《談判就是搞定人：世界頂級(jí)談判大師的超級(jí)談判術(shù)》是由國(guó)際首席商業(yè)談判大師羅伯特梅爾根據(jù)其30年的成功談判經(jīng)驗(yàn)著述而成。作者根據(jù)自身多年來(lái)做談判研習(xí)指導(dǎo)的經(jīng)驗(yàn)，以深入淺出的語(yǔ)言，總結(jié)出簡(jiǎn)單而實(shí)用的談判技巧，系統(tǒng)地介紹了各種可助您在談判中取得優(yōu)勢(shì)的策略與技巧，具有很強(qiáng)的實(shí)用性和可借鑒性。書(shū)中有詳細(xì)的指導(dǎo)、生動(dòng)而真實(shí)的案例、權(quán)威的大師手記和實(shí)用的建議，可使您即讀即會(huì)，即會(huì)即用，從而能從容自如地應(yīng)對(duì)各種談判活動(dòng)。
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目錄：
序如果你想要馳騁沙場(chǎng)
br第一部分軟手段：策略、影響和說(shuō)服他人
br1獲勝是一種心態(tài)：瓦稜達(dá)效應(yīng)
br2聯(lián)系：隱形因素
br3結(jié)盟：強(qiáng)化聯(lián)系
br4需求：你的想法讓對(duì)方無(wú)法抗拒
br5控制：怎樣去聽(tīng)，怎樣去說(shuō)
br6評(píng)估：發(fā)現(xiàn)者被保留，忽視者被拋棄
br7閱讀：他人就是一本敞開(kāi)的書(shū)
br8LANCER：來(lái)自成功的明信片
br第二部分問(wèn)題獵殺者：為解決更多問(wèn)題9用技巧應(yīng)對(duì)敵意：在雷區(qū)跳舞
br10克服拒絕：馳騁在巔峰
br11破墻而入：盡力而為的游戲
br12打破僵局的辦法：和平站
br13對(duì)寧可感性也不理性的人使用策略序如果你想要馳騁沙場(chǎng)
<br>第一部分軟手段：策略、影響和說(shuō)服他人
<br>1獲勝是一種心態(tài)：瓦稜達(dá)效應(yīng)
<br>2聯(lián)系：隱形因素
<br>3結(jié)盟：強(qiáng)化聯(lián)系
<br>4需求：你的想法讓對(duì)方無(wú)法抗拒
<br>5控制：怎樣去聽(tīng)，怎樣去說(shuō)
<br>6評(píng)估：發(fā)現(xiàn)者被保留，忽視者被拋棄
<br>7閱讀：他人就是一本敞開(kāi)的書(shū)
<br>8LANCER：來(lái)自成功的明信片
<br>第二部分問(wèn)題獵殺者：為解決更多問(wèn)題9用技巧應(yīng)對(duì)敵意：在雷區(qū)跳舞
<br>10克服拒絕：馳騁在巔峰
<br>11破墻而入：盡力而為的游戲
<br>12打破僵局的辦法：和平站
<br>13對(duì)寧可感性也不理性的人使用策略
<br>第三部分艱難的談判：勝利就是比分與金錢(qián)掛鉤
<br>14分析學(xué)：選擇點(diǎn)
<br>15關(guān)系：在雨點(diǎn)中行走
<br>16能量：不能放松的機(jī)遇因素
<br>17基礎(chǔ)培訓(xùn)：快速制勝和雙方讓步的交易
<br>18心靈詭計(jì)：環(huán)境的脅迫與擠壓
<br>19滑冰者與曲線(xiàn)球：防止談判打滑
<br>20定時(shí)、加速和增壓：讓時(shí)間成為你的盟軍
<br>第四部分交易者的秘籍：低沖擊、高成效、技巧和策略公寓的租賃
<br>采購(gòu)家用電器
<br>汽車(chē)的租約
<br>購(gòu)買(mǎi)新車(chē)
<br>購(gòu)買(mǎi)舊車(chē)
<br>商議價(jià)格
<br>生意——采購(gòu)
<br>生意——銷(xiāo)售
<br>同居協(xié)議
<br>追討欠款
<br>同承包商談判
<br>合同
<br>應(yīng)對(duì)危機(jī)，公眾關(guān)系
<br>巡游
<br>債務(wù)談判
<br>離婚協(xié)議
<br>面對(duì)雇員
<br>同家人和朋友會(huì)談
