360°影響力，就是全方位贏得你周圍人的信任與尊重，讓你的影響力超越眼前的環(huán)境，直達你的目的地。
本書作者哈里森·莫納斯，全球高管培訓(xùn)機構(gòu)GuruMaker創(chuàng)辦人及總裁，以其豐富的經(jīng)歷，以及他對人類情緒和行為的深刻洞察力，教你：如何評估你目前的影響力；如何消除別人對你的觀點和提議的抵觸情緒；如何比其他人早一步感知他們當下的情緒與想法；如何幫助你感受周圍人的需求，發(fā)揮個人影響力；如何避開那些最常見的決策陷阱；如何構(gòu)建適合你所屬公司的個人影響力策略……
本書講到的種種深刻見解和關(guān)鍵技能，是作者在多年培訓(xùn)首席執(zhí)行官的實踐中總結(jié)出來的，即使在世界頂尖名校也從未被講授，但他的客戶IBM公司、思科公司、美林公司、麗思卡爾頓酒店等，以及越來越多的美國人，從中受益匪淺。一旦你掌握了這些最根本、最精華的專業(yè)技能，你就會改變你的工作和生活，創(chuàng)造更加美好的未來。
作者簡介：
哈里森·莫納斯（HarrisonMonarth）
全球高管培訓(xùn)機構(gòu)GuruMaker創(chuàng)辦人及總裁，公司服務(wù)客戶包括財富500強企業(yè)，以及一些高級專門機構(gòu)。
他曾在美國參議院和眾議院擔任私人顧問，也曾服務(wù)于麗思卡爾頓酒店（TheRitz-Carlton）、美林公司（MerrillLynch）、美國國際商用機器公司（IBM）、思科公司（CiscoSystems）、美國心臟病協(xié)會（AmericanHeartAssociation）、全球最大租車公司赫茲公司（Hertz）、美國卡地納健康集團（CardinalHealth）等等。著有《高管風度》等作品。
目錄：
前言V
致謝Ⅸ
影響力無時不在
從出生起我們就生活在各種影響中
為獲取利益和爭奪資源永無休止地斗爭
我們的價值觀是影響力的目標
深度解讀人們的“非理性行為”
你正在被影響的十一種情景
不同的影響者，不同的影響方式
你的個人影響力寶庫
360度影響力始于你
智商、情商以及社交智力：三種不同的智能
自我調(diào)控能提升你的影響力
打造更強大的影響力的十種技能
消除人們的抵制情緒前言V
致謝Ⅸ
影響力無時不在
從出生起我們就生活在各種影響中
為獲取利益和爭奪資源永無休止地斗爭
我們的價值觀是影響力的目標
深度解讀人們的“非理性行為”
你正在被影響的十一種情景
不同的影響者，不同的影響方式
你的個人影響力寶庫
360度影響力始于你
智商、情商以及社交智力：三種不同的智能
自我調(diào)控能提升你的影響力
打造更強大的影響力的十種技能
消除人們的抵制情緒
人們?yōu)楹喂虉?zhí)己見
如何改變想法
消除抵制，開始影響的十個關(guān)鍵點
厘清人們的真正動力與關(guān)注點
讀心術(shù)：掌握精確移情的技能
調(diào)動所有感官傾聽
體會言外之意：人們真正的關(guān)注點何在
通過“數(shù)字足跡”揭示人們的行為習慣、選擇偏好及日常行為
決策方式?jīng)Q定影響能力
決策有多明智，我們的影響就有多遠
最常見的決策陷阱以及如何避免
何時該聽從直覺
優(yōu)柔寡斷的原因何在
決策越好，后悔越少
決策十招，現(xiàn)學(xué)現(xiàn)賣
從戰(zhàn)略上影響他人的決策
認知能力決定想法和行為
價值觀和信念影響決策
環(huán)境對人們選擇的強大影響力
七種你可以發(fā)揮影響力的環(huán)境
掌握組織政治
組織政治
公平競爭的環(huán)境從來都不存在
迅速學(xué)習你所在組織獨特的政治文化
評估你的真正實力
了解你周圍的領(lǐng)導(dǎo)
運用政治戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)提高你的影響力
影響上司：把他拽到你的想法上來
你具有高管風度嗎
精通高管所看重的事情
緊要關(guān)頭要樹立信心
