本質(zhì)千古不變，技巧因人而異。要想學(xué)會(huì)談判，學(xué)懂談判，首先應(yīng)該拋開(kāi)技巧，去摸索談判的本質(zhì)，去讀懂人心，這是最重要的。所以在本書的前兩章，我們首先要了解我們?yōu)槭裁匆勁�，什么樣的談判是成功的，什么樣的談判是失敗的，同時(shí)還要掌握一些心理學(xué)的知識(shí)。了解完這些，再通過(guò)談判步驟的分解，從開(kāi)始的準(zhǔn)備，到如何討價(jià)還價(jià)，再到結(jié)束這一系列過(guò)程，為讀者層層演繹，不但讓讀者知道該怎么做，還要知道為什么這樣做，從原理著手學(xué)習(xí)技巧，就好像在破解一個(gè)密碼，當(dāng)我們把每一層的密碼解開(kāi)，最終就能得到收獲。
作者簡(jiǎn)介：
李維，北京大學(xué)國(guó)家軟實(shí)力課題組組長(zhǎng)，專家委員會(huì)主任。中國(guó)軟實(shí)力研究院研企業(yè)軟實(shí)力研究分院副院長(zhǎng)。
目錄：
前言：談判無(wú)處不在
第一章解碼——破解談判的智慧密碼
人們?yōu)槭裁匆勁校?br> 美式談判與中國(guó)特色
自信乃談判之本
左右談判天平的三個(gè)關(guān)鍵因素
掌握法律手段是取勝之道
避免陷入談判的十一個(gè)陷阱
第二章讀心——心理學(xué)在談判中的運(yùn)用
心理學(xué)在談判中的運(yùn)用
驅(qū)動(dòng)人決策的兩種力量
產(chǎn)生談判的三大驅(qū)動(dòng)力
需求如何影響談判行為
談判的期望和目標(biāo)
談判者需要怎樣的心理素質(zhì)前言：談判無(wú)處不在第一章解碼——破解談判的智慧密碼
人們?yōu)槭裁匆勁校?br/> 美式談判與中國(guó)特色
自信乃談判之本
左右談判天平的三個(gè)關(guān)鍵因素
掌握法律手段是取勝之道
避免陷入談判的十一個(gè)陷阱第二章讀心——心理學(xué)在談判中的運(yùn)用
心理學(xué)在談判中的運(yùn)用
驅(qū)動(dòng)人決策的兩種力量
產(chǎn)生談判的三大驅(qū)動(dòng)力
需求如何影響談判行為
談判的期望和目標(biāo)
談判者需要怎樣的心理素質(zhì)第三章造勢(shì)——打造利于己方談判的環(huán)境
談判環(huán)境的選擇
談判座位的選擇
談判時(shí)間的選擇
談判氛圍的選擇第四章分析——全方位透析對(duì)手
有效獲取對(duì)手信息的兩個(gè)途徑
談判場(chǎng)外的分析過(guò)程
鎖定關(guān)鍵人物的談判策略
如何發(fā)掘?qū)κ值恼鎸?shí)需求
談判對(duì)手人格分析
談判對(duì)手心理分析第五章破冰——消除對(duì)手疑慮
向醫(yī)生學(xué)習(xí)怎樣化解戒備心理
如何營(yíng)造一個(gè)好的開(kāi)局
在談判中體現(xiàn)誠(chéng)意的技巧
建立有效的客觀標(biāo)準(zhǔn)
強(qiáng)調(diào)共同點(diǎn)，進(jìn)入對(duì)方“頻道”
善于觀察、得體稱贊第六章報(bào)價(jià)——提出談判目標(biāo)的策略
你的觀點(diǎn)足夠“金錢化”嗎？
制定方案，伺機(jī)提出
為什么報(bào)價(jià)要高于預(yù)期
最好讓對(duì)手先報(bào)價(jià)
不要接受第一次報(bào)價(jià)
學(xué)會(huì)表演，對(duì)一切都感到意外
謹(jǐn)記，只給對(duì)方一個(gè)好處第七章交涉——教你如何討價(jià)還價(jià)
在交涉中如何達(dá)到“雙贏”
永遠(yuǎn)不要在立場(chǎng)上討價(jià)還價(jià)
每一步的讓步都要進(jìn)行交換
拒絕折中方案
設(shè)定好底線絕不動(dòng)搖
如何演好黑臉和白臉第八章說(shuō)服——先打動(dòng)心，再說(shuō)服腦
告之以利，示之以害
逐步引導(dǎo)，改變觀念
以退為進(jìn)，轉(zhuǎn)守為攻
先聽(tīng)后說(shuō)，借力說(shuō)服
擺出事實(shí)，心服口服第九章破局——應(yīng)對(duì)談判中的突發(fā)情況
破局談判的原則和技巧
對(duì)手發(fā)火該怎么辦？
對(duì)手沒(méi)有決定權(quán)該怎么辦？
如何應(yīng)對(duì)價(jià)格談判
談判陷入僵局？尋找第三方解決通道
避免陷入對(duì)抗的死胡同第十章成交——鎖定勝局的關(guān)鍵
抓住成功前的信號(hào)
善用壓力促使對(duì)方妥協(xié)
如何使用最后通牒
緊守最后期限的秘密
怎樣讓對(duì)手欣然介紹談判結(jié)第一章解碼——破解談判的智慧密碼
