成功導(dǎo)師安東尼·羅賓曾說(shuō)：“銷(xiāo)售沒(méi)有成功，不是顧客有問(wèn)題，而是我們的說(shuō)服力有問(wèn)題�！睆谋举|(zhì)上說(shuō)，銷(xiāo)售工作就是要通過(guò)說(shuō)服客戶(hù)來(lái)達(dá)成交易。 《三分鐘說(shuō)服你的客戶(hù)》介紹了怎樣在銷(xiāo)售時(shí)施展超級(jí)說(shuō)服力，把握好說(shuō)服客戶(hù)的關(guān)鍵語(yǔ)言，提供大量貼近銷(xiāo)售實(shí)際的事例，讓您學(xué)到說(shuō)服客戶(hù)的關(guān)鍵技巧，即刻運(yùn)用于實(shí)戰(zhàn)。《三分鐘說(shuō)服你的客戶(hù)》由鐘曉斌編著。
目錄：
第一章真誠(chéng)對(duì)待，贏得客戶(hù)好感
誠(chéng)懇有禮，對(duì)客戶(hù)充分尊重
取得信任，真誠(chéng)對(duì)待客戶(hù)
聽(tīng)客戶(hù)說(shuō)下去，博得客戶(hù)好感
不與客戶(hù)爭(zhēng)論，多贊同客戶(hù)
以熱情感染客戶(hù)，引起客戶(hù)共鳴
熱情肯定，會(huì)縮短與客戶(hù)間的距離
讓聲音充滿(mǎn)魅力，富有感染力
利用贈(zèng)送禮品的方法接近客戶(hù)
投其所好，深入客戶(hù)內(nèi)心
關(guān)心客戶(hù)的利益，為客戶(hù)著想
以老客戶(hù)帶新客戶(hù)，減少陌生感
沒(méi)有客戶(hù)的信任，就無(wú)法銷(xiāo)售
預(yù)約是有禮貌的表現(xiàn)，讓訪(fǎng)問(wèn)更有效
預(yù)約時(shí)力求談話(huà)簡(jiǎn)潔，抓住要點(diǎn)第一章 真誠(chéng)對(duì)待，贏得客戶(hù)好感 誠(chéng)懇有禮，對(duì)客戶(hù)充分尊重 取得信任，真誠(chéng)對(duì)待客戶(hù) 聽(tīng)客戶(hù)說(shuō)下去，博得客戶(hù)好感 不與客戶(hù)爭(zhēng)論，多贊同客戶(hù) 以熱情感染客戶(hù)，引起客戶(hù)共鳴 熱情肯定，會(huì)縮短與客戶(hù)間的距離 讓聲音充滿(mǎn)魅力，富有感染力 利用贈(zèng)送禮品的方法接近客戶(hù) 投其所好，深入客戶(hù)內(nèi)心 關(guān)心客戶(hù)的利益，為客戶(hù)著想 以老客戶(hù)帶新客戶(hù)，減少陌生感 沒(méi)有客戶(hù)的信任，就無(wú)法銷(xiāo)售 預(yù)約是有禮貌的表現(xiàn)，讓訪(fǎng)問(wèn)更有效 預(yù)約時(shí)力求談話(huà)簡(jiǎn)潔，抓住要點(diǎn) 做好充分準(zhǔn)備再打預(yù)約電話(huà) 如果對(duì)方拒絕，該如何應(yīng)對(duì) 和客戶(hù)秘書(shū)的溝通策略 掌握嫻熟的電話(huà)約訪(fǎng)技巧 預(yù)約前做一次完整的演練 消除客戶(hù)心中疑惑 電話(huà)開(kāi)場(chǎng)白具有重要作用第二章 精彩開(kāi)場(chǎng)，讓客戶(hù)產(chǎn)生興趣 開(kāi)場(chǎng)白的好壞，是銷(xiāo)售成功的開(kāi)端 能不能吸引客戶(hù)注意，關(guān)鍵在于開(kāi)場(chǎng)白 開(kāi)場(chǎng)白要輕松自然，有針對(duì)性地展開(kāi)說(shuō)服 