無論是身在職場，還是日常生活中，我們總會遇到形形色色的陌生人，把對方變成朋友，還是繼續(xù)陌生，甚至成為敵人，關(guān)鍵就在于你是否能看透對方、贏得對方信任。
本書所介紹的冷讀策略就能夠幫助你達成這個目標(biāo)。善用冷讀策略，一方面可以用它對付生活中的各種騙局，避免自己受到傷害，另一方面也可以運用這種觀察、引導(dǎo)、暗示的溝通技巧，提升我們的人際交往能力，讓我們輕易打開他人心扉，瞬間獲得他人信任。
作者簡介：
陳璐，國內(nèi)某傳媒機構(gòu)CEO，公關(guān)活動策劃人，社交達人。在長期的工作實踐中，堅信“一切事業(yè)都是人際關(guān)系的事業(yè)”。出版暢銷書有《人脈攻心術(shù)》、《攻心說服術(shù)》等。寫作本書是為了幫助讀者解決生活中的棘手問題，因為在生活中，想看透對方的人，永遠不會只有你而已。
目錄：
第一篇冷讀術(shù)：神奇又危險的心理學(xué)秘技
第1章為什么冷讀術(shù)那么神奇
1.算命師的秘密：他真的能推算未來嗎
2.冷讀術(shù)的本質(zhì)是一種逆向溝通技巧
3.通過潛意識的誘導(dǎo)，得到想要的信息
4.只要建立了信任，一切皆有可能
5.冷讀的關(guān)鍵：“自我”意識的把握
第2章警惕你身邊的那些冷讀者
1.詐騙團伙為什么能夠?qū)覍页晒?br>2.別稀里糊涂地買下推銷員的東西
3.戀愛高手通常都是冷讀高手
4.面試官是如何了解你的過去的
5.永遠不要盲目地信任一個人
第3章正確運用冷讀術(shù)快樂生活
1.學(xué)會察言觀色，讓你更受歡迎第一篇冷讀術(shù)：神奇又危險的心理學(xué)秘技
第1章為什么冷讀術(shù)那么神奇
1.算命師的秘密：他真的能推算未來嗎
2.冷讀術(shù)的本質(zhì)是一種逆向溝通技巧
3.通過潛意識的誘導(dǎo)，得到想要的信息
4.只要建立了信任，一切皆有可能
5.冷讀的關(guān)鍵：“自我”意識的把握
第2章警惕你身邊的那些冷讀者
1.詐騙團伙為什么能夠?qū)覍页晒?br/> 2.別稀里糊涂地買下推銷員的東西
3.戀愛高手通常都是冷讀高手
4.面試官是如何了解你的過去的
5.永遠不要盲目地信任一個人
第3章正確運用冷讀術(shù)快樂生活
1.學(xué)會察言觀色，讓你更受歡迎
2.運用冷讀術(shù)，掌控人際交往中的主動權(quán)
3.相信他人并獲取信任，營造良好關(guān)系
4.以詐止詐，看穿騙人的把戲
5.掌握冷讀技巧，爭做戀愛達人
第二篇一見面就讓對方覺得你“與眾不同”
第1章引起注意并輕松打開話題
1.孔雀理論：讓人一見面就留下深刻印象
2.運用例行話題開場，給他不一樣的感覺
3.雙讀術(shù)：把對方想象成某個熟悉的朋友
4.觀察對方特意打扮過的地方進行肯定
5.安裝蔡氏指令，引起對方的好奇心
第2章舒緩情緒讓對方放松戒備
1.運用開放的肢體語言，不對對方設(shè)防
2.尋找共同點，拉近關(guān)系成為自己人
3.與對方保持同步，實現(xiàn)潛意識里的共鳴
4.盡量放緩節(jié)奏，體現(xiàn)你的自信
5.適度表現(xiàn)自己，用愛去交流
第3章巧妙地套取你想要的情報
1.巧妙提問法：故意問錯得到正確的答案
2.巧設(shè)斷句法：讓對方主動說出答案
3.模糊語言法：用煙幕彈迷惑對方得到具體信息
4.側(cè)面迂回法：繞開主題從側(cè)面得到真相
