面對銷售員迎上前熱情詢問時(shí)，客戶回答：“隨便看看”；
聽完銷售員滔滔不絕的介紹后，客戶回應(yīng)：“我再想想”；
與客戶預(yù)約了好幾次見面，對方總是說：“最近沒時(shí)間”；
剛一報(bào)出價(jià)格，客戶就嫌太貴，甚至從此再也不聯(lián)系了；
……
本書是亞洲金牌銷售培訓(xùn)師渡瀨謙的代表著作，是一本利用話語技巧化解銷售難題的絕佳教材！在書中，他運(yùn)用語言學(xué)、銷售心理學(xué)數(shù)十年研究成果，并結(jié)合汽車、保險(xiǎn)等各行業(yè)里最常見的銷售場景模擬演練，手把手教你實(shí)現(xiàn)銷售最關(guān)鍵的一環(huán)：通過有技巧的話語，誘導(dǎo)客戶不知不覺地說出內(nèi)心的真實(shí)意圖，從而做到有的放矢、對癥下藥，準(zhǔn)確擊中他的購買需求。
讀完本書，你不需要強(qiáng)迫改變自己的個(gè)性，也不需要辛苦練習(xí)眼神、語調(diào)、肢體動作等繁瑣技巧，只須熟練運(yùn)用書中的“話語誘導(dǎo)術(shù)”，你將驚奇的發(fā)現(xiàn)：在任何情況下面對任何類型的客戶，都能讓他快速被你說服、成交！
作者簡介：
渡瀨謙——
全亞洲最成功、最具知名度的金牌銷售培訓(xùn)師！
他在明治大學(xué)商學(xué)院畢業(yè)后，進(jìn)入Recruit公司任銷售員，憑借在工作中親身實(shí)踐、反復(fù)摸索總結(jié)出的一套“話語誘導(dǎo)術(shù)”，在進(jìn)入公司的第10個(gè)月，一舉成為全日本的銷售冠軍！
他于1994年創(chuàng)辦銷售顧問公司Pictworks，致力于針對亞洲人的性格特點(diǎn)與交流方式，為生命保險(xiǎn)、三菱銀行等多家世界500強(qiáng)公司以及上千家房地產(chǎn)、汽車、日用品企業(yè)提供內(nèi)部銷售培訓(xùn)，傳授銷售過程中的話語技巧，并出版了多部銷售學(xué)專業(yè)著作，皆深受歡迎和好評。事實(shí)證明，本書中的“話語誘導(dǎo)術(shù)”迄今已切實(shí)幫助了數(shù)萬人真正提升銷售力，銷售業(yè)績平均翻了5－10倍。
目錄：
序言：銷售是一門溝通的藝術(shù)
序章：我是怎么成為銷售冠軍的
1.我從小到大，都是個(gè)性格內(nèi)向的人
2.第10個(gè)月，我成了全國銷售冠軍！
3.讓對方說出真心話，是成功的關(guān)鍵
第1章：客戶為什么不愿意說出真心話
4.客戶一上來都是“不老實(shí)的”
5.情形1：在商店里，顧客回答“隨便看看”
6.情形2：詢問客戶時(shí)，客戶會裝傻
7.情形3：電話推銷時(shí)，客戶會找借口
8.不說真心話，源自顧客的自衛(wèi)心理
9.不說真心話，源自顧客對推銷套路的反感
10.不說真心話，源自顧客的負(fù)疚心理
11.說出真心話，真的容易吃虧嗎？
12.遇到“合適的人”，才愿意說出真心話序言：銷售是一門溝通的藝術(shù)
序章：我是怎么成為銷售冠軍的
1.我從小到大，都是個(gè)性格內(nèi)向的人
2.第10個(gè)月，我成了全國銷售冠軍！
3.讓對方說出真心話，是成功的關(guān)鍵
第1章：客戶為什么不愿意說出真心話
4.客戶一上來都是“不老實(shí)的”
5.情形1：在商店里，顧客回答“隨便看看”
6.情形2：詢問客戶時(shí)，客戶會裝傻
7.情形3：電話推銷時(shí)，客戶會找借口
8.不說真心話，源自顧客的自衛(wèi)心理
9.不說真心話，源自顧客對推銷套路的反感
10.不說真心話，源自顧客的負(fù)疚心理
11.說出真心話，真的容易吃虧嗎？
12.遇到“合適的人”，才愿意說出真心話
第2章：通過話語誘導(dǎo)出客戶的真心話
13.兩種不同的銷售員
14.問出客戶的真心話，決定銷售的成敗
15.從“理解客戶的想法”做起
16.客戶需求有淺層和深層之分
17.客戶的“深層需求”是銷售的關(guān)鍵
第3章：“話語誘導(dǎo)術(shù)”基礎(chǔ)篇
3個(gè)問題，讓客戶說出真心話
18.誘導(dǎo)真心話的3個(gè)問題：過去－現(xiàn)在－未來
19.訓(xùn)練課1：4S店賣車
20.問出需求的失敗案例與成功案例
21.看到淺層需求就滿足，是失敗的根本原因
22.深層需求是“藏起來的”
23.想知道深層需求，就要從“過去”入手
24.不要一張嘴就問“未來”
25.訓(xùn)練課2：4S店賣車
26.針對“過去”的問題：順著記憶提問
27.提示客戶，讓他從頭思考
28.針對“現(xiàn)在”的問題：誘導(dǎo)客戶說出“變化”
29.通過“變化”，對客戶做出精準(zhǔn)預(yù)測
30.針對“未來”的問題：誘導(dǎo)客戶說出深層需求
31.搞懂客戶的思維模式，客戶才會堅(jiān)定地認(rèn)可你