<br>對(duì)特許權(quán)所有者
<br>房屋——購(gòu)買(mǎi)
<br>房屋——出售
<br>汽車(chē)保險(xiǎn)的索賠
<br>房產(chǎn)擁有者的保險(xiǎn)索賠
<br>稅務(wù)談判
<br>采購(gòu)珠寶
<br>工作面試
<br>律師的雇傭
<br>解決訴訟
<br>貸款
<br>辦公室租約
<br>婚前協(xié)議
<br>房地產(chǎn)——經(jīng)紀(jì)人的售樓信息
<br>預(yù)定房間與取得入場(chǎng)券
<br>開(kāi)始的薪資
<br>漲薪
<br>門(mén)市房租約
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第一部分軟手段：策略、影響和說(shuō)服他人
<br>1.獲勝是一種心態(tài)：瓦稜達(dá)效應(yīng)
若想到達(dá)游戲的巔峰，始于播種你的心靈。成為一個(gè)勝者不在于你做了什么，而在于你是什么。如果你是樹(shù)的種子，那你一定會(huì)長(zhǎng)成一棵大樹(shù)，而不是變成一棵小草。失敗者總是在分析失敗的原因，而勝者常常猜象他獲勝的果實(shí)。也就是說(shuō)，將勝利內(nèi)化于心，樹(shù)立一種獲勝的信心。只要有這種心態(tài)，你將按照勝者的心理去做回應(yīng)。
<br>作為勝者都明白，秉承一種失敗者的心態(tài)就等于自我擊敗，它在心里一直暗示著拒絕成功或犧牲。有信心的人則滿(mǎn)心期待成功——而他也必將會(huì)走向成功。聽(tīng)起來(lái)有點(diǎn)老套？但勝利就是一場(chǎng)腦力游戲，這會(huì)有任何疑問(wèn)嗎？所以，你為了找到最佳答案，不得不從自身去尋找，因?yàn)榻忖忂�需系鈴人。
<br>卡爾瓦稜達(dá)是瓦稜達(dá)家族中最偉大的一個(gè)成員，他是從古到今最棒的高空鋼絲雜技師。在第一次談及失敗的幾周后，他就從兩個(gè)度假村賓館之間的細(xì)鋼絲上摔下來(lái)慘死。目前，心理學(xué)家把信心與表現(xiàn)之間這種戲劇性的關(guān)系稱(chēng)做“瓦稜達(dá)效應(yīng)”。他人可以指導(dǎo)你怎樣強(qiáng)身、怎樣馴狗或是怎樣完成更多訂單，他們也可以告訴你怎樣提高效率。但是作為一個(gè)勝者，你必須自己去思考、去相信成功，只有這樣的人才算得上是真正的勝者，而這種想法也只不過(guò)是你腦中的一個(gè)DIY工程。
<br>制勝談判勝利源于內(nèi)心，認(rèn)識(shí)LANCER。影響他人的秘訣——?jiǎng)穹M(jìn)程，都包含在<br>L-A-N-C-E-R這個(gè)詞的字母里。
<br>L-聯(lián)系
<br>A-結(jié)盟
<br>B-N-需求
<br>C-C-控制
<br>D-E-評(píng)估
<br>E-R-閱讀
<br>2.聯(lián)系：隱形因素
<br>形成氣氛與情緒、人性化、建立親善、營(yíng)造積極的氛圍和牽動(dòng)參與——所有的這些都能產(chǎn)生聯(lián)系；一個(gè)決定性的私人開(kāi)場(chǎng)可以把引導(dǎo)與勸服他人變成可能。
<br>要想擁有一個(gè)超級(jí)談判家的風(fēng)格，你必須知道以下6個(gè)秘訣。進(jìn)行大腦預(yù)熱前些年，我常關(guān)注遠(yuǎn)東。中國(guó)道家創(chuàng)始人老子在漢水流域傳授其后人“聯(lián)系”的概念比耶穌基督出生還早300年。如幸運(yùn)簽語(yǔ)餅幸運(yùn)簽語(yǔ)餅在英文中叫“FORTUNECOOKIE”，是一種甜脆的元寶狀小點(diǎn)心，烘成金黃或杏黃色，空心內(nèi)層藏著印有睿智、吉祥文字的紙條，食用時(shí)輕輕將其攔腰掰開(kāi)，便會(huì)得到其中印有文字的簽語(yǔ)。所說(shuō)，“一個(gè)面無(wú)笑容的人永遠(yuǎn)也不要做生意”和“能屈者，行至遠(yuǎn)”，都深化了這個(gè)主題。