5.假設(shè)命題法：誘導(dǎo)對方無意識地說出秘密
第三篇運用冷讀技巧徹底贏得對方的信任
第1章打開心門引起對方的情感波動
第2章說對方想聽的話，讓他記住你
第3章永遠都能說中對方心思的秘密
第四篇操控對方心理，軟性控制他的行為
第1章悄無聲息中影響對方的潛意識
第2章不動聲色地進行語言暗示
第3章發(fā)現(xiàn)并利用對方的心理弱點
第五篇換種表達方式，讓他對你言聽計從
第1章這樣提出要求，對方無法拒絕
第2章引導(dǎo)對方思路，控制他的答案
第3章巧妙組合置換，處理反對意見
☆在日常的人際關(guān)系中，我們已經(jīng)習(xí)慣戴上面具去面對他人，而冷讀策略是可以讓我們在短時間內(nèi)理解對方的所想、打開對方心扉的一種人際處事技巧。透過觀察與引導(dǎo)，讓眼前這個人卸下防備，愿意與我們來往，我們也就能暢游人際圈。
☆冷讀策略能幫助你解讀別人說的話、分析別人的心理，藉由對方對你產(chǎn)生信任，并透過分析與擊破來幫助你影響對方的行為與思考，使事情能盡量順你的意走。
☆善用冷讀策略，一方面可以用它對付生活中的各種騙局，避免自己受到傷害，另一方面也可以運用這種觀察、引導(dǎo)、暗示的溝通技巧，提升我們的人際交往能力，讓我們輕易打開他人心扉，瞬間獲得他人信任。第1章為什么冷讀術(shù)那么神奇
1算命師的秘密：他真的能推算未來嗎
說起算命師這個行業(yè)，不少人會認(rèn)為“都是些騙子，根本就是騙人的”，但不可否認(rèn)的是：真的有一些算命師，能夠讓你“眼前一亮”，甚至“大吃一驚”，這種情況在算命已成產(chǎn)業(yè)的臺灣地區(qū)尤其常見。
老劉去臺灣出差，跟合作公司談一項重要的業(yè)務(wù)，但到了目的地之后，對方馬總卻不急著跟他洽談項目，而是先找了一個據(jù)說很準(zhǔn)的算命師，算了算談項目的最佳日期。
談生意還要選黃道吉日？老劉對這種迷信做法嗤之以鼻，他決定當(dāng)面拆穿那個裝模作樣的騙子。
“聽說你是臺灣很有名的算命師，那么你能看得出我最近發(fā)生了什么事嗎？”老劉故意找碴兒。
“您最近的事業(yè)線很是旺盛啊。”算命師捏著下巴，并沒有直接回答老劉的問題。
“那是，不過這個看也看得出來吧。”老劉有些得意，正是因為最近新榮升業(yè)務(wù)經(jīng)理的關(guān)系，他才能取得這次來臺灣談判的資格。
“如果真要說發(fā)生了什么……那么，在感情問題上出了點小毛病吧？”算命師繼續(xù)說道。
“哦……”老劉不由得有些驚訝，由于升遷的關(guān)系，工作忙，老婆已經(jīng)有一段時間對自己不滿了。
他怎么會知道這種事呢？老劉暗自揣度。
“你可要當(dāng)心啊，這種事拖得越久對你越不利，很有可能會造成嚴(yán)重的后果�！�
算命師這一番話，讓老劉徹底慌了手腳。他想起上次吵架，老婆向自己大吼要離婚的情形。半信半疑之下，他尷尬地笑了笑：“你怎么會知道這種事呢？不過男人么……事業(yè)家庭總是無法兼顧的……”
“話可不是這么說的�！彼忝鼛煹谋砬楹車�(yán)肅，“從你的命格來看，你是個重視家庭的人，可以說，對你來講，家庭會是事業(yè)的助力。如果家庭破碎，那么你的事業(yè)也會一落千丈！”
“真的啊？”聽他這么說，老劉的心頓時涼了半截。自從跟老婆結(jié)婚以來，老婆就被說是“旺夫相”，這些年，也正是有了她這個賢內(nèi)助，自己的事業(yè)才能如日中天……這么說來，這算命師還真是有些本事，自己的情況被他看得一清二楚。
