人生處處皆談判。談判并非比拼計(jì)謀，而是一個(gè)在協(xié)調(diào)、對(duì)話中共同決策的過(guò)程。談判并不需要耍手段，只需要你保持必要的審慎與警覺(jué)。讀懂本書，讓你能夠有效談判，又不需要犧牲自己或自己的價(jià)值觀。學(xué)談判，這本就足夠！
作者簡(jiǎn)介：
徐憲江，著名圖書策劃人。策劃圖書《哈佛時(shí)間管理課》、《哈佛情緒控制課》《新京報(bào)從書——北京地理》、《精神歷程——36位中國(guó)當(dāng)代學(xué)人自述》、《狂與狷——放達(dá)與隱逸的中國(guó)名士》、《北洋官場(chǎng)迷信實(shí)錄》、《民國(guó)官場(chǎng)迷信實(shí)錄》、《五大家說(shuō)儒》等。
目錄：
CLASSⅠ做好談判準(zhǔn)備，檢視你的策略與計(jì)劃
1．談判前，你需要做好的準(zhǔn)備工作
2．有了目標(biāo)，談判才有力
3．談判成功的指導(dǎo)性原則
4．為自己設(shè)計(jì)一個(gè)理想的談判計(jì)劃
5．底線一跨，談判的城墻便會(huì)跨
6．選對(duì)地點(diǎn)，談判便成功了一半
CLASSⅡ擺正談判心理，你不必時(shí)時(shí)做贏家
1．造成分歧的三大因素
2．有時(shí)候，錢真的不是最重要的
3．“輸—贏”之間的博弈選擇
4．哪些時(shí)候，退讓是值得的？
5．選擇更恰當(dāng)?shù)臅r(shí)間轉(zhuǎn)身離開(kāi)
CLASSⅢ經(jīng)營(yíng)談判關(guān)系，借助協(xié)調(diào)達(dá)成雙贏
1．了解談判動(dòng)機(jī)是獲得雙贏的關(guān)鍵性前提CLASSⅠ做好談判準(zhǔn)備，檢視你的策略與計(jì)劃
1．談判前，你需要做好的準(zhǔn)備工作
2．有了目標(biāo)，談判才有力
3．談判成功的指導(dǎo)性原則
4．為自己設(shè)計(jì)一個(gè)理想的談判計(jì)劃
5．底線一跨，談判的城墻便會(huì)跨
6．選對(duì)地點(diǎn)，談判便成功了一半
CLASSⅡ擺正談判心理，你不必時(shí)時(shí)做贏家
1．造成分歧的三大因素
2．有時(shí)候，錢真的不是最重要的
3．“輸—贏”之間的博弈選擇
4．哪些時(shí)候，退讓是值得的？
5．選擇更恰當(dāng)?shù)臅r(shí)間轉(zhuǎn)身離開(kāi)
CLASSⅢ經(jīng)營(yíng)談判關(guān)系，借助協(xié)調(diào)達(dá)成雙贏
1．了解談判動(dòng)機(jī)是獲得雙贏的關(guān)鍵性前提
2．合作性雙贏的重要條件：互惠
3．互信：談判大廈的基石
4．放下立場(chǎng)，把焦點(diǎn)放在共同利益上
5．偏見(jiàn)所造成的巨大破壞力
6．為彼此的利益創(chuàng)造選擇方案
CLASSⅣ掌握談判要素，成為績(jī)效談判者
1．談判績(jī)效評(píng)估準(zhǔn)則
2．評(píng)估你與對(duì)手的談判風(fēng)格
3．標(biāo)記自己：你有一流談判者的特征嗎？
4．掌握了信息，便掌握了主動(dòng)權(quán)
5．確立雙方在談判中得到的授權(quán)程度
6．培養(yǎng)個(gè)人影響力
7．獲得對(duì)方的明確承諾
CLASSⅤ識(shí)別談判障礙，找到彼此的壓力點(diǎn)
1．時(shí)間壓力：“以后再談這件事”中的危機(jī)
2．使用提問(wèn)，獲得信息權(quán)力
3．了解對(duì)方與自己的BATNA
4．注意！有類談判者叫“麻煩”
5．純交易中的議題取舍與討價(jià)還價(jià)
CLASSⅥ靈活談判技巧，建立組織與個(gè)人優(yōu)勢(shì)
1．會(huì)傾聽(tīng)，你就贏了一半
2．危險(xiǎn)的策略：說(shuō)謊
3．甄別他人的謊言
4．處理好那顆燙手的“山芋”
5．操控情緒語(yǔ)言，避免自我傷害
6．如何面對(duì)憤怒的客戶？
