放眼世界，你會發(fā)現(xiàn)世界上有很多最會說話的人。那么，他們是誰？他們在哪里？他們是怎么說話的？他們?yōu)槭裁醋顣f話？顯然，我們無法照本宣科，生搬硬套他們所說的每一句話，但是我們能否以他們?yōu)榘駱�，找到說話的規(guī)律與法則呢？本書為你揭示了其中的全部秘密——從說話的基本能力到頂尖技巧，理論和實務(wù)并重。只要我們遵循書中簡單有效的法則，不斷領(lǐng)悟與不斷實踐，任何人都可以成為世界上最會說話的人！最會說話的人，將左右逢源，如魚得水；不會說話的人，將處處受限，舉步維艱。成為最會說話的人，并不是我們想象的那么容易，但同樣也不如我們想象的那么困難！本書為你度身定制的12項強力法則，為你鋪設(shè)了通向成功的輝煌之路！現(xiàn)在，就開始行動吧！
作者簡介：
蔡永濤，中國最具實力的口才研究者和演講培訓導師。長期從事管理咨詢和培訓工作，有超過15年的專業(yè)研究功底和150場的培訓演講實戰(zhàn)經(jīng)驗。服務(wù)過眾多500強企業(yè)和高速成長型企業(yè)。出版過數(shù)本專業(yè)著作，以其觀點鮮明，風格獨特而著稱。在說話技巧和口才訓練方面，更是獨樹一幟，成效顯著。
目錄：
第一堂法則課善于贊美
人人都愛聽贊美，就看你怎么說
贊美如煲湯，火候是關(guān)鍵
戴高樂的“獨辟蹊徑贊美法”
闖天下，贊美是你的開路先鋒
贊美有講究，不能胡夸亂贊
“背后”的贊美更有效
第二堂法則課懂得傾聽
雄辯是銀，傾聽是金
傾聽是最好的恭維
每個人都喜歡聽到自己的嗓音
“兩只耳朵一張嘴”法則
多說幾個“請您告訴我”
用心傾聽才能“以心換心”
做一個“聽話”高手第一堂法則課善于贊美人人都愛聽贊美，就看你怎么說贊美如煲湯，火候是關(guān)鍵戴高樂的“獨辟蹊徑贊美法”闖天下，贊美是你的開路先鋒贊美有講究，不能胡夸亂贊“背后”的贊美更有效第二堂法則課懂得傾聽雄辯是銀，傾聽是金傾聽是最好的恭維每個人都喜歡聽到自己的嗓音“兩只耳朵一張嘴”法則多說幾個“請您告訴我”用心傾聽才能“以心換心”做一個“聽話”高手第三堂法則課真誠關(guān)愛一句真心話，勝過百般巧言誠意是交流的基石溝通時，要先為對方著想“這產(chǎn)品能為你帶來好處”肯付出真誠者得人心心到了，嘴上的關(guān)懷才給力第四堂法則課巧妙設(shè)問設(shè)問：最有效的溝通利器打動“大人物”的十個黃金問題如何問，別人才對你感興趣“明知故問”切中要害一位媽媽的“談話操縱術(shù)”眼光敏銳，才能問“對”問題五個問題完成一單銷售面對“難題”，你可以反問第五堂法則課言詞幽默會說話的人，必定是幽默的人遇到難題，不妨幽默一下幽默的四大好處自我解嘲，逆轉(zhuǎn)窘境“花言巧語”好促銷幽默的六大招數(shù)幽默是自然天成的境界第六堂法則課含蓄批評含蓄批評讓人更加愛戴你“含蓄+委婉”為語言“除靜電”綿里藏針，“還擊”更有力表達愛意，怎能太直白忠言“順”耳利于行使好批評這把“雙刃劍”“KissandKick”批評法第七堂法則課委婉拒絕拒絕要把握好分寸該說“不”時就說“不”拒絕時，要給對方“留個臺階”有人情味的逐客令你可以拒絕不喜歡的男人了對最親近的人如何說“不”第八堂法則課簡潔明了簡潔是智慧的靈魂“一句話講演”的震撼力小