以讓高管會采納的方式推銷你的觀點
影響高級管理層的十種方法
掌握與高管閑聊的關(guān)鍵藝術(shù)
使你的評論中立化
影響異性：認清差異才能雙贏
男女在大腦方面的差異
男女領(lǐng)導(dǎo)的不同風格
男女在溝通和沖突上的差異
女性發(fā)揮影響力時面臨的挑戰(zhàn)
男性發(fā)揮影響力時面臨的挑戰(zhàn)
男女組合的互補型團隊更有影響力
影響公眾:加深對你公司的印象
公司形象，人人有責
公司形象需要管理
公司形象管理出差錯了
行之有效的形象管理
世界頂級品牌教你如何影響認知
用語言發(fā)揮影響力
掌握有影響力的語言
選擇什么樣的組織語言很重要
用講故事的方式提升影響力
明確所要表達的主題
用強有力的文字表達
如何用語言提升影響力
怎樣寫作并發(fā)表
管理個人品牌的影響力
不是每個人都能成為奧普拉
“意外”建立自己的品牌
弄清楚你想要別人怎樣看待你
建立有影響力的品牌
如何為個人品牌定位
損害個人品牌的十種做法
危機出現(xiàn)，搶先披露信息要想在商界和領(lǐng)導(dǎo)力上取得成功，那么你影響他人、說服他人的能力就是一項重要的技能。本書給你提供了各種簡單、強大、實用而且行之有效的技巧，助你獲得這種技能。
——美國個人成長權(quán)威專家博恩·崔西（BrianTracy）
簡直是太棒了！本書以影響力為主題，但并不是教我們?nèi)绾伟炎约旱牧鰪娂咏o別人，而是闡明了一系列方法，幫助我們建立真誠、可靠、雙贏的人際關(guān)系。在21世紀的今天，這才是一條通向關(guān)鍵技能之路。
——哲學(xué)博士，《綻放：女性職場能量第一書》作者洛伊絲·弗蘭克爾（LoisFrankel）
對于那些企圖說服別人的人來說，本書是對人類一些決定性行為的天才般的研究。就這方面的研究而言，哈里森·莫納斯鮮有敵手。
——美國道森大學(xué)哲學(xué)博士、教授理查德·瓦茨（RichardVatz）
本書開辟了一片新天地。哈里森·莫納斯以他極高的天賦、火熱的激情以及深刻的見解完成了這本書。即便是經(jīng)驗豐富的專業(yè)人士也會發(fā)現(xiàn)他的建議是如此實用、如此寶貴要想在商界和領(lǐng)導(dǎo)力上取得成功，那么你影響他人、說服他人的能力就是一項重要的技能。本書給你提供了各種簡單、強大、實用而且行之有效的技巧，助你獲得這種技能。
——美國個人成長權(quán)威專家博恩·崔西（BrianTracy）簡直是太棒了！本書以影響力為主題，但并不是教我們?nèi)绾伟炎约旱牧鰪娂咏o別人，而是闡明了一系列方法，幫助我們建立真誠、可靠、雙贏的人際關(guān)系。在21世紀的今天，這才是一條通向關(guān)鍵技能之路。
——哲學(xué)博士，《綻放：女性職場能量第一書》作者洛伊絲·弗蘭克爾（LoisFrankel）對于那些企圖說服別人的人來說，本書是對人類一些決定性行為的天才般的研究。就這方面的研究而言，哈里森·莫納斯鮮有敵手。
——美國道森大學(xué)哲學(xué)博士、教授理查德·瓦茨（RichardVatz）本書開辟了一片新天地。哈里森·莫納斯以他極高的天賦、火熱的激情以及深刻的見解完成了這本書。即便是經(jīng)驗豐富的專業(yè)人士也會發(fā)現(xiàn)他的建議是如此實用、如此寶貴。
——美國米爾斯集團總裁哈里·米爾斯（HarryMills）你正在被影響的十一種情景
就在此時此刻，無論你是坐著還是站著，你都處于各種影響力的包圍中。這些影響力就像電臺、手機、無線設(shè)備以及間諜衛(wèi)星發(fā)出的無線電波一樣無處不在，充滿了生活中的每一個角落，這使得我們都不再注意它們了。然而這些影響力還是決定了我們的生活方式，它們在我們平衡利弊做選擇時給出了所需要的一些方法。因此，這些影響力中，有很大一部分是在那些無線電波中產(chǎn)生的，這使我們在清醒的每分每秒中，都處在這種影響力的強大攻勢之下。