<br>為了尋找一個(gè)現(xiàn)代的方法，我研究了一位現(xiàn)代圣人——性學(xué)專(zhuān)家RuthWestheimer博士的學(xué)說(shuō)。Ruth博士認(rèn)為思想是一個(gè)性感的區(qū)域，“唯一的有效壯陽(yáng)劑就是你兩耳之間的物體”。聰明的愛(ài)人都知道怎樣做與做什么是同等重要的。這無(wú)非也就是在強(qiáng)調(diào)做事的方法與內(nèi)容是同等重要的。大腦預(yù)熱是勸服進(jìn)程中很重要的一部分。這就是軟手段，它讓你考慮別人是怎樣看待你的。他人會(huì)根據(jù)你行動(dòng)的方式來(lái)回應(yīng)你。好的印象促成好的交易。協(xié)議的簽訂不僅僅是基于事實(shí)與原因，也需要考慮交易雙方對(duì)彼此的印象。
<br>友好談判從方法上來(lái)說(shuō)，你首先是一名君子，然后才是一個(gè)談判者。視他人為一個(gè)挑戰(zhàn)者、一個(gè)對(duì)手，而不是對(duì)立的敵人。雖然傳真、郵件、電話(huà)這些高科技讓我們的世界變得更為簡(jiǎn)單，但是軟手段仍然會(huì)讓競(jìng)爭(zhēng)變得不一樣。今天請(qǐng)你的對(duì)手吃一頓12美元的午餐，可能是一個(gè)比明天做出12000美元讓步更有說(shuō)服力的策略。我舉一個(gè)商業(yè)危機(jī)與悲劇的例子——“德?tīng)査?jì)劃”溫情的一面�！度A爾街日?qǐng)?bào)》曾這樣報(bào)道：“在一場(chǎng)災(zāi)難后的處理方式中……這是一個(gè)藝術(shù)級(jí)的計(jì)劃”�！霸诘每怂_斯州一場(chǎng)空難發(fā)生后的數(shù)小時(shí)里，137人死亡。德?tīng)査峙善淙繂T工到每一個(gè)受害者的家里陪伴家屬”。德?tīng)査牟呗跃褪潜M其最大努力來(lái)關(guān)懷每一位受害者及其家屬。結(jié)果如何？“不久后，許多受害者都發(fā)現(xiàn)很難控告他們的朋友。這種初期的對(duì)接就是德?tīng)査馗婵刂撇呗缘囊徊糠�，并且它也切�?shí)地奏效了�！�
<br>循序漸進(jìn)，達(dá)到目標(biāo)
<br>使你的對(duì)手放松警惕有時(shí)，你可能想證明隨和的風(fēng)格是某個(gè)時(shí)期必須具備的。使他人放松，會(huì)減少他人對(duì)你和你的想法的抵抗。
<br>練習(xí)小提示：坐著的人比站著的人更容易被勸服。放松你想要影響的人是防御型的還是易于接受型的在于他們對(duì)你的印象。多閑談一些關(guān)于天氣、交通、周末的球賽、昨晚你錯(cuò)過(guò)的小事等一些相互都熟悉的事情，接受或提供一杯咖啡或講個(gè)笑話(huà)，總之活躍氣氛的人總能營(yíng)造出一種有說(shuō)服力的氛圍。
<br>進(jìn)程個(gè)性化你有沒(méi)有發(fā)現(xiàn)，在短時(shí)間的談判中總能產(chǎn)生激烈的爭(zhēng)執(zhí)？的確是這樣。那么原因是什么呢？因?yàn)檎勁姓吆茈y在短暫的時(shí)間里通過(guò)個(gè)性化的技巧來(lái)使對(duì)方人性化。個(gè)性化的意思是代表你自己談判，而不是公司。這樣真的更有說(shuō)服力嗎？“凱倫，我想告訴你一個(gè)我能為你做的交易”而不是“Acme公司有一個(gè)要向Apex公司發(fā)出的提議”。專(zhuān)業(yè)的溝通者不斷個(gè)性化。電視新聞團(tuán)隊(duì)總是稱(chēng)呼其隊(duì)友的名而不是姓。他們高度個(gè)性化的對(duì)話(huà)——“謝謝支持，瑪麗安。”“泰迪，今天有什么最新賽事嗎？”“皮特明天有雨嗎？”——給觀(guān)眾一種輕松和許諾。所有的新聞秀都以類(lèi)似的形式和內(nèi)容展現(xiàn)。我們也會(huì)根據(jù)隊(duì)員的印象來(lái)選擇團(tuán)隊(duì)。