平特色：講明白就行了三個字贏得一場談判真相往往“很簡單”你的語言要千錘百煉第九堂法則課熱情激勵“高帽子”真的好使充分信任是最好的激勵多說“您”，少說“我”母親要為孩子的自信心負責對“犯錯誤的人”更要鼓勵第十堂法則課會講故事用故事說話更有力量把比喻引入說話中故事和道理融為一體小故事催生了原子彈大企業(yè)家都擅長講故事只講故事還不夠……第十一堂法則課因地制宜說話分場合才是“高人”辦公室里，有些話不能說九種“因人而異說話術(shù)”一把斧頭，四番話寒暄場合，說好第一句話先從顧客感興趣的說起第十二堂法則課全心以赴肢體語言：感覺比語言快十倍用好道具，說話最震撼借助邏輯，叫人不得不服因為我投入，所以我自信做最有親和力的口才大師前言什么叫做最會說話呢？說起來很簡單，就是在恰當?shù)臅r機，對恰當?shù)娜�，說出恰當?shù)脑�。但是，要真正達到這一效果和境界，其實很不簡單。
古代有一位國王，一天晚上做了一個夢，夢見自己滿嘴的牙都掉了。于是，他就找了兩位解夢的人。國王問他們：“為什么我會夢見自己滿口的牙全掉了呢？”第一個解夢的人就說：“皇上，夢的意思是，在你所有的親屬都死去以后，你才能死，一個都不剩。”皇上一聽，龍顏大怒，杖打了他一百大棍。第二個解夢人說：“至高無上的皇上，夢的意思是，您將是您所有親屬當中最長壽的一位呀！”皇上聽了很高興，便拿出了一百枚金幣，賞給了第二位解夢的人。
同樣的事情，同樣的內(nèi)容，為什么一個會挨打，另一個卻受到嘉獎呢？因為挨打的人不會說話，受獎的人會說話而已。
會說話很重要嗎？會說話究竟有什么意義、價值和作用呢？為什么要學會說話呢？因為——
會說話能說退百萬雄師！
春秋戰(zhàn)國時代，有一個典故叫“燭之武退秦師”，講的是秦晉聯(lián)軍要攻打鄭國了，使得鄭國的文臣武將均一籌莫展，武將不敢出征，文將沒有計謀，最后鄭王不得不請燭之武什么叫做最會說話呢？說起來很簡單，就是在恰當?shù)臅r機，對恰當?shù)娜耍f出恰當?shù)脑�。但是，要真正達到這一效果和境界，其實很不簡單。古代有一位國王，一天晚上做了一個夢，夢見自己滿嘴的牙都掉了。于是，他就找了兩位解夢的人。國王問他們：“為什么我會夢見自己滿口的牙全掉了呢？”第一個解夢的人就說：“皇上，夢的意思是，在你所有的親屬都死去以后，你才能死，一個都不剩�！被噬弦宦�，龍顏大怒，杖打了他一百大棍。第二個解夢人說：“至高無上的皇上，夢的意思是，您將是您所有親屬當中最長壽的一位呀！”皇上聽了很高興，便拿出了一百枚金幣，賞給了第二位解夢的人。同樣的事情，同樣的內(nèi)容，為什么一個會挨打，另一個卻受到嘉獎呢？因為挨打的人不會說話，受獎的人會說話而已。會說話很重要嗎？會說話究竟有什么意義、價值和作用呢？為什么要學會說話呢？因為——>>會說話能說退百萬雄師！春秋戰(zhàn)國時代，有一個典故叫“燭之武退秦師”，講的是秦晉聯(lián)軍要攻打鄭國了，使得鄭國的文臣武將均一籌莫展，武將不敢出征，文將沒有計謀，最后鄭王不得不請燭之武老將親自出馬，去秦國一趟。燭之武受命于危難，到了秦軍那里去，找到了秦軍的統(tǒng)帥。他對秦軍統(tǒng)帥動之以情，曉之以理，情真意切，痛陳唇亡齒寒的利和弊，最后終于說服了秦國統(tǒng)帥，讓其下令秦國大軍立刻撤軍不再攻打鄭國，并且留下了兩員大將，協(xié)助保衛(wèi)鄭國。