正如我在開(kāi)篇所說(shuō)：本質(zhì)千古不變，技巧因人而異。但是，任何事物的本質(zhì)總是隱藏在可見(jiàn)的現(xiàn)象中，如果不去分析它，發(fā)掘它，我們往往會(huì)忽略掉這些最有價(jià)值的信息，就像是我們面對(duì)一個(gè)寶庫(kù)，但沒(méi)有解開(kāi)大門的密碼。所以在進(jìn)入談判這扇大門前，先讓我們掌握解開(kāi)這座大門的鑰匙吧。
人們?yōu)槭裁匆勁校?br/> 我們?yōu)槭裁匆勁校空勁械降资鞘裁矗?br/> 這兩個(gè)問(wèn)題看似簡(jiǎn)單，卻是談判的本質(zhì)所在，從這里面得到的答案，可以說(shuō)就是你今后談判的指導(dǎo)思想，你的一切行為都會(huì)在這個(gè)思想的框架內(nèi)完成。
下面，就讓我們來(lái)解開(kāi)這個(gè)問(wèn)題的謎底。一、談判無(wú)處不在
談判充斥于我們的生活，與我們息息相關(guān)。
可以這樣說(shuō)，談判始終伴隨著人類社會(huì)的發(fā)展，存在于人類活動(dòng)的各個(gè)方面。無(wú)論是政治、文化、教育、經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中，還是在戰(zhàn)爭(zhēng)、領(lǐng)土、民族等重大問(wèn)題的矛盾與沖突中，時(shí)時(shí)處處都有談判發(fā)生。
每天我們都要多次與人談判，只是經(jīng)常意識(shí)不到而已�？墒撬鼌s無(wú)時(shí)無(wú)刻不在我們的生活中，我們?cè)诎缪葜鞣N各樣的談判者。
現(xiàn)實(shí)社會(huì)其實(shí)就是一個(gè)大談判桌，人們無(wú)時(shí)無(wú)刻不處于談判之中，不是自我談判就是與他人談判。不管你喜不喜歡，是否自愿，都處在談判中。
在社會(huì)上，你可能會(huì)和他人發(fā)生沖突，為了解決這些沖突就需求談判。比如你在工作中需求同事協(xié)助，但對(duì)方正忙與自己的工作，這時(shí)候你就需求通過(guò)談判解決這個(gè)問(wèn)題，讓他明白你們的利益是共同的，都是為了工作。
其實(shí)像這樣類似的談判在日常生活中經(jīng)常發(fā)生，比如買房子、裝修房子、購(gòu)買家具、購(gòu)買電器、教育子女，就連夫妻雙方也會(huì)有許多分歧，而談判是解決這些分歧的最好的方法。至于司空見(jiàn)慣的在菜市場(chǎng)與小販們討價(jià)還價(jià)也是一種談判，盡管你可能沒(méi)意識(shí)到。
所以，談判并不是只有大事才可談，日常生活中，無(wú)事不可談。
在現(xiàn)代社會(huì)，隨著人類社會(huì)生產(chǎn)力的發(fā)展，人們之問(wèn)的交往越來(lái)越頻繁，需求處理的關(guān)系越來(lái)越復(fù)雜，談判的領(lǐng)域在擴(kuò)大，談判理論也在拓展和延伸。
如今正是一個(gè)談判無(wú)時(shí)不有、無(wú)處不在的時(shí)代，人們之間要相互交往、改善關(guān)系、協(xié)商問(wèn)題，就要進(jìn)行談判，也就是說(shuō)談判是日常生活中的一部分，是一個(gè)人們無(wú)法回避的生活現(xiàn)實(shí)。
談判是我們?cè)谌粘Ｉ钪胁豢扇鄙俚囊徊糠�，并且始終貫穿著我們的生活，一旦脫離了談判，我們便失去了很多權(quán)利。那時(shí)我們就很難對(duì)別人去表達(dá)自己的真實(shí)想法，有了利益沖突時(shí)也不能很好地維護(hù)自己的利益。
如果你是一位生活中的談判高手，那么在生活中遇到的麻煩就會(huì)減少很多。二、認(rèn)識(shí)談判的本質(zhì)
促使人們談判的關(guān)鍵是彼此需求的滿足。
談判只不過(guò)是一個(gè)媒介，其內(nèi)容是什么并不重要，重要的是談判雙方可以在談判中得到什么，滿足了哪方面的需求。從本質(zhì)上說(shuō)，導(dǎo)致談判發(fā)生的直接原因，是談判各方的需求，或者是自己所代表的某個(gè)組織的某種需求。
然而，我們?cè)跐M足這種需求時(shí)，常常可能無(wú)視對(duì)方的需求。因此有人把談判視為爾虞我詐的斗智過(guò)程，認(rèn)為談判桌就是戰(zhàn)場(chǎng)，談判就像是在戰(zhàn)斗，所以必須學(xué)好“兵法”，會(huì)幾招“請(qǐng)君入甕”或“不戰(zhàn)而屈人之兵”才是關(guān)鍵。
而在我看來(lái)，談判是一種充滿智慧的游戲。
談判不是打仗，它只是一個(gè)“共同的決策過(guò)程”。通過(guò)談判這種方式，沖突雙方得以共同決策，設(shè)法找出雙方立場(chǎng)的最大公約數(shù)或最小公倍數(shù)。
