談話術(shù)無(wú)處不在，買(mǎi)東西討價(jià)還價(jià)、跟老板談薪水、向客戶(hù)爭(zhēng)取訂單、跟朋友決定旅游地點(diǎn)……只要你想從對(duì)方手中得到一些東西，或?qū)Ψ较霃哪闵砩先〉靡恍〇|西，就要用到它。
白宮首席談判專(zhuān)家愛(ài)徒將自己商界打拼近二十年的寶貴經(jīng)驗(yàn)傾囊相告，18種簡(jiǎn)單攻防話術(shù)，5種溝通能量，7個(gè)紅色談話禁區(qū)，讓你用最少的溝通成本贏得最想要的東西。
白宮首席談判專(zhuān)家不愿公開(kāi)的街頭談判學(xué)：
談判的終極勝利，不是贏得合約，而是獲得信任關(guān)系。
“錢(qián)”永遠(yuǎn)不是談判的重點(diǎn)。
所謂的雙贏是能看到對(duì)方?jīng)]看到的第三利益。
提出夸大要求，并勉為其難地讓步，讓對(duì)方感到自己贏了！
談判中不是讓步大小的問(wèn)題，而是讓步時(shí)機(jī)的問(wèn)題。
千萬(wàn)別接受對(duì)方開(kāi)出的第一個(gè)條件，不管聽(tīng)起來(lái)多誘人。
不要一開(kāi)始就自揭底牌，這不是表現(xiàn)誠(chéng)意，而是傻瓜行為。
一旦有了非要不可的念頭，就注定受制于人，失敗也在眼前了。
作者簡(jiǎn)介：
蔡嫦琪
談判實(shí)戰(zhàn)專(zhuān)家極速談判贏家
現(xiàn)任點(diǎn)石成金文創(chuàng)志業(yè)有限公司知識(shí)長(zhǎng)。
曾任：
頑皮家族國(guó)際集團(tuán)營(yíng)銷(xiāo)協(xié)理；
LVMH集團(tuán)、美國(guó)雅絲蘭黛集團(tuán)臺(tái)灣分公司的品牌主管；
夢(mèng)工場(chǎng)媒體科技股份有限公司策略長(zhǎng)；
臺(tái)灣桃園觀光雜志社總編輯。
前美國(guó)白宮談判顧問(wèn)羅杰?道森(RogerDawson)極其看重的愛(ài)徒，于2008年在北京公開(kāi)接受羅杰?道森，親手頒發(fā)的優(yōu)勢(shì)談判全球授證講師執(zhí)照。蔡嫦琪
談判實(shí)戰(zhàn)專(zhuān)家 極速談判贏家
現(xiàn)任點(diǎn)石成金文創(chuàng)志業(yè)有限公司知識(shí)長(zhǎng)。
曾任：
頑皮家族國(guó)際集團(tuán)營(yíng)銷(xiāo)協(xié)理；
LVMH集團(tuán)、美國(guó)雅絲蘭黛集團(tuán)臺(tái)灣分公司的品牌主管；
夢(mèng)工場(chǎng)媒體科技股份有限公司策略長(zhǎng)；
臺(tái)灣桃園觀光雜志社總編輯。
前美國(guó)白宮談判顧問(wèn)羅杰?道森(RogerDawson)極其看重的愛(ài)徒，于2008年在北京公開(kāi)接受羅杰?道森，親手頒發(fā)的優(yōu)勢(shì)談判全球授證講師執(zhí)照。
作者以自身二十多年的商場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，輔以羅杰?道森的談判真?zhèn)�，透過(guò)敏銳的市場(chǎng)趨勢(shì)觀察，創(chuàng)新求簡(jiǎn)的輻射性思考邏輯，完全打破傳統(tǒng)對(duì)談判既有的制式印象，創(chuàng)造出現(xiàn)代人幸福生活的街頭生存心主義——街頭談判學(xué)。