晉國一看無可奈何，只好撤軍。不費一兵一卒，一個燭之武就能把皇皇秦軍說退了。這是什么樣的威力呢？當然是會說話的威力！無怪乎，劉勰在其名著《文心雕龍》里這樣感嘆：“一人之辯重于九鼎之寶，三寸之舌強于百萬之師�！庇秩缛龂鴷r代的“諸葛亮舌戰(zhàn)群儒”。諸葛亮憑借自己能言善辯的口才，在出使東吳時，建立了聯(lián)吳抗曹的統(tǒng)一戰(zhàn)線，最后致使號稱“八十萬大軍”的曹兵，幾乎全部葬身滔滔長江之中。這是什么樣的威力？還是會說話的威力！假如劉備不讓諸葛亮去，而讓張飛去，后果又會怎么樣呢？>>會說話能夠救人一命！很多人都知道紀曉嵐。紀曉嵐的舌頭可了不得！天下人都知道他學識淵博，能言善辯，機智敏捷。乾隆皇帝自然也知道。有一天，乾隆想，我要找一個辦法試驗試驗他的機智。于是，他把紀曉嵐找來，對紀曉嵐說：“紀曉嵐！”“臣在！”“我問你：何為忠孝呀？”紀曉嵐說：“君叫臣死，臣不得不死，為忠；父叫子亡，子不得不亡，為孝。合起來，就叫忠孝�！奔o曉嵐剛回答完，乾隆皇帝接過話來：“好！朕賜你一死�！奔o曉嵐當時就愣了：怎么突然賜我一死？但是皇帝金口一開，絕無戲言。紀曉嵐只好謝主龍恩，三拜九叩，然后走了。這時，乾隆就想：“這紀曉嵐可怎么辦呢？不死，回來，就是欺君之罪；可要是死了就真是太可惜了，自己手下便少了一個棟梁之材呀�！碑斎�，乾隆知道紀曉嵐不會讓自己輕易死掉的，必定會有什么辦法解救自己。于是他靜觀其變。半柱香的工夫，紀曉嵐氣喘吁吁地跑回來了，撲通地給乾隆跪下。乾隆裝作很嚴肅地說：“大膽，紀曉嵐！朕不是賜你一死了嗎？為什么你又跑回來啦？”紀曉嵐說：“皇上，臣去死了，我準備跳河自殺，正要跳河，屈原突然從河里出來了，他怒氣沖沖地說，你小子真混蛋，當年我投汨羅江自殺，是因為楚懷王昏庸無道；而當今皇上皇恩浩蕩，賢明豁達，你怎么能死呢？！我一聽，就回來了�！甭牭竭@里，乾隆啞口無言：你讓他去死去吧，你就是昏庸無道；可是讓他活著吧，自己皇帝的面子又下不了臺。最后，乾隆不得不解嘲說：“好一個紀曉嵐，你是真能言善辯啊！”紀曉嵐憑借自己的能言善辯，救了自己一條命。要是換了另一個人又會怎么辦呢？看來，會說話的價值確實不可低估呀。>>會說話能提高下一代的整體素質(zhì)！這里指的是教育與老師的說話能力問題。教育是一個國家發(fā)展和強盛的根本，老師學會說話太重要啦。老師會說話能讓學生如沐春風，更利于知識的傳授。上過學當過學生的人都會有這樣的感覺，聽有的老師講課，五十分鐘從上課到下課，你都感覺不到累，時間過得非�？�；而聽有的老師講課，聽了不到十分鐘，你就坐不住了，感覺時間咋過得這么慢呢？原因是，有的老師口才好會說話，能夠把文化知識深入淺出地傳授給我們，能夠?qū)㈦y點疑點形象生動地講解給我們，讓我們很愿意聽，聽起來感覺很享受。而不會說話的老師，只是在照本宣科如同念經(jīng)而已。你認為，會說話重要嗎？>>應(yīng)聘崗位，不會說話就容易被淘汰！有兩位給領(lǐng)導開車的司機，由于單位精簡，必須裁掉一個。于是，兩人競爭上崗。第一個司機大概講了十來分鐘，說：“我將來要還能開車，一定把車收拾得非常干凈利索，遵守交通規(guī)則，要保證領(lǐng)導的安全，一定要做到省油……”第二個司機沒用三分鐘就結(jié)束了。