隨時(shí)準(zhǔn)備離開(kāi)200
要么接受，要么放棄205
先斬后奏207
熱土豆210
最后通牒214
第四部分
知己知彼不同的談判對(duì)手，一樣的談判高手
第8章與非美國(guó)人談判的技巧221
美國(guó)人如何談判222
如何與美國(guó)人做生意227
美國(guó)人的談判特點(diǎn)238
非美國(guó)人的談判特點(diǎn)242
第9章解密優(yōu)勢(shì)談判高手257
優(yōu)勢(shì)談判高手的個(gè)人特點(diǎn)258
優(yōu)勢(shì)談判高手的態(tài)度262
優(yōu)勢(shì)談判高手的信念264
第五部分
力量與驅(qū)動(dòng)力滿(mǎn)足他，影響他
第10章培養(yǎng)勝過(guò)對(duì)手的力量273
合法力274
獎(jiǎng)賞力281
強(qiáng)迫力284
敬畏力288
號(hào)召力295
專(zhuān)業(yè)力297
情景力299
信息力301
綜合力302
瘋狂力303
其他形式的力量305
第11章造就優(yōu)勢(shì)談判的驅(qū)動(dòng)力309
競(jìng)爭(zhēng)驅(qū)動(dòng)311
解決驅(qū)動(dòng)312
個(gè)人驅(qū)動(dòng)313
組織驅(qū)動(dòng)314
態(tài)度驅(qū)動(dòng)315
雙贏談判316
后記從現(xiàn)在起，掌控自己的生活322
讀者評(píng)論324
學(xué)員見(jiàn)證336
前言什么是優(yōu)勢(shì)談判
兩個(gè)人面前擺著一個(gè)橘子，他們都想得到這個(gè)橘子，于是他們就開(kāi)始談判。談了半天之后，雙方最終決定最好的方式就是把橘子分成兩半，一人一半。不僅如此，為了公平起見(jiàn)，他們將由一個(gè)人來(lái)切，然后由另一個(gè)人先選，這樣就皆大歡喜了。可談判結(jié)束后，當(dāng)他們開(kāi)始交流自己最初的目的時(shí)，雙方卻發(fā)現(xiàn)，原來(lái)其中一個(gè)人是想榨橘子汁，而另外一個(gè)人卻想要橘子皮來(lái)做蛋糕。這樣，他們最終意外地找到了一種更好的方式，使得雙方都可以完全得到自己想要的東西。在現(xiàn)實(shí)世界中也會(huì)發(fā)生同樣的事情，可這種情況并不多見(jiàn)，所以這個(gè)例子其實(shí)并沒(méi)有太大的現(xiàn)實(shí)意義。還是面對(duì)現(xiàn)實(shí)吧，在很多情況下，當(dāng)你坐下來(lái)談判時(shí)，你的對(duì)手想要的東西通常和你一樣，所以根本就不會(huì)有什么神奇的雙贏結(jié)果。如果對(duì)方是買(mǎi)家，他們的目標(biāo)就是要把價(jià)格壓到最低，而你的目標(biāo)則是把價(jià)格抬到最高；如果對(duì)方是賣(mài)家，他們的目標(biāo)就是要把價(jià)格抬到最高，而你的目標(biāo)則是把價(jià)格壓到最低。
一句話，他們想把錢(qián)從你的口袋里掏出來(lái)，直接塞進(jìn)自己的口袋。優(yōu)勢(shì)談判法則截然不同。它不僅能教你如何在談判桌前取勝，而且還會(huì)告訴你如何在談判結(jié)束之后讓對(duì)手感什么是優(yōu)勢(shì)談判你可能聽(tīng)說(shuō)過(guò)談判的目標(biāo)就是要達(dá)成一個(gè)雙贏的結(jié)果。這的確是一種非常富有創(chuàng)造性的方式。所謂雙贏，就是說(shuō)在離開(kāi)談判桌時(shí)，談判雙方都會(huì)感覺(jué)到自己贏得了談判。我們可以用分橘子的故事來(lái)說(shuō)明什么是雙贏。
