作品介紹
傾聽(tīng)術(shù)：輕松實(shí)現(xiàn)高效能溝通的秘密
作者：松橋良紀(jì)，千太陽(yáng) 整理日期：2014-08-08 09:55:15
設(shè)想一下，如果正在進(jìn)行的談話陷入了沉默，你會(huì)有什么反應(yīng)？
抓狂？擔(dān)心自己說(shuō)錯(cuò)了什么？開(kāi)始胡思亂想？
很不幸地告訴你，你患有“超級(jí)沉默恐懼癥”。一般這類患者都極度恐懼談話陷入沉默，容忍不了談話中間哪怕一秒的停頓，由此導(dǎo)致喋喋不休，甚至有的人選擇就此封口，永遠(yuǎn)居于安全模式的沉默中。
《傾聽(tīng)術(shù)》作者結(jié)合心理學(xué)NLP理論的相關(guān)知識(shí)，以自己的溝通實(shí)踐為藍(lán)本，指出，對(duì)于溝通而言，傾聽(tīng)與表達(dá)同樣重要�！秲A聽(tīng)術(shù)》告訴你，學(xué)會(huì)容忍3秒的停頓，傾聽(tīng)時(shí)運(yùn)用肢體語(yǔ)言、模仿對(duì)方語(yǔ)調(diào)、語(yǔ)速，與對(duì)方的呼吸節(jié)奏保持一致，學(xué)會(huì)換位思考等技巧，對(duì)于掌控溝通主動(dòng)權(quán)、成為一名高明的溝通者大有幫助。
作者簡(jiǎn)介：
松橋良紀(jì)
NLP交流心理學(xué)講師、銷售講師。
1964年生于青森縣。高中畢業(yè)后立志成為一名吉他演奏家便來(lái)到東京，但是并沒(méi)有實(shí)現(xiàn)這一夢(mèng)想，26歲開(kāi)始從事銷售工作。
三年的時(shí)間里一直沒(méi)有優(yōu)秀的業(yè)績(jī)，面臨下崗的危機(jī)。通過(guò)心理咨詢的幫助開(kāi)始學(xué)習(xí)NLP，之后的第二個(gè)月就成為了銷售冠軍。
在16年的推銷員工作中，有超過(guò)一萬(wàn)次的演講經(jīng)歷。后來(lái)成為獨(dú)立的銷售講師，將技巧體系化，并成立了一家綜合交流研究所。
他的講座曾被電視臺(tái)采訪，也登上過(guò)《鉆石周刊》《二十一世紀(jì)》《東洋經(jīng)濟(jì)周刊》《周刊SPA》等多家雜志。
著有《你真的懂得傾聽(tīng)的方法嗎？》《你真的懂得閑聊的方法嗎？》《推銷員的提問(wèn)技巧》（明日香出版社）《如何設(shè)定你的目標(biāo)》（magazinehouse出版社）等。
目錄：
序言治療“沉默恐懼癥”，立見(jiàn)療效
第1章配合對(duì)方巴的動(dòng)作，以引導(dǎo)談話
——引導(dǎo)對(duì)方談話的“同側(cè)移步”
關(guān)于NLP以及“同側(cè)移步”
第2章“鸚鵡學(xué)舌”，誘導(dǎo)對(duì)方主動(dòng)吐露心聲
——瞬間構(gòu)筑信任關(guān)系的“back-track”
關(guān)于鸚鵡學(xué)舌，即“回溯”
第3章“模仿對(duì)方的動(dòng)作”，以獲得對(duì)方認(rèn)同
——少言之人的“姿勢(shì)”、“重心”、“視線”的“同側(cè)移步”
通過(guò)模仿對(duì)方動(dòng)作來(lái)增加“同感區(qū)域”
第4章只需要“三秒鐘的忍耐”，就算對(duì)話中止也不會(huì)害怕