“大師�！边@會兒老劉連稱呼都變了，他再也沒有了一開始對算命師的輕蔑之意，而是畢恭畢敬地將他請到一邊，誠心地“討教”了一番。
從老劉的遭遇來看，這個算命師確實有一些神奇。但是仔細(xì)想一想，老劉衣著光鮮，滿面紅光地奔赴臺灣談生意，那么事業(yè)旺盛本就是必然的事。而事業(yè)旺盛的男人，十有八九會忽略感情方面的事情，這也是人之常情。
再之后，關(guān)于家庭方面的信息，根本就是老劉自己透露出來的。算命師只不過運用了最基本的推理，含混地“恐嚇”了一下老劉，就從他的表情看出他很重視家庭，從而做出了后面的“斷定”。
由始至終，算命師始終沒有說出老劉身上具體發(fā)生的任何一件事情，只是套著老劉的話，讓他覺得自己什么都能看到，什么都知道，從而使老劉對他心悅誠服。
算命師所用的，其實是心理學(xué)中的一種神秘的溝通技巧，叫做冷讀術(shù)。
實際上，沒有任何一個人能夠準(zhǔn)確地說出另一個人身上所發(fā)生的事情。那些所謂的算命師，不過是在與算命者的談話過程中，誘導(dǎo)對方透露出自己的情況，并引導(dǎo)對方自動“配合”，讓對方“覺得”他說中了而已。
我們每一個人都會有這樣的經(jīng)歷：當(dāng)有那么一個人說中了我們過去發(fā)生的事情，或者是現(xiàn)在正在經(jīng)歷的挫折時，那個人仿佛就成了世界上最了解我們的人。這時候，我們就會放下心防，對他傾訴，相信并盼望著他能夠為自己指點迷津，讓自己能夠少走一些彎路。
于是，當(dāng)算命師取得了你的信任之后，再說出這樣的話：
“雖然你求職路上有許多辛苦，但是這并不是什么大的障礙�！�
“是嗎？按您的意思，我一定可以獲得稱心的職位嗎？”
“沒錯。不過在這之前，你會度過一些難熬的時光，如果你能通過這種考驗，那么你的未來一定會是光明的。”
當(dāng)聽見這種話的時候，我們會堅信不疑，并且會信心百倍地為之努力。然后，生活可能會因為我們的努力而見了一些起色。如果運氣好，獲得了不錯的職位，那么我們就會更死心塌地地相信這個算命師。
而若是情況不如意，那么我們也會自動自發(fā)地想是不是沒有通過算命師所說的“考驗”，也不會對他產(chǎn)生懷疑。
于是，不管是說過去、現(xiàn)在還是未來，算命師都可以讓我們覺得他“很準(zhǔn)”，但實際上，不過是掉進了算命師的圈套而已。
大多數(shù)算命師，其實是精通心理學(xué)與冷讀術(shù)的術(shù)士。正是由于我們的配合，他們才能夠很客易地說中我們的心事。
2冷讀術(shù)的本質(zhì)是一種逆向溝通技巧
在石井裕之大師的著作里，冷讀術(shù)被這樣定義：“在事先沒有準(zhǔn)備的情況之下，讀取對方的心理，并預(yù)言未來的事。”
這樣的定義對于不熟悉心理學(xué)的人來說未免有些玄妙，而實際上，冷讀術(shù)是一種人人都能了解并且人人都能運用的心理學(xué)逆向溝通技巧。在談話中，我們可以從對方的口中套出我們想知道的信息，然后再巧妙地反饋給對方，這樣就能夠讓對方覺得“這個人可真是了解我”，從而對我們產(chǎn)生親切感與信任感。
這樣說有些不好理解，我們來舉個例子：
一早上班，小吳遇到同事，看同事的臉色有些不大好，小吳問道：“人家都說早晨是新的一天的開始，可我怎么感覺你有心事呢？”
“唉，確實是這樣，可是我也不知道從何說起啊�！蓖聡@了口氣。
