會(huì)談判才能在商務(wù)競(jìng)爭(zhēng)中為己方爭(zhēng)取利益和發(fā)展空間，而談判最重要的技巧就是口才技巧。本書(shū)是專門(mén)針對(duì)商務(wù)談判而編寫(xiě)的一部談判口才書(shū)，書(shū)中較為詳細(xì)地介紹了各種談判所需的口才技巧。如果你經(jīng)常出席商業(yè)談判場(chǎng)合，如果你正為自己的談判口才苦惱，如果你想進(jìn)一步提高自己的談判口才，那么仔細(xì)閱讀本書(shū)，用心學(xué)好每一種技巧，相信你的談判能力將會(huì)有顯著的提高。
作者簡(jiǎn)介：
若水，資深圖書(shū)策劃人。
目錄：
第一天搶占先機(jī)——開(kāi)局贏才能步步為“贏”
1.先聲奪人，用好開(kāi)場(chǎng)白讓你在開(kāi)局中把握主動(dòng)
2.談判開(kāi)局時(shí)善用“大小刺激定律”
3.營(yíng)造和諧開(kāi)局氛圍，避免針?shù)h相對(duì)的言辭
4.鉗子策略的啟示：簡(jiǎn)單的話語(yǔ)+必要的沉默
5.別因你的話讓談判開(kāi)局變成僵局
6.寒暄中可能失去先機(jī)也可能搶得先機(jī)
7.談判開(kāi)局的“十六字方針”
8.不可不知的開(kāi)局策略
第二天利益為上——多談價(jià)格少談立場(chǎng)
9.不要太過(guò)執(zhí)著于自己的立場(chǎng)
10.拆分總價(jià)作用顯著
11.報(bào)價(jià)、詢價(jià)、還價(jià)有策略
12.堅(jiān)守自己的價(jià)格底線
13.在談價(jià)格時(shí)，要善用“登門(mén)檻效應(yīng)”第一天搶占先機(jī)——開(kāi)局贏才能步步為“贏”
1.先聲奪人，用好開(kāi)場(chǎng)白讓你在開(kāi)局中把握主動(dòng)
2.談判開(kāi)局時(shí)善用“大小刺激定律”
3.營(yíng)造和諧開(kāi)局氛圍，避免針?shù)h相對(duì)的言辭
4.鉗子策略的啟示：簡(jiǎn)單的話語(yǔ)+必要的沉默
5.別因你的話讓談判開(kāi)局變成僵局
6.寒暄中可能失去先機(jī)也可能搶得先機(jī)
7.談判開(kāi)局的“十六字方針”
8.不可不知的開(kāi)局策略
第二天利益為上——多談價(jià)格少談立場(chǎng)
9.不要太過(guò)執(zhí)著于自己的立場(chǎng)
10.拆分總價(jià)作用顯著
11.報(bào)價(jià)、詢價(jià)、還價(jià)有策略
12.堅(jiān)守自己的價(jià)格底線
13.在談價(jià)格時(shí)，要善用“登門(mén)檻效應(yīng)”
14.通過(guò)談話了解對(duì)方的底線
15.用語(yǔ)言引導(dǎo)，讓對(duì)方先出價(jià)格
16.先談價(jià)值后談價(jià)格
第三天談判太極——你來(lái)我往之中見(jiàn)功力
17.讓對(duì)方首先表態(tài)
18.談判中陳述的學(xué)問(wèn)
19.天衣無(wú)縫的回答藝術(shù)
20.他山之石，可以攻玉
21.說(shuō)話要留有余地
22.懂得拒絕，果斷地說(shuō)“不”
23.集中火力，先攻對(duì)方的死穴
24.“如果”一詞是個(gè)逃生梯
第四天軟硬兼施——能屈能伸才是談判智慧
25.聰明讓步反而能獲利
26.劣勢(shì)中的應(yīng)對(duì)技巧
27.把問(wèn)題丟進(jìn)荊棘里
28.不要用強(qiáng)硬的話來(lái)表明自己立場(chǎng)
29.拒絕要“軟”說(shuō)
30.有效利用威脅的話
31.句句緊逼，不給對(duì)方回旋的余地
32.善用最后通牒
