大家在日常工作生活中有沒(méi)有產(chǎn)生過(guò)以下這些想法？
希望能讓客戶負(fù)責(zé)人點(diǎn)頭，讓談判進(jìn)展快點(diǎn)，
希望讓面試官滿意，進(jìn)入理想的公司，
希望上司和客戶能通過(guò)我的策劃，
希望可以通過(guò)討價(jià)還價(jià)，以更低的價(jià)格買到商品。
甚至，希望可以成功求婚？
……
這些都是關(guān)于交涉的問(wèn)題。交涉是生存的基本技能之一。
交涉不僅僅是在商務(wù)場(chǎng)合，在人生中也是不可或缺的。
如果學(xué)會(huì)了如何嫻熟操控交涉場(chǎng)面，你將掌控人生。
《絕對(duì)不敗交涉術(shù)》是一本教人們?nèi)绾卧谏虅?wù)場(chǎng)合以及日常生活中更好地與人溝通的書(shū)。作者植田統(tǒng)擁有30多年的商務(wù)交涉經(jīng)驗(yàn)，還是一名成功的律師。他在書(shū)中告訴讀者職場(chǎng)、情場(chǎng)、日常生活中，不能不知道的交涉方法與技巧。
誰(shuí)需要這套技術(shù)？
如果你：
1.經(jīng)常需要與客戶磋商價(jià)格、條件、規(guī)格、內(nèi)容等。
2.遇到難以招架的對(duì)手，總是附和對(duì)方，被人牽著鼻子走。
3.不知道如何解除與別人的對(duì)立關(guān)系，也不知道怎么妥當(dāng)?shù)亟Y(jié)束合作關(guān)系。
4.和別人談事情容易情緒化，自亂陣腳。
5.常有人說(shuō)你是“老好人”，不懂決絕、不敢提要求，常為自己利益受損苦惱。
若你符合上述情形，這本書(shū)對(duì)你尤其能派上用場(chǎng)!
作者簡(jiǎn)介：
植田統(tǒng)，1957年出生，1981年畢業(yè)于東京大學(xué)法學(xué)院，美國(guó)達(dá)特茅斯學(xué)院經(jīng)營(yíng)研究所MBA，成蹊大學(xué)法務(wù)博士。曾任職于東京銀行（現(xiàn)為三菱東京日聯(lián)銀行）、博思艾倫漢密爾頓控股公司、野村投資管理有限公司，曾擔(dān)任日本律商聯(lián)訊（LexisNexis）的董事長(zhǎng)。目前是全球最大企業(yè)重整顧問(wèn)公司艾睿鉑（AlixPartners）資深總監(jiān),成功挽救了日本航空公司、活力門(mén)（Livedoor)兩大企業(yè)。
他擁有三十多年的經(jīng)營(yíng)顧問(wèn)經(jīng)驗(yàn)，結(jié)合經(jīng)營(yíng)實(shí)務(wù)以及律師的業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)，為客戶提供最專業(yè)的建議。著作：《企業(yè)再生的七大法則》《懶人的縮時(shí)工作術(shù)》《為自己開(kāi)創(chuàng)第二人生：48個(gè)平衡生活與工作的最佳建議》等。
目錄：
緒論13
第1章絕對(duì)不可觸碰的“外行人”交涉
1欺騙對(duì)手27
2情緒激動(dòng)31
3交涉前不制定策略38
4事先耗費(fèi)太多金錢和時(shí)間44
5不告訴對(duì)方自己期望的結(jié)果49
6不投出交涉之球53
7交涉完后直接結(jié)束59
第2章絕對(duì)不敗的交涉術(shù)基本篇
8忽略交涉的五大要素67
9敵視對(duì)方72
10撒謊77緒論13
第1章 絕對(duì)不可觸碰的“外行人”交涉
1欺騙對(duì)手27
2情緒激動(dòng)31
3交涉前不制定策略38
4事先耗費(fèi)太多金錢和時(shí)間44
5不告訴對(duì)方自己期望的結(jié)果49
6不投出交涉之球53
7交涉完后直接結(jié)束59
第2章 絕對(duì)不敗的交涉術(shù)基本篇
8忽略交涉的五大要素67
9敵視對(duì)方72
10撒謊77
11不推銷自己82
12只看到眼前的利益88
13只讓自己獲利93
第3章絕對(duì)不敗的交涉術(shù)戰(zhàn)略篇