“這問題看來不小啊�？墒侨绻徽f出來，心里不就像塞著一團亂麻，會越來越難受嗎？”
“沒錯�！蓖曼c了點頭，“可是從何說起呢？”
“如果沒猜錯的話，最近各個方面都出了些問題吧？是不是有種被壓得喘不過氣的感覺？”
“真是這樣。我一直覺得我很有勇氣，不管遇到什么情況都可以面對，始終會堅信自己的選擇，但有時候，其他人并不認(rèn)同我的看法�！�
“其實你是個很在乎別人眼光的人吧？即使是按照自己的愿望去做事，也希望被他人承認(rèn)，如果被反對，就會對自己產(chǎn)生一些懷疑�！�
“真是看不出來，我們平時說話不多，你卻這么了解我�！蓖聦π堑挠∠蟠鬄楦挠^。
“但實際上這些都不是什么難事，你仍然是那個很堅定的人，只不過是在過程中會有些猶豫罷了，當(dāng)事情的結(jié)果趨于明朗的時候，你就不會對自己的判斷再有懷疑了�！�
“你真是我的知己啊……”
細(xì)看這一段對話，我們并不難發(fā)現(xiàn)：正是因為同事兩次“不知從何說起”，小吳才能得出“你心里像塞著一團亂麻”和“被壓得喘不過氣”這樣的結(jié)論，并巧妙地反饋給了對方。在這之后，他又從對方“很有勇氣”和“其他人不認(rèn)同我的看法”這樣的抱怨，斷定對方是個在乎他人眼光但同時又固執(zhí)己見的人，讓本來不熟悉的同事立即將他引為知己。
這就是冷讀術(shù)，一種并不復(fù)雜的心理學(xué)技巧。我們每一個人，在防備他人、抵觸他人的同時，潛意識中都希望被人理解、被人肯定。這樣的潛意識雖然被隱藏在心墻之后，但是比任何表露于外的意識都要強大。因此，當(dāng)有那么一個人能夠輕易地說中我們的煩惱、心結(jié)或者是性格、特征等等，我們就會對他另眼相看，覺得他與自己有緣，從而給予他無比的信任。
年近三十的阿偉從事數(shù)學(xué)研究工作，平時接觸女性的機會很少。在一次相親會上，他遇到了一位溫柔漂亮的女孩，決心一定要把她追到手。
越是漂亮的女孩，總是越對人有防備心理，好幾個上去搭訕的男人都灰頭土臉地被頂了回來。
“你也是被家里逼著過來的吧？”阿偉湊上去搭話，“相親會可真是沒意思，不如我們玩?zhèn)�游戲怎么樣？”
“哦？什么游戲？”見阿偉不是對自己甜言蜜語，也不是阿諛奉承，女孩并沒有直接趕他走。
阿偉拿出手機，調(diào)好計算器，遞到女孩手里，“你用自己出生的月份乘以5，然后再加上6�！�
“這是做什么？”雖然還有些疑問，但是女孩被成功地勾起了興趣，“嗯，按好了，然后呢？”
“然后再把這個數(shù)字乘以35，最后再加上你出生的日期，把答案告訴我�！�
“哦，是××××�！迸⒒卮�。
阿偉笑了，“我說呢，你怎么那么溫柔又可愛，原來是巨蟹座的，那可是最最溫柔顧家的水象星座啊。”
“你怎么知道？”怎么也難以相信這世上會有運算能力這么強的人，女孩對阿偉的好感不由加重幾分，“不過還真是被你看出來了，我也覺得能夠組建家庭才是最重要的，所以才會答應(yīng)我媽媽來參加這種聯(lián)誼活動。”
“你不僅想要組建家庭，對父母也是很孝順呢，誰要是娶了你，可真是有福氣了�！�
“哪兒有�！迸⒌哪樇t了，“不過，我們是第一次見面吧？你怎么就這么了解我呢……”
阿偉了解那個女孩嗎？
答案顯然是否定的，沒有任何一個人會了解一個第一次見面的人。但是，阿偉運用冷讀術(shù)，由自己擅長的小游戲得知了女孩的生日，然后立即將這一信息“反饋”，從星座方面推算出對方的性格。有了這樣的開頭，接下來的話題自然是水到渠成，十分順利。
