本書從沃頓商學(xué)院的教學(xué)精髓著手，從多個(gè)方面分析、講解談判技巧，致力于為研究談判技巧和策略的讀者提供一個(gè)學(xué)習(xí)空間。本書展示了多個(gè)商務(wù)談判實(shí)例，分析談判理論，給談判者提供更加實(shí)用、有效的談判技巧。同時(shí)，本書摒棄傳統(tǒng)談判觀念，從新穎的談判策略入手，告訴談判者應(yīng)多關(guān)注對(duì)方，深入了解談判的性質(zhì)，分析談判的真實(shí)意義和核心，采取有效的談判技巧和策略，為贏得談判增加籌碼。
作者簡介：
陳仲寧，專職作家，在企業(yè)經(jīng)營、管理、名校建設(shè)等方面有深入的研究，著有《好服務(wù)能賺大錢》《敬業(yè)是最好的投資》。
目錄：
第一章
談判：到底在談什么
——沃頓告訴你談判的真相
1．有一條放之四海而皆準(zhǔn)的談判技巧？錯(cuò)
2．談判無處不在：買菜竟然也是一場談判
3．好處占盡就是談判勝利嗎
4．“我保證”的潛臺(tái)詞：我什么都保證不了
5．誓死捍衛(wèi)利益反而浪費(fèi)了力氣和時(shí)間
6．讓步也是一種進(jìn)攻方式
7．利益和風(fēng)險(xiǎn)是“情侶”關(guān)系
8．不存在平等的讓步，只存在恰當(dāng)?shù)耐讌f(xié)
9．記住你的最大談判目標(biāo)：不能輕易放棄附加價(jià)值
第二章
怎樣才算一流的談判者第一章談判：到底在談什么——沃頓告訴你談判的真相1．有一條放之四海而皆準(zhǔn)的談判技巧？錯(cuò) 2．談判無處不在：買菜竟然也是一場談判 3．好處占盡就是談判勝利嗎 4．“我保證”的潛臺(tái)詞：我什么都保證不了 5．誓死捍衛(wèi)利益反而浪費(fèi)了力氣和時(shí)間 6．讓步也是一種進(jìn)攻方式 7．利益和風(fēng)險(xiǎn)是“情侶”關(guān)系 8．不存在平等的讓步，只存在恰當(dāng)?shù)耐讌f(xié) 9．記住你的最大談判目標(biāo)：不能輕易放棄附加價(jià)值 第二章怎樣才算一流的談判者——沃頓人總是先搞定自己1．先把你的耳朵準(zhǔn)備好再說話——會(huì)說更要會(huì)聽 2．談判高手是怎樣煉成的 3．想要先發(fā)制人，就得先學(xué)會(huì)察言觀色 4．為什么你滔滔不絕，對(duì)方卻無動(dòng)于衷 5．場面失控，你能hold住自己的情緒嗎 6．經(jīng)驗(yàn)總結(jié)：談判報(bào)價(jià)中的潛規(guī)則你知道多少 7．自亂陣腳：你的優(yōu)勢丟到哪兒去了 8．想打敗對(duì)手，就要做到知己知彼 9．在談判這件事上你的態(tài)度夠積極嗎 第三章你能搞定談判對(duì)手嗎——沃頓教你如何了解對(duì)手1．明白自己在跟誰說話，才能有的放矢 2．如何找出并說服那個(gè)真正的決策者 3．尊重對(duì)手，哪怕他是個(gè)練攤兒的 4．對(duì)手想要什么，你就給他什么 5．別以為打斷了對(duì)方，你就能占得先機(jī) 6．面對(duì)強(qiáng)硬的對(duì)手，你該怎么辦 7．想要對(duì)方投降，強(qiáng)勢只會(huì)幫倒忙 8．是對(duì)手還是朋友，只在你的一念之差 9．你們是在和我玩黑臉、白臉的游戲嗎 10．你知道對(duì)手被說服會(huì)流露出哪些跡象嗎 第四章怎樣才能在談判中游刃有余——沃頓告訴你談判的技巧1．這樣做更有效：傾聽與提問結(jié)合 2．建立信任關(guān)系：談判中必須做好的功課 3．不想在拉鋸戰(zhàn)上浪費(fèi)時(shí)間，那就有效溝通吧 4．