在現(xiàn)實(shí)中，每一方都在為自己不斷爭(zhēng)取最大利益，談判是唯一能讓雙方坐下來(lái)好好談?wù)�，協(xié)調(diào)出一個(gè)最佳解決方案的方式。
對(duì)于判者的雙方而言，談判并不是為了追求寸步不讓、雙方在談判桌前拼個(gè)你死我活的結(jié)局。談判所追求的，其實(shí)是與對(duì)方充分交流，從雙方的最大利益出發(fā)，創(chuàng)造各種解決方案，并用相對(duì)較小的讓步換得最大的利益的途徑，而談判的雙方也應(yīng)該遵循相同的原則來(lái)對(duì)彼此的條件進(jìn)行交換。
因此，談判雙方參加談判的主要目的，就不能僅僅以只追求自己的需求為出發(fā)點(diǎn)，而是應(yīng)該通過(guò)交換觀點(diǎn)進(jìn)行磋商，共同尋找使雙方都能接受的方案。
也只有這樣，才能制定出對(duì)談判雙方都有利的協(xié)議，而這樣的談判也是成功的。
因此，談判要講究規(guī)則，參與者遵守一定的游戲規(guī)則，并在其中尋找讓自己滿意的談判結(jié)果。
雖然談判要講究規(guī)則，但也不是墨守成規(guī)的。談判是一種創(chuàng)意較強(qiáng)的社交活動(dòng)，沒(méi)有哪兩個(gè)談判項(xiàng)目是完全一致的，適用于上次談判的方式方法，可能完全不適用于這一次。
雖然每進(jìn)行一定規(guī)模的談判活動(dòng)，各方都要進(jìn)行詳細(xì)、周密、認(rèn)真的準(zhǔn)備，但談判的效果與結(jié)果很大程度上要取決于談判人員的“臨場(chǎng)發(fā)揮”。所以，談判人員的應(yīng)變能力、創(chuàng)造性、靈活性都是十分重要的。
為了讓談判結(jié)果更接近自己的利益和要求，談判者要想盡辦法，運(yùn)用盡可能合理的謀略讓談判沿著自己的要求發(fā)展。
美式談判與中國(guó)特色
美國(guó)是一個(gè)標(biāo)榜“強(qiáng)勢(shì)”的國(guó)家，國(guó)力彪悍，以世界警察自居，而在文化上也處處體現(xiàn)“強(qiáng)勢(shì)”，從萊塢的“硬漢”形象，到代表的美國(guó)精神西部牛仔，這些都是美國(guó)強(qiáng)勢(shì)文化的典型代表。
而在談判中，美國(guó)人素來(lái)擅長(zhǎng)在談判中表現(xiàn)出強(qiáng)硬手段，一面猛捶桌子，一面大叫威脅對(duì)方，動(dòng)輒對(duì)簿公堂，若是碰上膽小怯懦的對(duì)手，往往被嚇得俯首認(rèn)輸�？v觀美式談判方法，總是離不開(kāi)虛張聲勢(shì)，一旦失靈，就采取拒絕交易、抵制或訴訟等強(qiáng)硬手段。
但是這種做法總能有效嗎？不，相反還會(huì)產(chǎn)生很大的負(fù)面影響。美式談判容易造成誤解、偏見(jiàn)、心結(jié)的后遺癥。
我們都懂得拍皮球的道理，皮球拍得愈重，反而彈得愈高，一味地欺凌對(duì)手不是談判，也沒(méi)有誰(shuí)會(huì)喜歡默默忍受對(duì)方的壓迫，一旦起了反感，談判自然會(huì)陷于泥坑中，你威脅我，我也還以顏色，結(jié)果只會(huì)造成兩敗俱傷。
在今天的中國(guó)，到處充滿了激烈的競(jìng)爭(zhēng)，商業(yè)上更是手段無(wú)所不用其極，大多數(shù)參與談判的人總希望保持著一種強(qiáng)勢(shì)的風(fēng)格，在談判中不但不給對(duì)方留有余地，反而用不斷強(qiáng)硬的手段蠶食對(duì)方的利益。
為了實(shí)現(xiàn)各自的談判目的，有的談判者善于硬拼搶攻，用盡渾身解數(shù)，其實(shí)在多數(shù)情況下，過(guò)于強(qiáng)勢(shì)的手段反而會(huì)造成負(fù)面的結(jié)果，不僅不能使雙方達(dá)成一致意見(jiàn)，反而會(huì)影響雙方的人際關(guān)系，損傷和氣，這恰恰背離了談判的初衷。
一場(chǎng)成功的談判，在某種意義上說(shuō)雙方都是勝者，雙方各取所需，達(dá)到利益最大化。談判的雙方要處于公平或相對(duì)公平的立場(chǎng)之上，一方盛氣凌人、將自己的觀點(diǎn)強(qiáng)加于人的不叫談判，那是命令。
尤其對(duì)于中國(guó)人來(lái)說(shuō)，談判有時(shí)不僅僅牽扯到利益問(wèn)題，還關(guān)系到面子問(wèn)題。
說(shuō)道談判的技巧要從分析中國(guó)人的個(gè)性開(kāi)始著手。中國(guó)人的個(gè)性中的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)，都是談判的機(jī)會(huì)點(diǎn)。