CLASSⅦ運(yùn)用談判戰(zhàn)術(shù)，更漂亮地出擊
1．控制好你的心理預(yù)期
2．最大限度上保留彈性
3．運(yùn)用“雙邊讓步”原則
4．找出成功換擋的潛在機(jī)會(huì)
5．掌握3P技術(shù)，讓魚兒主動(dòng)上鉤
6．這些談判詐術(shù)，你必須要了解
CLASSⅧ引導(dǎo)談判走勢(shì)，讓對(duì)話走出僵局
1．毫無(wú)進(jìn)展？重新凝聚動(dòng)力
2．極限：將代價(jià)控制在“最大”與“最小”間
3．積極突破談判中的僵局
4．重建信任，再建長(zhǎng)遠(yuǎn)關(guān)系
5．怎樣發(fā)出“最后通牒”？
6．讓第三者引導(dǎo)雙方走出“死胡同”
CLASSⅨ重視關(guān)系交涉，人生無(wú)處不談判
1．談判：對(duì)付工作關(guān)系中的壓力的絕佳途徑
2．把人與問(wèn)題分開(kāi)談
3．關(guān)系談判v.s.商務(wù)談判
4．規(guī)劃談判中的那些關(guān)系因素
5．讓情感引導(dǎo)談判進(jìn)展
6．從上司那里獲得額外幫助的技巧
7．關(guān)系談判中最應(yīng)警惕的陷阱
借鑒哈佛理論立足經(jīng)典案例
重塑談判模式掌握溝通密碼
有許多隱藏在心中的秘密都是通過(guò)眼睛被泄露出來(lái)的，而不是通過(guò)嘴巴。
——愛(ài)默生
將自己的熱忱與經(jīng)驗(yàn)融入談話中，是打動(dòng)人的速簡(jiǎn)方法，也是必然要件。如果你對(duì)自己的話不感興趣，怎能期望他人感動(dòng)。
——戴爾卡內(nèi)基
一個(gè)人必須知道該說(shuō)什么，一個(gè)人必須知道什么時(shí)候說(shuō)，一個(gè)人必須知道對(duì)誰(shuí)說(shuō)，一個(gè)人必須知道怎么說(shuō)。
——現(xiàn)代管理之父德魯克
講話猶如演奏豎琴：既需要撥弄琴弦奏出音樂(lè)，也需要用手按住琴弦不讓其出聲。
——霍姆斯借鑒哈佛理論立足經(jīng)典案例
重塑談判模式掌握溝通密碼
有許多隱藏在心中的秘密都是通過(guò)眼睛被泄露出來(lái)的，而不是通過(guò)嘴巴。
——愛(ài)默生
將自己的熱忱與經(jīng)驗(yàn)融入談話中，是打動(dòng)人的速簡(jiǎn)方法，也是必然要件。如果你對(duì)自己的話不感興趣，怎能期望他人感動(dòng)。
——戴爾卡內(nèi)基
一個(gè)人必須知道該說(shuō)什么，一個(gè)人必須知道什么時(shí)候說(shuō)，一個(gè)人必須知道對(duì)誰(shuí)說(shuō)，一個(gè)人必須知道怎么說(shuō)。
——現(xiàn)代管理之父德魯克
講話猶如演奏豎琴：既需要撥弄琴弦奏出音樂(lè)，也需要用手按住琴弦不讓其出聲。
——霍姆斯
打開(kāi)電視，新聞里勞資爭(zhēng)議、外交沖突與家庭糾紛輪番上演，這些紛紛擾擾之所以會(huì)發(fā)生，追根究底，完全是因?yàn)楫?dāng)事人缺乏出色的談判能力。
這種能力上的匱乏并非個(gè)別現(xiàn)象，其根源于我們對(duì)談判的誤解。如果現(xiàn)在問(wèn)你：談判是什么？你說(shuō)不定會(huì)這樣回答：“談判就是使用陰謀陽(yáng)謀進(jìn)行斗智的過(guò)程。”言外之意，想要成為一個(gè)成功的談判者，就必須要學(xué)習(xí)“孫子兵法”，在鋒利的言辭、銳利的觀察力與暗中的爾虞我詐中獲得自己的勝利。
可我們需要認(rèn)識(shí)到的事實(shí)是，教養(yǎng)子女、親密人際關(guān)系、解決糾紛、達(dá)成協(xié)議……人生處處皆談判，很多談判本身就是我們樹(shù)立形象、塑造自我的重要過(guò)程——在這些關(guān)系中，一味地強(qiáng)調(diào)心機(jī)與手段無(wú)疑是不恰當(dāng)，也不應(yīng)該的事情。
