硬到不決裂，軟到不屈服讓商機(jī)和盈利無處不在的談判謀略◆如何將死砍價格的對手變成自己的超級渠道，把一錘子買賣做成細(xì)水長流的生意？◆面對遲疑不決的買主，如何提高銷售技巧，讓客戶無法對你說NO？◆如何打破僵局，快速化解股東、高管及員工間的矛盾，成為強(qiáng)有力的領(lǐng)導(dǎo)者？◆面對百般刁難的供應(yīng)商和渠道商，如何爭取足夠的現(xiàn)金流，為企業(yè)賺取更多利潤？通過大量的實戰(zhàn)案例剖析，作者將中國“思利及人”的傳統(tǒng)哲學(xué)之“道”與西方“優(yōu)勢談判”之“術(shù)”緊密結(jié)合，運用談判需求理論，超越立場、深入動機(jī)、透視人性，獨創(chuàng)“談判3.0思維模型”，發(fā)現(xiàn)談判相關(guān)方利益的間隙，創(chuàng)造談判的價值，從而各取所需，達(dá)到共贏。本書中的方法經(jīng)過上千場培訓(xùn)課堂的現(xiàn)場分享，上萬名學(xué)員親身實證！如今他們都已得到作者真?zhèn)鳎诟餍懈鳂I(yè)如魚得水。
作者簡介：
中國最具實力談判策劃專家
武向陽（SunnyWu）
◆談判3.0理論體系創(chuàng)始人
◆亞太國際談判學(xué)院院長
◆羅杰·道森中國總代理人
武向陽師從克林頓首席談判顧問、全球超級暢銷書《優(yōu)勢談判》《絕對成交》作者羅杰·道森，為其中國區(qū)總代理人，并將其風(fēng)靡全球的“優(yōu)勢談判”課程引入中國，幫助成千上萬的學(xué)員成為談判專家和行家。
2012年，武向陽成立亞太國際談判學(xué)院，聘請羅杰·道森為名譽(yù)院長，聯(lián)合推動談判3.0思維模型，傳播正能量，致力于成為談判領(lǐng)袖及談判型組織的孵化基地。
作者簡介：
中國最具實力談判策劃專家武向陽（SunnyWu）◆談判3.0理論體系創(chuàng)始人◆亞太國際談判學(xué)院院長◆羅杰·道森中國總代理人武向陽師從克林頓首席談判顧問、全球超級暢銷書《優(yōu)勢談判》《絕對成交》作者羅杰·道森，為其中國區(qū)總代理人，并將其風(fēng)靡全球的“優(yōu)勢談判”課程引入中國，幫助成千上萬的學(xué)員成為談判專家和行家。2012年，武向陽成立亞太國際談判學(xué)院，聘請羅杰·道森為名譽(yù)院長，聯(lián)合推動談判3.0思維模型，傳播正能量，致力于成為談判領(lǐng)袖及談判型組織的孵化基地。
目錄：
自序談判，謀定而后動1
第一部分
思利及人談判桌上的人性
第1章談判需求理論他視如珍寶的，我棄如敝屣9
談判中的單贏、雙贏與共贏10
思利及人利更多14
最重要的利益是人的基本需求18
談判的心智模式有哪些？20
弄清對方談判的動因23
“直升機(jī)思維”：從“我贏”到“我們贏”26
換位思考更易于理解對手28
肉眼、心眼和天眼：發(fā)現(xiàn)對方的隱性和顯性需求33
關(guān)注對方的感受38
密切觀察對方的肢體語言41
目錄：
自序談判，謀定而后動1第一部分思利及人談判桌上的人性第1章談判需求理論他視如珍寶的，我棄如敝屣9談判中的單贏、雙贏與共贏10思利及人利更多14最重要的利益是人的基本需求18談判的心智模式有哪些？20弄清對方談判的動因23“直升機(jī)思維”：從“我贏”到“我們贏”26換位思考更易于理解對手28肉眼、心眼和天眼：發(fā)現(xiàn)對方的隱性和顯性需求33關(guān)注對方的感受38密切觀察對方的肢體語言41第2章控制情緒在非理性的世界里理性地談判45談判深入之前先管理情緒46影響談判的情緒因子50當(dāng)思想偏見磨滅理性53當(dāng)心理偏見磨滅理性56不受對方的情緒影響自亂陣腳58談判中的共同情緒：從憤怒到恐懼60第3章創(chuàng)造價值在多方利益的間隙中閃轉(zhuǎn)騰挪63首先要思考對方的“談判利益”64爭強(qiáng)好勝對談判是沒有意義的67著眼于利益，而非立場69對事要強(qiáng)