中國(guó)人的記性奇好，所以，對(duì)對(duì)方的承諾一定要兌現(xiàn)，否則，你這輩子都恐怕沒(méi)有機(jī)會(huì)合作。
中國(guó)人喜歡牽交情，所以，你也要和你的對(duì)手牽交情——哎呀，小王是你同學(xué)�。克俏亦従影�。
中國(guó)人習(xí)慣看臉色，表情都寫在臉上，所以，你要注意察言觀色。
中國(guó)人喜歡投桃報(bào)李，所以，一定要懂得相互尊重。
中國(guó)人愛(ài)被贊美，所以，你要逢人減歲，逢物加價(jià)。
中國(guó)人愛(ài)面子，所以，你要給足你的談判對(duì)手面子。在談判中，中國(guó)人希望對(duì)方把他看作掌握大權(quán)的或關(guān)鍵性人物。如果在開(kāi)談時(shí)態(tài)度強(qiáng)硬，要迫使對(duì)方作出讓步時(shí)，千萬(wàn)注意不要使中國(guó)人在讓步中丟面子。
中國(guó)人不容易相信別人，但是，對(duì)于已經(jīng)相信的人卻深信不疑，所以，談判最重要的是獲得對(duì)方的信任。
中國(guó)人太聰明，所以，不能被別人的思路帶著走，談判的每個(gè)環(huán)節(jié)由誰(shuí)來(lái)主導(dǎo)決定了最后是否能成交易或你被拒絕。
中國(guó)人不愛(ài)“馬上”，怕做第一，知而不行，喜歡話講一半，所以，在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)，你要懂得讓對(duì)方做決定。
中國(guó)人喜歡馬后炮，你要表示對(duì)他意見(jiàn)的認(rèn)同，如果有異議，也要先認(rèn)同對(duì)的部分，再補(bǔ)充你的看法。
和美國(guó)的“強(qiáng)勢(shì)”一樣，“面子”也是中國(guó)的特色，在中國(guó)行美國(guó)人的一套，往往不見(jiàn)得有效，甚至適得其反，而只有把握中國(guó)的人的心理，投其所好，往往能達(dá)到奇效。
自信乃談判之本
要想在談判中取得好的結(jié)果，需要那種能力？有人說(shuō)是口才，能把死的說(shuō)成活的，對(duì)的說(shuō)成錯(cuò)的；有人說(shuō)需要靈活的頭腦，可以隨時(shí)分析出談判中出現(xiàn)的問(wèn)題，找到解決的辦法。
口才和頭腦固然重要，但我覺(jué)得對(duì)談判者幫助最大的，應(yīng)該是信心。
一、向家長(zhǎng)推銷“記憶力”
我有一位朋友，常年在外地推廣自己研發(fā)的一種幼兒速記方法，他的訓(xùn)練是幫助兒童在短時(shí)間內(nèi)提高記憶力。為了做宣傳，他每到一個(gè)城市，都會(huì)在招生現(xiàn)場(chǎng)設(shè)計(jì)一個(gè)舞臺(tái)，臨時(shí)挑選幾名兒童，在短時(shí)間內(nèi)訓(xùn)練他們背會(huì)圓周率后100位數(shù)字，然后上臺(tái)表演。
有一次，我們?cè)谕粋�(gè)城市巧遇，他邀請(qǐng)我參觀他們表演，我來(lái)到現(xiàn)場(chǎng)，恰巧看到四個(gè)可愛(ài)的孩子走上舞臺(tái)，然后在主持人的主持下，請(qǐng)第一個(gè)孩子背誦圓周率，隨后主持人又請(qǐng)第二個(gè)孩子倒著背誦……
無(wú)論正著還是倒著，這幾個(gè)可愛(ài)的孩子都準(zhǔn)確地背誦出來(lái)，表演應(yīng)該算是成功的。
然而，在我的觀察下，發(fā)現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)的家長(zhǎng)們雖然對(duì)臺(tái)上孩子的表現(xiàn)感到驚訝，但報(bào)名參加完整課程學(xué)習(xí)的熱情并不是很高，有的家長(zhǎng)只是笑笑，認(rèn)為這個(gè)是小把戲，結(jié)果在招生的時(shí)候，報(bào)名的人寥寥無(wú)幾。
后來(lái)我問(wèn)這位朋友，你覺(jué)得你這次推廣成功嗎？
他說(shuō)：“還不錯(cuò)，起碼有幾個(gè)報(bào)名的�！�
我告訴他，如果有一種辦法能讓報(bào)名的人成倍增加，你想知道嗎？
他急忙說(shuō)：“當(dāng)然！”
很快，我將自己的想法告訴朋友，他雖然有些懷疑，但還是在下一次的表演中使用的我的提供的方式，結(jié)果卻大獲成功。
我告訴他的方法是：
主持人不要按照原定的順序來(lái)讓孩子表演，并且在孩子出場(chǎng)后，也要添加適當(dāng)?shù)呐_(tái)詞，
比如當(dāng)?shù)谝粋�(gè)孩子上臺(tái)后，主持人開(kāi)始說(shuō)：“采用我們的這套方式，能級(jí)大地加深孩子的記憶力，一般經(jīng)過(guò)15分鐘的訓(xùn)練，圓周率100位以內(nèi)的數(shù)字能夠背誦，而且正背、倒背都可以，現(xiàn)在我們來(lái)看看成果，孩子，你現(xiàn)在是能夠正著背，還是倒著背呢？”
