談判無(wú)秘笈，唯“準(zhǔn)備”二字而已！
在談判情境中，作為一名談判者，你始終有選擇的權(quán)利——你可以選擇在談判中表現(xiàn)何種態(tài)度，你可以選擇如何控制談判的過(guò)程，你可以選擇將用何種行為方式進(jìn)行談判。圍繞這三個(gè)方面，本書提供了一個(gè)簡(jiǎn)潔易行的談判框架：
?談判態(tài)度：你是否能掌握自己與對(duì)手的談判態(tài)度。
?談判過(guò)程：你是否能掌控談判的各個(gè)階段。
?談判行為：你是否能掌握自己與對(duì)手的談判行為方式。
作者列舉了4種談判態(tài)度：利用者，失敗者，困惑者，融合者，并指出融合者的談判態(tài)度是我們努力的目標(biāo)。作者把談判過(guò)程分為7個(gè)步驟——“1準(zhǔn)備-2營(yíng)造氛圍-3探索深層需求-4尋找補(bǔ)償方法-5出價(jià)-6討價(jià)還價(jià)-7達(dá)成協(xié)議與回顧”，認(rèn)為想要成功談判，就需要認(rèn)真準(zhǔn)備并完成每一個(gè)步驟。同時(shí)，作者把談判行為分為4大類別——“我”的行為，“你”的行為，“我們”的行為，“分隔”行為，并詳細(xì)描述如何在不同的情景和步驟中，選擇相應(yīng)的行為模式。
談判中并不存在“對(duì)”與“錯(cuò)”的方式，但你可以根據(jù)實(shí)際情況找出一個(gè)最切實(shí)可行的選擇——一個(gè)更好的選擇。這本書的觀點(diǎn)與見(jiàn)解能幫助你在各種狀況做出更好的選擇，成為高效談判者。
作者簡(jiǎn)介：
克萊夫·里奇（CliveRich）
律師，國(guó)際產(chǎn)權(quán)交易專家，著名紛爭(zhēng)調(diào)解人。在為索尼，蘋果，BBC等國(guó)際知名企業(yè)及
機(jī)構(gòu)完成數(shù)百億美元的國(guó)際交易中扮演了關(guān)鍵的談判角色。
目錄：
導(dǎo)言
第1章談判的要素
第2章新經(jīng)濟(jì)時(shí)代
第3章關(guān)注差距
第一部分談判的態(tài)度
第4章了解自己的認(rèn)知模式
第5章談判能力
第6章你的談判態(tài)度，及如何改變它
第二部分談判的過(guò)程
第7章談判的過(guò)程——掌控邁向成功的每一步
第8章第一步：準(zhǔn)備
第9章第二步：營(yíng)造氛圍
第10章第三步：探索深層需求
第11章第四步：尋找補(bǔ)償方法
第12章第五步：出價(jià)導(dǎo)言
第1章談判的要素
第2章新經(jīng)濟(jì)時(shí)代
第3章關(guān)注差距
第一部分談判的態(tài)度
第4章了解自己的認(rèn)知模式
第5章談判能力
第6章你的談判態(tài)度，及如何改變它
第二部分談判的過(guò)程
第7章談判的過(guò)程——掌控邁向成功的每一步
第8章第一步：準(zhǔn)備
第9章第二步：營(yíng)造氛圍
第10章第三步：探索深層需求
第11章第四步：尋找補(bǔ)償方法
第12章第五步：出價(jià)
第13章第六步：討價(jià)還價(jià)
第14章第七步：達(dá)成協(xié)議與回顧
第三部分談判的行為
第15章可供選擇的行為模式
第16章身體語(yǔ)言——塑造成功行為模式的關(guān)鍵？
第17章為不同的談判階段選擇正確的行為模式
第18章對(duì)談判行為的選擇要因人而異
第19章與強(qiáng)硬派打交道的不同方式
第20章改變你的行為
第21章常見(jiàn)的提問(wèn)
第22章在不同的國(guó)家進(jìn)行談判
第23章最后……第1章談判的要素在談判當(dāng)中，我們總會(huì)遵循一定的步驟與套路。然而，又有多少人敢肯定自己對(duì)構(gòu)成一場(chǎng)談判的基本要素了如指掌呢？要順利啟動(dòng)一場(chǎng)談判，以下幾點(diǎn)不可或缺：l 談判的雙方或多方；l 談判者已做好就某議題達(dá)成一致的準(zhǔn)備；l 談判各方有著共同的利益與有待解決的利益沖突；l 談判當(dāng)事人在談判過(guò)程中具有一定的自由度，使各方需求得以滿足；l 談判當(dāng)事人必須在某種程度上明確什么是“我想要的”，什么是“我需要的”；l 談判各方必須做好在某種程度上做出妥協(xié)的準(zhǔn)備。我們很有必要花點(diǎn)時(shí)間研究以上這一系列要點(diǎn)。很多人耗費(fèi)了不少時(shí)間去了解到底什么是談判，到最后卻發(fā)現(xiàn)實(shí)際情況與他們的認(rèn)知不盡相同，那是因?yàn)樗麄兒雎粤四承╆P(guān)鍵的因素。