一個(gè)發(fā)現(xiàn)得勝泉源的開(kāi)拓者，一個(gè)創(chuàng)塑幸福的夢(mèng)想實(shí)踐家，一個(gè)運(yùn)用談判實(shí)現(xiàn)致富藍(lán)圖的建筑師；永遠(yuǎn)超越你所能想象的街頭談判趨勢(shì)玩家——這就是蔡嫦琪
目錄：
前言你也能擁有總統(tǒng)級(jí)談判顧問(wèn)的智慧
第一章街頭談判無(wú)處不在
1-1想練神功必先自宮——這本書(shū)是寫(xiě)給誰(shuí)看的
1-2好方法需要配合對(duì)的方向——內(nèi)外兼修的必要
1-3所有的生意從傾聽(tīng)開(kāi)始——閉上嘴，然后傾聽(tīng)
1-4照著范本畫(huà)葫蘆——你誤會(huì)談判很久了
1-5踏出正確的第一步——定義談判
1-6忘了基本教義——談判之說(shuō)文解字
1-7一加一大于十一——存異求同
第二章街頭常識(shí)比專(zhuān)業(yè)知識(shí)更重要
2-1知識(shí)為體，常識(shí)為用——學(xué)習(xí)是為了“自我突破”，而不是增加知識(shí)
2-2你怎么會(huì)變成今天這樣——我用得上談判嗎？
2-3不必辛苦做學(xué)問(wèn)——學(xué)會(huì)生活談判的好處
2-4銅臭與錢(qián)香——不會(huì)生活談判的損失
2-5我們不談錢(qián)好嗎——“錢(qián)”永遠(yuǎn)不是談判的重點(diǎn)前言 你也能擁有總統(tǒng)級(jí)談判顧問(wèn)的智慧
第一章街頭談判無(wú)處不在
1-1想練神功必先自宮——這本書(shū)是寫(xiě)給誰(shuí)看的
1-2好方法需要配合對(duì)的方向——內(nèi)外兼修的必要
1-3所有的生意從傾聽(tīng)開(kāi)始——閉上嘴，然后傾聽(tīng)
1-4照著范本畫(huà)葫蘆——你誤會(huì)談判很久了
1-5踏出正確的第一步——定義談判
1-6忘了基本教義——談判之說(shuō)文解字
1-7一加一大于十一——存異求同
第二章街頭常識(shí)比專(zhuān)業(yè)知識(shí)更重要
2-1知識(shí)為體，常識(shí)為用——學(xué)習(xí)是為了“自我突破”，而不是增加知識(shí)
2-2你怎么會(huì)變成今天這樣——我用得上談判嗎？
2-3不必辛苦做學(xué)問(wèn)——學(xué)會(huì)生活談判的好處
2-4銅臭與錢(qián)香——不會(huì)生活談判的損失
2-5我們不談錢(qián)好嗎——“錢(qián)”永遠(yuǎn)不是談判的重點(diǎn)
2-6角度決定精彩度——善用談判策略賺錢(qián)的人
第三章如何在街頭競(jìng)賽中求生存
3-1有學(xué)問(wèn)不一定有實(shí)力——2％專(zhuān)業(yè)＋98％對(duì)人性的了解
3-2對(duì)何人何事及何時(shí)需要談判——任何人，任何事，隨時(shí)隨地
3-3談判并非真實(shí)的事——贏的感覺(jué)
3-4大部分的人都相信看到的事實(shí)——肢體訊息
3-5時(shí)間壓力——人們?cè)跁r(shí)間壓力下，會(huì)變得有彈性
3-6切入點(diǎn)無(wú)所不在——語(yǔ)言、經(jīng)驗(yàn)、狀態(tài)
3-7翅膀還沒(méi)硬別想飛——死讀書(shū)不是辦法
第四章街頭談判攻心十八招
4-1開(kāi)場(chǎng)——布局
第一招河?xùn)|獅吼開(kāi)大口
第二招絕不在第一時(shí)間成交
第三招驚訝的力量
