哈佛談判課是當(dāng)今最重要也最權(quán)威的一門(mén)必修課。本書(shū)通過(guò)對(duì)哈佛經(jīng)典談判技巧的分析，讓你了解國(guó)際領(lǐng)先的談判理念及手法，掌握相關(guān)的談判策略與實(shí)戰(zhàn)技巧，分析談判心理和臨場(chǎng)謀略，洞悉談判桌上的各種伎倆及其辨識(shí)應(yīng)對(duì)措施，讓你談笑間定乾坤，成為進(jìn)退自如的談判高手不再是夢(mèng)想！
作者簡(jiǎn)介：
哈佛公開(kāi)課研究會(huì)，致力于哈佛大學(xué)公開(kāi)課程研究與傳播的專(zhuān)業(yè)協(xié)作機(jī)構(gòu)，專(zhuān)注于公開(kāi)課程精華內(nèi)容的整理和編撰，并以圖書(shū)等形式向社會(huì)深度推廣。
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CONTENTS
第一部分談判魅力：用舌尖交鋒征服世界
第一課談判是最能創(chuàng)造價(jià)值和展現(xiàn)魅力的溝通策略
談判——無(wú)處不在，無(wú)時(shí)不有/
商務(wù)談判是全世界賺錢(qián)最快的方法/
個(gè)人魅力是談判時(shí)的強(qiáng)大資本/
出眾口才可助談判者扭轉(zhuǎn)乾坤/
談判前一定要做好充分的準(zhǔn)備/
談判時(shí)一定要有明確的目標(biāo)/
談判前最好多準(zhǔn)備幾套方案/
【哈佛經(jīng)典案例】羅斯�？偨y(tǒng)競(jìng)選難題/
第二課素質(zhì)比專(zhuān)業(yè)更重要，解密優(yōu)勢(shì)談判高手的秘密
優(yōu)勢(shì)談判高手的個(gè)人特點(diǎn)/
優(yōu)勢(shì)談判高手的信念/
成功秘訣：培養(yǎng)正確的習(xí)慣/
成功的秘訣：找到合適的助手/
成功的奧秘：執(zhí)行正確的戰(zhàn)略/
【哈佛經(jīng)典案例】林肯解放黑奴/
第三課ICON談判模式，哈佛談判專(zhuān)家的經(jīng)典法則
利益：潛藏于談判立場(chǎng)之下/
方案：創(chuàng)造性地集思廣益/
標(biāo)準(zhǔn)：用客觀標(biāo)準(zhǔn)代替主觀意志/
替代方案：了解自己的最佳替代方案/
【哈佛經(jīng)典案例】英國(guó)礦產(chǎn)公司著眼
于雙方利益的談判/
第二部分談判步驟：從聽(tīng)到說(shuō)一步步說(shuō)服對(duì)方
第四課少說(shuō)多聽(tīng)，成功的談判者應(yīng)從傾聽(tīng)開(kāi)始
傾聽(tīng)是談判中良好溝通的開(kāi)始/
談判中傾聽(tīng)的障礙與技巧/
談判中影響有效傾聽(tīng)的因素/
換位思考更易于理解對(duì)手/
談判中如何讓對(duì)方先開(kāi)出條件/
對(duì)方憤怒時(shí)的沉默技巧/
學(xué)會(huì)聽(tīng)出言外之意/
在對(duì)話中掌握客戶的個(gè)性/
【哈佛經(jīng)典案例】美國(guó)談判贏得巴拿馬運(yùn)河開(kāi)鑿權(quán)/
第五課見(jiàn)招拆招，巧妙應(yīng)對(duì)談判中的謊言和詭計(jì)
如何應(yīng)對(duì)對(duì)手故意透露假消息/
談判中的詭辯及應(yīng)付之策/
談判時(shí)如何判定對(duì)方是否在說(shuō)謊/
談判中的真假虛實(shí)如何區(qū)別/
不要被表面現(xiàn)象迷惑/
【哈佛經(jīng)典案例】逆向思維解開(kāi)迷局/
第六課攻克心防，談判要把話說(shuō)到對(duì)方的心坎上
運(yùn)用心理博弈是說(shuō)服成功的關(guān)鍵/
切中要害是說(shuō)服的關(guān)鍵/
用幽默提升你的信任度/
說(shuō)服對(duì)手的三大絕招/
情報(bào)有時(shí)比口才更具說(shuō)服力/