他說：“我過去遵守了三條原則，現(xiàn)在我還遵守著三條原則，如果今后用我，我還將遵守三條原則：第一，聽得，說不得；第二，吃得，喝不得；第三，開得，使不得。我過去這樣做，現(xiàn)在這樣做，今后還這樣做�！痹陬I(lǐng)導心目中，這個司機說得非常好。為什么呢？“聽得，說不得”是指，領(lǐng)導坐在車上研究一些工作，往往在沒講之前都是保密的，司機只能聽不能說，說了就是泄密�！俺缘茫炔坏谩币馑际�，司機要經(jīng)常陪領(lǐng)導到這兒開會，到那兒參觀，最后總得吃飯，但是千萬不能喝酒，這叫保護領(lǐng)導的生命安全。而“開得，使不得”就是，只要領(lǐng)導不用的時候，我也決不為了己利私自開車，公私分明。這樣的司機誰會不用呢？這不是會說話的效力嗎？>>會說話是推銷員的必備武器！有一家公司新生產(chǎn)了一種空調(diào)，讓兩個推銷員去推銷。一個推銷員一天賣了兩臺，另一個推銷員一天賣了三十多臺。差別在哪里呢？在于是否會說話。通常，會說話的推銷員能比其他人多賣更多的東西！賣了兩臺的推銷員見到準顧客時會說：“先生你買空調(diào)嗎？我們這新造的空調(diào)可好了，您買吧！”人家說：“我不買�！彼闩ど砭妥摺Ｋ@樣說話一天能賣出幾臺呢？賣了三十多臺的推銷員是這樣說的：“先生，您忙不忙？您要不忙的話，我向您介紹一下我們最新生產(chǎn)的空調(diào)。這個空調(diào)的整個功能，與過去所有的空調(diào)都不一樣，它不僅能夠殺菌，而且還能過濾空氣，能自動定時關(guān)閉，能自動調(diào)溫。這個空調(diào)在整個現(xiàn)有的空調(diào)當中，質(zhì)量是最好的，功能也最齊全，而且價錢還比所有的空調(diào)都便宜。別人承諾可以保修兩年，保修三年，我們則能保修五年。先生您可以試一試，先使用它幾天都可以。”聽了這樣的話，只要確實有需要，又有誰會不買呢？對于推銷員和搞營銷的人來說，是否會說話，往往直接決定了其交易的成敗。>>談戀愛時，會說話能讓你抱得美人歸！美國五星上將卡特利特馬歇爾年青時，在他所在駐地的一次酒會后，請求一位小姐答應(yīng)讓他送她回家。這位小姐的家就在附近不遠，可是馬歇爾開了一個多小時的車才把她送到家門口。 “你來這里不是很久吧？”她問道，“你好像不太認得路似的�！薄拔铱刹桓夷菢诱f。如果我對這個地方不熟悉，我怎么能夠足足開了一個多小時的車，而一次也沒有經(jīng)過你家的門口呢？”馬歇爾微笑著說。后來，這位小姐嫁給了馬歇爾。 搞行政管理工作的人，會說話更能提高良好溝通的能力，提高績效。法官不會說話行嗎？律師口才不好可以嗎？……三百六十行，行行需口才。在整個人類社會的生活中，一個人是否有好口才，是否會說話，成就與境遇必定會大不一樣�，F(xiàn)代社會里，那些表現(xiàn)得羞怯拘謹、笨嘴笨舌、老實巴交的人，總會處在交際困難的尷尬里。有些人知識淵博，可就是因為缺乏“嘴巴上的功夫”，而不受人們歡迎。有些人在工作上表現(xiàn)得也很出色，可一講話就語無倫次，拘謹慌張，從而失去了很多晉升的機會。無論事情大小，會說話都會助你成功，會說話會加速你成功，在關(guān)鍵時刻甚至起到?jīng)Q定性的作用。