現實生活中，談判無處不在。因此，針對具體情況，我們應該選擇相應的談判技巧，要懂得隨機應變、更深入地了解對方。
本書以通俗易懂的語言、豐富經典的案例，系統(tǒng)地闡述了商務談判的理論和技巧，特別強調“實用性”，著重加強對讀者的操作能力和創(chuàng)新能力的培養(yǎng)。通過將談判的策略、案例與談判技巧融為一體，使談判理論與談判實踐緊密結合。談判最理想的結果是與對方心平氣和，潛移默化地得到滿意的結果，實現“雙贏”。只要抓住談判的精髓，成為談判高手對你來說易如反掌。
目錄：
第一章
Chapter01
說東道西，人人都是“談判專家”/1
一、“談判”在哪兒——談判，你可能沒意識到/2
二、想要開眼界——看古人的殺伐決斷/3
三、想要事半功倍——真誠是一種談判技巧/5
四、如何謹防談判吃虧——留心觀察，多加思考/7
五、占盡風頭就是談判的勝利嗎——“雙贏”“互惠”才是終極目標/8
六、談判也要看對象——射箭要看靶子，彈琴要看聽眾/12
七、怎樣讓談判更勝一籌——談判需要亦莊亦諧/14
八、如何讓談判完勝——抓住對方關鍵人物/16
九、想讓談判給你帶來利潤——先讓對方有利可圖/20
談判PK臺/24
場景：你想問客戶關于他們目前市場的占有率。應該如何詢問呢？
第一章
Chapter01
說東道西，人人都是“談判專家”/1
一、“談判”在哪兒——談判，你可能沒意識到/2
二、想要開眼界——看古人的殺伐決斷/3
三、想要事半功倍——真誠是一種談判技巧/5
四、如何謹防談判吃虧——留心觀察，多加思考/7
五、占盡風頭就是談判的勝利嗎——“雙贏”“互惠”才是終極目標/8
六、談判也要看對象——射箭要看靶子，彈琴要看聽眾/12
七、怎樣讓談判更勝一籌——談判需要亦莊亦諧/14
八、如何讓談判完勝——抓住對方關鍵人物/16
九、想讓談判給你帶來利潤——先讓對方有利可圖/20
談判PK臺/24
場景：你想問客戶關于他們目前市場的占有率。應該如何詢問呢？
第二章
Chapter02
知根知底，談判才有章可循/25
一、尋找談判的捷徑——咬定目標不放松/26
二、想要談判無障礙——摸清對方的底細/29
三、成功的談判始于何處——頭腦清晰話說明白/31
四、想在談判中“呼風喚雨”——準確把握時機/35
五、找出對方的漏洞——請將不如激將/38
六、無規(guī)矩難成方圓——談判“潛規(guī)則”“三條軍規(guī)”/40
七、想要談判無悔意——不但會說還要有策略/44
談判PK臺/47
場景：你去商店買衣服，看到一件款式、顏色、質量都很好的衣服，你很鐘情這件衣服，只是價格有點貴。你如何和售貨員砍價？
第三章
Chapter03
必備技能，談判高手是這樣煉成的/48
一、談判高手的“必修課”——成功的談判從傾聽開始/49
二、抓住對手的需求——教你如何技巧性提問/54
三、談判中進退的玄機——正確判斷讓步時間/57
四、如何“聽”出“弦外之音”——辨明風向才會使好舵/61
五、想要窺探對方的“晴雨表”——要掌握面部表情解讀術/63
六、談判手到擒來——懂點變通好溝通/66
七、討價還價的“竅門”——步步緊逼，打開拉鋸戰(zhàn)/70
八、避免被對方抓住弱點——管控好自己的情緒/75
九、如何說服對手——以其之矛攻其之盾的要領/80
十、怎樣才能“牽”著對方走——消除對手的抵觸心理/83
談判PK臺/85
場景：你去一家大型房地產公司面試，平時習慣了穿運動裝的你，此時該如何“裝束”？
第四章
Chapter04
深析淺出，談判真相知幾許/86
一、讓步就是妥協(xié)——NO，為了進一步進攻/87
二、談判成功的秘訣——附加值中找平衡/92
三、想進入談判這一行——先摸透談判的行規(guī)/97