第四招找對(duì)人說(shuō)對(duì)話
4-2中場(chǎng)——交涉
第五招勉勉強(qiáng)強(qiáng)的戰(zhàn)術(shù)
第六招聊天縮口袋
第七招影分身之術(shù)
第八招你還可以表現(xiàn)得更好
第九招避免對(duì)抗性談判
第十招投桃報(bào)李
第十一招書(shū)面文字產(chǎn)生信任感
第十二招安靜的壓力與聚焦的暫停
第十三招撤回承諾
4-3收?qǐng)觥呗?br/> 第十四招讓對(duì)方先做出承諾
第十五招神奇的門(mén)把
第十六招黑白雙雄
第十七招爭(zhēng)取擬定契約并每次都詳讀合約書(shū)
第十八招向?qū)Ψ降蕾R并贊美
第五章五種威力讓你無(wú)往不利
5-1名片不是用來(lái)記住名字——頭銜
5-2精準(zhǔn)數(shù)字與信息——不知道是最貴的
5-3一句話打贏一場(chǎng)仗——贊美
5-4放任沖突的發(fā)生——客戶(hù)拒絕的理由就是成交的資源
5-5建立感官經(jīng)驗(yàn)——一手好字，二項(xiàng)專(zhuān)長(zhǎng)，三本好書(shū)，四季衣裳
第六章談判中的七個(gè)紅色按鈕
6-1客戶(hù)只想花更多的錢(qián)而非省錢(qián)——價(jià)值與價(jià)格
6-2在談判過(guò)程中只能向下而非向上——減價(jià)的藝術(shù)
6-3有關(guān)系是無(wú)法幫你成交的——成交前先建立契合感
6-4掀開(kāi)底牌只會(huì)使談判破裂——前無(wú)進(jìn)路后無(wú)退路
6-5服務(wù)價(jià)值跌停板——提供有價(jià)服務(wù)
6-6談判僵局后如何重啟談判——管小不管大
6-7找到關(guān)鍵第三者——影響力中心
第七章想通，就會(huì)成功
7-1小聰明無(wú)濟(jì)于事——從營(yíng)銷(xiāo)高度看成交
7-2幽默是股驚人的力量——抽離效應(yīng)與臺(tái)階
7-3讓對(duì)方知道你并沒(méi)有從中獲得好處——其實(shí)我們都愛(ài)錢(qián)
7-4千萬(wàn)不要告訴別人超乎他們相信的事——整合不成變亂整
附錄談判專(zhuān)家秘而不宣的溝通術(shù)大公開(kāi)
后記改變一切的力量一個(gè)發(fā)現(xiàn)得勝泉源的開(kāi)拓者，一個(gè)創(chuàng)塑幸福的夢(mèng)想實(shí)踐家，一個(gè)運(yùn)用談判實(shí)現(xiàn)致富藍(lán)圖的建筑師；永遠(yuǎn)超越你所能想象的街頭談判趨勢(shì)玩家。
——蔡嫦琪
“說(shuō)服”可說(shuō)是讓人們認(rèn)同你的觀點(diǎn)的一種藝術(shù)，也是讓人們聽(tīng)信于你的一種能力。
——羅杰?道森
運(yùn)用談判策略，讓我從負(fù)債9億美金中，再度成功站起來(lái)，現(xiàn)在的我，比任何時(shí)候都成功。
——全球最知名的地產(chǎn)大亨唐納?川普
培養(yǎng)討價(jià)還價(jià)的談判功力很重要。
——世界公認(rèn)的股神華倫?巴菲特
我的專(zhuān)長(zhǎng)是合作，不過(guò)合作還不能坐大，要能分享才能坐大。
——潤(rùn)泰集團(tuán)總裁尹衍梁一個(gè)發(fā)現(xiàn)得勝泉源的開(kāi)拓者，一個(gè)創(chuàng)塑幸福的夢(mèng)想實(shí)踐家，一個(gè)運(yùn)用談判實(shí)現(xiàn)致富藍(lán)圖的建筑師；永遠(yuǎn)超越你所能想象的街頭談判趨勢(shì)玩家。