有一位國外名人曾說：“眼睛可以容納一個美麗的世界，而嘴巴則能描繪一個精彩的世界”。法國大作家雨果也認為：“語言就是力量�！钡拇_，精妙、高超的語言藝術(shù)魅力非凡。歐美等發(fā)達國家早就把“舌頭、金錢、電腦”并列為三大法寶，口才被公認為現(xiàn)代領(lǐng)導人必備的素質(zhì)之一。美國人的能說會道是出了名的，相比之下，中國人就沒有那么放得開了。但是，我國歷史上也涌現(xiàn)過許多口才出眾的人物。例如，憑借“三寸不爛之舌”施展合縱、連橫之術(shù)的蘇秦、張儀；以敏捷的思維、雄辯的口才出使楚國而聞名的齊國重臣晏子；以及剛剛提及的舌戰(zhàn)群儒的諸葛亮、鐵齒銅牙紀曉嵐等等。他們或吐納珠玉之聲，卷舒風云之色；或羽扇綸巾，談笑間逢兇化吉。于是，西方哲人便有了這樣的總結(jié)：“世間有一種成就可以使人很快完成偉業(yè)，并獲得世人的認識，那就是講話令人喜悅的能力�！闭Z言是思想的外化，是必不可少的交際工具。我們要在這個世界上生活、建設(shè)和發(fā)展，就沒有一天能離得開語言。曾有學者估計，一個人平均每天要說18000個詞語。人每天總要說很多話，而且越是能辦事、越是辦事多的人，說話肯定越多。因此，一味奉行“沉默是金”，乃是一種消極的人生狀態(tài)，善于說話才是一種積極的人生態(tài)度�！耙痪湓捳f得人笑，一句話說得人跳�！毕胍蔀樯鐣煌械闹鹘菃幔肯胍蔀楣ぷ髋c事業(yè)上的勝利者嗎？想要自己與他人交談時，令對方感覺到“春風拂面”而非“語言無味，面目可憎”嗎？如果你的答案是肯定的，那么，就請繼續(xù)往下看吧。第一堂法則課善于贊美當有人真誠地贊揚你時，你感覺如何呢？感覺很好，很開心，很舒服，對嗎？這種美好的感覺會讓你的精神瞬間振奮起來，并且持續(xù)幾個小時，幾天。甚至幾年以后，當你想到這些話，你還會“重溫”那種興奮。每個人都需要贊美，就像每個人都需要食物一樣。如果長期得不到贊美，人們會變得脆弱，容易受到各種不良思維的影響甚至侵擾；沒有贊美，人的“精神免疫系統(tǒng)”就會停止運作。真誠的贊美，是使人心靈保持活力的“燃料”，也是人們快樂的源泉。心理學家的研究表明：贊美跟著動機走。因此，如果你想讓地方快樂，就贊美吧！如果你想讓對方喜歡你，就贊美吧！如果你想讓對方信任你，就贊美吧！如果你還沒有學會如何去贊美，那么，眼光獨到的你，既然已經(jīng)智慧地看到了這本書，就繼續(xù)看下去啊，相信你的領(lǐng)悟能力是最強的。人人都愛聽贊美，就看你怎么說喜歡聽好話受贊美是人的天性之一。每個人都會對來自社會或他人的贊美，而感到自尊心和榮譽感得到滿足。而當我們聽到別人對自己的贊賞，并感到愉悅和鼓舞時，不免會對說話者產(chǎn)生親切感，從而使彼此之間的心理距離縮短、靠近。人與人之間的融洽關(guān)系就是從這里開始的。>>每個人都喜歡被贊美，你我都不例外喜歡聽別人贊美，是人的一大本質(zhì)特點。贊美之于人心，猶如陽光之于萬物。美國哲學家約翰·杜威說：“人類最強大的動力是想要做一位重要人物，因為重要的人物常常能得到別人的贊美�！绷挚弦餐瑯由钪O贊美的重要性，他曾以這樣一句話作為一封信的開頭：“每個人都喜歡贊美的話，你我都不例外……”法國的拿破侖，具有高超的統(tǒng)率和領(lǐng)導藝術(shù)。