——把沉默當(dāng)成朋友，“聲音”和“空白”的使用方法序 言治療“沉默恐懼癥”，立見(jiàn)療效
第1章 配合對(duì)方巴的動(dòng)作，以引導(dǎo)談話
——引導(dǎo)對(duì)方談話的“同側(cè)移步”
關(guān)于NLP以及“同側(cè)移步”
第2章 “鸚鵡學(xué)舌”，誘導(dǎo)對(duì)方主動(dòng)吐露心聲
——瞬間構(gòu)筑信任關(guān)系的“back-track”
關(guān)于鸚鵡學(xué)舌，即“回溯”
第3章 “模仿對(duì)方的動(dòng)作”，以獲得對(duì)方認(rèn)同
——少言之人的“姿勢(shì)”、“重心”、“視線”的“同側(cè)移步”
通過(guò)模仿對(duì)方動(dòng)作來(lái)增加“同感區(qū)域”
第4章 只需要“三秒鐘的忍耐”，就算對(duì)話中止也不會(huì)害怕
——把沉默當(dāng)成朋友，“聲音”和“空白”的使用方法
此時(shí)無(wú)聲勝有聲
第5章 絕不放過(guò)微小的變化！聽(tīng)說(shuō)技巧皆始于“觀察”
——“校準(zhǔn)”：調(diào)整看不見(jiàn)的“呼吸”
調(diào)整呼吸、建立信任關(guān)系的“觀察法”
第6章 “地圖”的寓言和“表達(dá)”的真正意義
——發(fā)自內(nèi)心傾聽(tīng)對(duì)方的“前提條件”
何為“地圖”——NLP的前提條件
第7章 最后一課
——未來(lái)掌握在自己手中
后記：解說(shuō)與告白第二天，當(dāng)我來(lái)到約好見(jiàn)面的星巴克時(shí)，優(yōu)子已經(jīng)到了。她坐在靠近大門的露天陽(yáng)臺(tái)的角落里，手里捧著一本很厚的書(shū)，正津津有味地閱讀著。我走到她身邊站定，她也完全沒(méi)有察覺(jué)。
“請(qǐng)問(wèn)，我可以坐下嗎？”
“不好意思，這邊一會(huì)兒有人……啊，杉橋君！”優(yōu)子有些慌張地合上了手里的書(shū)。我看見(jiàn)書(shū)的封底上寫(xiě)著“NLP”的字樣。
“這就是昨天你提到過(guò)的關(guān)于NLP的書(shū)嗎？”
“對(duì)。但是，只是記住了艱澀難懂的理論而不去實(shí)踐的話是沒(méi)有任何意義的。杉橋君現(xiàn)在的處境似乎有些糟糕，所以希望你能嘗試練習(xí)一下�！�
“好的……不過(guò)，你說(shuō)的練習(xí)是指什么？”
看著我一臉茫然的表情，優(yōu)子用食指指著自己的下巴向我點(diǎn)頭示意：“下巴，調(diào)整下巴的練習(xí)�！�
“果然是下巴啊……但是我想了一晚上，調(diào)整下巴就可以把產(chǎn)品賣出去嗎？對(duì)此我深表懷疑。這不是浪費(fèi)時(shí)間嗎？”
優(yōu)子點(diǎn)頭對(duì)我的話表示贊同：“不錯(cuò)，我一開(kāi)始也抱著和你同樣的疑問(wèn)。但如果最初我沒(méi)做調(diào)整下巴的練習(xí)的話，就不可能有今天的成就�！�
我想起了昨晚的情形。優(yōu)子和青柳幾乎在同一時(shí)刻上下調(diào)整自己的下巴，動(dòng)作默契而又那么自然。
“光是調(diào)整下巴就可以成為No.1嗎？”