四、尊重談判對手——尊重對手就是尊重自己/100
五、拉近談判雙方距離——在座位上下功夫/106
六、如何誘導對手——打好談判心理戰(zhàn)/108
七、抓住談判的重點——好鋼用在“刀刃”上/110
八、想要讀懂對手——換位思考是捷徑/115
談判PK臺/116
場景：在經過一番艱難的唇槍舌劍后，你和談判對方終于達成了協(xié)議，這時你該談論些什么內容？
第五章
Chapter05
有的放矢，戰(zhàn)術用到點子上/117
一、戰(zhàn)勝對手的關鍵所在——肢體語言窺探術/118
二、第一時間掌控對方虛實——投石問路法/121
三、談判中不能忽視的東西——細節(jié)制勝術/123
四、談判中要精明有道——適當糊涂才好/127
五、用什么打動對方的心——示弱才能轉敗為勝/129
六、兩種身份來談判——虛實相間，迷惑對手/131
七、想知道對方的弱點——點一點對手的穴道/135
八、談判對手難預測——巧妙得到真情報/138
談判PK臺/140
場景：在一次重要的談判中，你和你的談判對手從未見過，氣氛稍微顯得沉悶。如果你的對手是一位女士，這時你想通過贊美對方緩和一下氣氛，你該如何說？
第六章
Chapter06
不動聲色，出奇制勝才能成事/141
一、萬事開頭難——和諧氣氛解尷尬/142
二、讓你技高一籌的秘密——贊美與“強勢”并行/145
三、“轉危為安”的良藥——巧用幽默打破僵局/147
四、想盡快了解對手——投其所好撬開口/150
五、處于劣勢就自亂陣腳——錯，握緊手中的籌碼/153
六、談判就是走馬觀花——態(tài)度決定成敗/156
七、談判技巧的必殺技——既要能說會道，又要言語得體/158
八、面對談判對手應對無力——把握弱點，各個擊破/161
談判PK臺/167
場景：有個人想以80000元的價格賣掉自己的汽車，你想以72000元的價格購買。經過幾番討價還價，你們最后以75000元的價格達成了協(xié)議，并給對方留下了2
000元的訂金。你還能達到自己以72000元的價格買車的目的嗎？
第七章
Chapter07
心中有“術”，智勇戰(zhàn)術左右談判成敗/168
一、想要占據上風——談判出奇術/169
二、該出手時就出手——談判“狙擊”術/171
三、別被對方的笑容迷惑——談判“變臉”術/174
四、想讓對方乖乖聽話——談判說服術/178
五、自己的心理素質不過關——談判強心術/180
六、“知書達禮”好行事——談判有“禮”術/185
七、“敵方”情報是如何獲取的——信息搜集術/188
八、不想做業(yè)余選手——談判專攻術/192
九、要不要學點法律知識——談判權威術/196
談判PK臺/200
場景：在談判的過程中，你正在反復陳述一個十分重要的觀點，對方打斷了你的講話，你很不高興，但是又不能發(fā)作，這時你該如何說？
第八章
Chapter08
妙語切題，談判即是一碟小菜/201
一、跟面試官如何談——知輕重，明得失/202
二、談判時，想“百談百勝”——打鐵還需自身硬/204
三、跟“孩子”如何談判——信任、獎勵和角色互換/208
四、談判中如何絕處逢生——鍥而不舍，柳暗花明/211
五、怎樣給談判畫個完美句號——收尾工作要做好/214
六、想談判少走彎路——找準幕后操縱者/217
七、談判時看不到回報——那就絕不讓步/219
八、想不被迷霧彈擊暈——別輕信對方的“我保證”/222
九、成交的跡象在何處——細細留意，方見端倪/225
十、談判想要皆大歡喜——成交之后再給點甜頭/227
談判PK臺/229
場景：在談判過程中，你已經知道了對方會對你的建議提出強烈的反對意見，此時你該如何做？前言談判是我們生活中的一部分，每時每刻你都有可能面臨談判：
怎樣從談判中獲得自己想要的東西呢？