——蔡嫦琪
“說(shuō)服”可說(shuō)是讓人們認(rèn)同你的觀點(diǎn)的一種藝術(shù)，也是讓人們聽(tīng)信于你的一種能力。
——羅杰?道森
運(yùn)用談判策略，讓我從負(fù)債9億美金中，再度成功站起來(lái)，現(xiàn)在的我，比任何時(shí)候都成功。
——全球最知名的地產(chǎn)大亨唐納?川普培養(yǎng)討價(jià)還價(jià)的談判功力很重要。
——世界公認(rèn)的股神華倫?巴菲特我的專(zhuān)長(zhǎng)是合作，不過(guò)合作還不能坐大，要能分享才能坐大。
——潤(rùn)泰集團(tuán)總裁尹衍梁4-1開(kāi)場(chǎng)——布局
街頭談判心法
銷(xiāo)售時(shí)的恐懼是自己想出來(lái)的，只要你一開(kāi)口就已經(jīng)贏了百分之五十。
在了解了談判的定義和心法后，接下來(lái)就該進(jìn)入學(xué)習(xí)談判技法的部分。談判技法看似五花八門(mén)，其實(shí)都是對(duì)人性的了解與觀察后變化而來(lái)，運(yùn)行得當(dāng)將能讓談判過(guò)程宛若行云流水，而這也是生活談判的最高境界：運(yùn)用談判于無(wú)形之中。
不過(guò)談判新手還不到這個(gè)火候，所以我先教大家“街頭經(jīng)典談判十八招”。
這十八招區(qū)分為：開(kāi)場(chǎng)布局、中場(chǎng)交涉、收?qǐng)霾呗匀壳�，每階段皆有各自側(cè)重的要點(diǎn)，在學(xué)習(xí)當(dāng)中請(qǐng)仔細(xì)揣悟巧妙之處。
有一點(diǎn)請(qǐng)大家謹(jǐn)記在心：“招式是拿來(lái)使用的，而不是用來(lái)限制自己的�！焙芏嗾勁袪顩r需要臨場(chǎng)判斷，絕沒(méi)有一招半式就能打遍大江南北的道理。所以，千萬(wàn)不要被招式的分類(lèi)限制，隨時(shí)記得提醒自己要活學(xué)活用，談判技巧才能夠?qū)δ阏嬲兴鶐椭?br/> 第一招 河?xùn)|獅吼開(kāi)大口
“談判一開(kāi)始最要緊的一件事是什么？”我問(wèn)道。
現(xiàn)場(chǎng)所有人一片靜默，阿賢搔了搔頭說(shuō)：“老大，你還是別賣(mài)關(guān)子了吧�！�
我笑道：“談判的開(kāi)場(chǎng)就和賽跑時(shí)的起跑一樣，很多人在談判一開(kāi)始就處于劣勢(shì)，都是因?yàn)殚_(kāi)場(chǎng)起跑的瞬間沒(méi)有拿捏得當(dāng)，槍響后起跑的第一秒，勝負(fù)當(dāng)下立辨，就算之后再怎么努力也很難挽回局面。
談判一開(kāi)場(chǎng)最關(guān)鍵的一步，就是拉大彼此的談判空間，所以談判的第一招，就是要河?xùn)|獅吼開(kāi)大口！美國(guó)國(guó)務(wù)卿基辛格曾說(shuō)：“談判桌上的效能全看一個(gè)人如何夸大需求，你的要求越夸張，就能在談判桌上引起越大的效用。”
當(dāng)你去商店購(gòu)物時(shí)，你應(yīng)該把價(jià)格壓到你覺(jué)得對(duì)方根本不可能接受的價(jià)位；找工作時(shí)，你應(yīng)該提出高出自己心理預(yù)期的薪資和待遇要求；當(dāng)你對(duì)一家餐廳的飯菜感到不滿(mǎn)意時(shí)，即便你認(rèn)為對(duì)方只要把那道你不滿(mǎn)意的菜算半價(jià)就可以了，你還是應(yīng)該一開(kāi)口就要求對(duì)方全部免費(fèi)。