看人下菜碟：滿足不同對(duì)手的不同需求 5．如果不想樹敵，就請(qǐng)管理好自己的形象 6．為什么他對(duì)你的威脅“不感冒” 7．想避免風(fēng)馬牛不相及的分歧，就要靠說話的藝術(shù) 8．巧妙打破談判中的僵局 第五章如何做到以子之矛攻子之盾——沃頓教你巧用談判工具1．怎樣把你的難題變成他的難題 2．為什么不同氣氛可以解決不同問題 3．如何用對(duì)方的標(biāo)準(zhǔn)滿足自己的需要 4．學(xué)會(huì)用你們的關(guān)系來“要挾”對(duì)方 5．別懷疑：你的經(jīng)驗(yàn)、時(shí)間、能力都可以成為交換籌碼 6．實(shí)在解決不了的問題就向第三方求助 7．“利用”對(duì)方感興趣的東西達(dá)成交易 8．不同的對(duì)手會(huì)有不同的心理動(dòng)機(jī) 9．商務(wù)談判以利益為核心，重在相互協(xié)商 第六章對(duì)方真能一次就做出很大讓步嗎——沃頓教你掌握談判步調(diào)1．摸清對(duì)方的底線是取得談判成功的第一步 2．想要談判成功，就得讓對(duì)方贊同你的觀點(diǎn) 3．循序漸進(jìn)：這樣的談判更順暢 4．巧妙轉(zhuǎn)移話題——讓緊張的氣氛緩和一下 5．有條件的“微讓步”能幫你扭轉(zhuǎn)乾坤 6．機(jī)不可失：抓住最佳時(shí)機(jī)贏得談判先機(jī) 7．不想給自己制造麻煩，那就別把話說絕了 第七章談判桌上打感情牌有什么好處——沃頓教你充滿感情地去談判1．談判不是“無情物”，而是“有利圖” 2．關(guān)系是談判的基礎(chǔ)，幽默是關(guān)系的基礎(chǔ) 3．別碰，那是他的底線 4．如果說理沒用，如何轉(zhuǎn)而談情 5．管理好自己的情緒，對(duì)方的情緒你就能做主 6．劍拔弩張時(shí)，你該示威還是示弱 7．談判中吃了虧，你該馬上反擊嗎 8．巧用正面積極的態(tài)度：感染比說服更有用 9．除了共同利益，看看你們是否還有共同敵人 第八章如何讓談判在你的生活中發(fā)光發(fā)熱——沃頓告訴你該怎樣實(shí)戰(zhàn)1．面試：用公司的標(biāo)準(zhǔn)為自己爭取更多利益 2．如何進(jìn)行有效的離職談判 3．討價(jià)還價(jià)前，了解對(duì)方的需求最重要 4．孩子是最高明的談判者，我們要像孩子一樣談判 5．營銷別出心裁：怎樣把冰賣給愛斯基摩人 6．成果是做出來的，而收獲則是談出來的 7．懶惰在工作中與談判中會(huì)產(chǎn)生怎樣的作用 8．讓人最得意的談判技巧：在獲得利益的同時(shí) ??讓對(duì)方覺得自己是贏家 如何讓談判在你的生活中發(fā)光發(fā)熱——沃頓告訴你該怎樣實(shí)戰(zhàn)在很多人的印象中，談判只屬于企業(yè)，只屬于商場，自己在生活中很少會(huì)接觸到談判。其實(shí)不然，生活中處處有談判，只是你沒有把很多事情看做是談判而已。比如在面試時(shí)，你與面試官就薪資問題進(jìn)行討價(jià)還價(jià)，或者是買東西時(shí)與店主的討價(jià)還價(jià)，以及與孩子商量零花錢的數(shù)目，甚至是想要說服自己的愛人在用餐的時(shí)候去自己想去的餐廳，這些都是談判。其實(shí)，這個(gè)世界就是一個(gè)大的談判桌，不管你是不是喜歡談判，都不能改變你身在其中的事實(shí)。既然談判不可逃避，那么我們就要學(xué)會(huì)在局中保護(hù)自己的利益，這樣才能讓自己過上想要的生活。而要想維護(hù)自己的利益，成為生活中的成功者，談判就是一種行之有效的方法。不少人認(rèn)為只要有才能，就一定能取得成功。