怎樣才能掌握最好的談判方法和手段呢？
怎樣在談判時占盡優(yōu)勢？
怎樣做到合理讓步，既不吃虧，還讓對方滿意？
怎樣透過肢體語言解讀對方的想法？
怎樣聽懂對方的話外之音，增加談判的信心？
每一次的談判都是雙方為了達到自己的目的而進行的，針對每一個具體情況選擇相應的談判技巧并隨機應變，使用高明的談判策略以保證自己的利益，并帶來雙贏的結局。
事實上，每個高明的談判專家并非天生，每個人都能通過認真學習談判藝術、潛心積累談判經驗而成為杰出的談判者。當你學會了談判，在生活的各個方面，都能爭取到更多利談判是我們生活中的一部分，每時每刻你都有可能面臨談判：
怎樣從談判中獲得自己想要的東西呢？
怎樣才能掌握最好的談判方法和手段呢？
怎樣在談判時占盡優(yōu)勢？
怎樣做到合理讓步，既不吃虧，還讓對方滿意？
怎樣透過肢體語言解讀對方的想法？
怎樣聽懂對方的話外之音，增加談判的信心？
每一次的談判都是雙方為了達到自己的目的而進行的，針對每一個具體情況選擇相應的談判技巧并隨機應變，使用高明的談判策略以保證自己的利益，并帶來雙贏的結局。
事實上，每個高明的談判專家并非天生，每個人都能通過認真學習談判藝術、潛心積累談判經驗而成為杰出的談判者。當你學會了談判，在生活的各個方面，都能爭取到更多利益！
每天早上，當你從夢中醒來，就已經置身于談判的大舞臺。人生中誰都無法躲開談判，就像你無法拎著自己的頭發(fā)離開地球一樣�，F實生活為我們提供了無與倫比的談判舞臺。不管你是到處漂泊的旅行家，還是安于居家的上班族，你都是參與者。就算你獨處于荒島，也同樣會跟自己的心靈談判。
人是社會的產物，作為一個獨立的個體，你可能跟其他人之間存在著沖突和不協(xié)調。這些人并非都是敵人，相反，更多的是親人和朋友。做老板，你要和手下的員工談判；做員工，你要和自己的老板談判；做銷售，你要和自己的客戶談判；做生意，你要和自己的對手談判；做賣家，你要和買家談判。
有時你還會跟那些威名赫赫、權力無邊的組織機構發(fā)生各種各樣的沖突，你化解這些沖突的方法是否得當，將決定你是否成功，是否能享受圓滿的幸福生活。
莎士比亞說過：“人生說起來就是一連串的談判”。每天你都要多次與不相同的人談判，只是自己經常意識不到而已。談判是智慧與實力的較量，是謀略與技巧的角逐。從諸葛亮的舌戰(zhàn)群儒到周恩來的風趣幽默，從基辛格的能言善辯到鄧小平的睿智靈活，無不體現著高超的談判藝術。
談判的著眼點，就在于贏得別人的好感和尊重，并獲取我們所需要的東西，從而完善自我，改變生活。首先，要知道我們需要什么？我們需要的簡直太多了，榮譽、自由、金錢、權力、愛情、安全感、認同與尊重。重要的是，不管你相不相信，我們中間有些人就是能夠比別人更懂得怎樣滿足自己的需要，活得比別人好。你想成為這樣的人嗎？事實上，你只要愿意訓練自己，就可以成為談判高手，從而最大限度地滿足自己的需要。
要謹記，是我們在支配命運，而不是命運在主宰我們！美國談判學會會長、著名律師杰勒德?尼爾倫伯格曾說：“談判的定義最為簡單，而涉及的范圍卻最為廣泛，每一個要求滿足的愿望和每一項尋求滿足的需要，至少都是誘發(fā)人們展開談判過程的潛因。只要人們?yōu)榱烁淖兿嗷リP系而交換觀點，只要人們是為了取得一致而磋商協(xié)議，他們就是在進行談判。”談判通常是在一對一的情況下進行的，他們有些是為了自己，有些是代表著有組織的團體。因此，可以把談判看作人類行為的一個組成部分。
談判其實是很簡單的，它是談判雙方為達成協(xié)議而改變各自原有立場的過程，屬于知識和智力的運用范圍。這其中的奧秘，全在于“談判”功夫的高低。
在本書中，你將學到與談判有關的理論和技巧，其實每一個人都有可能成為生活中的談判高手，你也不例外！
編者
2014年11月
|