這時(shí)，孩子對(duì)著主持人充滿信心地回答：“正背、倒背我都行，你隨便問(wèn)吧！”
經(jīng)過(guò)這樣一番對(duì)話，現(xiàn)場(chǎng)的氣氛明顯被帶動(dòng)起來(lái)，臺(tái)下不斷有家長(zhǎng)喊著：小家伙，你來(lái)倒著背一個(gè)試試！
當(dāng)孩子按照主要求背出來(lái)時(shí)，臺(tái)下的家長(zhǎng)不斷驚呼：真的背出來(lái)！而這位孩子的家長(zhǎng)更是自豪地說(shuō)：看到?jīng)]，這是我兒子！
隨后的三個(gè)孩子也依次采用這種方式表演，更讓家長(zhǎng)們相信，這種神奇的方法真的能夠提高記憶力。結(jié)果在表演結(jié)束后，幾乎現(xiàn)場(chǎng)90%的家長(zhǎng)都為自己的孩子報(bào)了名。
朋友們，在這個(gè)案例中，我們的產(chǎn)品是幼兒記憶法，我們的客戶是臺(tái)下的家長(zhǎng)們。我們是如何打動(dòng)我們的客戶的呢？為什么前后兩種不同的方式能夠產(chǎn)生不同的效果？原因在哪里？
顯然，在第一個(gè)方案中，小孩子只是表演的工具，按照流程一一展示，讓人有一種“不過(guò)是設(shè)計(jì)好了”的感覺(jué)，家長(zhǎng)們只是抱著看戲的態(tài)度來(lái)觀看。
而第二種方式，將小孩子變成整個(gè)演出的主角，他們通過(guò)訓(xùn)練，變得自信滿滿，讓家長(zhǎng)們由原來(lái)的不關(guān)心、懷疑到感嘆：真的正背、倒背都可以，這記憶法真神奇！
對(duì)，是自信！我們最終打動(dòng)客戶的，就是通過(guò)孩子那句回答所體現(xiàn)的我們對(duì)自己產(chǎn)品的自信！
二、自信是談判的基石
一個(gè)優(yōu)秀的談判者，首先要有自信心和朝氣，相反，那些對(duì)自己都產(chǎn)生懷疑的人，只會(huì)給對(duì)手傳遞出負(fù)面的信息，最終成為對(duì)手逼迫你讓步的最好理由。
缺乏自信的心態(tài)，在談判時(shí)面紅耳赤，卑躬屈膝，吞吞吐吐，不能正面與對(duì)手交流，這樣怎么能有結(jié)果？
看看那些談判高手，他們自信滿滿，給對(duì)手留下深刻的印象，尤其在商業(yè)談判中，你的信心又往往決定了客戶對(duì)公司產(chǎn)品的信心，也是最終決定客戶是否合作的關(guān)鍵因素。
換位思考一下，假如你面對(duì)一個(gè)萎靡不振的談判對(duì)手，你還會(huì)相信他的話嗎？而且在談判中如果缺乏自信，往往容易被對(duì)手牽著鼻子走。
假設(shè)在談判桌上，你小心翼翼地問(wèn)對(duì)方：“王經(jīng)理，您看這條件您還滿意吧，如果沒(méi)什么別的要求咱們就把合同簽了吧�！�
這種情況下，最容易節(jié)外生枝，對(duì)方會(huì)告訴你“我再考慮下，然后給你答復(fù)”，這樣會(huì)讓談判周期就會(huì)被延長(zhǎng)，讓談判者感到壓力很大，疲憊不堪，最后做出更多不必要的讓步。
那么換一種情況，如果談判者信心滿滿，能夠控制整個(gè)談判的節(jié)奏的話，情況就大不一樣。
“王經(jīng)理，貴公司最近的情況我已經(jīng)了解，如果再這樣下去，貴公司的發(fā)展會(huì)出現(xiàn)很多問(wèn)題，特別是財(cái)務(wù)這一塊，萬(wàn)一現(xiàn)金出現(xiàn)問(wèn)題，后果不堪設(shè)想，您就不要再考慮了，馬上選擇我們的方案吧！”
這樣會(huì)給對(duì)方很大的壓力，就算對(duì)方還在猶豫，你也可以馬上告訴他：
“王經(jīng)理，這件事對(duì)你們公司來(lái)說(shuō)是當(dāng)務(wù)之急的大事，如果您拿不定主意，我可以跟你的上級(jí)再談，相信他們能夠認(rèn)識(shí)到事情的緊迫性，反而要是這么拖著，讓情況惡化下去，您也難擔(dān)責(zé)任。”
在你的自信的影響下，對(duì)手往往就會(huì)變得不那么堅(jiān)持，主動(dòng)權(quán)輕易地交到你的手上。
記得，在談判中，能夠影響對(duì)方的，一定是你的信心，對(duì)自己的產(chǎn)品、公司、和自身都充滿信心的人，他們的每一個(gè)眼神、動(dòng)作、表情，仿佛都在告訴你，相信我，選擇我，才是正確的。
左右談判成敗的三個(gè)關(guān)鍵因素
我們經(jīng)常會(huì)有這樣的疑問(wèn)，是什么決定了一場(chǎng)談判的走向和結(jié)果？是談判雙方的實(shí)力對(duì)比？還是別的什么？帶著這些疑問(wèn)，接下來(lái)讓我們深入到談判中來(lái)尋找這些決定性因素。