所以說，只要掌握好這種逆向溝通的技巧，每個人都可以是善解人意的開導(dǎo)者，一語中的的魔術(shù)師。當(dāng)我們獲得了他人的信任后，再套取更多的情報就是很容易的事了。如此運用冷讀術(shù)循環(huán)下去，對方必然會對我們卸下所有的心防，死心塌地地相信我們。
冷讀術(shù)是一種簡單的逆向溝通技巧，也是一種神奇的技巧，就像“以子之矛，攻子之盾”，只需運用對方話語中的信息，我們就可以輕易打開對方的心防。
3通過潛意識的誘導(dǎo)，得到想要的信息
在進行這個話題之前，我想問一個問題：什么叫做潛意識？
這個詞語在我們生活中出現(xiàn)了太多，以至于很多人耳熟能詳，卻并沒有了解它的真正含義。
潛意識這個詞語，是由心理學(xué)家西格蒙德弗洛伊德在其著作《精神分析學(xué)》中提出來的，指的是潛藏的一般意識，也就是平時表露于外的顯意識之下的一股神秘的力量。這股力量比我們的顯意識要強大數(shù)萬倍，并且，人類的喜好、行動乃至于判斷都極大程度地被潛意識所影響。
因此，如果你想要取得某人的好感，得到你想知道的信息，那么與其費盡心思地套話或者是闡述理由，不如“誘導(dǎo)”他人的潛意識，讓他人在不知不覺中就中了你的圈套，將你想要的信息全部說出來。
在早年的一部香港影片中，一個小偷不慎將偷來的贓物落在了一位小姐的身邊。但是，究竟有沒有被那位小姐撿去，他也不敢確定。于是，他扮成一個算命先生，攔住了正在逛街的那位小姐。
“這位小姐，我看你面泛黑光，最近恐怕有兇煞��！”
“你才有兇煞呢！”小姐想當(dāng)然地把他當(dāng)成了江湖騙子，白了他一眼，打算繞道離開。
“等一等。”小偷攔住她，“你不用著急走，我若是算得不準(zhǔn)，分文不�。〈铱纯础�，你的兇煞跟一件物品有關(guān)�！�
“物品？”小姐被勾起了好奇心，“我身上的東西天天帶著，怎么平時就沒事兒？”
“不是你慣用的東西！”小偷斬釘截鐵地說道，一副仙風(fēng)道骨的模樣，“貧道法力不濟，只能看到那東西……閃著幽藍的光芒，里面有一股怨氣纏繞。如果不趕緊將它凈化，恐怕有性命之憂！”
“幽藍的光芒？”小姐仔細(xì)想了想，臉色突然一變，“說起來，我早上真的撿到了一個藍色的小玻璃瓶，里面不知放的什么東西，我還沒打開來看。”
“就是它了！”小偷心中竊喜，“你速速把它取來，我要開壇做法，立刻化解它的怨氣……”
之后的結(jié)果，當(dāng)然是小偷如愿以償?shù)貜男〗闶种序_取了贓物。我們可以設(shè)想一下：如果那個小偷直接攔住小姐，問：“你有沒有撿到一個藍色的瓶子啊？”那么多半會讓那位小姐抱以防備，就算是真的撿到了，也可能會說“沒看見過”這樣的話。
而影片中的小偷，只不過對小姐的潛意識暗示出“幽藍色”這個詞，就讓她自動自發(fā)地將贓物的下落供了出來。他所運用的，正是冷讀術(shù)里關(guān)于潛意識的誘導(dǎo)方法。
有關(guān)心理學(xué)的研究表明：人類的潛意識對于質(zhì)問式的詢問十分敏感，甚至多數(shù)人在潛意識里有一套類似于“防衛(wèi)機制”的無意識防御體系。這句話的意思是指，每一個人都對他人或多或少地抱有防備之心，特別是不認(rèn)識、不熟悉的人，或是有敵對關(guān)系的人。對于以上這三種人所提出的問題，在回答之前，每個人都會在心里掂量一下，如果覺得對方意圖不軌，就會含混過去，或是干脆撒個小謊。