他主張對士兵“不用皮鞭而用榮譽來進行管理”，他認為，一個在伙伴面前受了體罰的人是不會為你效命疆場的。為激發(fā)和培養(yǎng)官兵的榮譽感，拿破侖對每一位立了戰(zhàn)功的官兵，都加官晉爵，授旗贈章，還在全軍進行廣泛通報宣傳，通過這些贊揚和變相贊揚，來激勵官兵勇敢地去戰(zhàn)斗。美國商界中，年薪最早超過100萬美元的管理者叫查爾斯·斯科爾特。他在1921年被安德魯·卡耐基選拔為新組建的美國鋼鐵公司的第一任總裁，而當時他只有38歲。由于當時人們收入水平普遍較低，因此這100萬美元是非常高的薪水。為什么斯科爾特能夠獲得如此高的年薪呢？他是天才嗎？當然不是，斯科爾特親口說過，對于鋼鐵怎樣制造，他手下的許多人比他懂得還要多。斯科爾特說，他能夠拿到這么多的年薪，是因為他知道跟別人相處的本領(lǐng)。他說那只是一句話，但這句話應(yīng)該做成木牌鍥在全世界任何一個有人住的地方，每個人都要背下來，因為它會改變我們的生活。他說：“我認為，我那種能夠使員工振奮起來的能力，是我擁有的最大的本錢。而能夠讓一個人發(fā)揮出最大能力的方法，就是鼓勵和贊美�！薄拔以谑澜绺鞯匾姷竭^許多大人物，”斯科爾特說，“但是，至今我還沒有發(fā)現(xiàn)任何人不是這樣——無論他多么偉大，地位多么高——在被贊許的情況下，會比在被批評的情況下工作成績更佳、更賣力�！币驗�，只要是人，就都希望獲得別人的贊美。沒有人喜歡遭到別人的指責和批評。>>沒有不愛被贊美，只有不會去贊美比恩·崔西是美國的一位圖書推銷高手，他曾經(jīng)說：“我能讓任何人買我的圖書�！彼其N圖書的秘訣只有一條：非常善于贊美顧客。某次，他出去推銷書籍，遇到了一位非常有氣質(zhì)的女士。那時候，比恩·崔西還是剛剛開始運用贊美這個法寶。當那位女士聽到崔西是推銷員時，臉一下子陰了下來：“我知道你們這些推銷員很會奉承人，專挑好聽的說，不過，我不會聽你的鬼話的。你還是節(jié)省點時間吧�！北榷鳌ご尬魑⑿χf：“是的，您說得很對，推銷員是專挑那些好聽的詞來講，說得別人昏頭昏腦的，像您這樣的顧客我還是很少遇到，特別有自己的主見，從來不會受到別人的支配�！边@時，細心的崔西發(fā)現(xiàn)，女士的臉已由陰轉(zhuǎn)晴了。她問了崔西很多問題，崔西都一一作了回答。最后，崔西開始高聲贊美道：“您的形象給了您很高貴的個性，您的語言反映了您有敏銳的頭腦，而您的冷靜又襯出了您的氣質(zhì)�！迸柯牶箝_心得笑出聲來，很爽快地買了他一套書籍。而且，后來，她又在崔西那里購買了上百套書籍。隨著推銷圖書經(jīng)驗的日漸豐富，比恩·崔西總結(jié)了一條人性定律：沒有人不愛被贊美，只有不會贊美別人的人。一天，比恩·崔西到某家公司推銷圖書，辦公室里的員工選了很多書，正要準備付錢，忽然進來一個人，大聲道：“這些跟垃圾似的書到處都有，要它干什么？”崔西正準備向他露一個笑臉，他接著一句話沖了過來：“你別給我推銷，我肯定不會要，我保證不會要。”“您說得很對，您怎么會要這些書呢？明眼人一下子都能看得出來，您是讀了很多書的，很有文化素養(yǎng)，很有氣質(zhì)，要是您有弟弟或者妹妹，他們一定會以您為榮為傲，一定會很尊重您的�！贝尬魑⑿χ�，不緊不慢地說�！