但是，現(xiàn)實(shí)很殘酷，成功者的榮耀很少降臨在只有才能的人的身上。就像沃頓商學(xué)院院長托馬斯?羅伯森所說的那樣：“生活很現(xiàn)實(shí)，如果你想要成為真正的成功者，除了具備好的競爭力之外，更要有突出的談判能力�！彼�，談判是每個(gè)人都應(yīng)該學(xué)習(xí)的技能。 1．面試：用公司的標(biāo)準(zhǔn)為自己爭取更多利益面試的時(shí)候，談?wù)撔劫Y是一件棘手的事情，而談薪資其實(shí)就是一場談判。有些人往往在面試一開始就急于詢問薪資待遇，這時(shí)對(duì)方還不知道你的實(shí)力，你這樣的詢問會(huì)產(chǎn)生不好的效果，即很有可能會(huì)讓面試官對(duì)你產(chǎn)生不好的印象，甚至?xí)绊懩阃ㄟ^面試。所以，在面試時(shí)，我們首先要做的就是向?qū)Ψ浇榻B自己的基本情況，在對(duì)方對(duì)你有了一定的了解之后，再積極了解對(duì)方的領(lǐng)域。然后，根據(jù)對(duì)方的業(yè)務(wù)再次介紹自己的優(yōu)勢，比如獨(dú)立開展業(yè)務(wù)的能力等。如果你的優(yōu)勢能打動(dòng)對(duì)方，即使你還沒有要求薪資，對(duì)方也已經(jīng)為你開出了一個(gè)好的待遇。有經(jīng)驗(yàn)的求職者一般是不會(huì)主動(dòng)開價(jià)的，而是會(huì)讓對(duì)方先談薪資。只有采用這種后發(fā)制人的策略，才有討價(jià)還價(jià)的余地。即使對(duì)方開出的薪資與你預(yù)期的一致，也不要喜形于色，馬上就答應(yīng)，可以在思考一會(huì)兒之后再表示可以接受對(duì)方開出的薪資。薪資在求職中是一個(gè)敏感但又不得不說的問題。當(dāng)面試者坐在面試官面前時(shí)，面試者對(duì)于薪資問題往往是戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢的，既不想委屈自己，又怕失去求職機(jī)會(huì)。對(duì)此，沃頓商學(xué)院著名教授斯圖爾特?戴蒙德說：“面試時(shí)的討價(jià)還價(jià)也是一種談判，所以談判中的技巧也同樣適用于面試�！焙嗬ヒ患覕�(shù)碼公司應(yīng)聘技術(shù)開發(fā)的職位。在面試的時(shí)候，亨利首先介紹了自己的基本情況，然后詢問了自己所應(yīng)聘的職位應(yīng)該負(fù)責(zé)的事情，最后就是談?wù)撟钪匾男劫Y問題了。面試官很直接地對(duì)亨利說：“你應(yīng)聘的職位，按照公司的工資制度來說，每個(gè)月的基本工資是2000美元，有問題嗎？”對(duì)于這樣的薪資，亨利有些不滿意，于是他說：“對(duì)于這個(gè)職位，這樣的薪資是正常的，但是據(jù)我了解，貴公司對(duì)于高級(jí)技術(shù)人才還有另外一種薪資制度，就是每個(gè)月除了基本工資外，還有大約500美元左右的獎(jiǎng)金，一年能拿到16個(gè)月的工資，而在公司工作一年之后工資翻倍�！泵嬖嚬俾牭竭@里有些驚訝，因?yàn)槊嬖嚨娜藢?duì)于公司的制度很少會(huì)了解得這么清楚。在停頓了片刻之后，亨利接著說：“我有研究生的學(xué)歷，還有四年的工作經(jīng)驗(yàn)，再加上在前一個(gè)單位做出了很好的成績，我認(rèn)為自己完全符合貴公司高級(jí)技術(shù)人員的標(biāo)準(zhǔn)。因此，我希望我能享受高級(jí)技術(shù)人才的薪資待遇。