當然，最能夠深入我們內(nèi)心的影響力要數(shù)廣告了。但這不是你父輩那個年代的那些關(guān)于家庭瑣事的廣告�，F(xiàn)如今，廣告商們都在運用一些來源于科幻電影中的基于神經(jīng)學(xué)的方法，來刺激我們所有的感官，在我們還沒開始換臺前就吊起我們的胃口�？系禄↘FC），是美國人最喜歡去的炸雞店，在中午他們用餐車向各個辦公樓送餐時，餐車上的香味散發(fā)器會發(fā)出陣陣飯香，肯德基就是以此來宣傳“炸雞時刻在你身邊”這種理念的�？系禄腃EO認為，這種方式比做廣告更吸引顧客。我對此深表贊同，因為我曾經(jīng)建議丹佛地區(qū)的一家手工冰淇淋店的老板，用一套簡單的管道系統(tǒng)將剛剛烘焙好的威化蛋筒冰淇淋所散發(fā)的香氣吹向門店附近的步行街。結(jié)果，顧客們蜂擁而至，享受冰涼的甜點。
很多公司為了讓我們購買他們的產(chǎn)品，每年的廣告費高達數(shù)十億美元。2009年，《廣告時代》（AdvertisingAge）估算，寶潔公司（Procter&Gamble）的廣告費用高達86.8億美元，為當年的世界之最。隨著一個新的科學(xué)分支——神經(jīng)營銷學(xué)的快速發(fā)展，很多公司在勸誘消費者購買其商品時運用的策略也有所改變，它們開始把目標對準我們所有的感官，以此來影響我們的想法，讓我們購買它們公司的商品。下面是一些例子。
“我們”VS“他們”
蘋果公司（Apple）經(jīng)常利用我們大腦的一種天然傾向做營銷，即想要歸屬于某一特定群體的傾向。這種傾向被心理學(xué)家稱為“社會認同”，包括我們?nèi)绾卧u價我們是一個團體中的一部分，我們?yōu)槭裁慈菀着c志同道合的人產(chǎn)生共鳴，這種共鳴又是怎樣產(chǎn)生的。多年以來，蘋果公司將這一傾向運用到一些廣告活動中，如“邁克和皮西”1（MacGuyversusthePCGuy）。蘋果公司的這個廣告，在貶低微軟的同時，吹捧了自己。它僅僅把人分成兩類：代表微軟公司（Microsoft）的“皮西”和代表蘋果公司的“邁克”，而對于雙方產(chǎn)品的特性和優(yōu)點只字未提。另一個利用人們“需要歸屬感”這種天然傾向為營銷策略的例子是梅賽德斯-奔馳（MercedesBenz）與豐田普銳斯（Toyota’sPrius）。梅賽德斯的廣告一般會吸引那些看重地位和聲望的一類人；而普銳斯的廣告則非常注重喚醒客戶對于環(huán)境保護的責任心，或者是想表現(xiàn)出低調(diào)的、優(yōu)雅的欲望。
反饋時機效應(yīng)
影響力的另外一種形式表現(xiàn)為：詢問、給予和接收反饋。相關(guān)的一些研究證明：在即將接到反饋，如考試分數(shù)即將公布的時候，人們對于失敗和失望的恐懼也隨之達到高潮。正是因為這種恐懼，即將揭曉的反饋結(jié)果會促成人們有更優(yōu)異的表現(xiàn)和盡更大的努力。加拿大的的一項調(diào)查報告顯示，與那些在考試結(jié)束后等一段時間知道自己成績的學(xué)生相比，那些被告知考試成績會在考試結(jié)束后馬上公布的學(xué)生的成績平均要高出22分。對影響者們來說，在陳述報告和觀點時，這種反饋時機效應(yīng)就像柔軟的錘子，他們可以利用這一點達到四兩撥千斤的效果。
光線效應(yīng)
德國的一項研究證明，當人們在一間屋子里品酒時，這間屋子里特定的背景燈光有利于人們品出更好的酒味，從而使買家更愿意出高價購買。與白光和綠光的環(huán)境相反，人們在紅光和藍光的環(huán)境下品嘗白葡萄酒時會覺得酒更甜、更香，也更愿意出高價購買。對商業(yè)領(lǐng)域里的一些餐館老板和其他負責顏色和燈光方面的工作人員來說，光線效應(yīng)對于商品的主觀價值的影響是必須要考慮的。
男性鄙視娘娘腔行為
康奈爾大學(xué)的研究人員進行了一項由兩組男性參加的研究，研究人員假稱是在分析參加者身上的陽剛之氣。然后他們捏造了一個謊言，說其中一組男性成員的陽剛之氣不足。結(jié)果，這一組的成員在之后的測試中表現(xiàn)出很多夸張的能顯示男子氣概的行為，用以彌補他們“認為”的自身陽剛之氣不足的現(xiàn)狀，比如他們對同性戀傾向表現(xiàn)得更加恐懼，對伊拉克戰(zhàn)爭表示強烈支持，對越野車情有獨鐘而對其他車型不屑一顧。