澳阍趺粗牢矣械艿苊妹玫�？”那位先生有點興趣了。崔西回答：“當我看到您，您給我的感覺就有一種大哥的風范，我想，誰要是有您這樣的哥哥，就是上帝最眷顧的人！”接下來，那人以大哥對待小弟的語氣說話，崔西像對大哥那樣尊敬地贊美著，兩人聊了十多分鐘。最后，那位先生以支持崔西這位兄弟工作為由，為他自己的親弟弟選購了五套書。崔西在當天的日記中寫道：“其實，我心里很明白，只要能夠跟我的顧客聊上三分鐘，他不買我的圖書，那是不可能的。因為，無論做人還是做事，要改變一個人，最有效的方式是，傳遞觀念，轉(zhuǎn)移情緒。”同時，他也寫下了又一條人性定律：“人是感性動物。若一個人的感性被真正調(diào)動了，那么，他想拒絕你，比接受你還要難。而要想迅速控制一個人的感性，最有效和快捷的方法就是恰如其分的贊美�！辟澝廊珈覝�，火候是關(guān)鍵贊美對方恰如其分，恰到好處，會讓對方感到很舒服；但贊美得多了，會過猶不及，使得贊美沒有新鮮感，讓對方吃不消，撐著肚子。圖書推銷員比恩·崔西路過一家店鋪時，看見一個年輕人正坐在里面的一張老板椅上，看著一本叫《窮爸爸，富爸爸》的書。比恩·崔西走進去說：“喔噢！你也在看這本當今市面上最暢銷的熱門書呀！我也很愛看這本書�！薄斑@本書寫得太棒了，簡直就是一本大學教材，社會大學的大學教材。我沒有上過大學，但我個人認為，社會大學通常要比課本上學到的東西多得多。”“對，你說得很對，這本書里面的富爸爸提倡的就是這種觀念。一個人具備什么樣的心態(tài)和智慧，決定了他有什么水平的認識。從剛才你說出來的話，我可以判斷得出來，你對這本書不光是讀一讀那么簡單，應(yīng)該研究得很徹底了吧？”“哈哈，我這個人天生不愛上學，就愛看看課外書�！薄暗�，你具備讀書的天賦呀，只是可能你身邊有一些長輩，如你的老師或者父母，觀念可能一時跟不上，沒有贊同你。我感覺你很會運用知識。你看，你這么年輕就開了一家如此精致的店面，以后，你的店面一定還會不斷擴大的。而且，如果你能結(jié)合你所在的領(lǐng)域，融入這本書的觀念去做事，你一定會很了不起的�！甭犃舜尬鲗λ挠^點和認識作的逐一正面引申贊美后，年輕人話興大增，不由得夸夸其談、眉飛色舞起來，大講自己的理想和人生計劃。當然，最后他也接受了崔西介紹的好幾套與成功、理財相關(guān)的書籍。>>贊美對方的核心優(yōu)點與他人說話時，要獲得對方認同，就應(yīng)該善于抓住每件事情的重點來說自己的感受，讓對方能夠感受到，你可以直接認可他最核心的東西。通常，我們在說話時都會顯得雜亂無序。但我們要想影響別人，就必須懂得從對方那一盤散沙般的語言里，“淘”出最能體現(xiàn)對方意圖的方面來贊美，然后把它擴大和引申。贊美大師給我們總結(jié)了贊美的三個步驟：1.說出對方的閃光點；2.描繪那些閃光點能給現(xiàn)狀帶來什么；3.閃光點給你或他人帶來的感覺。在贊美中，若能常運用上述三個步驟，贊美就到位了。如果我們對一位清潔工人進行這樣的贊美：“你真是一位成功人士呀！你具備非凡的氣質(zhì)，你是一位非常偉大的人！”對方一定會認為我們是神病，因為這些話好像跟他沒有任何關(guān)系。那些后來非常善于贊美別人的高手，剛開始時，往往會犯這樣的錯誤。下面介紹一則日本超級保險推銷員原一平剛開始運用贊美時，犯下的一個錯誤。