硬，對人要溫和71關(guān)注價值，而不僅僅是價格73不等價交易：想要的東西不一定相同76利益的3個層次：Must，Want，Give79分配價值之前先創(chuàng)造價值82利用差異來創(chuàng)造價值84利用共同利益創(chuàng)造價值87利用第三方來增加價值89第二部分談判過程優(yōu)勢談判，步步為“贏”第4章談判前的準(zhǔn)備只花0%的時間，讓成交在談判前結(jié)束95談判成敗，取決于“事前準(zhǔn)備工作”96制定談判目標(biāo)的7大秘訣和12個程序100錯過“對”的時間點，就會全盤皆輸103如何掌握主場優(yōu)勢？105在“對方的地盤”談判時，應(yīng)注意什么？108為什么談判對象最好是個大忙人？111準(zhǔn)備你的B計劃113了解對手的最佳替代方案116掌握對方的底線，取得主導(dǎo)權(quán)119先評判可讓步與不可讓步的部分122將自己的條件“換算成金錢”124第5章談判開局互相試探，知己知彼127尋找雙方的共同之處128和有能力“左右當(dāng)權(quán)者決策”的人建立關(guān)系130正確地提問132不可說謊，但也沒必要將事實和盤托出135被對方拒絕時要分情況對待138在權(quán)力最大時開出條件143心中擬好底價，眼中鎖定最高價146準(zhǔn)確定錨：首次出價148不反報價，也不說出具體數(shù)字151第6章談判中局你來我往，進(jìn)退有度155消耗對手的時間156靈活調(diào)整截止期限159善用條件組合：價格不能變，條件好談161不說“No”，而要說“Yes.If…”163就算想說“Yes”，也要說“Yes.If…”165以誘人的承諾代替讓步167注意觀察對方的讓步模式169對方開心，自己也有好處的終極讓步秘訣172絕對不動搖事前決定的“底線”175要記得“底線”之下還有“底”177第7章談判終局一錘定音，絕對成交181誘餌戰(zhàn)術(shù)：運用虛擬的競爭對手，催促對方作出決定182“王牌”，就該用在對的時刻185決定的主導(dǎo)權(quán)交由對方，絕不脅迫187破解“反噬”戰(zhàn)術(shù)189考慮“協(xié)議后協(xié)議”191談判結(jié)束前向?qū)Ψ剿饕粋�承諾193一定要祝賀對方195第8章談判后的工作再花0%的時間，鎖定下一次成交199談判的5個結(jié)果：贏、和、輸、破、拖200終場后必不可少的“實況回顧”202第三部分溫柔的較量談判桌上的“力量平衡法則”第9章均勢談判讓對手覺得他比你更有力量09聰明妥協(xié)反而能提高底線210為對方貼上肯定的標(biāo)簽212一真掩九假214讓對方進(jìn)入你的賽局217第10章劣勢談判平衡競技場，使自己越來越強(qiáng)大221利用準(zhǔn)則的力量面對強(qiáng)硬的對手222弱方可不一定是待宰羔羊225保護(hù)你的信息227保護(hù)你的交易229抵御失信231著眼于巨人的薄弱點以達(dá)到均衡233設(shè)法影響規(guī)則的制定者235學(xué)著把問題丟進(jìn)荊棘里237第11章強(qiáng)勢談判在你的地盤里操控他人241用你的肢體語言操控對方242操控期待值：讓他們開心244你的威脅夠“實在”嗎？245威脅也可以很動聽248第四部分人群中的談判人多“利”量大第12章與不同的人談判不同的對手，不同的競技場253與權(quán)威人士談判254與上司談判257與同事談判259與父母談判260與戀人談判263與配偶談判266與孩子談判268第13章談判型組織談判領(lǐng)袖是怎樣煉成的？271談判，不僅僅是個人技巧，也是組織的核心能力272談判是一種核心管理能力274談判團(tuán)隊一定要“量少質(zhì)精”276團(tuán)隊談判中的分工與合作277后記愛，是要分享的281學(xué)員見證285
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