無(wú)論世界上哪一場(chǎng)談判，都存在三個(gè)基本因素，這三個(gè)要素從根本上決定談判的承辦，它們是：時(shí)間、決定權(quán)和談判的籌碼。
一、時(shí)間
人們常說(shuō)“時(shí)間就是金錢”�？梢�(jiàn)時(shí)間何其寶貴，其本身就包含極大的價(jià)值。人們?yōu)槭裁匆ㄙM(fèi)時(shí)間進(jìn)行談判呢？因?yàn)檎勁幸欢ㄊ歉袃r(jià)值的。
要知道花費(fèi)時(shí)問(wèn)進(jìn)行談判本身也是一種投資，對(duì)于大多數(shù)人來(lái)說(shuō)，投資就是想要有所收獲，得到相應(yīng)的回報(bào)。所以我認(rèn)為，既然選擇進(jìn)行談判，那么每個(gè)人都希望能夠取得一定成果，起碼不是空手而歸。
如果沒(méi)有目的，再進(jìn)行談判無(wú)疑是在浪費(fèi)時(shí)間。當(dāng)你看到一個(gè)人愿意為談判花很長(zhǎng)時(shí)間，那么他對(duì)促成談判成果的意愿也是十分強(qiáng)烈的。
根據(jù)這一點(diǎn)，一個(gè)聰明的談判者會(huì)選擇讓談判對(duì)手在自己的身上多花費(fèi)些時(shí)間，比如邀請(qǐng)你的對(duì)手到你的地盤上來(lái)談判，如果有條件，一定要這樣做，特別是應(yīng)對(duì)一些合作意愿不是很強(qiáng)烈的對(duì)手，一定要想方設(shè)法要求談判對(duì)手來(lái)到你的地盤，讓他們多花費(fèi)一些時(shí)間前來(lái)。
假設(shè)你的對(duì)手是外省或是國(guó)外的企業(yè)，他們有可能需要花費(fèi)幾天的時(shí)間在路上。當(dāng)他們來(lái)到你公司的會(huì)議室時(shí)，其實(shí)已經(jīng)進(jìn)行了很大的投資，所以一定不會(huì)甘心空手而歸的。
選擇在自己公司談判，還有很多時(shí)間上的好處，比如你可以在談判進(jìn)行前一直處理其他事情，不用對(duì)本次的談判投入太多時(shí)間。如果談判對(duì)手的態(tài)度過(guò)于強(qiáng)硬，你可以立即中斷談判，之后還可以繼續(xù)去做其他事情。而且對(duì)這次的談判，你可以再擇日進(jìn)行。也就是說(shuō)，在對(duì)手作出對(duì)你有利的讓步之前，你可以不用急著去結(jié)束談判，而對(duì)方每時(shí)每刻都在付出時(shí)間的成本，壓力十分巨大。
所以，下次談判時(shí)不要在為到哪里談判而煩惱，當(dāng)你拿不定主意時(shí)，最聰明的做法是：盡可能讓對(duì)手來(lái)到你的地盤，或者你們公司附近一帶，若辦不到的話也要挑選一個(gè)對(duì)方需要換點(diǎn)時(shí)間去的地方，但千萬(wàn)不要選擇在對(duì)手的公司。
二、決定權(quán)
談判中有個(gè)十分錯(cuò)誤的觀點(diǎn)，許多人常常認(rèn)為只有自己擁有足夠多的權(quán)力，才能在談判桌上占據(jù)優(yōu)勢(shì)。但現(xiàn)實(shí)恰恰相反，那些真正擁有很大權(quán)力的人從來(lái)不會(huì)去跟人談判，而是委托他人。
而大多數(shù)人參加談判時(shí)，總希望上司能賦予自己足夠的權(quán)利，試想當(dāng)你告訴對(duì)手“這筆交易的最終決定權(quán)在我”時(shí)，會(huì)有一種大權(quán)在握的感覺(jué)。
實(shí)際上，當(dāng)你大權(quán)在握，實(shí)際卻把自己放到一個(gè)非常不利的位置上。為什么這么說(shuō)？因?yàn)楫?dāng)你的對(duì)手發(fā)現(xiàn)你有最終決定權(quán)時(shí)，他會(huì)意識(shí)到只要說(shuō)服你就可以了。所以他不再繼續(xù)努力調(diào)整報(bào)價(jià)或談判條件，而是把心思放在如何攻克你上面。
所以說(shuō)，為自己找到一個(gè)更高權(quán)威是一種有效的談判方式。
很多談判高手都認(rèn)識(shí)到，適當(dāng)?shù)亟档妥约旱恼勁袡?quán)利未嘗不是一個(gè)更好的談判籌碼。如果你告訴對(duì)方，你必須把談判結(jié)果向上級(jí)匯報(bào)時(shí)，你的談判對(duì)手就會(huì)付出更大的努力，因?yàn)樗浪仨毺岢鲆环菽軌蜃屇阏f(shuō)服你的上級(jí)的合理報(bào)價(jià)。只有這樣，你才會(huì)愿意去說(shuō)服自己的上級(jí)。