以共同話(huà)題引起共鳴，讓客戶(hù)樂(lè)于交談 突然推銷(xiāo)讓人反感，先談客戶(hù)感興趣的話(huà)題 迅速找到話(huà)題，打破冷場(chǎng)局面 用贊美滿(mǎn)足客戶(hù)的自尊 說(shuō)話(huà)要人耳，讓人聽(tīng)起來(lái)舒服 以有吸引力的開(kāi)場(chǎng)白，吸引客戶(hù)的注意力 別光自己說(shuō)，還要聽(tīng)聽(tīng)客戶(hù)怎么說(shuō) 認(rèn)真做好準(zhǔn)備去打動(dòng)客戶(hù) 根據(jù)洽談要求，采取靈活的推銷(xiāo)技巧 改變客戶(hù)思路，改變不利形勢(shì) 語(yǔ)言表達(dá)是影響銷(xiāo)售的一個(gè)重要條件 寒暄引路，有效與客戶(hù)溝通第三章 將心比心，讓客戶(hù)充分認(rèn)同 贏得客戶(hù)認(rèn)可，為銷(xiāo)售提供可靠保證 學(xué)會(huì)贊美客戶(hù)，增加人際間的愉快度 精通業(yè)務(wù)，抓住要點(diǎn)說(shuō)服客戶(hù) 設(shè)身處地，站在對(duì)方的立場(chǎng)上思考 找到客戶(hù)的需求所在，產(chǎn)生認(rèn)同心理 解除客戶(hù)的顧慮，消除排斥心理 花費(fèi)心思，迎合客戶(hù)的心理需求 因人而異，有針對(duì)性地說(shuō)服 了解客戶(hù)心理，對(duì)什么人說(shuō)什么話(huà) 用恰當(dāng)?shù)膯?wèn)題，突破客戶(hù)的心理防線(xiàn) 提高推銷(xiāo)口才，提升說(shuō)服能力 銷(xiāo)售成功與否，就看怎么說(shuō) 用委婉的態(tài)度，讓客戶(hù)接受你的意見(jiàn) 交易中吹毛求疵，擊中對(duì)方的要害 別把話(huà)說(shuō)絕，留下討價(jià)還價(jià)的余地 讓步不能沒(méi)有限度，靈活進(jìn)行討價(jià)還價(jià) 借助第三方證明，贏得客戶(hù)的信任 說(shuō)服不是強(qiáng)詞奪理，掌握說(shuō)服技巧很重要 坦白商品的缺點(diǎn)，給客戶(hù)誠(chéng)實(shí)的感覺(jué) 說(shuō)服不能強(qiáng)加于人，要考慮到客戶(hù)的感受 針對(duì)不同客戶(hù)，投合其心理特點(diǎn) 價(jià)格是銷(xiāo)售的最后一關(guān)，盡量后談價(jià)格 讓客戶(hù)視你為同道和知己 根據(jù)客戶(hù)反應(yīng)，采取不同策略 使對(duì)方舒心，讓對(duì)方陶醉第四章 滿(mǎn)足需要．激發(fā)購(gòu)買(mǎi)欲望 選擇合適的時(shí)機(jī)報(bào)價(jià) 從客戶(hù)的實(shí)際需要作為出發(fā)點(diǎn) 發(fā)掘客戶(hù)的想象力，激發(fā)客戶(hù)的期待心理 制造懸念，引起好奇 深入了解客戶(hù)需求，把話(huà)說(shuō)到點(diǎn)子上 說(shuō)話(huà)的方式，將直接影響客戶(hù)的心理 選擇客戶(hù)感興趣的話(huà)題，尋找交流契合點(diǎn) 強(qiáng)化興趣，刺激客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)欲 把賣(mài)點(diǎn)說(shuō)出來(lái)，用利益吸引客戶(hù) 探求客戶(hù)需求，幫助客戶(hù)了解產(chǎn)品 