借著大膽開(kāi)口要求，你可以替自己爭(zhēng)取到更大的談判空間。
這個(gè)技巧多半用在談判初期，因?yàn)殡p方剛開(kāi)始談判時(shí)，往往狀況不明，只能憑感覺(jué)來(lái)揣測(cè)對(duì)方的基本要求與期待。然而，你的感覺(jué)往往可能是錯(cuò)誤的！如果他是在出售一樣?xùn)|西，他的心理價(jià)位可能比你想象的要低得多。因此，在越不了解對(duì)方的情況下，最初開(kāi)出的條件就應(yīng)該越高，才能避免自己做出錯(cuò)誤假設(shè)，也才能為對(duì)方和自己爭(zhēng)取到最大的彈性空間。
惠芳點(diǎn)點(diǎn)頭道：“就和殺價(jià)一樣，如果一開(kāi)始?xì)⒌膬r(jià)位不夠低，后來(lái)就只能夠不斷把價(jià)錢(qián)往上加，很難再往下降了�！�
是的，所有的談判結(jié)果只能不斷向下，不能逆轉(zhuǎn)向上，也就是說(shuō)，議價(jià)的價(jià)格只能越來(lái)越便宜，不可能越來(lái)越貴；交易的條件只能越來(lái)越友善，不可能越來(lái)越嚴(yán)苛。如果你是賣(mài)方，你只能不斷把價(jià)格降低，卻很難再增加報(bào)價(jià)；如果你是買(mǎi)方，你永遠(yuǎn)只可以在談判的過(guò)程中不斷加價(jià)，但卻根本不可能壓低價(jià)格。
所以一開(kāi)始就先把談判條件拉高、拉大，是在保護(hù)雙方談判過(guò)程中協(xié)商的彈性。而且，如果這是一個(gè)建立新關(guān)系的開(kāi)始，而你在第一次與對(duì)方接觸時(shí)把條件抬得很高，你就可以在接下來(lái)的談判中做出較大的讓步，你做出的讓步空間越大，就會(huì)顯得越有合作誠(chéng)意。
需要提醒的是：在你大膽開(kāi)出條件之后，你一定要讓對(duì)方感覺(jué)到這個(gè)條件是可以商量且具有相當(dāng)彈性的。因?yàn)�，如果�?duì)方覺(jué)得你最初的條件過(guò)于嚴(yán)苛，而你表現(xiàn)出來(lái)的態(tài)度是“不接受就拉倒”，那么這場(chǎng)談判根本就不會(huì)開(kāi)始。因?yàn)閷?duì)方很可能會(huì)想：“看來(lái)我們之間根本沒(méi)什么好談�！彼阅阋寣�(duì)方知道你的條件是有彈性的。
以單純的議價(jià)為例，賣(mài)家應(yīng)該盡量開(kāi)出比自己期望得到的高出甚多的價(jià)格，同時(shí)暗示買(mǎi)家還有彼此商量的彈性。你可以說(shuō)：“如果我能對(duì)你的需求有更進(jìn)一步的了解，也許我們就可以一起找出更好的合作方案�！比绱藖�(lái)鼓勵(lì)買(mǎi)家與你進(jìn)一步協(xié)議。如果你是買(mǎi)家，則應(yīng)該開(kāi)出一個(gè)比你準(zhǔn)備付出的金額低出很多的價(jià)格。
“老大，這我就好奇了�！避奋纺贸隽斯P記本，一邊念一邊發(fā)問(wèn)，“拉大談判空間的道理我可以理解，但是如果我說(shuō)出了一個(gè)完全不合理的價(jià)格，難道不會(huì)讓對(duì)方覺(jué)得我搞不清楚狀況，或者很不專(zhuān)業(yè)嗎？”