顯然，在更高權(quán)威下，雖然談判者的權(quán)利受到一定的限制，但這種權(quán)力限制實(shí)際上是給談判人員規(guī)定了一個(gè)范圍，它可以對(duì)己方談判者起保護(hù)作用。
需要注意的，采用更高權(quán)威的方法，一定要將你的上級(jí)設(shè)定為一個(gè)模糊的概念，比如區(qū)域總部、集團(tuán)總部、管理層或是董事會(huì)等。切忌不可具體到某一個(gè)人，如果你告訴對(duì)方需要讓你的某某總經(jīng)理同意才行，對(duì)方馬上會(huì)想：既然只有他才能作出最終決定，那我就去見(jiàn)他吧，沒(méi)必要和你浪費(fèi)時(shí)間。
如果你的上級(jí)只是一個(gè)模糊的概念，你的對(duì)手就不會(huì)做這種考慮了，因?yàn)槟：母拍罹哂胁淮_定性，不是一個(gè)人說(shuō)了算。所以，更高權(quán)威策略不僅可以給你的談判對(duì)手帶來(lái)更大壓力，而且還不會(huì)導(dǎo)致他對(duì)你產(chǎn)生對(duì)抗情緒。三、談判籌碼
談判并不是一件簡(jiǎn)單的事情，談判最終所取得的成果，很大程度上被雙方的力量對(duì)比所左右。力量是談判中最大的籌碼，它可以幫助你去影響甚至左右別人、解決問(wèn)題、駕馭局勢(shì)。
要知道，談判結(jié)果的好壞對(duì)人的影響非常大，如果談判一旦沒(méi)能成功，將會(huì)帶來(lái)很多問(wèn)題。所以，這就要求談判者在談判之前一定要做好充分的籌劃和準(zhǔn)備。
比如說(shuō)一個(gè)員工要求老板加薪，如果員工向老板提出加薪的請(qǐng)求，被老板拒絕了，情形可能變得很難：若繼續(xù)工作的話，勢(shì)必會(huì)影響往后雙方意見(jiàn)的溝通；若憤而辭職，轉(zhuǎn)謀他業(yè)，如果事先沒(méi)有尋找，經(jīng)濟(jì)問(wèn)題又面臨很大困難，而能不能找到一個(gè)比這份待遇還優(yōu)越的工作，則又是另一個(gè)問(wèn)題。
如果員工在采取任何措施之前，直接向老板提出加薪的請(qǐng)求，那他就必須明確他請(qǐng)求加薪的理由，并且在談話中應(yīng)當(dāng)注意自己的語(yǔ)氣、語(yǔ)調(diào)，因?yàn)樗脕?lái)談判的籌碼并不多，只有證明自己是更具價(jià)值的，才有資格要求更高的工資。而老板依然可以自由地決定同意或拒絕員工的要求，此時(shí)，員工沒(méi)有太大的周旋空間。
相反，如果員工發(fā)現(xiàn)另覓新職的情形比較有利或者已經(jīng)有其他公司提出要聘用他，那么員工便可以開(kāi)誠(chéng)布公地向老板說(shuō)明自己具有要求加薪的資格，有較大的回轉(zhuǎn)空間。
在前者所遇到的狀況里，員工受制于老板所以無(wú)法談判；而在后者的狀況中，員工握有足供交涉的王牌，即使老板注定不給自己加薪，也不用擔(dān)心給老板留下不好的印象，因?yàn)橛幸患夜疽刚?qǐng)你，你完全可以辭職不干。
掌握法律手段是取勝之道
市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)是一種商品經(jīng)濟(jì)。在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中，人們?yōu)榱烁髯缘睦孢M(jìn)行著各種市場(chǎng)活動(dòng)，推動(dòng)著商品的生產(chǎn)、交換、消費(fèi)、分配，從而達(dá)到了社會(huì)資源優(yōu)化配置的作用。
很顯然，在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中，利益的驅(qū)動(dòng)力是市場(chǎng)運(yùn)行和價(jià)格形成中的根本力量，而在利益的分配中，談判無(wú)疑可以直接影響微觀市場(chǎng)主體之間的利益分配格局，因此可以說(shuō)，談判在現(xiàn)代商務(wù)活動(dòng)中，具有極其重要的作用。
市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)是一種法治經(jīng)濟(jì)，商務(wù)活動(dòng)中的任何環(huán)節(jié)都必須有法律的肯定，否則在實(shí)際操作中難免不能保證實(shí)施，因此，在對(duì)商務(wù)活動(dòng)有重要影響的談判中，必須掌握有力的法律手段，以保證談判內(nèi)容和最后的合約的合法性。
在我看來(lái)，掌握法律手段，就是掌握了取勝之道。試想一下，當(dāng)你被對(duì)手大聲說(shuō)道“你違反了合同！”時(shí)，你一定會(huì)感到膽怯。當(dāng)指責(zé)你說(shuō)道“你違反了法律！”時(shí)，你恐怕會(huì)陣腳大亂。