14被感情左右101
15和當(dāng)事人以外的人交涉105
16看錯(cuò)爭(zhēng)議的焦點(diǎn)110
17交涉要素集中于一點(diǎn)116
18不考慮時(shí)間點(diǎn)122
19不考慮目標(biāo)126
第4章絕對(duì)不敗的交涉術(shù)戰(zhàn)術(shù)篇
20完全相信對(duì)方說(shuō)的話135
21表達(dá)含糊不清141
22把自己的狀況全部告訴對(duì)方147
23被目標(biāo)束縛151
24太珍惜過(guò)去的付出155
25以“黑還是白”的方式思考問(wèn)題160
26匆忙做出決定164
27輕易點(diǎn)頭171
28故意拖延時(shí)間175
第5章絕對(duì)不敗的交涉術(shù)實(shí)戰(zhàn)篇
29不調(diào)查對(duì)方的情況181
30不守時(shí)187
31態(tài)度不禮貌193
32前往對(duì)方的場(chǎng)地199
33不確認(rèn)話語(yǔ)的真假203
34僅靠口頭承諾209
35不決定下一步的行動(dòng)213
后記219
20完全相信對(duì)方說(shuō)的話
在交涉中，對(duì)方時(shí)常不會(huì)表露自己的本意，表面上說(shuō)的話和態(tài)度和本意截然不同。如果完全相信對(duì)方說(shuō)的話，交涉就會(huì)往錯(cuò)誤的方向發(fā)展，甚至?xí)箤?duì)方懷疑你沒(méi)有溝通的能力。
所以要努力看清、看透對(duì)方的本意。想看穿對(duì)方的本意，遵循以下三個(gè)要素比較有效。
【看穿對(duì)方本意的訣竅】
�、僮x懂話語(yǔ)里的含義。
�、诳辞遄约褐車臓顩r。
②知道對(duì)方何時(shí)會(huì)顯露本意。
①讀懂話語(yǔ)里的含義
這里以跳槽面試時(shí)的交談（交涉）為例說(shuō)明吧。商務(wù)場(chǎng)合的交涉中思考方式也是一樣的。
假設(shè)在跳槽面試的時(shí)候面試官這么跟你說(shuō)：
“你的銷售經(jīng)驗(yàn)真的很出色，如果你能到我們公司來(lái)就職我會(huì)很歡迎。但是，薪資方面可能達(dá)不到你的要求……”
如果是你，你會(huì)給出什么反應(yīng)呢？覺(jué)得自己有希望被錄用，所以回答對(duì)方“請(qǐng)一定要錄用我”，還是回答“是嗎？我知道了”然后拒絕對(duì)方，繼續(xù)找下家嗎？
我應(yīng)該會(huì)選擇后者。
“薪資達(dá)不到你的要求”的意思就是“你的能力還達(dá)不到你期望的薪資水平，所以不會(huì)雇用你”，這是面試官常用的說(shuō)話套路。
我經(jīng)歷了多次面試，通過(guò)分析這些面試過(guò)程和結(jié)果，才看懂了面試官的本意。經(jīng)歷幾場(chǎng)面試后，我才明白對(duì)方說(shuō)不能滿足薪資條件時(shí)意思就是不錄用。
也就是說(shuō)，在交涉過(guò)程中，當(dāng)自己遭遇失敗的時(shí)候，不應(yīng)該說(shuō)一句“啊，沒(méi)戲了”，然后就結(jié)束了；而是應(yīng)該冷靜地分析整個(gè)過(guò)程和結(jié)果，這樣才會(huì)漸漸地有能力看穿對(duì)方的本意。
當(dāng)面試官對(duì)你說(shuō)“真是非常不錯(cuò)的經(jīng)歷”的時(shí)候，不要得意，因?yàn)閷?duì)方并不是在夸獎(jiǎng)你。特別是那種太過(guò)自信的人，對(duì)方稍微夸贊一下自己或者自己的公司，就馬上信以為真。如果總想著“我很厲害，我有實(shí)際成績(jī)”的話，就會(huì)一味地自顧自地在那說(shuō)明，而不會(huì)注意到對(duì)方說(shuō)話的本意。努力理解對(duì)方話語(yǔ)里的真實(shí)含義吧。
�、诳辞遄约褐車臓顩r