兩個(gè)人面前擺著一個(gè)橘子，他們都想得到這個(gè)橘子，于是他們就開(kāi)始談判。談了半天之后，雙方最終決定最好的方式就是把橘子分成兩半，一人一半。不僅如此，為了公平起見(jiàn)，他們將由一個(gè)人來(lái)切，然后由另一個(gè)人先選，這樣就皆大歡喜了�？烧勁薪Y(jié)束后，當(dāng)他們開(kāi)始交流自己最初的目的時(shí)，雙方卻發(fā)現(xiàn)，原來(lái)其中一個(gè)人是想榨橘子汁，而另外一個(gè)人卻想要橘子皮來(lái)做蛋糕。這樣，他們最終意外地找到了一種更好的方式，使得雙方都可以完全得到自己想要的東西。在現(xiàn)實(shí)世界中也會(huì)發(fā)生同樣的事情，可這種情況并不多見(jiàn)，所以這個(gè)例子其實(shí)并沒(méi)有太大的現(xiàn)實(shí)意義。還是面對(duì)現(xiàn)實(shí)吧，在很多情況下，當(dāng)你坐下來(lái)談判時(shí)，你的對(duì)手想要的東西通常和你一樣，所以根本就不會(huì)有什么神奇的雙贏結(jié)果。如果對(duì)方是買(mǎi)家，他們的目標(biāo)就是要把價(jià)格壓到最低，而你的目標(biāo)則是把價(jià)格抬到最高；如果對(duì)方是賣(mài)家，他們的目標(biāo)就是要把價(jià)格抬到最高，而你的目標(biāo)則是把價(jià)格壓到最低。
一句話，他們想把錢(qián)從你的口袋里掏出來(lái)，直接塞進(jìn)自己的口袋。優(yōu)勢(shì)談判法則截然不同。它不僅能教你如何在談判桌前取勝，而且還會(huì)告訴你如何在談判結(jié)束之后讓對(duì)手感覺(jué)到自己贏了這場(chǎng)談判—而且這種感覺(jué)并不是暫時(shí)的。你的對(duì)手不會(huì)在第二天早晨醒來(lái)后恍然大悟：“哦，我明白那小子在耍什么把戲了。哼！等著瞧吧！”不！相反，他們會(huì)覺(jué)得和你談判是一件非常愉快的事情，而且會(huì)迫不及待地想要再見(jiàn)到你。
事實(shí)上，這是一種非常重要的能力，正因?yàn)槿绱耍覍⑵涠x為優(yōu)勢(shì)談判的一個(gè)標(biāo)志性特點(diǎn)。比如說(shuō)，兩個(gè)人分別進(jìn)行了一場(chǎng)情況相似的談判，他們是在買(mǎi)或是賣(mài)一處不動(dòng)產(chǎn)或一套設(shè)備器材。兩個(gè)人最終都以同樣的價(jià)格成交，但優(yōu)勢(shì)談判高手則會(huì)讓對(duì)手感覺(jué)到自己贏得了談判，而非優(yōu)勢(shì)的談判者則只會(huì)讓對(duì)手感覺(jué)到自己吃虧了。
如果你學(xué)會(huì)了本書(shū)中所談到的優(yōu)勢(shì)談判秘訣，并把它們應(yīng)用到自己的談判活動(dòng)當(dāng)中，你最終不僅能夠贏得談判，而且還會(huì)有效地改善與談判對(duì)手之間的關(guān)系。
最后，如果你有任何建議、案例或者是批評(píng)意見(jiàn)，請(qǐng)發(fā)郵件至RogDawson@aol.com。
比爾·克林頓（美國(guó)前總統(tǒng)）
羅杰·道森是我合作過(guò)的最有才華的伙伴，睿智、機(jī)敏、精力充沛……
他的那些中肯建議對(duì)我來(lái)說(shuō)，是不可或缺的精神力量。
唐納德·特朗普（美國(guó)地產(chǎn)界傳奇人物）
道森是我見(jiàn)過(guò)的少數(shù)幾個(gè)天才人物之一。他影響了美國(guó)的商業(yè)進(jìn)程，改變了無(wú)數(shù)企業(yè)的命運(yùn)。他勤奮、卓越、孜孜不倦地幫助企業(yè)訓(xùn)練人才，在這方面，他無(wú)疑是整個(gè)業(yè)界的旗幟。