原一平到一位年輕的小公司老板那里去推銷保險。進了辦公室后，他便贊美年輕老板：“您如此年輕，就做上了老板，真了不起呀，在我們?nèi)毡臼遣惶嘁姷摹Ｄ苷埥桃幌�，您是多大時開始工作嗎？”“17歲。”“17歲！天哪，太了不起了，這個年齡時，很多人還在父母面前撒嬌呢。那您什么時候開始當老板呢？”“兩年前。”“哇，才做了兩年的老板就已經(jīng)有如此氣度，一般人還真培養(yǎng)不出來。對了，你怎么這么早就出來工作了呢？”“因為家里只有我和妹妹，家里窮，為了能讓妹妹上學，我就出來干活了�！薄澳忝妹靡埠芰瞬黄鹧�，你們都很了不起呀�！本瓦@樣一問一贊，最后贊到了那位年輕老板的七大姑八大姨，越贊越遠了。最后，這位老板本來已打算上原一平的保險的，結(jié)果也不買了。后來，原一平才知道，原來那天自己的贊美沒完沒了，本來剛開始時，他聽到幾句贊美后，心里很舒服，可是原一平說得太多了，搞得他由原來的高興變得不勝其煩了。真正的贊美大師，非常懂得在贊美時控制好火候，將強弱分寸都拿捏得很得當，張弛有度，收發(fā)自如。物以稀為貴，就像一道人間美味，如果你給對方一些品嘗品嘗，他會覺得味道美得難忘。但是，給多了，讓他吃撐了，他也會難忘，只不過是想吐的難忘。>>高手示范：玫琳·凱的贊美推銷法很多人不知道怎么去贊揚別人，偶爾稱贊別人一次，就跟半路殺出了一個程咬金似的，使對方毫無準備，不知道是怎么回事。一天，化妝品推銷高手玫琳·凱與朋友一起到成衣店里去逛，聽到了旁邊有一對女孩子在說話。兩位女孩一位金發(fā)一位黑發(fā)。金發(fā)女孩買了一件新衣服，穿起來很好看，黑發(fā)女孩贊她：“剛才你放下的那件衣服，扣子挺漂亮的�！苯鸢l(fā)女孩突然有點生氣：“那是什么破衣服，扣子難看死了，看看這個�！边@時，玫琳·凱和朋友走了過去。玫琳·凱面帶笑容對金發(fā)女孩說：“這件衣服的領(lǐng)子很漂亮，襯得你的脖子像高貴的公主一樣有氣質(zhì)，要是再配上一條項鏈，那就簡直完美極了�！苯鸢l(fā)女孩很高興，因為她也是這么想的。她怪黑發(fā)女孩沒有欣賞眼光，黑發(fā)女孩不服氣：“我也是這么覺得的，只不過沒說出來罷了。”玫琳·凱對黑發(fā)女孩說：“其實你可以試一下這件，它特別能襯托出你優(yōu)美的身材�！焙诎l(fā)女孩也高興起來了�！爱斎�，要是你們的臉上膚色再稍為用護理一下，會顯得氣質(zhì)更加優(yōu)雅�！比司烷_始聊起了美容化妝的話題，這是玫琳·凱最擅長和最希望的。后來，兩人都成了她的忠實顧客。有了適當?shù)馁澝罊C會，我們就應(yīng)該說出來。反正這時候，都喜歡得體的贊美的。繼續(xù)欣賞一下，化妝品推銷高手，后來的美國化妝品大王玫琳·凱是如何把握住每一個閃光點，恰如其分地贊美對方的。她上門去推銷化妝品，女主人非常客氣地拒絕了她：“對不起，我現(xiàn)在沒有錢，等我有錢了再買，你看可以嗎？”但細心的玫琳·凱看到了女主人懷里抱著一條名貴的狗，知道“沒有錢購買”只是她拒絕自己的一句托詞。于是，她微笑著說：“您這小狗真可愛，一看就知道是很名貴的狗�！薄皼]錯呀！”
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