其實(shí)，不管是怎樣強(qiáng)勢(shì)的對(duì)手，當(dāng)他聽(tīng)到這些話時(shí)，都會(huì)產(chǎn)生這樣的心理。但如果你也能夠在談判中掌握法律的手段，同樣也可以給對(duì)手帶來(lái)這樣的壓力。
為了能夠做到這一點(diǎn)，你必須認(rèn)真熟悉相關(guān)法律。如果與對(duì)手簽署合同，就一定要熟讀合同，并認(rèn)真理解。一位懂得法律手段的談判者能夠?qū)⒑贤膬?nèi)容與對(duì)手的行為進(jìn)行對(duì)比，察覺(jué)到對(duì)手違反合同的行為。有時(shí)，甚至還能夠指出對(duì)手的不法行為。
有一家塑料用具的器材廠與為其提供原材料供應(yīng)商進(jìn)行了一場(chǎng)談判，原因是因?yàn)閲?guó)際塑料價(jià)格上漲，而且有公司愿意用更高的價(jià)格從供應(yīng)商處進(jìn)貨，所以供應(yīng)商向器材廠提出增加原材料收購(gòu)價(jià)格的要求，如果器材廠不同意，供應(yīng)商就停止為其提供塑料。
從表面看來(lái)，似乎是供應(yīng)商掌握著談判的主導(dǎo)權(quán)。但經(jīng)過(guò)調(diào)查，這家器材廠曾經(jīng)與供應(yīng)商之間簽訂了一份合同，其中提到供應(yīng)商應(yīng)該以先前定好的價(jià)格為器材廠提供一年的原材料，如果供應(yīng)商單方面停止了供應(yīng)，則是一種違反合同的行為。
結(jié)果供應(yīng)商看到了這份合同，再也沒(méi)有提出任何要求。
正如這樣，在這種不利的情況下，清楚地將對(duì)手“違反合同”或“違法行為”指出，形勢(shì)就會(huì)發(fā)生逆轉(zhuǎn)。
此外，法律可以幫助談判者形成嚴(yán)謹(jǐn)?shù)恼Z(yǔ)言特點(diǎn)，在談判中，也必然能發(fā)揮其優(yōu)勢(shì)，給商務(wù)主體帶來(lái)豐厚的回報(bào)。具體來(lái)說(shuō)體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：
首先，法律能保證談判的內(nèi)容合法，能夠予以實(shí)施。
商務(wù)談判成功之后簽協(xié)議時(shí)如果有律師把關(guān)，能讓企業(yè)規(guī)避很多法律風(fēng)險(xiǎn)。具有豐富經(jīng)驗(yàn)的商務(wù)律師，在某個(gè)或某些領(lǐng)域經(jīng)歷了非常多次的類似交易及糾紛，能深謀遠(yuǎn)慮地關(guān)注這些當(dāng)初看起來(lái)毫不起眼的問(wèn)題，把險(xiǎn)途中的暗礁、逆流一一指出，防患于未然，將危機(jī)消滅在萌芽狀態(tài)，讓第一次進(jìn)行類似交易的客戶免受法律風(fēng)險(xiǎn)�？梢哉f(shuō)，運(yùn)用法律談判的首要任務(wù)，就是提示交易中存在的重大法律風(fēng)險(xiǎn)。
其次，法律可以為委托當(dāng)事人爭(zhēng)取最大利益。
一般而言，一些公司企業(yè)顧及商業(yè)形象和相對(duì)方臉面，不敢和相對(duì)方發(fā)生太白熱化的爭(zhēng)辯，但是談判者作為局外人，可以利用法律手段，在不傷及委托人商業(yè)形象的同時(shí)，與談判相對(duì)方展開(kāi)討價(jià)還價(jià)的博弈過(guò)程，讓委托人名利雙收。
再次，法律一般具有較豐富的談判實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，能夠較有效地達(dá)成談判目標(biāo)。
談判桌上很重要的是心理素質(zhì)和臨場(chǎng)反應(yīng)能力的較量，而掌握法律手段的談判者一般都具有很強(qiáng)的心理素質(zhì)和臨場(chǎng)反應(yīng)能力，所以比較適合參加談判。同時(shí)，談判時(shí)口頭表達(dá)能力很重要，這點(diǎn)通常也是掌握法律手段的談判的強(qiáng)項(xiàng)。
最后一點(diǎn)，法律相對(duì)于當(dāng)事人是處于旁觀者的角色，更加能夠客觀地認(rèn)識(shí)談判格局。
談判過(guò)程中，人們往往習(xí)慣于關(guān)注自己這一方的弱勢(shì)以及所承受的壓力，常�？床坏綄�(duì)方的弱勢(shì)和壓力點(diǎn)，看不到自己的談判籌碼，從而可能在談判過(guò)程中變得被動(dòng)。而有“旁觀者”那些懂得法律手段的談判者幫忙分析和提醒，委托人就能更準(zhǔn)確地把握整個(gè)談判的局勢(shì)。
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