能說(shuō)，會(huì)說(shuō)，說(shuō)中客戶需求；能講，會(huì)講，講出高效業(yè)績(jī)；正確，錯(cuò)誤，對(duì)比才知有效；心到，口到，訂單輕松拿到。
《銷售話術(shù)是設(shè)計(jì)出來(lái)的——與客戶有效溝通的N個(gè)方法與技巧》從多個(gè)角度展現(xiàn)了銷售人員在工作中可能會(huì)遇到的許多銷售情景，針對(duì)每個(gè)情景，分別提供了銷售人員需要掌握的溝通技巧與方法，將情景對(duì)話與技巧說(shuō)明相結(jié)合，是銷售人員提升溝通能力的實(shí)務(wù)工具書。
千里之行，始于足下。當(dāng)你通過(guò)本書掌握了相應(yīng)的口才理論與技能后，就需要在銷售實(shí)戰(zhàn)中去運(yùn)用它，去不斷地完善它，因?yàn)槟愕恼f(shuō)話能力是能夠通過(guò)不斷實(shí)踐而煉就的。
目錄：
第1章客戶通常迷信專家的話，先做專家再做銷售
客戶都有相信權(quán)威、專家或行家的心理
專家式的銷售人員受客戶喜愛
扮演好專家的角色
成為產(chǎn)品專家
用權(quán)威的數(shù)字來(lái)說(shuō)話
多談產(chǎn)品的價(jià)值，盡量少談產(chǎn)品的價(jià)格
通過(guò)專業(yè)性的話語(yǔ)來(lái)吸引客戶
專業(yè)化演示產(chǎn)品可給客戶帶來(lái)利益
以專家的眼光來(lái)介紹產(chǎn)品
第2章知己知彼，猜透“上帝”的心思好說(shuō)話
及時(shí)搜集客戶的信息
敏銳地判斷對(duì)方是否是潛在客戶
第1章客戶通常迷信專家的話，先做專家再做銷售
客戶都有相信權(quán)威、專家或行家的心理
專家式的銷售人員受客戶喜愛
扮演好專家的角色
成為產(chǎn)品專家
用權(quán)威的數(shù)字來(lái)說(shuō)話
多談產(chǎn)品的價(jià)值，盡量少談產(chǎn)品的價(jià)格
通過(guò)專業(yè)性的話語(yǔ)來(lái)吸引客戶
專業(yè)化演示產(chǎn)品可給客戶帶來(lái)利益
以專家的眼光來(lái)介紹產(chǎn)品
第2章知己知彼，猜透“上帝”的心思好說(shuō)話
及時(shí)搜集客戶的信息
敏銳地判斷對(duì)方是否是潛在客戶
對(duì)客戶的了解，要像了解老朋友一樣
滿足客戶的自尊需要，然后得到與之相關(guān)的生意
先了解客戶再去“攻城”
讓客戶感到你的關(guān)心
猜透客戶對(duì)稀少的東西想占有的心理
猜透客戶的貪便宜心理
猜透客戶的從眾心理
適時(shí)試探客戶的購(gòu)買意圖
第3章精彩開場(chǎng)，好的開場(chǎng)白是成功的一半
好的開場(chǎng)白是成功的一半
設(shè)計(jì)好開場(chǎng)白
開場(chǎng)白的常用方法
坦承來(lái)意的開場(chǎng)白
借助第三方開場(chǎng)
借助權(quán)威完成開場(chǎng)白
開場(chǎng)白要有創(chuàng)意
精彩開場(chǎng)白八招搞定
第4章心急吃不了熱豆腐，循序漸進(jìn)地與客戶溝通
以拉家常的方式進(jìn)行推銷預(yù)熱
利用機(jī)智的語(yǔ)言拉近與客戶的關(guān)系
在說(shuō)服的過(guò)程中恰當(dāng)?shù)剡\(yùn)用停頓
先贊同后發(fā)問(wèn)，讓客戶說(shuō)出他的真實(shí)想法
有意識(shí)培養(yǎng)與客戶交流的魅力
以靜制動(dòng)，變被動(dòng)為主動(dòng)