《福布斯》
道森是全美最權(quán)威的商業(yè)談判教練，他在商務(wù)談判領(lǐng)域罕逢對(duì)手，他的關(guān)于商務(wù)談判的理論已成定律，而他所著的《優(yōu)勢(shì)談判》與《絕對(duì)成交》更是值得細(xì)品的經(jīng)典之作。
《21世紀(jì)商業(yè)評(píng)論》
“知己知彼，百戰(zhàn)不殆�！币朐谡勁兄袑�(shí)現(xiàn)雙贏，就必須深入了解對(duì)手。羅杰·道森在《優(yōu)勢(shì)談判》中闡述了談判學(xué)的精髓，觀念獨(dú)到，令人心悅誠(chéng)服！比爾·克林頓（美國(guó)前總統(tǒng)）
羅杰·道森是我合作過(guò)的最有才華的伙伴，睿智、機(jī)敏、精力充沛……
他的那些中肯建議對(duì)我來(lái)說(shuō)，是不可或缺的精神力量。
唐納德·特朗普（美國(guó)地產(chǎn)界傳奇人物）
道森是我見(jiàn)過(guò)的少數(shù)幾個(gè)天才人物之一。他影響了美國(guó)的商業(yè)進(jìn)程，改變了無(wú)數(shù)企業(yè)的命運(yùn)。他勤奮、卓越、孜孜不倦地幫助企業(yè)訓(xùn)練人才，在這方面，他無(wú)疑是整個(gè)業(yè)界的旗幟。
《福布斯》
道森是全美最權(quán)威的商業(yè)談判教練，他在商務(wù)談判領(lǐng)域罕逢對(duì)手，他的關(guān)于商務(wù)談判的理論已成定律，而他所著的《優(yōu)勢(shì)談判》與《絕對(duì)成交》更是值得細(xì)品的經(jīng)典之作。
《21世紀(jì)商業(yè)評(píng)論》
“知己知彼，百戰(zhàn)不殆�！币朐谡勁兄袑�(shí)現(xiàn)雙贏，就必須深入了解對(duì)手。羅杰·道森在《優(yōu)勢(shì)談判》中闡述了談判學(xué)的精髓，觀念獨(dú)到，令人心悅誠(chéng)服！
第一部分
步步為營(yíng)
發(fā)揮談判優(yōu)勢(shì)，一切盡在掌握和下象棋一樣，優(yōu)勢(shì)談判也有一套完整的規(guī)則。談判和下象棋之間的最大區(qū)別在于，在談判的過(guò)程中，你的對(duì)手往往并不了解談判的規(guī)則，而通常情況下，他的每一步行動(dòng)都已經(jīng)在你的預(yù)料之中。這并不是夸大其詞，事實(shí)上，許多年來(lái)，成千上萬(wàn)名學(xué)員與我分享了他們的談判經(jīng)歷。從他們反饋回來(lái)的情況來(lái)看，在掌握優(yōu)勢(shì)談判的方法之后，我們大都可以事先判斷出對(duì)手會(huì)作出怎樣的反應(yīng)。當(dāng)然，這種方法并非萬(wàn)無(wú)一失，但它成功的概率非常高，所以我相信，與其說(shuō)談判是一項(xiàng)藝術(shù)，還不如說(shuō)是一門(mén)科學(xué)。如果你喜歡下象棋，你就會(huì)知道，幾乎所有的棋手都有自己的一套策略。談判也要講究策略。在我講述談判策略時(shí)，我會(huì)討論一些帶有風(fēng)險(xiǎn)性的策略，我還會(huì)告訴你如何選擇適當(dāng)?shù)牟呗�。通常情況下，只要能夠選對(duì)適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)和適當(dāng)?shù)牟呗裕憔涂梢园扬L(fēng)險(xiǎn)降到最低。
一般來(lái)說(shuō)，開(kāi)局策略通�？梢源_定談判的方向，中場(chǎng)策略則會(huì)保證談判的方向不發(fā)生變化，而當(dāng)你準(zhǔn)備結(jié)束談判或是結(jié)束交易時(shí)，你就會(huì)用到終局策略。