是的，很多對(duì)談判不是很熟悉的人，對(duì)于大膽開(kāi)口要求會(huì)感覺(jué)有些為難，總是害怕被對(duì)方看成是不知道行情的門(mén)外漢，因此根本不敢開(kāi)出讓對(duì)方噴飯或者可能被拒絕的條件。正是出于這種恐懼心理，你很可能會(huì)一開(kāi)始就主動(dòng)降低價(jià)格，甚至遠(yuǎn)低于對(duì)方心里的水平。
當(dāng)然，為了避免給人不誠(chéng)懇的負(fù)面印象，在“大膽開(kāi)口”之前，你必須先做一些調(diào)查功課。例如，你總不可能走進(jìn)一家名牌服飾店，要求店員以三百九十九元的價(jià)格和你成交吧？你一定要先了解市場(chǎng)價(jià)位，然后才能判斷你要求的范圍應(yīng)該位在哪個(gè)區(qū)段。
事前準(zhǔn)備功課對(duì)談判來(lái)說(shuō)非常重要，功課做得越詳細(xì)，談判推演的范疇越縝密，就越能夠?yàn)楸舜祟A(yù)留合理互動(dòng)的彈性空間。如此一來(lái)，在保持誠(chéng)意的氛圍下，最后能達(dá)成的合作條件，往往會(huì)比自己預(yù)期得好。
大膽開(kāi)口要求，除了給自己預(yù)留談判空間，說(shuō)不定還有機(jī)會(huì)讓對(duì)方高價(jià)成交生意。即使最后被買(mǎi)方殺得片甲不留，依然可以因?yàn)檫@個(gè)技巧，讓對(duì)方潛意識(shí)里提高了對(duì)你的產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)值感，并且守住自己得以生存的獲利空間。
換言之，當(dāng)你在申請(qǐng)一份工作時(shí)，一開(kāi)始提出高于自己預(yù)期的薪資要求，對(duì)方可能會(huì)思考，你應(yīng)該是一個(gè)很有能力的人，否則你怎么敢提出這樣的要求？或者當(dāng)你要賣(mài)一輛車(chē)時(shí)，你開(kāi)出比較高的價(jià)格，對(duì)方很可能會(huì)覺(jué)得這輛車(chē)應(yīng)該保養(yǎng)得不錯(cuò)，的確值這么多錢(qián)。
當(dāng)你對(duì)買(mǎi)方喊出了最初的高價(jià)時(shí)，對(duì)方就會(huì)不自覺(jué)地在心中替這個(gè)產(chǎn)品或服務(wù)貼上一個(gè)質(zhì)量標(biāo)簽，而當(dāng)買(mǎi)方大幅地殺價(jià)后，他必然會(huì)因?yàn)樽约撼晒Φ赝瓿伞皽p價(jià)”談判，而感覺(jué)獲得了全面勝利。
談判是滿(mǎn)足對(duì)方“贏的感覺(jué)”，如果你在一開(kāi)始就將自己的底牌和盤(pán)托出，而交涉過(guò)程中完全沒(méi)有可再退讓的空間，對(duì)方在談判結(jié)束時(shí)根本不會(huì)有任何勝利感，甚至有可能認(rèn)定你是一個(gè)很難溝通的人，或者覺(jué)得你只想賺他的錢(qián)所以絲毫不肯讓步，更有可能將你列為拒絕往來(lái)戶(hù)。所以，通常只有那些沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)的新手，才會(huì)在談判一開(kāi)始就退到自己的最底線。
阿賢點(diǎn)了點(diǎn)頭：“所以拉大談判空間，不但是為了讓自己的獲利可能增加，一部分也是為了滿(mǎn)足對(duì)方對(duì)勝利的想象�！�
“正是如此”，我答道。