第五天拉近距離——達(dá)成共識(shí)要有和諧氛圍
33.模仿對(duì)方也能拉近距離
34.請(qǐng)求幫助，創(chuàng)造共同語(yǔ)言
35.開(kāi)誠(chéng)布公地與對(duì)方談判
36.言明對(duì)方能夠獲得的好處
37.恰當(dāng)贊美，拉近距離
38.用幽默的話緩解緊張的氣氛
39.談判間歇可以話家常
40.交談要懂得投其所好
第六天善于傾聽(tīng)——聽(tīng)得明白才能談得到位
41.有效傾聽(tīng)是說(shuō)得正確的前提
42.聽(tīng)出對(duì)方的弦外之音才能準(zhǔn)確回應(yīng)
43.聽(tīng)出對(duì)方話里的虛實(shí)
44.聽(tīng)出對(duì)方無(wú)意間透露的信息
45.聽(tīng)出對(duì)方話里的漏洞才能有效反擊
46.聽(tīng)出對(duì)方的不自信，適時(shí)打壓對(duì)方
47.聽(tīng)出對(duì)方的情緒
48.聽(tīng)出對(duì)方的真正需求，才能把話說(shuō)進(jìn)對(duì)方心坎
第七天精于提問(wèn)——問(wèn)得巧妙才能贏得絕妙
49.做最會(huì)提問(wèn)的談判者
50.“為什么”的藝術(shù)
51.要讓對(duì)方多做選擇題
52.不同談判階段的提問(wèn)技巧
53.把握提問(wèn)的有利時(shí)機(jī)
54.談判中的“投石問(wèn)路”策略
55.讓提問(wèn)產(chǎn)生更好的效果
56.提問(wèn)時(shí)的注意事項(xiàng)
第八天跳出常規(guī)——出奇才能制勝
57.有時(shí)候需要吹毛求疵
58.沉默是金的口才策略
59.化批評(píng)為贊美，用反語(yǔ)進(jìn)攻
60.以退為進(jìn)，逆轉(zhuǎn)局勢(shì)
61.以柔克剛，讓對(duì)方無(wú)計(jì)可施
62.巧用“傻言傻語(yǔ)”獲得談判優(yōu)勢(shì)
63.提出更多需求，助你從談判中獲得更多利益
64.談判中說(shuō)話也可硬氣
第九天機(jī)智救場(chǎng)——化解尷尬和對(duì)峙讓談判繼續(xù)
65.如何打破談判僵局
66.用“流星戰(zhàn)術(shù)”暫時(shí)岔開(kāi)話題
67.運(yùn)用拖延戰(zhàn)術(shù)助你走出談判困境
68.如何應(yīng)對(duì)“我要請(qǐng)示上級(jí)”
69.用激將法贏得對(duì)方
70.用理喻法駁倒對(duì)方
71.模糊表態(tài)，為雙方留下緩沖余地
72.巧用迂回策略贏得談判
第十天繞開(kāi)誤區(qū)——千萬(wàn)別踏入談判雷區(qū)
73.談判中示弱的話不可過(guò)度
74.未戰(zhàn)先降不可取
75.忌三句話不離對(duì)談判結(jié)果的追問(wèn)
76.只顧著自己說(shuō)，不善聽(tīng)對(duì)方說(shuō)話
77.了解不足就倉(cāng)促作決定
78.小心語(yǔ)尾詞讓你“吃敗仗”
79.別因情緒失控而說(shuō)出不恰當(dāng)?shù)脑?br/> 80.過(guò)度貪婪而忽視對(duì)方的底線
第十一天保持警惕——?jiǎng)e被對(duì)方的話牽著鼻子走
81.太順利的地方肯定有陷阱
82.留意對(duì)方的假意退出
83.把精力集中于主要問(wèn)題上
84.如何應(yīng)對(duì)上來(lái)就宣布底線的對(duì)手
85.決不松口，除非交換
86.留心虛擬假設(shè)與話題轉(zhuǎn)移
87. 小心對(duì)方把他自己的話變成了你的意見(jiàn)
88. 別被對(duì)方的贊美沖昏了頭
第十二天正和博弈——唇槍舌劍只為實(shí)現(xiàn)雙贏