舉個(gè)例子，如果談判中的一方完全不準(zhǔn)備與對(duì)手達(dá)成任何共識(shí)，結(jié)果只能是無(wú)話可談。正如以色列與巴勒斯坦，兩國(guó)間錯(cuò)綜復(fù)雜的交鋒已經(jīng)持續(xù)了數(shù)十年，而且未來(lái)的幾十年恐怕還得繼續(xù)糾纏。想要有個(gè)結(jié)果，只能等到兩國(guó)掌權(quán)者同時(shí)做好與對(duì)方達(dá)成共識(shí)的準(zhǔn)備的那一天了。遺憾的是，轟轟烈烈的“和平進(jìn)程”或“路線圖”計(jì)劃都未能繞開這一基本的阻力。同時(shí)，在談判進(jìn)程中，談判者必須有一定的自由度。如果他們沒(méi)有任何自由度，只能在特定的指令下進(jìn)行談判，那么該談判項(xiàng)目根本無(wú)法開展。也許雙方可以進(jìn)行一場(chǎng)有意義的愉悅的對(duì)話，但最終你將會(huì)發(fā)現(xiàn)，這根本算不上是一場(chǎng)談判。如果你與對(duì)手沒(méi)有任何的利益沖突，你們之間的交流也不能說(shuō)是談判，那只是你在試圖影響對(duì)方的決定而已。打個(gè)比方說(shuō)，有一天晚上，我和妻子看完電影驅(qū)車往家里趕，但我們就路線的選擇發(fā)生了爭(zhēng)執(zhí)。我們都認(rèn)為自己的選擇才是最佳的路線并試圖說(shuō)服對(duì)方。這并不算是談判，因?yàn)榇偈刮覀儼l(fā)生爭(zhēng)論的其實(shí)是我們共同的利益點(diǎn)——回家的最佳路線。即使落敗了，也不是什么大不了的事，大不了就是失了面子。對(duì)于談判者來(lái)說(shuō)，在一定程度上做好妥協(xié)的準(zhǔn)備也是非常必要的。作為一名不錯(cuò)的調(diào)解人，我非常推崇也認(rèn)為第三方調(diào)停這一機(jī)制比法庭訴訟更能解決爭(zhēng)端。在談判中，通過(guò)第三方介入調(diào)停通常能更快更經(jīng)濟(jì)地解決問(wèn)題，而且這一方式還能確保高度的保密性。然而，我非常清楚，這一機(jī)制只有在談判雙方都做好一定程度上的妥協(xié)的前提才能奏效。相反，如果在調(diào)停中談判各方都只是走走過(guò)場(chǎng)，而實(shí)際上并不愿做出任何讓步，同時(shí)更傾向把爭(zhēng)端放到法庭上解決的話，那么調(diào)停自然也將以失敗告終。 談判的框架本書所探討的談判框架包括了三個(gè)要點(diǎn)，這三個(gè)要點(diǎn)共同構(gòu)成了一個(gè)圖表，它類似于我們?cè)趯W(xué)生時(shí)代畫了不少的文氏圖。研究表明，高效談判者能在以下三方面高水準(zhǔn)發(fā)揮：l 態(tài)度：他們能同時(shí)掌控自己與對(duì)手的談判態(tài)度。l 過(guò)程：他們能掌控談判的各個(gè)階段，即一場(chǎng)談判的整體結(jié)構(gòu)。l 行為：他們能同時(shí)理解并掌握自己與對(duì)手的談判行為。談判的態(tài)度影響到談判的行為，這兩者一起影響到你能否成功掌控談判的進(jìn)程。因此，這三者相輔相成，缺一不可：當(dāng)你掌握了這三個(gè)要點(diǎn)，并能在將它們自然而系統(tǒng)地應(yīng)用于實(shí)際談判中，那么達(dá)成協(xié)議也便水到渠成了。需要注意的是，這三個(gè)要點(diǎn)遠(yuǎn)比談判本身的“各項(xiàng)條款”重要——比如說(shuō)，哪一方想要怎樣的價(jià)格或是交貨期得定在哪一天——即使在大多數(shù)情況下，談判雙方的對(duì)話只圍繞著這些條款進(jìn)行。如果你能做到把正確地態(tài)度帶到談判桌上，有效地控制談判的過(guò)程，并掌控各方（包括你自己）的談判行為，那么你就無(wú)須擔(dān)憂你要談判的條款了。真的嗎？是的，這的確是真的。了解了這些要點(diǎn)，我們便可正式開始了。在我們開始探討“怎么做到”之前，我們需要花點(diǎn)時(shí)間了解一下談判到底發(fā)生了怎樣的變化，為什么在當(dāng)今社會(huì)的談判中，談判者們必須談的是“我們想要的”而非“我想要的”。每一場(chǎng)談判都發(fā)生在一定的背景之下，因此，一本以指導(dǎo)實(shí)際談判的為目的的書必須植根于對(duì)當(dāng)今社會(huì)背景的了解上。
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