這正是我們需要借鑒哈佛談判課的原因：談判并非比拼計(jì)謀，而是一個(gè)在協(xié)調(diào)、對(duì)話中共同決策的過(guò)程。通過(guò)這種方式，原本有沖突的雙方有可能立足于共同的利益基礎(chǔ)上，獲得雙贏的結(jié)果。
我們每一個(gè)人都難免面對(duì)薪資協(xié)議、工作分配等方方面面需要溝通、協(xié)調(diào)的現(xiàn)實(shí)情況，若是不想依靠小花招、耍手段來(lái)贏得
勝利，你便需要提升自我談判能力——只有當(dāng)你的談判力不斷成熟后，你才有機(jī)會(huì)與對(duì)方達(dá)成一致的協(xié)議。
所以，《哈佛談判課》中的談判策略，圍繞的重點(diǎn)只有一個(gè)：在談判桌上做自己。那些讓你感覺(jué)破壞規(guī)則的秘訣與計(jì)謀，對(duì)你達(dá)成目標(biāo)根本沒(méi)有用，反而會(huì)讓你的形象受損。而且，當(dāng)你坐到談判桌上后，你往往沒(méi)有時(shí)間與時(shí)機(jī)去處心積慮地思考下一步。
談判并不需要耍手段，只需要你保持必要的審慎與警覺(jué)——重視對(duì)方無(wú)意間泄漏出來(lái)的信息與重要線索，并根據(jù)雙方真正在
意的利益來(lái)進(jìn)行議題的深入談判，而非針對(duì)片面的條件進(jìn)行拉鋸戰(zhàn)，這是哈佛談判最出色的談判觀點(diǎn)：不管是出現(xiàn)利益沖突還是
觀點(diǎn)背離，“公平原則”始終都應(yīng)受到尊重，不故作姿態(tài)、不�；ㄕ校粚�(duì)利益強(qiáng)硬，而不是對(duì)人強(qiáng)硬。
這本書中所教授的談判技巧與策略符合所有的目的，它不像有些談判秘訣營(yíng)造出“我懂你不懂”的氛圍，相反，它期望讓越來(lái)越多的人懂得這樣的談判策略：越多人參與到這種理性的談判中，這些談判策略運(yùn)用起來(lái)便會(huì)越容易、越有成效。將本書的
內(nèi)容在現(xiàn)實(shí)生活中融會(huì)貫通，不僅可以有效地解決各種各樣的爭(zhēng)議，而且能夠談出讓人說(shuō)到做到、心服口服的好結(jié)果。
這本書中也融合了許多的現(xiàn)實(shí)談判案例，在這些案例的輔助中，你將對(duì)哈佛經(jīng)典談判理論擁有更深的認(rèn)識(shí)，同時(shí)它們也將引
領(lǐng)你的想象與學(xué)習(xí)。通過(guò)書中的技能學(xué)習(xí)，你有機(jī)會(huì)挖掘自己天性中所擁有的出色談判能力——只要你肯積極地運(yùn)用這些內(nèi)容，
你將有機(jī)會(huì)成為談判高手。
當(dāng)你真正地讀懂了這本書，真正地在現(xiàn)實(shí)生活中運(yùn)用起本書中的知識(shí)后，你會(huì)比以往更輕松地運(yùn)用談判解決自己所遇到的一
切問(wèn)題，而且，你也會(huì)更輕松地告訴他人與自己：“好了，現(xiàn)在，讓我們來(lái)談?wù)劙桑 睘樽约涸O(shè)計(jì)一個(gè)理想的談判計(jì)劃
在談判的準(zhǔn)備階段，不管你的目的是什么，你都需要制訂出一個(gè)具體、簡(jiǎn)明而又擁有足夠彈性的談判計(jì)劃。在談判計(jì)劃中，應(yīng)盡可能簡(jiǎn)潔地概括自己或團(tuán)隊(duì)在整個(gè)談判中需要達(dá)成的主要目標(biāo)，以便個(gè)體可以記住其中的主要內(nèi)容。這種做法，可以使計(jì)劃的主要內(nèi)容與基本原則能夠清晰地印在他們的大腦中，進(jìn)而令他們可以得心應(yīng)手地與對(duì)方進(jìn)行周旋，同時(shí)也可以避免談判因?yàn)闊o(wú)序化而導(dǎo)致最終目標(biāo)被模糊。
計(jì)劃的迫切性在生活小事中便可以體現(xiàn)出來(lái)：
你剛剛?cè)肼氁环莘Q心如意的新工作，并對(duì)這份工作非常滿意：不管