在本書(shū)的第一部分，我將結(jié)合談判的步驟，談到一些優(yōu)勢(shì)談判的具體策略。你會(huì)了解到什么是開(kāi)局策略，也就是你在和對(duì)手初步接觸時(shí)所采取的策略，從而確保你的談判會(huì)有一個(gè)成功的結(jié)局。隨著談判不斷向前推進(jìn)，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，你在談判過(guò)程中所取得的每一步進(jìn)展都取決于你在談判早期所營(yíng)造的氣氛，開(kāi)局策略基本上可以決定一場(chǎng)談判的成敗。所以在確定開(kāi)局策略之前，你一定要對(duì)你的談判對(duì)手、當(dāng)前的市場(chǎng)情況以及談判對(duì)手所在公司的情況作出準(zhǔn)確的評(píng)估。
然后我會(huì)討論中場(chǎng)策略，告訴你應(yīng)當(dāng)如何保證整個(gè)談判按照有利于你的方向發(fā)展。在中場(chǎng)階段，有很多因素都會(huì)陸續(xù)發(fā)揮作用。談判雙方各自所采取的策略會(huì)在雙方周?chē)纬梢还蓮?qiáng)大的壓力旋渦，并把他們推向不同的方向。在這一部分當(dāng)中，你將學(xué)到如何應(yīng)對(duì)這些壓力，并繼續(xù)控制整個(gè)談判的進(jìn)程。
最后，我將討論一些結(jié)束談判的策略。最后幾步也是極為關(guān)鍵的，就像賽馬一樣，整個(gè)過(guò)程中真正重要的只有一條線，那就是終點(diǎn)線。作為一名優(yōu)勢(shì)談判高手，你將學(xué)會(huì)如何有效地控制整個(gè)談判過(guò)程的每一個(gè)環(huán)節(jié)，直到談判結(jié)束。
好了，馬上開(kāi)始我們的優(yōu)勢(shì)談判之旅吧！
第1章
開(kāi)局談判技巧
開(kāi)出高于預(yù)期的條件
優(yōu)勢(shì)談判最主要的法則之一就是，在開(kāi)始和對(duì)手談判時(shí)，你所開(kāi)出的條件一定要高出你的期望。亨利·基辛格(HenryKissinger)在這方面可謂高手，他甚至?xí)嬖V你：“談判桌前的結(jié)果完全取決于你能在多大程度上抬高自己的要求�！痹囅胍幌拢�
◆去商店購(gòu)物時(shí)，你為什么總是會(huì)把價(jià)格壓到你覺(jué)得對(duì)方根本不可能接受的地步？
◆當(dāng)你覺(jué)得能分到一間私人辦公室就已經(jīng)不錯(cuò)了時(shí)，為什么還是會(huì)想讓你的上司給你專(zhuān)門(mén)分配一間執(zhí)行官套間呢？
◆找工作時(shí)，你為什么總是會(huì)提出高出自己心理預(yù)期的薪資和待遇要求呢？
◆當(dāng)你對(duì)一家餐廳的飯菜感到不滿(mǎn)意時(shí)，即便你認(rèn)為對(duì)方只要把那道你不滿(mǎn)意的菜免單就可以了，可為什么你還是會(huì)一開(kāi)口就要對(duì)方全部免單呢？
如果認(rèn)真考慮過(guò)這些問(wèn)題，相信你就會(huì)知道為什么要在談判時(shí)抬高自己的要求了。之所以要這么做，一個(gè)最明顯的原因就是：它可以讓你有談判的空間。如果你是賣(mài)方，你永遠(yuǎn)都有機(jī)會(huì)把價(jià)格降低，但卻很難增加報(bào)價(jià)；如果你是買(mǎi)方，你永遠(yuǎn)都有機(jī)會(huì)在談判的過(guò)程中抬高價(jià)格，但卻根本不可能壓低價(jià)格�？偠灾谡勁械拈_(kāi)局階段，你應(yīng)該把條件抬到最高限度。這是你想達(dá)到的最理想的結(jié)局，但同時(shí)又會(huì)讓對(duì)方感覺(jué)是合情合理的。