89.給出利益，才能收獲利益
90.站在對(duì)方立場(chǎng)，有效實(shí)現(xiàn)共贏
91.闡述清楚“一榮俱榮，一損俱損”的道理
92.把話說(shuō)到對(duì)方心坎上，實(shí)現(xiàn)合作
93.照顧對(duì)方的心理需求
94.即使掌握了對(duì)方的弱點(diǎn)，也別逼人太甚
95.拒絕的話別說(shuō)得太絕
96.記得道賀，為下次合作奠定基礎(chǔ)第一天
搶占先機(jī)——開(kāi)局贏才能步步為“贏”
談判的開(kāi)局階段非常重要，經(jīng)驗(yàn)豐富的談判者能夠在談判的開(kāi)局階段摸清對(duì)方的意圖，掌握對(duì)方的基本情況，在此基礎(chǔ)上，采取相應(yīng)的策略，搶占先機(jī)，步步為“贏”。那么在談判的開(kāi)局階段我們應(yīng)該怎樣說(shuō)才能搶占先機(jī)呢？掌握了本章的口才技巧，你就能贏在開(kāi)局。
1.先聲奪人，用好開(kāi)場(chǎng)白讓你在開(kāi)局中把握主動(dòng)
掌握主動(dòng)權(quán)是談判獲得勝利的關(guān)鍵因素，因此我們要爭(zhēng)取在談判的開(kāi)局階段把握主動(dòng)。要想掌握談判的主動(dòng)權(quán)，我們首先應(yīng)該重視談判的開(kāi)場(chǎng)白，因?yàn)檎勁械拈_(kāi)場(chǎng)白主要有以下作用：第一，拉近雙方的距離；第二，營(yíng)造彼此間的信任基調(diào)；第三，提升雙方對(duì)談判的興趣。如果我們把開(kāi)場(chǎng)白說(shuō)得很精彩，那么我們就可以營(yíng)造一個(gè)和諧融洽的氛圍，便于雙方進(jìn)一步交流溝通。
要想贏在開(kāi)局，就一定要準(zhǔn)備一個(gè)好的開(kāi)場(chǎng)白。那么，究竟怎樣才能把開(kāi)場(chǎng)白說(shuō)得精彩呢？下面幾點(diǎn)需要大家掌握：
（1）可以先向?qū)Ψ教岢鲆粋�(gè)要求。在這個(gè)過(guò)程中，如果你先表達(dá)出自己的要求，那么你就掌握了談判的主動(dòng)權(quán)。因?yàn)�，不論�?duì)方采取的是同意或者是保留的態(tài)度，你都可以根據(jù)對(duì)方采取的態(tài)度來(lái)調(diào)整自己的策略，而不需要猜測(cè)對(duì)方真實(shí)的想法。這樣，就會(huì)在心理上占據(jù)一種優(yōu)勢(shì)，既增加你獲勝的可能性，又可以減少談判的阻力。
�。�2）可以讓對(duì)方先提出要求。當(dāng)你對(duì)對(duì)方的真實(shí)意圖不夠明確時(shí)，不妨讓對(duì)方首先提出要求，這樣你就可以針對(duì)對(duì)方的要求，想出應(yīng)對(duì)的策略。一方面，可以避免由于不了解對(duì)方的真實(shí)想法而做出錯(cuò)誤的分析；另一方面，還可以給你提供足夠的空間讓你有回旋的余地和思考的機(jī)會(huì)。
�。�3）可以在對(duì)方發(fā)言后提出你的高要求。如果我們?cè)谡勁械拈_(kāi)始階段就提出較高的要求，那么對(duì)方可能很難同意我們的要求。但是如果這個(gè)要求是在對(duì)方發(fā)言后提出來(lái)的，那么就會(huì)讓對(duì)方覺(jué)得我們的要求是在深思熟慮的基礎(chǔ)上做出的，給對(duì)方留下一個(gè)謹(jǐn)慎和專業(yè)的印象，同時(shí)也能比較好地體現(xiàn)出我們的誠(chéng)意。
