教你卓越的口才技巧
教你利用口才完成那些看似不可能完成的任務
教你用口才的力量能征服世界上最復雜的東西——人的心靈
作者簡介：
郭曉斐，1978年生人，河南人，畢業(yè)于河南大學。自由撰稿人，已出版多部作品，《耶魯博弈論》《做最好的團員》《35歲前不要循規(guī)蹈矩》等。
目錄：
第一章怎樣說話可以成功約見客戶
不怕被拒絕，跨過做銷售的第一個心結
如果秘書說“他正在開會”
如果客戶說“我沒有時間”
如果客戶說“我沒有興趣”
如果客戶說“我要向領導請示”
如果客戶說“等我再考慮一下”
第二章怎樣說好開場白
務必重視你的開場白
激起客戶的好奇心
表達自己的感激之情
強調產(chǎn)品的與眾不同
舉著名的公司或人的案例
虛心向客戶請教
給客戶留下深刻印象第一章怎樣說話可以成功約見客戶
不怕被拒絕，跨過做銷售的第一個心結
如果秘書說“他正在開會”
如果客戶說“我沒有時間”
如果客戶說“我沒有興趣”
如果客戶說“我要向領導請示”
如果客戶說“等我再考慮一下”
第二章怎樣說好開場白
務必重視你的開場白
激起客戶的好奇心
表達自己的感激之情
強調產(chǎn)品的與眾不同
舉著名的公司或人的案例
虛心向客戶請教
給客戶留下深刻印象
第三章怎樣向客戶介紹產(chǎn)品
首先自己要熟知產(chǎn)品的性能
站在客戶的角度想問題
體現(xiàn)出你在該行業(yè)的專業(yè)性
不要用過多的專業(yè)術語
不要滿口只說優(yōu)點
介紹產(chǎn)品時要突出賣點
不要隨意貶低競爭對手的產(chǎn)品
描繪產(chǎn)品能給客戶帶來的好處
可以用生動的故事來介紹產(chǎn)品
第四章怎樣用贊美去打動客戶
抓住客戶渴望贊美的心理需求
贊美客戶一定要自然而誠懇
借第三方之口來贊美客戶
對客戶的細節(jié)之處進行贊美
贊美競爭對手以獲得客戶的信任
以“示愚”的方式贊美客戶
第五章怎樣用積極提問法贏得訂單
多對客戶進行有針對性的提問
提問要按照一定的順序來
一定要注意提問的表述方法
問客戶一些體貼的、感性的問題
設計一個可以引起思考的提問
怎樣說話可以成功約見客戶
有些銷售員滿腔熱情，滿懷希望，把結果想得很美好，根本沒有考慮到會被拒絕，因此一旦被拒后就難以承受。事實上，銷售可以說是與“拒絕”同行，沒有平坦大道可走，戰(zhàn)勝拒絕的人，便是成功的銷售員。0000不怕被拒絕，跨過做銷售的第一個心結
一個銷售員失落地說：“我的銷售業(yè)績不好，客戶總是拒絕我，我看我根本就不是做銷售的料。”
對銷售活動而言，大多數(shù)銷售員可能以為只要簽單成功或拿到錢后就算成功了，其實不然。一次失敗的銷售，才是你走向成功的開始。
一個銷售員接觸了50個客戶，成交了4個。他就認為自己失敗了46次，成功了4次，成功率只有可憐的8%。于是得出的結論是，被拒絕的時候總是比被接納的時候多。因此，銷售員對拜訪陌生客戶有恐懼感，因為他從心底里會認為“這次肯定又沒戲”。
從前，有一個十分吝嗇的地主。這個地主一頓要吃六個饅頭才能飽，這本來也沒有什么，可是他很心疼自己的錢。突然有一天，他一拍腦袋：我要吃六個饅頭才能飽，那么也就是說，是第六個饅頭讓我飽的，這樣的話，前面五個饅頭豈不是白吃了？真是太浪費了，往后我就只吃第六個饅頭就好了。
如果你能用心領悟這個“饅頭”的意義時，相信你會對拒絕與成交有一個全新的認識。
要想吃飽，就要有前五個饅頭墊底。事實上，很多銷售員有這樣一個誤解，那些被拒絕的接觸都是白白浪費工夫。如果你有這樣的想法，那么就像那個說前五個饅頭都白吃了的地主一樣可笑。
請記�。好恳淮谓佑|，尤其是被拒絕的接觸，都是在為你的成交打基礎。
推銷工作，心態(tài)很重要，銷售員要調整好自己的心態(tài)，“不積跬步，無以至千里；不積小流，無以成江�！�，即便是那些從事銷售工作數(shù)十年的資深人員，在其銷售生涯中有幾次是遇到一次就成交的客戶的？可能連1%都沒有，概率太小了。
比如一個賣二手房的銷售員，二手房的成交概率很低，大概5%，也就是說20個客戶看房才可能有一個成交。假設賣一套房可以賺1萬元，我們換個角度來看這個問題，約見20個客戶，賺1萬元，平均一下，1個客戶的價值就是500元，我們把這稱為拒絕價值。更進一步，如果掙到5萬元呢？1個客戶500元，5萬元就得有100個客戶，也就是說，你需要得到100個拒絕價值。但試問一下，你能禁得住100次的拒絕嗎？
所以，要換個角度想，被拒絕其實是一件好事，每被拒絕一次，離那個跟你簽單的客戶就近了一步，離成功就進了一步。如果沒有那么多人拒絕你，你就不可能賺到錢。所以，想成為一個成功的銷售員一定要做好被拒絕的準備，以平常的心態(tài)直面拒絕。
有一家北京的報社在其媒體上刊登了一條哈爾濱市市委書記和市長帶頭上街打掃衛(wèi)生的新聞。這條新聞被一名北京叉車總廠的銷售員看到了，他認為這是一次機會。于是他就寫了這樣一封信：“我在報上看到你們高級干部帶頭上街打掃衛(wèi)生，使我深受感動。但是要想徹底解決問題，還是應該實現(xiàn)清掃垃圾機械化，而清掃的全部設備，我們叉車總廠可以提供�！睕]過多長時間，有了回信，對方對此非常感興趣，而且購買的數(shù)量還十分可觀。
有人會問，你怎么知道寫信會有用呢？要是寫信沒有回信怎么辦？這完全有可能，也許寫一百封信也回不了一封，但只要回復一封就有用，你說呢？
推銷的成功總是在一定概率中實現(xiàn)的。所以要勇敢地、坦然地面對客戶的拒絕，“失敗是成功之母”，在沮喪的時候再堅持一下，再努力一下。相信自己，也許成功就在下一次。
怎樣做到坦然地面對客戶的拒絕呢？
（1）時刻牢記自己的目標，這是驅使你前進的動力。
�。�2）擁有強烈的自信心，這是積極的自我暗示的力量。
�。�3）平時多學習，銷售是一個需要廣泛知識的職業(yè)。
（4）越是不敢做越要去突破，這是一種強行動力的體現(xiàn)。
�。�5）擺正與客戶的關系，完全是互利互惠的友好合作關系。
當有了不怕被拒絕的心態(tài)，在遭受拒絕后，就不會輕易放棄客戶。如果客戶稍微拒絕就失望走人，不去了解拒絕的原因，那永遠也成不了一名成功的銷售員。
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