這種情況很常見，但是對于想要了解別人信息的人來說，卻是最大的難關(guān)。想要攻克這個難關(guān)，我們所需要的就是冷讀術(shù)。只有冷讀術(shù)才能夠誘導(dǎo)對方的潛意識，在不被對方察覺的前提下輕易套出話來，而通常情況下，一般人很難發(fā)覺冷讀者的真正意圖。
這樣說來，也許有人會認(rèn)為誘導(dǎo)他人潛意識的方法比較復(fù)雜。實際上，有許多簡單有效的冷讀技巧值得我們平時運用。
打個比方說，如果你想要知道某人的籍貫，那么不妨這樣狀似無意地說一句：“我老家在山西，聽口音你和我是老鄉(xiāng)吧？”
答案無外乎兩種：“是啊，這你也能聽得出來？”或是，“不，不是，我是湖北人�！�
肯定的結(jié)果先排除在外，人們在否定他人的同時，潛意識里總會有一種習(xí)慣，就是糾正錯誤之后，給出正確答案。因此，這樣的冷讀方法絕對比你直接問“你老家是哪里的”要有效得多。
再打個比方，如果你想要知道競爭對手的工作完成了多少，當(dāng)面問無疑是最笨的辦法，拙劣的套話也不可取。這時候，不妨伸個懶腰，疲憊地抱怨一下：“這次的工作可真困難啊，加了好幾個夜班才完成了不到五分之一，不知道還要加幾個夜班。”
“唉，真可憐啊，我都完成一半了。不過每個人的能力總是有所不同，不用太在意。”
抓住競爭對手想要打壓你、超過你的潛意識，雖然被小小地嘲諷了一下，但是你想要的信息卻手到擒來了。
顯意識是可以被控制的，而潛意識往往很難被人察覺。通過誘導(dǎo)他人的潛意識，可以輕易套出我們想知道的信息。
4只要建立了信任，一切皆有可能
古代巴比倫有兩位十分勇猛的戰(zhàn)士。這兩位戰(zhàn)士來自同一個村子，從小在一起長大，每次作戰(zhàn)都一同出征，也毫無例外地一起歸來。即使遇到戰(zhàn)敗，多數(shù)人都戰(zhàn)死沙場，兩個人也絕對能夠活著回來。
很多士兵都很奇怪，為什么在變幻莫測的戰(zhàn)場上，他們始終能夠保住性命，甚至于激勵起其他士兵的斗志，贏得戰(zhàn)爭。但是對于這個問題，那兩位勇士總是淡淡一笑，不置可否。
若干年后，兩位勇士退役回到了家園。讓村子里的人吃驚的是：他們在脫下衣服時，胸前全是累累的傷疤，但后背上沒有任何受傷的痕跡。
原來，在兩位勇士參軍的第一年被派去完成一個危險的任務(wù)時，由于被敵人發(fā)現(xiàn)，被團團圍住。面對著數(shù)十倍的敵人，兩個人背靠著背，奮力抵抗攻擊。在這場以多對少的戰(zhàn)斗中，兩人都受了很重的傷，但是一想起身后的那個人，他們的心中就涌起一股無名的力量：無論如何，也要為身后的那個人擋住敵人，不能讓他在背后遭到暗算！
兩個人傷痕累累，血流滿地，但是因為這個信念而苦苦支撐著�；侍觳回�(fù)苦心人，救援部隊在他們快要堅持不住的時候趕來，二人因此獲救。
從那以后，無論是哪一場戰(zhàn)斗，兩位勇士都會背靠背地與敵人拼搏。因為只用對付眼前的敵人，所以，在死傷無數(shù)的戰(zhàn)場上，他們成了能夠活下來的英雄。
是什么讓這兩位勇士能夠成為巴比倫的傳奇？是因為他們背靠著背的信念，而這種信念，就叫做信任。
信任是生物之間最基本的感情交流，是所有關(guān)系得以維系并發(fā)展延伸的基礎(chǔ)。人們之間唯有建立了信任關(guān)系，才能夠?qū)Ρ舜朔畔滦姆溃爮膶Ψ降囊庖�。因此，冷讀術(shù)從根本上來說，唯一的也是最重要的目的就是獲取信任。
