本書(shū)從開(kāi)場(chǎng)話術(shù)、初次拜訪的表達(dá)技巧話術(shù)、產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)話術(shù)、挖掘客戶需求話術(shù)、高效提問(wèn)話術(shù)、應(yīng)對(duì)異議話術(shù)、排除客戶的借口話術(shù)、促成交易話術(shù)8個(gè)角度全方位展現(xiàn)了保險(xiǎn)銷(xiāo)售員在實(shí)際營(yíng)銷(xiāo)工作中可能會(huì)遇到的銷(xiāo)售情景，每章節(jié)下又有3-4個(gè)模板，每個(gè)模板下又有不同的情景，針對(duì)每個(gè)情景，本書(shū)分別提供了保險(xiǎn)銷(xiāo)售員需要掌握的話術(shù)技巧和模板，通過(guò)真實(shí)的情景對(duì)話，提高保險(xiǎn)銷(xiāo)售員的溝通能力。
從本書(shū)中，你將學(xué)習(xí)到幾句話就吸引客戶的興趣的話術(shù)技巧；你能學(xué)到與眾不同打動(dòng)人心的客套話；你能學(xué)到初次拜訪的表達(dá)技巧；你能學(xué)到抓住時(shí)機(jī)巧妙的贊美客戶的話術(shù)；還能在閱讀書(shū)籍的過(guò)程中，學(xué)到通俗易懂而有針對(duì)性的產(chǎn)品推介詞；學(xué)到保險(xiǎn)宣傳如何做到滿足客戶需求的方法；學(xué)到如何挖掘消費(fèi)潛力的知識(shí)；學(xué)到如何以拉家常的形式知曉客戶購(gòu)買(mǎi)力的技巧；學(xué)到高效提問(wèn)的學(xué)問(wèn)；學(xué)會(huì)如何巧妙處理客戶對(duì)需求的異議的方法；還能學(xué)會(huì)如何回應(yīng)客戶的拒絕和請(qǐng)客戶給你介紹客戶的秘訣。通過(guò)上述內(nèi)容的學(xué)習(xí)，不僅能提升保險(xiǎn)銷(xiāo)售話術(shù)水平，還能通過(guò)大量豐富翔實(shí)的真實(shí)案例讓保險(xiǎn)銷(xiāo)售員熟悉每一種情景，進(jìn)而做好應(yīng)對(duì)之策。讓保險(xiǎn)銷(xiāo)售員在進(jìn)行保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐操作之前，先進(jìn)行理論上的熏陶，全面提升個(gè)人的口才水平，并學(xué)習(xí)到相關(guān)的保險(xiǎn)知識(shí)。
這本書(shū)區(qū)別于理論性著作，因此，它沒(méi)有枯燥的說(shuō)教，沒(méi)有紛繁復(fù)雜的數(shù)字，只有通俗易懂而又經(jīng)典的案例，通過(guò)案例讓保險(xiǎn)銷(xiāo)售員明白不同的話術(shù)策略帶來(lái)的不同營(yíng)銷(xiāo)后果。在這本書(shū)中，我們緊密結(jié)合保險(xiǎn)銷(xiāo)售的前沿，廣泛涉及了老百姓最為關(guān)注的一些話題，進(jìn)而進(jìn)行有針對(duì)性的話術(shù)回應(yīng)，可以說(shuō)兼顧了保險(xiǎn)行業(yè)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的大部分話題，本書(shū)內(nèi)容豐富，信息量大，若是能做到每天看一則話術(shù)，并進(jìn)行練習(xí)掌握，相信假以時(shí)日你會(huì)有意想不到的收獲。當(dāng)然，保險(xiǎn)從業(yè)人員要清楚，本書(shū)只是從廣泛的營(yíng)銷(xiāo)案例中節(jié)選的一部分，并不能涵蓋所有可能出現(xiàn)的營(yíng)銷(xiāo)案例，因此，實(shí)際營(yíng)銷(xiāo)工作中，保險(xiǎn)銷(xiāo)售人員不能生搬硬套，而是要學(xué)會(huì)因地制宜、因時(shí)制宜地靈活運(yùn)用書(shū)中的方法和話術(shù)策略，如此才能提高自己的話術(shù)水平，才能提高自己的銷(xiāo)售水平，讓你內(nèi)心中最初萌動(dòng)的銷(xiāo)售夢(mèng)變成現(xiàn)實(shí)，從而真正成為一名銷(xiāo)售精英。