<br>反之，個(gè)性化策略也同樣奏效。T.Reynolds是美國(guó)國(guó)稅局的一名稅務(wù)員，我的一名客戶(hù)跟他在辦理業(yè)務(wù)時(shí)，感到在每一個(gè)環(huán)節(jié)都被一種陌生的力量緊逼著。盡管他們之間的每場(chǎng)對(duì)話(huà)都很真誠(chéng)，但都是以冰冷的“Mayer先生”、“Reynolds先生”等方式進(jìn)行的。最后，我要給這位稅務(wù)員寄協(xié)議書(shū)，問(wèn)他的名字時(shí)。他回答：“寄到T.Reynolds就可以。”稅務(wù)員在公務(wù)卡片和通信地址上的名字只使用大寫(xiě)縮寫(xiě)字母，而且他們只會(huì)說(shuō)，這是為“……的部門(mén)”或“……的服務(wù)”而不是他們自己。類(lèi)似的，在多數(shù)的司法部門(mén)，警官們也不會(huì)在ID條上寫(xiě)自己的名字。
<br>顯然，他們的策略是莊嚴(yán)化。因?yàn)榫倩蚨悇?wù)員越嚴(yán)肅，就越不易被情感所控制，這樣他們才更有可能按規(guī)章辦事。
建立親善
<br>信任和信譽(yù)是勸說(shuō)進(jìn)程的必要成分。沒(méi)有這些成分，談判也只不過(guò)是爭(zhēng)辯而已，因?yàn)樵S諾總會(huì)被懷疑。而商業(yè)談判者要求對(duì)方提供一個(gè)親和力對(duì)手是件很平常的事情。
信任和信譽(yù)無(wú)疑是建立在名譽(yù)與專(zhuān)業(yè)知識(shí)基礎(chǔ)之上的，但是得通過(guò)親善的言行來(lái)完成，如果他或她喜歡你，那么就很容易被你勸服。如果你真誠(chéng)地對(duì)他們以及他們的問(wèn)題感興趣，那么他們也一定會(huì)喜歡你。在一個(gè)辦公室內(nèi)，一名職員自己的問(wèn)題要遠(yuǎn)遠(yuǎn)優(yōu)先于索馬里的饑荒、哥倫比亞的火山爆發(fā)或是日本的地震。其原因不過(guò)是因?yàn)樵谵k公室內(nèi)這些問(wèn)題是他自己的問(wèn)題。
<br>給予他人一種自我重要感，并且非他不幫。與他人談?wù)撍麄兊氖虑榛蚴撬麄兏信d趣的事情，他將會(huì)聽(tīng)上幾小時(shí)，你也會(huì)因?yàn)檫x到如此有興趣的話(huà)題而被喜歡。使用個(gè)性化談判并不意味著與對(duì)手做最好的新朋友。它的意思只是強(qiáng)調(diào)不要把對(duì)手當(dāng)做陌生人。
<br>永遠(yuǎn)也不要做一支假冒的“垃圾股”。戰(zhàn)術(shù)上的親善是指要理解你的問(wèn)題和需要對(duì)他人而言是無(wú)聊且沒(méi)有意義的，相反，只有他們自己的問(wèn)題和需要才是對(duì)他們至關(guān)重要的。如MelBrooks所說(shuō)，“悲劇好比是我的一個(gè)手指有倒拉刺，喜劇則是如果你因踩上香蕉皮而摔死”。遺憾的是，真正意義的親善是建立在你媽媽關(guān)心你的新貨車(chē)有多好，或者你有多喜歡在科納風(fēng)暴中真實(shí)的夏威夷式宴會(huì)，或者在假期聚會(huì)中你有多累等這些基礎(chǔ)之上。
<br>營(yíng)造積極的氛圍勸服是態(tài)度的一項(xiàng)功能。積極的態(tài)度產(chǎn)生積極的結(jié)果，消極的態(tài)度只會(huì)產(chǎn)生反抗。積極的態(tài)度可以在方法上有所體現(xiàn)。你的聲音、風(fēng)度和專(zhuān)注能夠傳達(dá)你的關(guān)心、同情與理解。就像是要表達(dá)肩并肩工作的愿望，而不是演繹成面對(duì)面的敵對(duì)。在你能夠控制局面之前，必須確認(rèn)能夠控制你自己。
<br>當(dāng)然，面對(duì)一個(gè)酸澀、脾氣暴躁的對(duì)手是很難積極起來(lái)的。告訴這個(gè)易怒的、粗暴的笨蛋把他的提案塞回自己的文件包固然是件很舒服的事情。但是你要考慮你能否承擔(dān)失去這個(gè)訂單的損失？消極地面對(duì)能否把成功的幾率最大化？在人際交往中，偶爾針對(duì)性地爆發(fā)或者不友善的言辭是不會(huì)給你帶來(lái)致命懲罰的。因?yàn)檫@個(gè)關(guān)系不是終點(diǎn)，它可以在別的時(shí)間被修補(bǔ)，游戲依然可以繼續(xù)。在商業(yè)交際中，懲罰就是游戲本身。你與其一無(wú)所有地執(zhí)意反駁，倒不如巧妙地去順從。