“要是詳細(xì)分析，說(shuō)來(lái)話長(zhǎng)。NLP中講到了馬術(shù)中的‘同側(cè)移步’技巧，如果配合對(duì)方的動(dòng)作，就可以建立彼此間的信任關(guān)系。”
“動(dòng)作上的配合就可以建立信任關(guān)系？如果那么簡(jiǎn)單就能得到對(duì)方的信任，這世上恐怕沒(méi)有什么事情是辦不到的吧�！�
“嗯，老實(shí)說(shuō)，吸塵器能不能賣出去我也不知道，但我一定不會(huì)哭。我經(jīng)常被鄰座的客人指名陪酒，他們有的會(huì)說(shuō)‘喂，就你了！’；有的比較客氣，則會(huì)說(shuō)‘我可以邀請(qǐng)你陪我嗎？’，這個(gè)時(shí)候我都會(huì)很爽快地答應(yīng)。只要我調(diào)整好自己的下巴，配合好對(duì)方，就會(huì)再一次被客人點(diǎn)中。陪酒女郎是商品，吸塵器也是商品。既然同樣是商品，吸塵器應(yīng)該也能賣出去吧�！�
她講的這番話，聽(tīng)起來(lái)可能會(huì)覺(jué)得沒(méi)什么道理可言。但是不管怎么講，優(yōu)子是酒吧里業(yè)績(jī)第一的人物也是不爭(zhēng)的事實(shí)。而且，在那個(gè)神秘的小酒館里遇到的那個(gè)神秘的老板也同樣提到了下巴。如果解釋成偶然也就罷了，可是我卻非常在意，因?yàn)槲覍?shí)在是走投無(wú)路了。
既然已經(jīng)被逼到了懸崖邊上，即使再被騙我也沒(méi)什么好損失的了。
“我要怎么練習(xí)呢？”
“哦，你想試試？那么，怎么開(kāi)始呢……對(duì)，我以最近發(fā)生的令人開(kāi)心的事作為主題開(kāi)始說(shuō)話，你只要看著我的下巴并配合我的動(dòng)作就可以了�！�
“我什么都不說(shuō)，光聽(tīng)你說(shuō)就可以了嗎？”
“嗯。你只要聽(tīng)我說(shuō)就行，仔細(xì)看著我的下巴，認(rèn)真配合我的動(dòng)作�！�
15分鐘左右，練習(xí)結(jié)束。
“你下午一定要加油！我要去和朋友吃午飯啦�！眱�(yōu)子把那本NLP的書(shū)放進(jìn)包里，快步走了出去。午飯的開(kāi)銷，對(duì)于靠貸款度日的我來(lái)說(shuō)不是個(gè)小數(shù)字。我稍稍松了口氣，朝著下午的第一個(gè)客戶家趕去。
這樣做果真就能將產(chǎn)品賣出去嗎？
優(yōu)子說(shuō)，最開(kāi)始不用聽(tīng)對(duì)方講什么，只要集中注意力看著對(duì)方的下巴就行了。反正照我現(xiàn)在的情況，被解雇只是遲早的事。所以，我決定作點(diǎn)改變和嘗試。
我深吸一口氣，再次確認(rèn)門牌上的“坂本”二字，然后按下門鈴。
“您好！我是完美清潔公司的杉橋。事先跟您約好的，來(lái)為您提供清潔服務(wù)。”
開(kāi)門的是一位一臉滄桑，目光卻十分銳利，戴著無(wú)框眼鏡的白發(fā)老人。他緊盯著我，問(wèn)道：“是100日元提供清潔服務(wù)的人嗎？”
我原本以為工作日的白天一般男主人都不在家，所以還是有點(diǎn)兒膽怯，小聲回答道：“是的�！�
男主人完全不管我想要說(shuō)什么，轉(zhuǎn)過(guò)身就對(duì)著屋內(nèi)大聲喊道：“喂，打掃的人來(lái)了�！�
屋里傳來(lái)了女主人高亢的聲音：“知道了，請(qǐng)他把客廳打掃一下吧。”
我被男主人領(lǐng)到客廳的時(shí)候，女主人正在專心致志地打掃廚房。桌子上放著兩個(gè)陳列柜，柜里放著看起來(lái)很高級(jí)的鐘表，可能是這家男主人的個(gè)人興趣吧。
小心起見(jiàn)，我向女主人問(wèn)道：“地毯可以使用吸塵器嗎？”
“可以，拜托了�！迸魅祟^也不回地答道。
我用吸塵器吸著地毯上的塵土，進(jìn)而陷入了沉思。為什么他們都一致采取忽略我的態(tài)度呢？那位坂本老先生看起來(lái)很恐怖。他應(yīng)該也是在公司里和一群冷冰冰的人打交道，不管同事和下屬的死活、混到今天取得成功的人吧。和那樣的男主人一起生活到現(xiàn)在的女主人，估計(jì)也是那種不把人當(dāng)人看的冷酷性格吧。
好不容易和優(yōu)子練習(xí)了一番溝通技巧，現(xiàn)在看來(lái)似乎沒(méi)有什么施展的機(jī)會(huì)了……
我為這不祥的預(yù)兆而感到一絲沮喪，除塵工作結(jié)束了，又要重復(fù)千篇一律的推銷語(yǔ)。
“打掃完了。我能向您介紹一下我們公司的這款吸塵器嗎？這款吸塵器……”
終于一口氣說(shuō)完了，夫婦二人完全沒(méi)聽(tīng)我講了些什么。女主人依舊擦拭著廚房，而男主人則把陳列柜里的鐘表拿出來(lái)小心翼翼地擦拭著。
眼看著將吸塵器賣出去的希望就要落空，我開(kāi)始收拾東西準(zhǔn)備離開(kāi)，為了打發(fā)時(shí)間，我小聲向男主人問(wèn)道：“您在收藏鐘表嗎？”
沒(méi)想到男主人竟然有了回應(yīng)：“你也對(duì)鐘表感興趣？”
“嗯，是的。不過(guò)我是個(gè)失敗的推銷員，每個(gè)月只有微薄的工資，還有一身的債務(wù)。高級(jí)時(shí)鐘什么的，我簡(jiǎn)直想都不敢想�！蔽议_(kāi)始講起了自己，突然，酒館老板的話在我腦海中浮現(xiàn)出來(lái)。
“一定要配合對(duì)方下巴的動(dòng)作！”
對(duì)了。
我開(kāi)始將注意力集中到男主人的下巴上。
“我年輕的時(shí)候也跟你一樣，買不起，只能憧憬。”男主人的下巴微微上抬了一些，我也趕緊往上。
“你看看這個(gè)。”這次男主人的下巴向下移動(dòng)，我也跟著向下。
“這是上世紀(jì)30年代由瑞士制造的，第二次世界大戰(zhàn)中一位歐洲空軍指揮官使用過(guò)的一件古董哦！”男主人的下巴沒(méi)有移動(dòng)，我也沒(méi)有移動(dòng)。
“然后，這個(gè)是勞力士……”男主人的下巴向右移動(dòng)了一下，我也向右移動(dòng)了一下。
男主人上下點(diǎn)頭，我也跟著點(diǎn)了點(diǎn)頭。
我只是一個(gè)勁兒地配合對(duì)方下巴的動(dòng)作，聽(tīng)著男主人一件件地介紹著他的那些古董。
接著，他取出了古色古香的精工制造的鐘表，感慨頗深地凝視著它。
“你是賣不出去產(chǎn)品的推銷員吧，其實(shí)我也是一輩子都在做銷售的工薪階層。當(dāng)然，最初我和你一樣，什么都賣不出去。每天都瞎忙，碌碌無(wú)為，無(wú)數(shù)次遭受冷遇，也被人潑過(guò)冷水……”
雖然他的“故事”很感人，但我只是全神貫注地注意著他的下巴的移動(dòng)，并沒(méi)有認(rèn)真聽(tīng)他說(shuō)話的內(nèi)容。