是薪酬還是環(huán)境，該單位都屬于同行業(yè)中的佼佼者，但是，在入職時(shí)，你沒(méi)有向自己的老板說(shuō)明：自己將在10月21日星期五舉辦婚禮。
隨著婚期不斷接近，你的未婚妻表現(xiàn)出了極大的熱情與對(duì)未來(lái)美好生活的憧憬。她提出了一個(gè)并不過(guò)分的要求：結(jié)婚后，帶她去國(guó)外旅游一周，以此來(lái)當(dāng)成度蜜月的方式。今天是10月19號(hào)了，你要向自己的老板請(qǐng)假——不過(guò)，你的心里并沒(méi)有底。
老板對(duì)此顯然出乎意料，他板起臉來(lái)問(wèn)你，你打算請(qǐng)多長(zhǎng)時(shí)間的假，此時(shí)，你的回答有三個(gè)：
*只請(qǐng)婚禮當(dāng)天的假；
*請(qǐng)三天假；
*請(qǐng)兩個(gè)星期的假。
在沒(méi)有計(jì)劃的前提下，你很可能會(huì)迫于壓力，也為了留住中意的工作，而向老板請(qǐng)求遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能達(dá)到婚禮需求的假。
當(dāng)你有計(jì)劃時(shí)，你會(huì)想象老板有可能出現(xiàn)的負(fù)面情緒，更會(huì)設(shè)想如何才能讓自己的假期既滿足未婚妻的旅行要求，又可以使老板不至于太過(guò)生氣而炒自己的魷魚——這就是計(jì)劃的作用，它可以讓你做到有效的事前準(zhǔn)備，從而規(guī)避可能發(fā)生的風(fēng)險(xiǎn)。
談判本身就是一個(gè)隨著談判深入，不確定因素不斷增多的過(guò)程，而在大事件、大企業(yè)中，談判更是有可能受到不同因素的影響。
四步驟，帶來(lái)雙方皆滿意的談判結(jié)果
哈佛談判專家、管理學(xué)家W?豪斯與自己的同事曾就“計(jì)劃”這一問(wèn)題進(jìn)行過(guò)專門的研究。事實(shí)證明，在100場(chǎng)正式談判中，有75場(chǎng)談判有正式而詳盡的計(jì)劃，而其余的要么僅有臨時(shí)性計(jì)劃，要么沒(méi)有計(jì)劃。而在對(duì)這些有、無(wú)計(jì)劃的談判進(jìn)行調(diào)查后，豪斯發(fā)現(xiàn)，那些有計(jì)劃的談判在結(jié)果上遠(yuǎn)遠(yuǎn)優(yōu)于沒(méi)有計(jì)劃的談判。
經(jīng)驗(yàn)豐富的談判者與細(xì)心的觀察者都知道，整個(gè)談判有一個(gè)循序漸進(jìn)的自然順序，遵循這一順序，你便有理由相信，談判終將按著一定的方式，合乎邏輯地向前不斷發(fā)展，直至取得公平而合理的結(jié)果。若背離了這一順序，你便有理由更小心、更謹(jǐn)慎——事實(shí)上，豪斯與自己的同事發(fā)現(xiàn)，只有當(dāng)變換順序可以給自己帶來(lái)明確的好處時(shí)，優(yōu)秀的談判者才會(huì)背離這一順序，僅此一點(diǎn)，你便能夠確立堅(jiān)持這一順序有多么重要。
當(dāng)你是一個(gè)新手時(shí)，你更需要了解這一順序中的關(guān)鍵步驟：
確立關(guān)系—→深入探究—→完善提議—→達(dá)成協(xié)議
需要新手重點(diǎn)注意的是：不管在何種談判中，這一順序都是中立的，它不會(huì)偏袒任何一方。因此，在運(yùn)用它時(shí)，你不需要隱藏或偽裝自己的計(jì)劃，而是需要與對(duì)方分享這一順序，并鼓勵(lì)他們?cè)趨⑴c過(guò)程中遵循這一順序。
順序的確立不僅為談判提供了一種便利的方法，同時(shí)，它也非常具有邏輯地體現(xiàn)了一個(gè)理想的談判計(jì)劃應(yīng)著重于哪些方面。
1.建立關(guān)系
建立關(guān)系是展開(kāi)談判的關(guān)鍵一步，它會(huì)為雙方提供可以使對(duì)方舒適分享信息的恰當(dāng)環(huán)境。這種關(guān)系并非友誼，卻能夠使談判進(jìn)入一種合理、合適而舒適的氛圍。在談判過(guò)程中，向?qū)Ψ浇榻B你計(jì)劃使用的具體步驟，將會(huì)使談判更順利地進(jìn)行。