如果可以的話，我非常高興從事這項(xiàng)工作�！泵嬖嚬傩α诵�，他很欣賞這位小伙子，于是這樣說道：“確實(shí)，我們的薪資制度是這樣的，看來你很了解我們公司，你的確也符合高級(jí)技術(shù)人才的要求，所以歡迎你加盟我們公司�！痹谏鲜霭咐�，亨利正是因?yàn)樵诿嬖嚽傲私饬嗽摴镜男劫Y制度，再加上自己的實(shí)力，用公司的薪資標(biāo)準(zhǔn)為自己爭取了更多的利益，從而享受到了高級(jí)技術(shù)人才的薪資待遇。但是，大多數(shù)情況下，面試者在面試中與面試官談?wù)撔劫Y時(shí)都是處于被動(dòng)地位的。在談?wù)撔劫Y的時(shí)候，面試者要的薪資過高，就會(huì)讓面試官反感，但是要的太低自己又不甘心。在遇到這樣的問題時(shí)，面試者可以選擇含蓄地表達(dá)自己的想法，讓面試官給出一個(gè)合理的薪資。美國一家大的公司想要招聘市場策劃人員，因?yàn)楣局�，所以來�?yīng)聘的人很多。在經(jīng)過幾輪的篩選之后，還剩下10個(gè)面試者。在之后的面試中，面試官都會(huì)問求職者：“你希望自己的薪資是多少？”求職者們用不同的數(shù)字回答了面試官提出的這個(gè)問題，只有迪娜沒有回答具體的數(shù)字，而是說：“從我自身?xiàng)l件來看，我的學(xué)歷高于貴公司的要求，專業(yè)與貴公司要招聘的職位相符，而且我的成績一直是名列前茅的。由于大學(xué)時(shí)期我是學(xué)校里的優(yōu)秀學(xué)生干部，所以我有很好的組織能力。如果加入貴公司，我一定可以很好地完成工作，為公司帶來收益。所以我希望公司能給我一個(gè)合理的薪資，至少不低于現(xiàn)在貴公司該職位上在職的員工�！弊詈螅夏仍诒姸嗝嬖囌咧忻摲f而出，成為該公司的一員，同時(shí)也得到了合理的薪資待遇。在現(xiàn)實(shí)生活中，我們要慎重對(duì)待這個(gè)問題。當(dāng)面試官問你想要的薪資時(shí)，這就意味著面試官有招聘你的意愿，但也只是意愿而已。如果不想前功盡棄，在面對(duì)薪資這個(gè)問題時(shí)就一定要慎重。沃頓商學(xué)院的斯圖爾特教授也曾表示，談判時(shí)對(duì)于價(jià)格問題要慎重回答。在上述例子中，迪娜把對(duì)方關(guān)于薪資的問題轉(zhuǎn)移到了自己的實(shí)力上面，讓對(duì)方覺得為她付出一些薪資是值得的。顯然，這樣既避免了面試中最敏感的問題，又讓自己擁有了主動(dòng)權(quán)。其實(shí)，迪娜在面試中提出的要求在平時(shí)來說是有些難以實(shí)現(xiàn)的，因?yàn)楣驹诼毜膯T工都是老員工，都經(jīng)過了加薪，他們?cè)趧側(cè)肼毜臅r(shí)候肯定不會(huì)是這個(gè)待遇，所以說迪娜的要求其實(shí)已經(jīng)很高了，但是她依舊能讓公司錄用她，給她高工資，而這完全就是因?yàn)樗莆樟苏勁械募记�。有時(shí)候，在面試中談?wù)撔劫Y問題時(shí)，會(huì)遇到對(duì)方不能接受你的要求的情況。這時(shí)，如果面試者沒有為自己留退路，基本上這份工作就與你無緣了。所以，在面試談薪資的時(shí)候，面試者要注意給自己留后路，提出用人單位可以接受的薪資范圍內(nèi)的要求，這樣就不會(huì)因?yàn)樘岢龅囊筇^分而喪失這次工作機(jī)會(huì)了�？梢哉f，這正是進(jìn)可攻、退可守的一種狀態(tài)。杰森在畢業(yè)之后去一個(gè)很有名氣的公司面試，在面試中，杰森表現(xiàn)很好，該公司負(fù)責(zé)面試的人也非常欣賞他。