第5章捕捉客戶的興趣點(diǎn)，與客戶達(dá)成共識(shí)
善于發(fā)現(xiàn)顧客的興趣
有意逢迎，從對(duì)方的成功經(jīng)歷談起
投其所好，打動(dòng)客戶
建立親和力，努力打動(dòng)對(duì)方
尋找共同話題來(lái)接近客戶
充分調(diào)動(dòng)客戶的想象力
借助一些細(xì)節(jié)暗示調(diào)動(dòng)客戶的興趣
將客戶的興趣轉(zhuǎn)化為購(gòu)買欲望
第6章激發(fā)客戶的好奇心，喚起客戶的注意力
第7章投石問(wèn)路，連環(huán)發(fā)問(wèn)打開客戶話匣子
第8章巧設(shè)圈套，不動(dòng)聲色牽著客戶的鼻子走
第9章一句贊美勝過(guò)十萬(wàn)雄兵，多多贊美客戶吧
第10章憑借他人影響力，找個(gè)“第三者”為你說(shuō)話
第11章善用肢體語(yǔ)言，讓客戶不知不覺地聽你的話
第12章客戶不聽可能只缺一個(gè)字，多說(shuō)“我們”少說(shuō)“我”
第13章站在客戶的立場(chǎng)說(shuō)話，學(xué)著用客戶的說(shuō)話方式說(shuō)話
第14章這樣說(shuō)話，讓客戶的拒絕話無(wú)法說(shuō)出口
第15章量體裁衣因地制宜，因人說(shuō)話因景說(shuō)話
第16章逆鱗莫觸，銷售中不能踩的話術(shù)地雷
第17章繪聲繪色講故事，用故事將客戶引入佳境
第18章銷售不是唱獨(dú)角戲，要給客戶說(shuō)話的機(jī)會(huì)
第19章不要只說(shuō)你想說(shuō)的，重要的是要聽客戶想說(shuō)的
第20章人性有弱點(diǎn)，讀懂客戶話語(yǔ)中的潛臺(tái)詞
第21章察言觀色，在交談中把握成交的契機(jī)
第3章精彩開場(chǎng)，好的開場(chǎng)白是成功的一半
好的開場(chǎng)白是成功的一半
要想有效地吸引客戶的注意力，在面對(duì)面的推銷訪問(wèn)中，說(shuō)好第一句話是十分重要的。開場(chǎng)白的好壞，幾乎可以決定一次推銷訪問(wèn)的成敗。換言之，好的開場(chǎng)白就是推銷成功的一半。大部分客戶在聽銷售人員說(shuō)第一句話的時(shí)候要比聽后面的話認(rèn)真得多，聽完第一句話，很多客戶就自覺或不自覺地決定了是盡快打發(fā)銷售人員上路還是準(zhǔn)備繼續(xù)談下去。因此，銷售人員要說(shuō)好開場(chǎng)白，才能迅速抓住客戶的注意力，并保證推銷訪問(wèn)順利進(jìn)行下去。
下面是一個(gè)推銷員的客戶拜訪開場(chǎng)白。
推銷員Ａ如約來(lái)到客戶辦公室。開場(chǎng)：“陳總，您好！看您這么忙還抽出寶貴的時(shí)間來(lái)接待我，真是非常感謝�。 保ǜ兄x客戶）
“陳總，辦公室裝修得雖然簡(jiǎn)潔卻很有品位，可以想象到您應(yīng)該是個(gè)做事很干練的人！”（贊美客戶）
“這是我的名片，請(qǐng)您多多指教！”（第一次見面，以交換名片自我介紹）
“陳總以前接觸過(guò)我們公司嗎？”（停頓片刻，讓客戶回想或回答，給客戶留時(shí)間）
“我們公司是國(guó)內(nèi)最大的為客戶提供個(gè)性化辦公方案服務(wù)的公司。我們了解到現(xiàn)在的企業(yè)不僅關(guān)注提升市場(chǎng)占有率和利潤(rùn)空間，同時(shí)也關(guān)注如何節(jié)省管理成本�？紤]到您作為企業(yè)的負(fù)責(zé)人，肯定很關(guān)注如何最合理配置您的辦公設(shè)備，節(jié)省成本。所以，今天來(lái)與您簡(jiǎn)單交流一下，看有沒有我們公司能協(xié)助的�！保ń榻B此次來(lái)的目的，突出客戶的利益）