保險(xiǎn)銷(xiāo)售是一項(xiàng)具有挑戰(zhàn)性的工作，它不僅考驗(yàn)了開(kāi)口營(yíng)銷(xiāo)的有效性，還考驗(yàn)了如何迅速機(jī)敏的回答客戶問(wèn)題的能力，更給打破理屈詞窮的銷(xiāo)售場(chǎng)景提供了一次實(shí)戰(zhàn)機(jī)遇。
同樣從事保險(xiǎn)銷(xiāo)售行業(yè)的工作人員，為何存在著如此大的差距：自己辛辛苦苦做5年，不如別人做1年？切記，這個(gè)時(shí)候尤其需要自信，這是因?yàn)槲覀兊姆椒ú粚?duì)，營(yíng)銷(xiāo)話術(shù)不行。以往我們認(rèn)為“酒香不怕巷子深”，現(xiàn)在我們要帶著這些好酒主動(dòng)去營(yíng)銷(xiāo)，那就需要精美的話術(shù)才行。
人們常說(shuō)“江山易改，秉性難移”，性格是天生的，好多人覺(jué)得自己性格內(nèi)向，無(wú)法勝任一名保險(xiǎn)銷(xiāo)售員，更不能具備好口才。這是一種先入為主的錯(cuò)誤的理解。好的保險(xiǎn)話術(shù)并非一個(gè)人與生俱來(lái)就具備的，這是保險(xiǎn)銷(xiāo)售員在經(jīng)歷無(wú)數(shù)次失敗或者成功的營(yíng)銷(xiāo)后用自己切身經(jīng)驗(yàn)換來(lái)的，更是保險(xiǎn)銷(xiāo)售員在不斷摸索和思考后練就的，是厚積薄發(fā)的醞釀，是十年如一日用心工作的結(jié)果。曾國(guó)藩曾說(shuō)，世間事，最怕的就是堅(jiān)持二字。一旦專注于一件事情，不成功也難。
管理學(xué)上有個(gè)奧卡姆剃刀原理，把它運(yùn)用到營(yíng)銷(xiāo)中就是：用最小的成本獲得最大的收益，用最簡(jiǎn)捷的手段獲得最有效的結(jié)果。而如何鍛造一把屬于保險(xiǎn)銷(xiāo)售員自己的剃刀，是至關(guān)重要的。如何發(fā)揮口才的魅力，是很多保險(xiǎn)銷(xiāo)售員夢(mèng)寐以求的愿望。保險(xiǎn)銷(xiāo)售話術(shù)就是口才的體現(xiàn)，雄辯而饒有趣味的口才，將會(huì)給保險(xiǎn)銷(xiāo)售帶來(lái)事半功倍的效果，通過(guò)一本保險(xiǎn)銷(xiāo)售話術(shù)書(shū)籍的閱讀，提升銷(xiāo)售員的口才水平，以最小的成本獲得營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐中盡可能最大的收益。翻閱一本床頭的書(shū)籍，學(xué)習(xí)保險(xiǎn)銷(xiāo)售能手的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)，如此快捷的吸收別人營(yíng)銷(xiāo)成功的話術(shù)，以期獲得有效的結(jié)果，這就是奧卡姆剃刀原理的體現(xiàn)和運(yùn)用。口才的錘煉不僅可以通過(guò)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐獲得，也可以通過(guò)書(shū)本學(xué)習(xí)獲得，這也是本書(shū)的核心與精華所在。
馮源：清華大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)博士，從事保險(xiǎn)銷(xiāo)售行業(yè)多年，是公司的銷(xiāo)售王牌，幫助公司與國(guó)內(nèi)多家100強(qiáng)集團(tuán)簽訂保險(xiǎn)合同，曾赴國(guó)外保險(xiǎn)公司學(xué)習(xí)先進(jìn)的思想理念和營(yíng)銷(xiāo)手段，保險(xiǎn)銷(xiāo)售方面累積了豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。
|