32.訓(xùn)練課3：3個(gè)不同行業(yè)的銷售實(shí)戰(zhàn)運(yùn)用
第4章：“話語誘導(dǎo)術(shù)”升級篇
3個(gè)問題，讓客戶說出深層需求
33.活用3個(gè)問題
34.提問之前，炒熱氣氛，營造氛圍
35.多提容易回答的問題，可以巧妙地左右客戶
36.像電視臺主播一樣提問
37.用針對“過去”的問題，表現(xiàn)出你對客戶的興趣
38.要開心地誘導(dǎo)，而非一本正經(jīng)地“審問”
39.連續(xù)提問時(shí)，要給客戶恰到好處的“反應(yīng)”
40.與客戶初次見面，問“過去”能讓客戶更健談
41.加入“意圖”，提出更高層次的問題
42.加入“感想”，讓對話更活躍
43.加入合理的“假設(shè)”，試探客戶的深層需求
第5章：讓任何人都能對你坦誠相待
44.人總是尋求能與自己坦誠相對的人
45.提出有價(jià)值的問題，就能拉近雙方距離
46.巧妙利用“體貼的沉默”
47.誘導(dǎo)客戶說出真心話后，記得留“證據(jù)”
48.抓住時(shí)機(jī)提問，大膽“預(yù)測”客戶的心事
49.每個(gè)人都會信賴問出自己真心話的人
50.溝通、提案、提問、面試……處處可用話語誘導(dǎo)術(shù)！
51.關(guān)鍵是用“真我”待人
尾聲
序言：銷售是一門溝通的藝術(shù)
客戶有什么愿望？
客戶想要的究竟是什么？
要是能提前搞清這些問題就好了。
如果你是個(gè)銷售員，一定能體會到這一點(diǎn)的重要。要是能讓客戶主動說出真心話，你就能針對他的需求“有的放矢”了�？蛻粝采厦忌�，銷售的成功率也會飆升。
這個(gè)道理同樣適用于公司內(nèi)部。要是下屬能猜出上司的心思，工作就會非常順暢。上班時(shí)的心情也會十分愉悅，說不定一眨眼的工夫就能升職了呢。
真心話在日常生活中的重要性就更不用說了。要是能猜透戀人的心思，你一定能送出讓她百分百滿意的禮物。
我們甚至可以說，“誘導(dǎo)”對方說出真心話，是開啟成功的金鑰匙。
要知道他在想什么，最好的辦法莫過于直接問當(dāng)事人。
沒錯(cuò)，開口提問就好了。想問什么就問什么，他總會給你個(gè)答案，不是嗎？
且慢！這個(gè)答案真的靠譜嗎？
我們知道，人都是會撒謊的。面對你的提問，要是客戶不想說出真心話，那很可能隨隨便便敷衍你兩句就完了。
如果他回答的不是真心話，你的提問再犀利也是徒勞。
本書的目的就在于此。我們要探討的不是“提出普通的問題”，而是“提出能讓客戶說出真心話的問題”。
我得先澄清一下，我不是提問的權(quán)威，也不是心理學(xué)教授。其實(shí)我的工作是—訓(xùn)練那些內(nèi)向、不善言辭的銷售員。
我這個(gè)人生來內(nèi)向。從小到大，這種性格讓我吃了不少苦頭。我的膽子也非常小，一點(diǎn)點(diǎn)小事都會讓我消沉不已。但突然有一天我意識到，只要方法得當(dāng)，我這樣的人也能成為銷售員，而且我真的成了雷格魯特公司（Recruit公司，是日本最大的招聘公司，人力資源及分類信息網(wǎng)站，廣告、出版及網(wǎng)絡(luò)信息服務(wù)公司）的銷售冠軍。我現(xiàn)在正致力于通過書本與學(xué)習(xí)班，將這種方法傳授給更多的人。
銷售是一種非常講究“問出真心話”的工作�！疤釂枴辟|(zhì)量的好壞，會直接影響到最終的結(jié)果。問題是，客戶總是提防著銷售員。那我們到底應(yīng)該如何從客戶口中問出準(zhǔn)確的信息呢？
我這人吧，平時(shí)沉默寡言，所以我的原則是“用盡可能少的問題打探出他的心聲”。而且我也不喜歡連珠炮似地發(fā)問，因?yàn)槟菢訒愕萌思液懿挥淇臁?br/> 漸漸地，我發(fā)現(xiàn)有些問題很容易得到真實(shí)的回答，有些則不然。有時(shí)候只要我提一個(gè)問題，對方就會主動滔滔不絕地說起來。這些都是我在生活與工作中自然而然總結(jié)出來的規(guī)律。
《高效銷售員都在用的話語誘導(dǎo)術(shù)》就是這些規(guī)律的集大成之作。書中的方法都很簡單，連我這么內(nèi)向的人都能信手拈來，所以我們沒必要死記硬背那些高難度的對話技巧，也沒必要演一場氣勢恢宏的大戲，試圖讓他朝你希望的方向走。
讀懂他的真心話，是保證溝通順暢的重中之重。
高超的溝通技巧，在所有的商務(wù)場合都能大放異彩。
如果你能在這個(gè)基礎(chǔ)上提出準(zhǔn)確的問題，對話一定會進(jìn)行得更加愉快。
就算是平時(shí)不擅長溝通的人，也能通過本書中介紹的“3個(gè)問題”，讓人際交往變得更輕松。
我殷切地希望各位讀者，能通過本書學(xué)會讀懂人心的方法，得到客戶和周圍人的信賴，在事業(yè)上呼風(fēng)喚雨，昂首闊步。
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