談判初期，最主要的工作在于爭(zhēng)取談判的空間。因?yàn)檎勁械目臻g越大，彼此的彈性就越大，談判過(guò)程反而能更為順利。如果你一開(kāi)始就退至底線，唯一的結(jié)果就是不斷被往下打壓，不但利潤(rùn)縮水，對(duì)手可能也會(huì)覺(jué)得與你的合作沒(méi)有成就感，因?yàn)槟愕漠a(chǎn)品價(jià)值已經(jīng)被自己降低了，這不是賠了夫人又折兵嗎？不用害怕，勇敢地河?xùn)|獅吼開(kāi)大口吧！
停下來(lái)想一想
談判前你準(zhǔn)備了什么？
你有沒(méi)有針對(duì)客戶(hù)的產(chǎn)業(yè)進(jìn)行調(diào)查與信息整理？
客戶(hù)公司的營(yíng)運(yùn)方針、合作廠商的觸角、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)、宣傳推廣的困境，這些信息，都是在幫你拉大談判空間。
你了解客戶(hù)的信息越精準(zhǔn)，你就越能擁有龐大的談判空間。
第二招 絕不在第一時(shí)間成交
“了解了談判空間的重要性之后，接下來(lái)，我就要和大家談?wù)劷灰讜r(shí)間的學(xué)問(wèn)�！蔽液攘艘豢诓瑁斑@個(gè)問(wèn)題的思考關(guān)鍵，可以由《孫子兵法》說(shuō)起�！�
孫子兵法曰：“兵貴拙速。”意思就是寧可“拙”而“速”，也不要“巧”而“久”，再白話一點(diǎn)說(shuō)，就是叫你快！然而，孫子兵法也說(shuō)：“徐如林�！庇忠懵孟褚黄瑯�(shù)林一樣，看不見(jiàn)它的移動(dòng)。那么到底是該快還是該慢呢？
其實(shí)這是戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)兩個(gè)問(wèn)題。在戰(zhàn)略上，你要快。布局快、擬策略快，讓自己的思維時(shí)時(shí)在運(yùn)轉(zhuǎn)，以應(yīng)對(duì)各種突發(fā)狀況；但在戰(zhàn)術(shù)上，你要慢。不要急功好利，一下子就與對(duì)方達(dá)成協(xié)議，慢一點(diǎn)，用一些技巧去調(diào)控談判的步伐。不要馬上接受對(duì)方開(kāi)出來(lái)的條件，偶爾表現(xiàn)出一些猶豫不決，讓對(duì)方花在談判上的時(shí)間越多，對(duì)方就越舍不得讓談判破裂，我們所能達(dá)成的協(xié)議就會(huì)越好。
談判技巧的第二招就是：絕不在第一時(shí)間成交。
千萬(wàn)不要急著成交，因?yàn)樵娇斐山恢粫?huì)讓對(duì)方覺(jué)得自己可能吃虧了。試想一個(gè)場(chǎng)景：你走在淡水漁人碼頭，看見(jiàn)路邊有街頭畫(huà)家在幫人現(xiàn)場(chǎng)畫(huà)像。你走上前詢(xún)問(wèn)畫(huà)一張要多少錢(qián)，畫(huà)家回答一張要三百元，你說(shuō)：“不要啦，算我二百五十元吧！”畫(huà)家立刻說(shuō)：“好，就二百五十元。”當(dāng)下你的第一個(gè)念頭很可能不是：“太好了，賺到五十元”，你心中想的可能是：“早知道就喊二百三十元。”這就是人性。而當(dāng)你真的掏出錢(qián)包要付錢(qián)時(shí)，畫(huà)家心里可能也在想：“早知道不要算那么便宜，二百八十元搞不好你也愿意�！�
在與人對(duì)談的過(guò)程中快速應(yīng)允，會(huì)讓人錯(cuò)覺(jué)以為自己可能損失了什么，覺(jué)得你一定是保有豐厚利潤(rùn)才會(huì)爽快成交。