（4）可以就你感興趣的問(wèn)題提出你的要求。談判開(kāi)始的過(guò)程往往是雙方充滿防備和試探的階段。因此為了顯示你的合作誠(chéng)意，你可以大方地就你喜歡的事情和比較容易接受的事情提出你的要求，這樣不僅可以營(yíng)造一種愉快友好的氣氛，而且還可以讓你獲得對(duì)方的信任，讓對(duì)方比較容易接受你之后所提的要求。
�。�5）恰當(dāng)?shù)乩糜哪�。幽默是一種智慧，如果你在談判的開(kāi)場(chǎng)階段運(yùn)用一些小幽默，那么不僅可以緩和談判的氣氛，而且還可以讓談判很自然地過(guò)渡到主題。
�。�6）適時(shí)地利用故事。談判是枯燥的，對(duì)雙方來(lái)說(shuō)都是一個(gè)艱辛的過(guò)程。如果能在談判的開(kāi)場(chǎng)階段，引用小故事，對(duì)方就不會(huì)覺(jué)得那么枯燥無(wú)味，精神上的緊張會(huì)有所緩解，談判的氣氛也會(huì)因此而更加和諧。
說(shuō)好了談判的開(kāi)場(chǎng)白，有利于談判在一個(gè)比較輕松和愉快的環(huán)境中進(jìn)行。同時(shí)也能夠讓你因?yàn)殚_(kāi)場(chǎng)白的精彩獲得眾人的贊賞，并因此建立自信，從而使自己在接下來(lái)的談判中繼續(xù)保持良好的狀態(tài)。而這時(shí)，取得商務(wù)談判的勝利，就變得輕而易舉了。
2.談判開(kāi)局時(shí)善用“大小刺激定律”
在開(kāi)始談判時(shí)，首先提出一個(gè)高于預(yù)期的條件，這樣往往可以讓我們搶占先機(jī)，贏在開(kāi)局。這種方法是有理論依據(jù)的。心理學(xué)上的“大小刺激定律”就是指這樣的一種現(xiàn)象：
當(dāng)我們想要對(duì)他人提出一個(gè)要求時(shí)，首先要提出一個(gè)比我們預(yù)期的要求還高的要求來(lái)，對(duì)方往往不能接受我們先提出的那個(gè)更高的要求，這時(shí)，我們?cè)俳档鸵螅@“降低的要求”才是我們真正的要求，看到我們降低要求后，對(duì)方往往容易接受。
這就是“大小刺激定律”，高的要求就是大刺激，低的要求就是小刺激。當(dāng)我們想要達(dá)到某個(gè)目的時(shí)，不妨先向?qū)Ψ教岢鲆粋�(gè)更高的要求——大刺激，來(lái)讓對(duì)方無(wú)法接受，然后就勢(shì)提出低的要求——小刺激，這時(shí)，對(duì)方就會(huì)因?yàn)橐呀?jīng)受到過(guò)大刺激，所以，對(duì)相對(duì)較低的要求——小刺激就更容易承受。
心理學(xué)家告訴我們，之所以會(huì)這樣，是因?yàn)槿藗冊(cè)谧畛鯐r(shí)受到的刺激越強(qiáng)，那么，他們對(duì)后來(lái)的刺激就會(huì)越遲鈍。這就是心理學(xué)上的一個(gè)關(guān)于心理刺激的定律：人們受到第一次大刺激，能夠緩解他受到的第二次較小的刺激。也就是說(shuō)，當(dāng)前面的刺激很大時(shí)，就會(huì)使后面的小刺激顯得微不足道。
在談判中運(yùn)用“大小刺激定律”能夠很好地幫助我們實(shí)現(xiàn)目的。下面事例中的談判者就是運(yùn)用“大小刺激定律”取得了談判的勝利。
小鎮(zhèn)有一家新辦的工廠。為了進(jìn)一步發(fā)展，工廠老板決定向鎮(zhèn)政府申請(qǐng)支持。
工廠老板去政府機(jī)關(guān)見(jiàn)到負(fù)責(zé)該領(lǐng)域的主任后說(shuō)：“主任，我們廠搬到咱們鎮(zhèn)已經(jīng)一年多了，并且為鎮(zhèn)上做了不少貢獻(xiàn)，現(xiàn)在我們廠打算大力發(fā)展，希望政府出資為我們廠專門(mén)修一條路直接連接到高速公路，這樣，一方面建設(shè)了我們的小鎮(zhèn)，另一方面也支持了我們廠的發(fā)展，等我們廠壯大了，也好為鎮(zhèn)上創(chuàng)造更多稅收，同時(shí)也給咱們鎮(zhèn)創(chuàng)造更多的就業(yè)崗位�！�
主任一聽(tīng)，苦笑道：“你們工廠對(duì)咱們鎮(zhèn)做出的貢獻(xiàn)是有目共睹的，政府這邊也的確想要扶持你們，但是，你的這個(gè)要求我們實(shí)在難以答應(yīng)�！�
工廠老板忙說(shuō)：“我也理解政府的難處，不過(guò)還是煩請(qǐng)領(lǐng)導(dǎo)們?cè)俸煤每紤]一下吧，不然，我們就只有搬到交通更加便利的鎮(zhèn)或市去了。”
聽(tīng)到工廠老板這么說(shuō)，主任依然堅(jiān)持最初的觀點(diǎn)。工廠老板只好告辭了。
幾天后，工廠老板又一次找到那位主任，對(duì)他說(shuō)：“主任，這兩天回去我反復(fù)想了一下，讓政府出錢(qián)幫我們修路確實(shí)有點(diǎn)過(guò)了，畢竟政府的資金雖然比我們多，但也是有限的。雖然說(shuō)現(xiàn)在交通不很便利，但是也還能將就著，加上咱們鎮(zhèn)政府始終都對(duì)我們很支持，我們考慮再三，決定暫時(shí)不搬走，相信再干上一段時(shí)間，我們自己也能出資修路了。不過(guò)，主任，最近我們申報(bào)的那幾個(gè)項(xiàng)目，您看看能否優(yōu)先審批了？這些項(xiàng)目都是需要趕在年底完工的。一旦完工，我們廠的規(guī)模將會(huì)有質(zhì)的突破，也能為咱們鎮(zhèn)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展助一臂之力�！�
主任想了想說(shuō)：“這個(gè)要求，對(duì)我們來(lái)說(shuō)并不是什么難事，你們放心發(fā)展好了，只要不違法，只要是往好的方向發(fā)展，我和政府的其他領(lǐng)導(dǎo)都會(huì)大力支持的！”
如果工廠老板直接提出自己真正的要求，那么有可能會(huì)遭到拒絕。為了讓談判的開(kāi)局有利于事情的發(fā)展，工廠老板決定用先給政府領(lǐng)導(dǎo)一個(gè)“大刺激”，在這種大刺激的刺激下，政府領(lǐng)導(dǎo)的心理感知力便會(huì)相對(duì)減弱，這時(shí)，再給他一個(gè)小刺激，這種小刺激對(duì)于已經(jīng)經(jīng)受了大刺激的政府主任來(lái)說(shuō)，已經(jīng)不算是刺激了。于是，談判就被工廠老板輕松搞定了。
魯迅先生曾在其筆下分析過(guò)中國(guó)人的性情：“中國(guó)人的性情總是喜歡調(diào)和、折中，比如你說(shuō)，這屋子太暗，在這里開(kāi)一個(gè)天窗，大家一定是不允許的。但如果你主張拆掉屋頂，他們就會(huì)來(lái)調(diào)和，愿意開(kāi)天窗了。”魯迅先生分析的這種中國(guó)人的性情，其實(shí)也是世界上大多數(shù)人的性情，所以，在商務(wù)談判中的開(kāi)局階段，不妨大膽地向?qū)Ψ教岢鲆粋�(gè)高要求以給對(duì)方一個(gè)大刺激，然后再“降低”自己的要求，讓對(duì)方愿意接受。
在這種情況下，由于你的第一個(gè)主張不能被接受，對(duì)方會(huì)明確反對(duì)，此時(shí)你退了一步，提出對(duì)方比較容易接受的主張，那么對(duì)方一方面會(huì)不好意思拒絕你第二次，另一方面兩者相比，答應(yīng)后者，對(duì)方會(huì)產(chǎn)生“占了便宜”的心理。簡(jiǎn)言之，大多數(shù)人往往會(huì)很輕易地接受你后來(lái)提出的要求，你可以輕易地達(dá)到目的。
|