當(dāng)你想看穿對(duì)方本意的時(shí)候，掌握現(xiàn)場(chǎng)的氣氛，仔細(xì)思考自己為什么會(huì)處于這種狀況也會(huì)大有幫助。
介紹一個(gè)因?yàn)闆](méi)有看清楚自己所處的狀況而引來(lái)麻煩的例子吧。
這是關(guān)于某個(gè)個(gè)體戶女士A的故事。A和一個(gè)人脈較廣的保險(xiǎn)銷售B一起合伙做生意，說(shuō)好一起協(xié)助一個(gè)B比較熟悉的住房廠商的營(yíng)業(yè)工作，負(fù)責(zé)在公司開(kāi)展的研討會(huì)上做演講。
后來(lái)，A和B的關(guān)系發(fā)生了惡化。B對(duì)A說(shuō)：“沒(méi)辦法跟你一起共事了。”原因就是A已經(jīng)連續(xù)兩次沒(méi)有參加B每個(gè)月例行召開(kāi)的早會(huì)了。作為一個(gè)生意合伙人，既然在一起共事，A就有義務(wù)參加早會(huì)，但是A每次事先答應(yīng)會(huì)參加，到了當(dāng)天快要開(kāi)早會(huì)的時(shí)候又發(fā)一封郵件說(shuō)取消參加，B會(huì)生氣也很正常�？墒茿并沒(méi)有想辦法修復(fù)兩人之間的關(guān)系，而是依舊自顧自地進(jìn)行演講策劃。
直到兩個(gè)人的關(guān)系完全破裂，A仍然沒(méi)覺(jué)得自己做了什么失禮的事情。聽(tīng)B介紹的住房廠商說(shuō)，A好像覺(jué)得自己一個(gè)人做也完全沒(méi)問(wèn)題。
當(dāng)和對(duì)方的關(guān)系出現(xiàn)問(wèn)題的時(shí)候，要冷靜地分析自己周圍的狀況。如果想清楚以下幾點(diǎn)的話，就會(huì)明白關(guān)系惡化的原因和背景。
為什么跟對(duì)方的關(guān)系會(huì)惡化？
自己的行為和言行是正確的嗎？
自己正確理解了對(duì)方話語(yǔ)里的含義嗎？
當(dāng)自己無(wú)法理解對(duì)方的本意，交涉無(wú)法順利進(jìn)行時(shí)，不妨也分析一下自己吧。
�、壑缹�(duì)方何時(shí)會(huì)顯露本意
通過(guò)估算時(shí)機(jī)，也可以看出對(duì)方的本意。
心情最放松的時(shí)候就是最容易顯露本意的時(shí)候。比如在會(huì)議中場(chǎng)休息時(shí)的廁所里、在抽煙區(qū)、或者在酒會(huì)的座位上，很容易聽(tīng)到在會(huì)議室嚴(yán)肅的氛圍里聽(tīng)不到的真實(shí)想法。
我在當(dāng)顧問(wèn)的時(shí)候，經(jīng)常使用的一種方法叫“最后5分鐘作戰(zhàn)”，人常常會(huì)在消除警戒心，建立起信賴關(guān)系后顯露本意。
在初次見(jiàn)面互相之間打招呼、交換名片這種初始階段的時(shí)候，雙方都抱有警戒心，不會(huì)顯露自己的本意，在會(huì)議快要結(jié)束時(shí)候這種警戒心就會(huì)漸漸消失。特別是從把筆記和資料放入包中到出去乘電梯，這段也許只有5分鐘的時(shí)間是非常好的機(jī)會(huì)。
這時(shí)對(duì)方不僅沒(méi)有戒備心，也有種終于從會(huì)議的緊張氣氛中解脫了的感覺(jué)。所以比較容易試探出他的本意。如果你詢問(wèn)對(duì)方“問(wèn)一下，對(duì)于剛剛的○○，實(shí)際是怎樣的呢”的時(shí)候，對(duì)方可能就會(huì)說(shuō)出自己的真實(shí)想法，告訴你“哎呀，其實(shí)進(jìn)展得不是很順利”之類的話。
在我當(dāng)顧問(wèn)的那段時(shí)間里，利用“最后5分鐘作戰(zhàn)”問(wèn)出的重要情報(bào)數(shù)不勝數(shù)。
必勝法則
讀懂話語(yǔ)里的含義，用心冷靜分析。利用“最后5分鐘作戰(zhàn)”問(wèn)出對(duì)方本意。
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