談判中永遠(yuǎn)不要在第一時(shí)間做出承諾，或答應(yīng)對(duì)方任何事。當(dāng)你是買(mǎi)方時(shí)，看上一樣產(chǎn)品，即使產(chǎn)品的價(jià)格、質(zhì)量都令人心動(dòng)，也要強(qiáng)迫自己再堅(jiān)持一下。如果你是賣(mài)方，即使生意清淡，好不容易來(lái)了一個(gè)客戶(hù)，也要緩一下，在對(duì)方殺價(jià)時(shí)，擺出一副為難的神情再成交。
輕易接受對(duì)方首次開(kāi)出的條件，容易讓人覺(jué)得自己吃了虧，甚至可能會(huì)讓對(duì)方認(rèn)為，這么簡(jiǎn)單就成交，你一定是私下獲得了什么好處，背后必定有詐，這樣勢(shì)必會(huì)影響到下次與你交易的意愿。
志弘在一旁嘆了口氣，“可是，我們又不是什么大品牌，有客戶(hù)愿意給我們機(jī)會(huì)就不錯(cuò)了，看到過(guò)得去的條件，能接受就快快接受，只怕對(duì)方會(huì)反悔啊。”
阿賢也幫腔道：“是啊，尤其當(dāng)業(yè)務(wù)拓展得不太順利時(shí)，客戶(hù)突然丟出一個(gè)好條件，就算是誘餌，我也愿者上勾了。”這番話聽(tīng)得在場(chǎng)朋友又是一陣哄笑。
如果你對(duì)談判還不熟悉，“絕不在第一時(shí)間成交”對(duì)你而言，會(huì)是一個(gè)不容易接受的談判技巧。拒絕一開(kāi)始就出現(xiàn)的誘人提議非常不容易，然而有經(jīng)驗(yàn)的談判高手，一定會(huì)小心翼翼，不讓自己落入立刻答應(yīng)的陷阱中。因?yàn)樗麄冎�，這樣做只會(huì)讓對(duì)方的心里出現(xiàn)兩個(gè)想法：一個(gè)是覺(jué)得自己應(yīng)該可以拿到更好的條件，進(jìn)而感覺(jué)自己吃虧了；另一個(gè)是猜想其中必定有蹊蹺，你可能隱瞞了什么不可告人的事。所以他們寧可技巧性地和對(duì)方“耗一下”，以營(yíng)造、滿(mǎn)足對(duì)方取勝后的征服感。
不過(guò)，這當(dāng)然有一個(gè)前提：那就是我們?yōu)樽约侯A(yù)留的談判時(shí)間足夠多。否則，你自己都撐不下去，哪有時(shí)間去“耗”對(duì)方？管理專(zhuān)家認(rèn)為，誰(shuí)能靈活安排時(shí)間，誰(shuí)就有優(yōu)勢(shì)。談判時(shí)對(duì)方如果趕時(shí)間，你的耐心就能對(duì)他們?cè)斐删薮蟮挠绊�，記得我們�(cè)谛姆〞r(shí)提過(guò)嗎？時(shí)間壓力對(duì)談判具有關(guān)鍵影響。如果你趕時(shí)間，就容易被對(duì)方逼得在第一時(shí)間做出決定，同時(shí)也可能讓你因小失大。
停下來(lái)想一想
談判時(shí)萬(wàn)萬(wàn)不能“見(jiàn)好就收”，用耐性熬出來(lái)的優(yōu)惠最豐碩。
在談判時(shí)，你要抱著清醒的態(tài)度守候，對(duì)方提出好條件時(shí)要思考是否還有更多利潤(rùn)尚未釋放，先觀察清楚再?zèng)Q定要不要接受。
不要在第一時(shí)間成交是隱藏底線的好方式，否則一開(kāi)始就接受對(duì)方的價(jià)格，只會(huì)讓下次合作時(shí)對(duì)方立刻看透你的行為模式�！�
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