烘云托月，借助東風(fēng)營(yíng)銷(xiāo) 借助名人效應(yīng)提升人氣 缺點(diǎn)逆用戰(zhàn)術(shù)，把缺點(diǎn)變成優(yōu)點(diǎn) 針對(duì)客戶(hù)的需求，強(qiáng)化產(chǎn)品的益處 把產(chǎn)品或服務(wù)帶給客戶(hù)的利益說(shuō)透徹 事在人為，因勢(shì)利導(dǎo)實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售 熟練應(yīng)對(duì)客戶(hù)，使自己成為產(chǎn)品專(zhuān)家 面對(duì)拒絕，不能輕易認(rèn)輸 了解人的本能，運(yùn)用相應(yīng)的心理策略 制造供不應(yīng)求的緊張空氣 好奇是人之天性，誘發(fā)客戶(hù)的好奇心第五章 理解抱怨，一定讓客戶(hù)滿(mǎn)意 客戶(hù)抱怨與不滿(mǎn)時(shí)，要保持足夠的耐心 抱怨并不可怕，可怕的是不能有效化解抱怨 以“客戶(hù)永遠(yuǎn)是對(duì)的”為首要原則 想客戶(hù)之所想，為客戶(hù)之所為 面對(duì)客戶(hù)抱怨，有些話(huà)盡量避免 盡早把抱怨平息在萌芽狀態(tài) 對(duì)客戶(hù)投訴表示認(rèn)同，減少客戶(hù)的怨氣 盡可能不爭(zhēng)辯，爭(zhēng)辯不是說(shuō)服客戶(hù)的好方法 抱怨不是麻煩，把客戶(hù)的抱怨當(dāng)成機(jī)會(huì) 不草率不粗魯，妥善處理客戶(hù)的抱怨 客戶(hù)要求降價(jià)，如何拒絕而不傷和氣 客戶(hù)要求一降再降，該用何種理由拒絕 站在客戶(hù)的立場(chǎng)上，就是抓住推銷(xiāo)的重點(diǎn) 避免失言，別讓錯(cuò)話(huà)毀了訂單 要讓客戶(hù)滿(mǎn)意，就要永遠(yuǎn)保持熱情的態(tài)度 提供完美的服務(wù)，讓客戶(hù)有滿(mǎn)意的心情 對(duì)于愛(ài)表現(xiàn)的客戶(hù)，滿(mǎn)足他的虛榮心 耐心聽(tīng)取顧客投訴，冷靜等對(duì)方說(shuō)完第六章 營(yíng)造氛圍，促成客戶(hù)下單 成交的欲望越強(qiáng)烈，成功的可能性越大 勇于向不可能挑戰(zhàn) 贊美客戶(hù)，制造感動(dòng)客戶(hù)的話(huà) 利用故事誘發(fā)客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)意愿 與客戶(hù)建立長(zhǎng)遠(yuǎn)的關(guān)系 巧用激將法，激發(fā)客戶(hù)的好勝心 注意提問(wèn)方式，誘導(dǎo)客戶(hù)做出肯定回答 利用最后出價(jià)策略，省去討價(jià)還價(jià)的麻煩 給客戶(hù)一些壓力促進(jìn)成交 尊重客戶(hù)，使客戶(hù)接納產(chǎn)品 防止客戶(hù)推脫，請(qǐng)求客戶(hù)做出購(gòu)買(mǎi)決定 恰到好處地運(yùn)用客套與敦促手法 細(xì)節(jié)決定成敗，注意交易細(xì)節(jié) 讓顧客明白不買(mǎi)是錯(cuò)誤的 留心成交信號(hào)，切勿坐失良機(jī) 不要越俎代庖，讓客戶(hù)做最后決定 對(duì)不再續(xù)約的客戶(hù)，也要保持聯(lián)絡(luò)
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