貌美英俊者生存
選民會以候選人的面部長相作為評價其資格和能力的標準。普林斯頓大學(xué)的研究發(fā)現(xiàn)，那些平時愛看電視但不怎么有學(xué)識的選民在投票時，受候選人面部長相的影響最大。通過對各種反映候選人競爭力的面部長相的電腦模型進行分析后，研究人員斷定“面部長相成熟、體態(tài)有吸引力”是一些選民認為候選人有競爭力的兩個主要因素。
大衛(wèi)0，歌利亞12（優(yōu)勢團隊對劣勢團隊：優(yōu)勢團隊的斗志更高）
在一場無論從力量還是從技巧上講都不對等的對決中，你是否認為處于劣勢的一方有更大的動力來戰(zhàn)勝對手？這是我們喜歡的電影情節(jié)，但很明顯，在現(xiàn)實中它只是一個神話而已。最近的一項研究發(fā)現(xiàn)，團隊成員在面對一個無論是身份地位還是技能上都不如自己的對手時，要比面對一個旗鼓相當?shù)膶κ謺r表現(xiàn)得更加努力。在人們的概念中，競爭中處于劣勢的一方在面對強敵時會表現(xiàn)出比處于優(yōu)勢的一方更加高昂的斗志。然而，康奈爾大學(xué)與俄亥俄州的州立大學(xué)的社會心理學(xué)家們則聲稱他們的研究結(jié)果與人們的這種觀念恰恰相反。此項研究的一名研究員，來自俄亥俄州州立大學(xué)費舍爾商學(xué)院人力資源部的助理教授羅伯特?勞恩特（RobertLount）說：“通過許多組合研究，我們不止一次發(fā)現(xiàn)，一個團隊在和地位不如自己的團隊對決時，其努力程度增加了30%。也許對很多人來說‘占優(yōu)勢團隊斗志更高’的這個結(jié)論顯得不可思議，但事實就是如此。在和劣勢團隊競爭時，優(yōu)勢團隊如果表現(xiàn)不佳，其損失會更大。但如果劣勢團隊輸給了優(yōu)勢團隊，它就沒那么大的損失，這只不過是再次確認它是劣勢團隊這個事實而已�！�
性格速判
如果眼睛是心靈的窗口，那么面相就是心靈的標語。在《心理科學(xué)》（PsychologicalScience）雜志上發(fā)布的最新發(fā)現(xiàn)斷言：要判斷一個人是否容易發(fā)怒，瞥一眼他的面相就可以了。加拿大布魯克大學(xué)的心理學(xué)家要求參加實驗的自愿者們看一些人的照片，然后要求他們對照片中這些人的進攻傾向進行評價。在實驗前，研究人員已經(jīng)對照片中這些人的進攻傾向進行了評定。每名志愿者盯著照片看2000毫秒或39毫秒。實驗結(jié)果顯示，自愿者對這些人進攻傾向的評價相當精確。而且有意思的是，一個人進攻傾向的評估和前面研究里提到的一項標準——面部特征也有所關(guān)聯(lián)，即通過觀察左右臉頰之間的距離和上嘴唇到眉中的距離也可以預(yù)測一個人的進攻傾向。這被稱為“臉部的寬高比”，一個人臉部的寬高比越大，他的進攻性也就越強。這表明我們是受這一面部特征影響的，它可能影響到我們對他人的評價，也可能影響到我們與他人的關(guān)系。這也是影響者要學(xué)的一門功課。保持你的表情溫和，至少不要緊鎖眉頭，雖然你這么做別人也不至于視你為威脅，但對你的評價大打折扣還是很有可能的。僵硬的表情和緊縮的眉頭都是你良好形象的殺手。
觸覺戰(zhàn)術(shù)
最近在考慮要求加薪嗎？想買輛車嗎？那就坐在硬板凳上。最近幾所大學(xué)聯(lián)合開展的一項研究發(fā)現(xiàn)，那些坐硬板凳的人在談判中表現(xiàn)得更加強硬，不易動搖或做出讓步；同時也被認為他們很穩(wěn)重，不會輕易沖動行事。本書作者在《科學(xué)》（Science）雜志中寫道：“第一印象很容易受到觸覺所處的環(huán)境影響，談判者、民意調(diào)查專家、求職者以及其他對人際溝通感興趣的人，對觸覺環(huán)境的掌控顯得尤為重要。在社會影響力和溝通研究方面，‘觸覺戰(zhàn)術(shù)的應(yīng)用’可能代表著一個新的領(lǐng)域�！�
重者為王
上一研究也指出重量與“嚴肅性和重要性”之間隱含的關(guān)系。研究的參與者扮成招聘人員，對一些給定的簡歷做出評價。有的簡歷貼在較輕的粘貼板上，有的貼在較重的粘貼板上。相比較而言，對那些貼在較重的粘貼板上的簡歷，“招聘人員”認為其應(yīng)聘者更有資格，更為嚴肅認真。此外，與拿著輕粘貼板的評估者相比，拿著較重粘貼板的評估者認為自己的判斷更為精確。
呵護情感上的距離
下次當某人告訴你“我需要一些私人空間”的時候，你就會明白就你們的關(guān)系而言這句話所蘊含的情感含義。耶魯大學(xué)的兩名心理學(xué)家做了一項測試，檢測一個有序開放的空間與一個雜亂封閉的空間，對人們的情感會不會造成完全不同的影響，這和我們說的“風水”是一個道理。研究人員要求被試者在圖標上畫出曲線，引發(fā)“空間開放”或“空間閉塞”的感覺。簡要地說，他們測試的結(jié)果是這樣的。
與那些畫出“空間閉塞”的被試者相比，那些畫出“空間開放”的被試者在情感上對于媒體中描述的尷尬事反應(yīng)更冷淡，這意味著他們把這些尷尬事看得更淡，也意味著他們不太可能因為小說中一些虛構(gòu)的暴力事件感到心煩意亂。該研究還發(fā)現(xiàn)，這項簡單的“引發(fā)技術(shù)”還發(fā)現(xiàn)被試者對家庭和家鄉(xiāng)在情感上的依戀減少了，也表明調(diào)節(jié)空間距離確實可以對我們的情感有一定的影響，這個發(fā)現(xiàn)令研究人員多多少少有點驚訝。
啟動影響力
最后，回到我們原先討論的問題上來，還記得我們列舉的那些有關(guān)股票市場上投資者非理性決策的例子嗎？一項研究發(fā)現(xiàn)，閱讀報紙上那些和我們決策毫不相干的文章也可能影響我們最終的決定。以色列海法大學(xué)研究人員做了一項實驗，他們讓A組讀一個關(guān)于因冒險而獲得巨大收益的故事，讓B組讀一個因沒有冒險而避免了重大損失的故事。無論是A組還是B組都被告知這個實驗只是測試他們的記憶力的，然后在這兩組不知情的情況下給他們有關(guān)納斯達克股票的相同信息。結(jié)果如何呢？與B組相比，A組（讀了冒險成功故事的那組）認為股票的價值更高。
哲學(xué)博士多倫?克里格（DoronKliger）和他的一個學(xué)生共同實施了這項研究，并得出如下結(jié)論：“這項研究的結(jié)果表明，盡管人們在決策的時候并沒有意識到這一點，但冒險傾向或許是可以被操控的。從專業(yè)角度來說，如果一名投資顧問在早間新聞里讀到了一篇鼓勵冒險的報道，他在指導(dǎo)投資時的表現(xiàn)很可能和他讀了關(guān)于冒險失敗的文章后大不相同，即使這兩篇報道與他要考慮的問題毫不相干，情況也是如此。心理學(xué)家認為有諸多因素引發(fā)各種各樣的人類行為，不能主觀地認為金融領(lǐng)域的決策者對這些影響力絕緣�！�
所有的這些歸結(jié)到一點就是，360度影響者不需要哲學(xué)博士這樣的頭銜，他們鼓鼓的工具箱里裝滿了各種技巧、方法，還有心理儀器供他們隨時使用。它所指的絕不是他們非凡的個人魅力與雄辯的口才；它是學(xué)識加戰(zhàn)略眼光，它能決定一個人是成為一個專業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者，還是只能成為勤勉工作的員工。當然，任何一個組織和商業(yè)機構(gòu)要想成功運行，好的領(lǐng)導(dǎo)者和好員工都是至關(guān)重要的。閱讀這本書，你可從各個方向來獲得施加影響力的能力，具備這種能力后，你就可以成為專業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者，并用這種能力把你的員工引向成功之路。
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