“這個(gè)古鐘是為了紀(jì)念我第一次獲得全國(guó)第一而買的，即使再貴的鐘表也比不上它對(duì)我的重大意義……”
我無(wú)意中看了一下手表，已經(jīng)超過(guò)了預(yù)定的40分鐘。女主人也不知在何時(shí)完成了打掃，此刻正坐在男主人旁邊喝著茶。
女主人放下茶杯說(shuō)道：“喂，你也適可而止吧，別給人添麻煩了，一個(gè)勁兒地說(shuō)些沒(méi)用的鐘表的事兒！唉�！�
女主人說(shuō)“唉”的時(shí)候，下巴上下移動(dòng)了一下。
“不會(huì)的，不會(huì)的�！蔽乙贿吇卮�，一邊也跟著上下移動(dòng)下巴，然后變成了大幅度的點(diǎn)頭動(dòng)作。
男主人絲毫不介意我笨拙的舉動(dòng)，而是兩肘撐著桌面一動(dòng)不動(dòng)地盯著我看。
“你賣的就是那個(gè)吸塵器吧，多少錢？”
多少錢？難道是在跟我說(shuō)價(jià)格的問(wèn)題？！
明明到現(xiàn)在為止，盡管我熱心地介紹，都沒(méi)人問(wèn)過(guò)我價(jià)格的問(wèn)題啊。
“是、是的，35萬(wàn)日元一臺(tái)。”我?guī)е澏兜穆曇艋卮鸬馈?br/> 女主人好像察覺(jué)到了什么，高聲呵斥道：“喂，老伴兒？”
男主人完全不管女主人意欲阻止的行為，又對(duì)我說(shuō)道：“把商品
目錄：
拿給我看看�！�
事情的發(fā)展完全出乎了我的意料。
我急急忙忙從包里取出了商品
目錄：
�。骸罢�(qǐng)您過(guò)目！”
男主人皺著眉頭，認(rèn)真地翻看著吸塵器的照片。
“老伴兒，你干什么啊？”女主人的眉頭皺得更緊了。
事態(tài)沿著我意想不到的方向發(fā)展，我的心跳開(kāi)始加速，腦子里一片混亂。
難道說(shuō)……
不對(duì)，應(yīng)該不太可能……
啊，對(duì)了，現(xiàn)在正是應(yīng)該繼續(xù)說(shuō)點(diǎn)兒什么乘勝追擊的大好時(shí)機(jī)。
呃……
不行啊，腦子里一片空白。我到底是怎么回事啊……
我明明很想把產(chǎn)品推銷出去，可是卻不知道該說(shuō)些什么才好。
我果然很沒(méi)用，我真是個(gè)沒(méi)用的家伙，我果真是什么都干不好啊……
我又陷入了自我厭惡的惡性循環(huán)。
正在這時(shí)，男主人開(kāi)了口：“嗯，這種吸塵器可以把垃圾吸到水槽里，確實(shí)比我們現(xiàn)在用的更好，性能也還不錯(cuò)，只是價(jià)格稍貴，我們要不買一臺(tái)來(lái)試試吧？”
我的腦子中仍然一片空白。趁我還在發(fā)愣的時(shí)候，男主人繼續(xù)說(shuō)道：“要是有合同的話就趕緊拿出來(lái)吧，我好簽字！”
居然賣出去了……
半年的時(shí)間里，我不知道說(shuō)了多少推銷的套話，可是一個(gè)產(chǎn)品都沒(méi)賣出去。而現(xiàn)在僅僅是配合了一下對(duì)方下巴的肢體語(yǔ)言，聊了些關(guān)于鐘表的閑話，竟然就把產(chǎn)品賣出去了。
到底發(fā)生了些什么事情？
這究竟是為什么呢？
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