你對(duì)對(duì)方的情況了解得越少，開(kāi)始談判時(shí)就應(yīng)該把條件抬得越高，原因有二：
�。�1）你的估計(jì)可能是錯(cuò)誤的。如果你不是很了解自己的對(duì)手，或者并不很了解他的需要，你可能并不知道他完全有可能接受比你預(yù)期更優(yōu)厚的條件。如果他是在出售一樣?xùn)|西，他的心理價(jià)位可能比你想象的要低得多。
（2）如果在第一次和對(duì)方接觸時(shí)把條件抬得很高，你就可以在接下來(lái)的談判中作出較大的讓步，這樣你就會(huì)顯得比較合作。越是了解自己的對(duì)手和他的需要，你就越能在隨后的談判中調(diào)整自己的條件。同樣，如果對(duì)方并不了解你，他最開(kāi)始提出的要求很可能也會(huì)非常出格。
需要提醒的是，在開(kāi)出條件之后，你一定要讓對(duì)方感覺(jué)到你的條件是可以商量的。如果對(duì)方覺(jué)得你最初的條件過(guò)于出格，而且你的態(tài)度是“要么接受，要么走開(kāi)”，那這場(chǎng)談判或許根本就不會(huì)開(kāi)始，因?yàn)閷?duì)方很可能會(huì)想：“看來(lái)我們根本沒(méi)什么好談的�！笨扇绻阕寣�(duì)方感覺(jué)你的條件是有彈性的，那即便在開(kāi)始時(shí)來(lái)個(gè)獅子大開(kāi)口也沒(méi)關(guān)系。如果你是直接從賣(mài)家那里購(gòu)買(mǎi)一處不動(dòng)產(chǎn)，你可以告訴對(duì)方：“你的報(bào)價(jià)是20萬(wàn)美元，從你的角度來(lái)說(shuō)，這似乎是一個(gè)非常合理的價(jià)位。
可根據(jù)我的調(diào)查，我感覺(jué)自己可以接受的價(jià)位應(yīng)該在16萬(wàn)美元左右�！甭�(tīng)到這個(gè)，對(duì)方很可能會(huì)想：“這簡(jiǎn)直太離譜了。這個(gè)價(jià)格根本沒(méi)什么好談的，可對(duì)方看起來(lái)也很有誠(chéng)意，為什么不和對(duì)方認(rèn)真談?wù)勀�，看看�?duì)方能把價(jià)格提高到什么程度？”
如果你是在做推銷(xiāo)，你可能會(huì)告訴對(duì)方：“或許在更加準(zhǔn)確地了解你的需要之后，我們還可以做一些調(diào)整。可就目前的情況而言，從你下的訂單數(shù)量、要求的包裝質(zhì)量以及發(fā)貨時(shí)間來(lái)看，我們所能給出的最優(yōu)價(jià)格大約是每件2.25美元�！甭�(tīng)到這個(gè)之后，對(duì)方可能會(huì)想：“這個(gè)價(jià)格簡(jiǎn)直太可笑了，不過(guò)似乎還有商量的余地。我不妨花點(diǎn)時(shí)間和他談?wù)�，看看能把價(jià)格壓到多少？”
除非你已經(jīng)是一名談判高手了，否則你很可能經(jīng)常會(huì)感覺(jué)這樣做有些為難。你真正的最優(yōu)價(jià)格可能比你想象中的要高很多，但由于我們都不愿意被對(duì)方看成是“有些離譜”，所以我們都不愿開(kāi)出可能會(huì)讓對(duì)方噴飯或者直接拒絕的條件。正是出于這種恐懼心理，你很可能會(huì)主動(dòng)降低最優(yōu)價(jià)格，甚至要遠(yuǎn)低于對(duì)方可以接受的水平。之所以要在談判剛開(kāi)始時(shí)來(lái)個(gè)獅子大開(kāi)口，還有一個(gè)更直接的原因：對(duì)方可能會(huì)爽快地接受你的條件。天知道會(huì)發(fā)生什么事情呢！說(shuō)不定你的保護(hù)神當(dāng)時(shí)碰巧靠在一片云彩上，在天上看著你，“啊，看看這個(gè)善良的姑娘吧！她辛苦工作了這么長(zhǎng)時(shí)間，還是讓她休息一下吧�！彼阅憧赡軙�(huì)得到自己想要的東西，而你唯一需要做的就是提出你的要求。