如果你難以理解建立信任的重要性，那么看了以下的例子，就可以明白了。
在日本，上門推銷是一種很常見的經(jīng)營方式，可是有一位非常精明的家庭主婦，從來都不買那些推銷的商品。
有一天，有這樣一位銷售人員敲響了她家的大門。
“您好，夫人，我是××家電公司的工作人員……”
業(yè)務(wù)員一開口，那位家庭主婦便知道他是來推銷的了，禮貌地回絕道：“我家的家電并沒有壞，所以不需要買新的�！�
“不買沒有關(guān)系。”那位銷售人員并沒有像其他人那樣垂頭喪氣地離開，而是微笑著說，“其實我本人也是檢查維修電器的高手，從我手里出售的電器都是我來負(fù)責(zé)維修。今天既然來了，那么我替夫人檢查一下家里的電器吧，是免費的。”
“既然如此，那就謝謝了�！蹦俏患彝ブ鲖D心想：一會兒無論你怎么說，我也不會買你的電器。
“您家的冰箱比較舊了，用了很多個年頭了吧？”銷售人員一邊檢查一邊問道。
“是啊�！敝鲖D點點頭。
“不過老式的冰箱還是很耐用的，依我看，您家里的冰箱再用個一年半載地沒有問題�！变N售人員接下來的這番話讓主婦有些意外，“這種老式冰箱如果壞了，很難找到人修理了，修理的費用恐怕會很多，還好我會一點修理老式冰箱的技巧，如果您有需要，可以給我打電話，我有時間就免費來為您修理。”
他和那些進門來就想讓我買東西的人真是不同呢。主婦這樣想到。
在接下來的日子里，主婦家里的冰箱果然壞掉了，在兩次修理之后，她撥通了那位銷售人員的電話，從他那兒購買了昂貴的新型冰箱。
為什么一位從來不從銷售人員那里購買商品的主婦，會獨獨青睞這位銷售人員呢？細(xì)究起來，無非是因為這位銷售人員在他與主婦之間建立了微妙的信任關(guān)系。
首先，他讓那位主婦相信他是一個誠懇的、樂于助人的人，跟那些唯利是圖、只知道推銷商品的人有著本質(zhì)上的不同；接下來，他通過兩次幫助主婦無償修理舊冰箱，證明自己言而有信。因此，那位主婦在想要購買新冰箱時，第一個就想到了他，主動完成了銷售人員原本的目的——推銷出自己的電器。
看見了嗎？如此簡單的信任關(guān)系，就可以讓一個本來敵視你的人瞬間轉(zhuǎn)變態(tài)度，為你所用。
那么，該如何獲得他人的信任呢？
這就需要冷讀術(shù)來大顯身手了。
在冷讀術(shù)中，想要讓他人信任你，首先要做的就是先信任他人。都說信任是相互的，一個不誠懇的人想要獲得他人的信任也是非常困難的。就好比上面的那位銷售人員，如果他不以誠懇的態(tài)度和兩次的幫助來打動那位主婦，那么也無法得到她的信任。
其次，還要多站在對方的角度上，主動為對方著想，足夠重視對方。就拿上面那位銷售人員的例子來說，他每天販賣修理那么多的電器，按理說不會對一臺老式冰箱有那么大的興趣�？墒牵驗樗麑⒛俏恢鲖D的利益放在第一位，連同她家的冰箱都受到特殊“照顧”，因此，他贏取對方的信任就是手到擒來的事情了。
建立信任是冷讀術(shù)的基本核心，而冷讀的技巧也能夠幫助人們建立良好的信任關(guān)系。只要建立了好感與信任，那么，再精明、再執(zhí)拗的人也能被順利“降服”。
5冷讀的關(guān)鍵：“自我”意識的把握
前面說過冷讀術(shù)的目的是為了建立信任關(guān)系，而冷讀術(shù)的關(guān)鍵則是對人們“自我”意識的把握。
什么是自我意識呢？
……
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