但是，當(dāng)談到薪資問題的時(shí)候，杰森首先就提出了一個(gè)比較高的條件，而由于他提出的數(shù)額與該公司給新員工的薪資差距太大，所以面試官很明確地對(duì)他說：“公司不能接受這樣的要求�！边@時(shí)，杰森說：“我是一個(gè)剛剛畢業(yè)的大學(xué)生，對(duì)于我來說，薪資不是最重要的，重要的是能在貴公司學(xué)習(xí)、工作。”從他的話語中可以看出，關(guān)于薪資問題還有商量的余地。最終，杰森以一份彼此都能接受的薪資得到了這份工作。試想一下，如果面試者直接提出一個(gè)很高的要求，在被對(duì)方拒絕之后，這場面試就會(huì)陷入僵局，雙方也都會(huì)陷入尷尬境地。這樣一來，這場面試很有可能會(huì)隨之結(jié)束。但杰森卻給自己留了一條后路——即使該公司不能接受自己的薪資要求，雙方也可以就薪資問題進(jìn)行商量。這樣的緩兵之計(jì)在對(duì)方拒絕之后很好地緩解了當(dāng)時(shí)的面試氣氛，阻止了這場面試的結(jié)束，并使杰森最終獲得了這份工作。薪資是面試中比較敏感的問題，過分關(guān)注的話會(huì)讓人覺得你過于功利，容易給面試官留下一個(gè)不好的印象。即使你成功入職，在以后的工作中，面試官也不會(huì)過于重用你。那么，我們?cè)诿嬖嚨臅r(shí)候應(yīng)該怎樣談及薪資問題呢？首先，面試者在第一次面試的時(shí)候不要提及薪資問題。因?yàn)榇藭r(shí)你不知道該公司是不是想要錄用你，因此這一階段的任務(wù)主要就是介紹自己，讓公司認(rèn)可你。在確定了該公司有意向錄用你之后，在接下來的面試中，再談及薪資問題。作為求職者，可以在面試前通過朋友、同行和網(wǎng)絡(luò)等渠道調(diào)查自己要應(yīng)聘的職位的薪資待遇，然后確定自己想要的薪資，這樣可以避免在面試中出現(xiàn)自己報(bào)的薪資過低或者過高的現(xiàn)象。當(dāng)然，按照談判中報(bào)價(jià)的潛規(guī)則，無論你說出什么樣的薪資需求，對(duì)方都會(huì)討價(jià)還價(jià)，所以這時(shí)候的報(bào)價(jià)同樣要遵循談判報(bào)價(jià)的潛規(guī)則，就是報(bào)出的價(jià)格要比自己期望的高出一點(diǎn)，從而為討價(jià)還價(jià)留出空間。其次就是在面試中不要輕易泄露自己的底線。很多公司會(huì)讓你填寫一份表格，上面會(huì)讓你寫出自己對(duì)于薪資的要求。此處需要注意的是，盡量不要寫出準(zhǔn)確的數(shù)字，可以寫一個(gè)范圍。如果你寫的薪資太高，很可能不能進(jìn)入下一輪的面試；但如果你寫的薪資太低的話，該企業(yè)又會(huì)以為你沒有能力勝任這份工作。再次，在報(bào)自己以往薪資的時(shí)候不要撒謊�，F(xiàn)在對(duì)于人力資源部的人來說，去核實(shí)你報(bào)的薪資是不是真實(shí)的是一件很容易的事情。所以，即便你成功得到了這次工作機(jī)會(huì)，公司對(duì)你進(jìn)行背景調(diào)查時(shí)也會(huì)發(fā)現(xiàn)你的謊言，而你或許會(huì)因此失去這份工作。由此而言，最好如實(shí)回答。最后，不要接受對(duì)方第一次說的薪資。多數(shù)企業(yè)都料想應(yīng)聘者會(huì)討價(jià)還價(jià)，所以他們第一次說出的薪資是有一定的上漲空間的。所以，不要接受對(duì)方第一次說出的薪資�！�
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