除此之外，開(kāi)出高于你預(yù)期的條件還可以大大提高你的產(chǎn)品在對(duì)方心目中的價(jià)值。如果你是在申請(qǐng)一份工作，當(dāng)你開(kāi)出高出自己預(yù)期的薪資要求時(shí)，你會(huì)讓對(duì)方感覺(jué)你很可能是一個(gè)很有能力的人。如果你是在賣(mài)一輛車(chē)，當(dāng)你開(kāi)出比較高的價(jià)格時(shí)，對(duì)方很可能會(huì)覺(jué)得這輛車(chē)的確值這么多錢(qián)。
還有一個(gè)原因就是，它可以使談判雙方避免陷入僵局。海灣戰(zhàn)爭(zhēng)就是一個(gè)很好的例子。我們想讓薩達(dá)姆·侯賽因(SaddamHussein)做什么？(或許“想讓”并不是一個(gè)非常合適的字眼。)當(dāng)時(shí)的總統(tǒng)喬治·布什(GeorgeW.Bush)用了一個(gè)漂亮的押頭韻—這可能是出自佩姬·努南(PeggyNoonan，《華爾街日?qǐng)?bào)》著名記者。—譯者注)的手筆—來(lái)描述美國(guó)在談判開(kāi)始的情況。他說(shuō)道：“我不是在吹牛，也不是在嚇唬人，更不是在耍流氓。這個(gè)人(薩達(dá)姆)必須做三件事：他必須撤離科威特；必須恢復(fù)科威特的合法政府(不能像蘇聯(lián)在阿富汗的做法那樣，安置一個(gè)傀儡政府)；必須修復(fù)他在科威特所破壞的東西。”
毫無(wú)疑問(wèn)，這是一個(gè)非常清晰明確的要求�？蓡�(wèn)題是，它也正是我們的底線，是我們所能接受的最低限度。很快，雙方陷入了僵局。之所以會(huì)出現(xiàn)這種情況，是因?yàn)槲覀儾](méi)有給薩達(dá)姆任何回旋的余地。如果我們說(shuō)：“好吧，我們想讓你和你的死黨們離開(kāi)伊拉克，我們想在巴格達(dá)建立一個(gè)非阿拉伯人的中立政府，我們想讓聯(lián)合國(guó)來(lái)監(jiān)督整個(gè)軍事撤退過(guò)程。除此之外，我們還想讓你滾出科威特，恢復(fù)科威特的合法政府，修復(fù)你在科威特所破壞的東西�！边@樣我們就可以達(dá)到自己的目的，并讓薩達(dá)姆感覺(jué)自己贏得了勝利。我知道你在想什么。你在想：“羅杰，薩達(dá)姆·侯賽因可不是什么好朋友。我可不想讓這樣的人贏得勝利�！睕](méi)錯(cuò)，我同意。可問(wèn)題是，這
種想法在談判時(shí)會(huì)導(dǎo)致一個(gè)問(wèn)題，它會(huì)使我們的談判陷入僵局。
案例直擊
有時(shí)你的目的就是要讓談判陷入僵局
通過(guò)分析海灣戰(zhàn)爭(zhēng)，我們發(fā)現(xiàn)有兩種可能：第一，美國(guó)國(guó)會(huì)的工作人員都是白癡；第二，可能我們是故意讓談判陷入僵局的，因?yàn)檫@種結(jié)果正是我們想要的。我們根本不想達(dá)成布什總統(tǒng)在國(guó)情咨文中提到的三個(gè)條件。諾曼·施瓦茨科普夫(NormanSchwarzkopf，美國(guó)陸軍上將，中央司令部司令，海灣戰(zhàn)爭(zhēng)多國(guó)部隊(duì)總司令�！g者注)在他的傳記《一個(gè)士兵的良知》(ItDoesn’tTakeaHero)中寫(xiě)道：“一到那里，我們就意識(shí)到，從美國(guó)的角度來(lái)說(shuō)，我們一定要打贏這場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)。”我們不可能眼睜睜地看著薩達(dá)姆·侯賽因把60萬(wàn)軍隊(duì)撤回邊界，然后每天擔(dān)心他不知什么時(shí)候又卷土重來(lái)。我們想要攻入伊拉克，從軍事上打敗他，所以我們需要一個(gè)理由。