2.探究雙方的興趣與著重點(diǎn)
深入探究往往會(huì)花費(fèi)大量的時(shí)間，就拿“請(qǐng)假”一事來(lái)說(shuō)，管理者與請(qǐng)假者勢(shì)必會(huì)從陳述自我立場(chǎng)開(kāi)始。仔細(xì)傾聽(tīng)對(duì)方，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，這種立場(chǎng)實(shí)際上早已由其角色決定，也恰恰是這種單方面的解決問(wèn)題方式，使你們不得不談判。在這一階段中，你應(yīng)暫時(shí)忘記自己的立場(chǎng)，并了解對(duì)方的興趣、著重點(diǎn)，這對(duì)于達(dá)成互利以及令雙方都滿意的談判結(jié)局，有著積極的意義：你只有知道了對(duì)方要什么、為什么想要以后，你才能進(jìn)入下一個(gè)步驟。
3.完善提議
在進(jìn)入提議階段后，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，它與你剛剛開(kāi)始談判時(shí)所提出的提議已經(jīng)有了很大的不同。當(dāng)你身在此處時(shí)，你應(yīng)找出能夠表達(dá)你需求、對(duì)方有潛在興趣的具體提議。
在繼續(xù)談判前，你應(yīng)首先確信對(duì)方已對(duì)你的提議內(nèi)容完全了解，而且，你對(duì)提議的相關(guān)規(guī)定也非常清楚。此時(shí)，用簡(jiǎn)明、清晰、非技術(shù)性的語(yǔ)言將提議寫下，往往是明確該提議已獲得充分理解的最簡(jiǎn)便方法。你完全可以從現(xiàn)成的協(xié)議或合同里，摘寫一些初期目標(biāo)，并按談判的進(jìn)展，增加一些新內(nèi)容，使雙方都感覺(jué)滿意。
4.達(dá)成協(xié)議
在最后這一步驟中，往往會(huì)展示出談判最艱難的一面：之前的友好氛圍在此時(shí)多半會(huì)被精明地計(jì)算、激烈地討價(jià)還價(jià)、不斷地妥協(xié)、多次選擇的出現(xiàn)破壞。
因此，在這一階段，你應(yīng)著重于雙方想要達(dá)成的協(xié)議重點(diǎn)，并要求自己做到始終有禮——除非對(duì)方的提議已經(jīng)導(dǎo)致友好關(guān)系徹底破裂，且彼此再無(wú)維系關(guān)系的必要。
正式的談判中，在協(xié)議達(dá)成后，雙方往往會(huì)在完整的談判文件中簽上全名。而在非正式的談判中，你往往需要得到對(duì)方肯定性、不存在誤解的絕對(duì)性回答。
大多優(yōu)秀談判者都會(huì)使用上述談判計(jì)劃，而缺乏經(jīng)驗(yàn)的談判者卻會(huì)要求“跳過(guò)不重要的探究、提議等聊天階段，直接進(jìn)入生意談判”，但這種做法往往會(huì)使他們犯下大錯(cuò)。探究、提議是建立關(guān)系的重要步驟，若你期望談判成功，那么，你就必須要花費(fèi)時(shí)間去建立關(guān)系——建立于關(guān)系上的談判不僅會(huì)使你了解對(duì)方的想法，同時(shí)，還會(huì)讓你有更大的機(jī)會(huì)達(dá)成能夠讓雙方皆感覺(jué)快樂(lè)的談判協(xié)議。
所以，當(dāng)你的談判計(jì)劃被對(duì)方打斷后，你完全可以這樣解釋：“我非常了解你想要談成生意的心情，不過(guò)，如果我們能夠在了解對(duì)方的想法后再進(jìn)行談判，我們都會(huì)感覺(jué)更舒適，而且，我們也能夠通過(guò)交談，更清楚地知道彼此的要求是什么。
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