【哈佛經(jīng)典案例】說(shuō)服羅斯福的薩克斯/
第三部分談判心理：知己知彼方能駕馭對(duì)手
第七課摸透對(duì)手意圖，進(jìn)退自如占據(jù)說(shuō)話主動(dòng)權(quán)
知彼知己，方能占盡談判先機(jī)/
掌握摸透對(duì)方心理的談判智慧/
用話語(yǔ)牽著客戶的心走/
多站在對(duì)方的立場(chǎng)上看問(wèn)題/
適時(shí)“賣(mài)關(guān)子”，吊足對(duì)方的胃口/
【哈佛經(jīng)典案例】“賣(mài)關(guān)子”策略/
第八課氣場(chǎng)為王，用超強(qiáng)的個(gè)人魅力駕馭對(duì)手
人和事要分開(kāi)對(duì)待/
用你的人格魅力征服對(duì)方/
學(xué)會(huì)調(diào)節(jié)自己的心情/
在氣勢(shì)上壓倒對(duì)方/
【哈佛經(jīng)典案例】撒切爾夫人的談判氣勢(shì)/
第九課堅(jiān)定立場(chǎng)，博弈的關(guān)鍵是看誰(shuí)更有耐力
迫使對(duì)方作出讓步/
在談判中說(shuō)“不”的技巧/
不要盲目地相信折中/
永遠(yuǎn)不要接受第一次報(bào)價(jià)/
巧用對(duì)方的沖動(dòng)心理/
【哈佛經(jīng)典案例】美國(guó)談判專(zhuān)家的暫置策略/
第四部分談判技巧：采用迂回戰(zhàn)略，巧妙化解僵局
第十課創(chuàng)造驅(qū)動(dòng)力，借助外力掌控談判優(yōu)勢(shì)
開(kāi)出高于預(yù)期的條件/
掌握優(yōu)勢(shì)談判的技巧/
處變不驚，以不變應(yīng)萬(wàn)變/
虛虛實(shí)實(shí)，善于營(yíng)造談判的氛圍/
【哈佛經(jīng)典案例】史蒂芬借助競(jìng)爭(zhēng)的談判策略/
第十一課把握進(jìn)退玄機(jī)，處理談判中出現(xiàn)的僵局
商業(yè)談判應(yīng)該學(xué)會(huì)以退為進(jìn)/
如何減少讓步的幅度/
避實(shí)就虛，一語(yǔ)雙關(guān)巧辯駁/
如何打破談判的僵局/
側(cè)翼攻擊，打開(kāi)談判中的突破口/
【哈佛經(jīng)典案例】松下幸之助巧用共同利益策略/
第十二課擺出客觀規(guī)范，用權(quán)威標(biāo)準(zhǔn)代替主觀意志
談判中應(yīng)遵循的道德標(biāo)準(zhǔn)/
注意“一致性圈套”/
“以子之矛，攻子之盾”式的還擊/
利用客觀標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行談判/
【哈佛經(jīng)典案例】卡耐基巧妙應(yīng)對(duì)加價(jià)房東/
第五部分談判目標(biāo)：競(jìng)爭(zhēng)中合作，合作中共贏
第十三課談判要著眼于利益，而不是堅(jiān)持立場(chǎng)
談判與辯論的區(qū)別/
避免對(duì)抗性談判/
不要在立場(chǎng)上討價(jià)還價(jià)/
正確對(duì)待談判中的感情因素/
【哈佛經(jīng)典案例】埃以簽訂《戴維營(yíng)協(xié)議》/
第十四課一起解決問(wèn)題，為共同利益創(chuàng)造可選方案
尋找能夠?qū)崿F(xiàn)雙贏的解決方案/
取長(zhǎng)補(bǔ)短，力求雙贏/
談判巧妙收?qǐng)龅脑E竅/
確定你的最佳替代方案/
【哈佛經(jīng)典案例】松下和飛利浦間的互補(bǔ)合作/
第十五課避開(kāi)禁忌，避免談判中踏入雷區(qū)
禍從口出，談判時(shí)不可隨便亂說(shuō)/
談判中的用語(yǔ)禁忌/
如何識(shí)破不正當(dāng)?shù)恼勁惺侄?
【哈佛經(jīng)典案例】美日高科技專(zhuān)利談判會(huì)議/
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