在海灣戰(zhàn)爭(zhēng)中，我們明顯是在故意制造僵局，這種做法顯然是符合美國(guó)利益的。但我發(fā)現(xiàn)，很多人在進(jìn)行談判時(shí)，之所以會(huì)在不知不覺(jué)中讓自己陷入僵局，根本原因是因?yàn)樗麄儧](méi)有勇氣在談判開(kāi)始時(shí)提出比較高的要求。之所以要在談判開(kāi)始時(shí)抬高條件，還有一個(gè)原因：這是唯一可以讓對(duì)方在談判結(jié)束時(shí)產(chǎn)生勝利感的方式。
如果你在一開(kāi)始就作出最大的讓步，對(duì)方根本不會(huì)在談判結(jié)束時(shí)有任何勝利感，所以通常只有那些沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)的新手才會(huì)在談判一開(kāi)始就退到最底線。如果你是一位求職者，你可能會(huì)想：“現(xiàn)在找工作不容易，如果我開(kāi)出的薪資條件太高，他們可能根本就不會(huì)考慮我�！�
如果你是在賣(mài)房子或汽車(chē)，你可能會(huì)想：“如果我要價(jià)太高，他們可能會(huì)笑話我的�！比绻闶且幻N(xiāo)售人員，你可能會(huì)這樣告訴銷(xiāo)售經(jīng)理：“我今天必須給出報(bào)價(jià)。我知道我們現(xiàn)在有很多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，附近所有的同行都在爭(zhēng)這筆生意，所以還是把價(jià)格壓低一些吧，這樣才可能得到這筆訂單�！倍嬲恼勁懈呤滞浅Ｇ宄�，在談判開(kāi)始時(shí)，一定要開(kāi)出高于你心理預(yù)期的條件。
在那些比較受關(guān)注的談判中，雙方在談判一開(kāi)始都會(huì)提出一些高得難以想象的條件。
當(dāng)蘇丹叛亂分子綁架三名國(guó)際紅十字會(huì)的工作人員時(shí)，他們提出了1億美元的贖金要求。幸運(yùn)的是，沒(méi)有人把他們的要求當(dāng)回事，所以他們很快就把贖金降到了250萬(wàn)美元。當(dāng)時(shí)有一位國(guó)會(huì)議員，比爾·理查德森(BillRichardson，曾任美國(guó)能源部長(zhǎng)，美國(guó)駐聯(lián)合國(guó)代表，新墨西哥州州長(zhǎng)等職。—譯者注)，他高超的談判技巧最終把自己送上了美國(guó)駐聯(lián)合國(guó)代表的位置。他坐在一棵大樹(shù)下和叛亂分子談判，面對(duì)叛亂分子手中揮舞的手槍?zhuān)z毫沒(méi)有畏懼，最終只用5噸大米、4輛舊吉普和收音機(jī)等救援物資就換回了人質(zhì)。
優(yōu)勢(shì)談判高手知道，在談判過(guò)程中，對(duì)方最開(kāi)始的條件總是比較離譜的，所以他們不會(huì)太在意。他們知道，隨著談判的進(jìn)展，他們一定會(huì)找到一個(gè)雙方都能接受的價(jià)位。然后他們就可以召開(kāi)記者招待會(huì)，宣布他們?nèi)〉昧苏勁械膭倮?br/>
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