“貴公司目前正在使用哪個(gè)品牌的辦公設(shè)備？”（問(wèn)題結(jié)束，讓客戶開口）
陳總面帶微笑非常詳細(xì)地和該推銷員談起來(lái)。
從這個(gè)例子可以看出，開場(chǎng)白要達(dá)到的目標(biāo)就是吸引對(duì)方的注意力，引起客戶的興趣，使客戶樂(lè)于與我們繼續(xù)交談下去。該案例的主人公，就是通過(guò)很好的開場(chǎng)白吸引了客戶，有了個(gè)漂亮的開門紅，從而向促成銷售邁進(jìn)了一步。
那么，如何才能通過(guò)短短幾句話成功吸引客戶的注意力呢？有以下幾種常用的技巧。
�。保峒翱蛻衄F(xiàn)在可能最關(guān)心的問(wèn)題
例如：“聽您的朋友提起，您現(xiàn)在最頭疼的是廢品率很高，通過(guò)調(diào)整了生產(chǎn)流水線，這個(gè)問(wèn)題還沒有從根本上改善……”
２．談到客戶熟悉的第三方
例如：“您的朋友王先生介紹我與您聯(lián)系的，說(shuō)您近期想添幾臺(tái)電腦……”
�。常澝缹�(duì)方
例如：“他們說(shuō)您是這方面的專家，所以也想和您交流一下……”
當(dāng)然贊美要恰如其分，過(guò)分的夸獎(jiǎng)會(huì)讓客戶產(chǎn)生反感。
�。矗崞鹚母�(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
例如：“我們剛剛和甲公司有過(guò)合作，他們認(rèn)為……”
客戶聽到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，就會(huì)把注意力集中到你要講的內(nèi)容里。
５．引起他對(duì)某件事情的共鳴（原則上是客戶也認(rèn)同這一觀點(diǎn)）
例如：“很多人認(rèn)為面對(duì)面拜訪客戶是一種最有效的銷售方式，不知道您是怎么看的……”
這種方法的要點(diǎn)在于在拜訪前了解客戶的工作。
６．用數(shù)據(jù)來(lái)引起客戶的興趣和注意力
例如：“通過(guò)增加這個(gè)設(shè)備，可以使您的企業(yè)提升50％的生產(chǎn)效率……”
“我知道貴企業(yè)現(xiàn)在的廢品率比較高，如果有一種方法使企業(yè)的廢品率降低一半的話，您是否有興趣了解？”
�。罚袝r(shí)效的話語(yǔ)
例如：“我覺得這個(gè)活動(dòng)能給您節(jié)省很多話費(fèi)，但這次優(yōu)惠活動(dòng)截止到12月31日，所以應(yīng)該讓您知道……”
這種時(shí)間的限制會(huì)讓客戶產(chǎn)生緊迫感。
上面這幾種表達(dá)方法可交叉使用，重要的是要根據(jù)當(dāng)時(shí)的實(shí)際情況做出合適的選擇。當(dāng)然，我們?cè)谂c客戶交談的時(shí)候，一定要以積極開朗的語(yǔ)氣對(duì)客戶表達(dá)與問(wèn)候。
經(jīng)常會(huì)有這種情況，銷售人員與客戶會(huì)面時(shí)，剛開始的氣氛很好，可過(guò)了一會(huì)兒，就不知道該和客戶談什么了，或者是整個(gè)過(guò)程只是銷售人員一個(gè)人在發(fā)表演說(shuō)。一定要記住，為了使客戶開口講話，一定要以問(wèn)題結(jié)束你的開場(chǎng)白。否則，會(huì)使拜訪陷入暫時(shí)的僵局。
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