<br>俗話(huà)說(shuō)得好：留得青山在，不怕沒(méi)柴燒。忠于你的許諾，注意細(xì)節(jié)，他人是通過(guò)這些了解你的。如果你不準(zhǔn)時(shí)赴約、忘記回電或沒(méi)有寄出許諾的信件，這將向他人傳遞一個(gè)消極信號(hào)——你將不適合做最后的談判者。牽動(dòng)參與一件襯衫的故事梅西百貨公司以一種大眾的模式在經(jīng)營(yíng)，而NeimanMarcus公司卻截然不同。梅西百貨把幾乎所有的運(yùn)動(dòng)裝都掛在墻上，而NeimanMarcus公司則注重于提高自我形象，把襯衫陳列在干凈的玻璃櫥窗內(nèi)。我承認(rèn)很多次我都購(gòu)買(mǎi)了NeimanMarcus公司的襯衫，盡管我知道它不是很適合我。
<br>我這么做是因?yàn)槲也缓靡馑蓟蛱懬尤プ屼N(xiāo)售員失望。當(dāng)看著她非常耐心地重新折疊著其他五款不適合我的衣服時(shí)，我知道她將得到顧客對(duì)她付出的回報(bào)，就是因?yàn)樗膮⑴c，我感到我被強(qiáng)制購(gòu)買(mǎi)了至少一件不合適我的衣服。這個(gè)時(shí)候，不買(mǎi)變成了對(duì)一個(gè)好人的否定，而不是對(duì)NeimanMarcus公司的不認(rèn)可。彭毛狗的故事我想買(mǎi)只寵物狗。大家都知道，一只小狗成本最小的時(shí)期就是第一次購(gòu)買(mǎi)的時(shí)候。
<br>如果花上數(shù)周的培訓(xùn)和數(shù)年的陪伴，我可能會(huì)得到一個(gè)摯友，因此，我決定去購(gòu)買(mǎi)一只彭毛小狗。我給當(dāng)?shù)匾患饮溕砻」返甏蛄艘粋�(gè)電話(huà)，他們告訴我，我在“購(gòu)買(mǎi)者”名單中位居第33位。在7個(gè)月后我可能會(huì)得到電話(huà)通知。“7個(gè)月！”作為特殊的珍貴小狗，麥色彭毛狗在商場(chǎng)的寵物店里是看不到的，在那里，你只能購(gòu)買(mǎi)長(zhǎng)耳獵狗、牧羊狗、蘇聯(lián)紅、卷毛狗和其他品種的小狗。一周后，我又撥通了寵物店的電話(huà)，并解釋道：“我的孩子從沒(méi)見(jiàn)過(guò)麥色彭毛狗。我可否帶他們到貴店來(lái)參觀(guān)一下，以便和他們分享我的期盼與興奮？”在一個(gè)周日的下午，我們參觀(guān)了該店，我們贊賞店主的房子、贊賞她的孩子，更重要的是我們贊賞了她的小狗。隨后我還送了一束鮮花給店主以感謝她熱情的招待。一周后我接到了電話(huà)：我可以得到一只麥色彭毛小狗了。時(shí)光飛逝但并沒(méi)有穿越，幸運(yùn)卻如期而至！我成為了第一位購(gòu)買(mǎi)者。這是為什么呢？因?yàn)槲也皇且粋�(gè)看著日歷數(shù)日子的人。我是一個(gè)真實(shí)而且真誠(chéng)的人，從“33號(hào)”飛躍到“鮑勃”。我們的人際關(guān)系通過(guò)戰(zhàn)術(shù)上的參與而得到了改變。從現(xiàn)代人購(gòu)買(mǎi)襯衫與彭毛狗的兩則故事中，都能看出使他人與你共同參與有多重要。不要讓你自己與形勢(shì)相分離。通過(guò)征求他人的意見(jiàn)、建議、觀(guān)點(diǎn)等，能讓他人參與進(jìn)來(lái)并創(chuàng)造互動(dòng)。
<br>聯(lián)系：人們樂(lè)于同他們喜歡或讓他們感到舒服的人做生意。聯(lián)系策略就是設(shè)計(jì)人性化的談判、支持信譽(yù)并營(yíng)造滿(mǎn)意的談判氛圍，從而使他人更容易接受你和你的觀(guān)點(diǎn)。
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