★一本讓人醍醐灌頂、相見恨晚的職場(chǎng)必備讀物，讓你縱橫職場(chǎng)的實(shí)用方法論！★洞悉事物本質(zhì)，發(fā)現(xiàn)細(xì)節(jié)背后的真相。28堂職場(chǎng)課教你做一個(gè)有眼力見兒的人！★熟練掌握本書內(nèi)容，，工作起來讓領(lǐng)導(dǎo)安心，讓客戶信賴！★這是一本提供解決之道的書，同時(shí)也是敲響警鐘之書！職場(chǎng)菜鳥必讀，職場(chǎng)達(dá)人必備。 你是否覺得自己能力很強(qiáng)，但為何領(lǐng)導(dǎo)總不放心將重要的事情交給你？你是否覺得自己一直認(rèn)真做事，但為何總與成功失之交臂？本書作者用其30年的工作經(jīng)驗(yàn)告訴你：那些你視而不見的細(xì)節(jié)，毀了你一直以來的努力。本書通過28堂生動(dòng)的職場(chǎng)課教你如何通過工作中的細(xì)節(jié)鍛煉你的觀察力、分析力和假設(shè)力，找出應(yīng)對(duì)辦法，成為一個(gè)有眼力見兒的人.幫助你讓領(lǐng)導(dǎo)安心，讓客戶信賴，進(jìn)而備受倚重！ 這是一本提供解決之道的書，同時(shí)也是敲響警鐘之書，職場(chǎng)菜鳥必讀，職場(chǎng)達(dá)人必備。●通過約見的日期與時(shí)間就能試探對(duì)方的認(rèn)真程度�！窨磳�(duì)方的領(lǐng)帶就能想象對(duì)方的性格●從對(duì)方坐的位置就能判斷對(duì)方信任的人�！裨谒涂偷亩潭虜�(shù)秒之間更容易聽出對(duì)方的真心話�！窨磳櫸锕反蟾啪椭乐魅说男愿瘛！ ∧夸洠骸 ≌嬲拿瞬荒闷ぐ�10序章本書的使用說明書──何謂“觀察力”“分析力”“假設(shè)力”001引言：為什么觀察對(duì)方的心情或想法=敏銳的“直覺”/2觀察力是敏銳的“直覺”／3女性的“直覺”是觀察的利器／3感受到對(duì)方的念頭或想法，就是觀察力／3分析力也能夠通過定義事物得到鍛煉／4假設(shè)力是預(yù)測(cè)未來的能力／5第1章 在公司內(nèi)部鍛煉“觀察力”場(chǎng)景001通過合作對(duì)象的隨身物品鍛煉觀察力分析力從皮包、名片夾與文具判斷對(duì)方對(duì)于工作的自豪程度008外人目光所及之處是否用心／9是否選擇符合TPO（Time時(shí)間、Place地點(diǎn)、Occasion場(chǎng)合）原則的物品／9真正的名人不拿皮包／10觀察力鍛煉方式•實(shí)踐的重點(diǎn)培養(yǎng)觀察對(duì)方隨身物品的習(xí)慣／11分析力鍛煉方式•實(shí)踐的重點(diǎn)透過講究程度而非價(jià)格高低來分析自豪度／12場(chǎng)景002通過預(yù)約見面的日期與時(shí)間鍛煉觀察力分析力通過預(yù)約見面的日期與時(shí)間推測(cè)對(duì)方的重視程度/14預(yù)訂周一或周五見面代表對(duì)方是認(rèn)真的／15約13：30的時(shí)段證明對(duì)方不重視這次約會(huì)／16根據(jù)對(duì)方安排約會(huì)的時(shí)間選擇合作公司／17觀察力鍛煉方式•實(shí)踐的重點(diǎn)提供不同的日子與時(shí)段讓對(duì)方選擇／17分析力鍛煉方式•實(shí)踐的重點(diǎn)試著推測(cè)對(duì)方是否重視這次約會(huì)／18場(chǎng)景003通過電子郵件鍛煉觀察力分析力從電子郵件的簽名欄看出對(duì)方的自尊心高低020你的電子郵件簽名欄是否會(huì)加上職位／21拘泥職位＝自我表現(xiàn)的象征／21真正的名人反而隱藏自己的頭銜／22觀察力鍛煉方式•實(shí)踐的重點(diǎn)確認(rèn)簽名欄里是否有職位或秘書的聯(lián)絡(luò)方式／23分析力鍛煉方式•實(shí)踐的重點(diǎn)如果是CEO，就抱持著最高的敬意應(yīng)對(duì)／24知識(shí)補(bǔ)充•電子郵件的詳細(xì)知識(shí)／24場(chǎng)景004通過名片鍛煉觀察力分析力從名片內(nèi)容看出對(duì)工作的責(zé)任感030有責(zé)任感的人會(huì)寫上手機(jī)號(hào)碼／31透過名片也能知道公司的立場(chǎng)與主張／32與名人做生意，名片上一定要有手機(jī)號(hào)碼／33觀察力鍛煉方式•實(shí)踐的重點(diǎn)確認(rèn)寫在名片上的信息與沒寫在名片上的信息／34分析力鍛煉方式•實(shí)踐的重點(diǎn)從名片信息分析對(duì)方或是對(duì)方公司的立場(chǎng)／34知識(shí)補(bǔ)充•出示名片的禮節(jié)／34場(chǎng)景005通過會(huì)議鍛煉觀察力分析力假設(shè)力試著出席與自己無關(guān)的會(huì)議038若是與自己無關(guān)的會(huì)議就能夠冷靜看待／39與自己無關(guān)的會(huì)議應(yīng)該怎么做會(huì)議記錄／40對(duì)于自己工作的幫助／41由于我們的建議而有利于遺產(chǎn)繼承的案例／41觀察力鍛煉方式•實(shí)踐的重點(diǎn)應(yīng)該觀察的是人際關(guān)系／42分析力•假設(shè)力鍛煉方式•實(shí)踐的重點(diǎn)別錯(cuò)過重要發(fā)言“之后”的發(fā)展／43場(chǎng)景006通過會(huì)議鍛煉分析力做筆記就能看出本質(zhì)045利用筆記就能夠消除會(huì)議中的雜音／46寫工作日志也有效／47利用會(huì)議記錄達(dá)成雙方的共識(shí)／47巧做會(huì)議記錄的秘訣／48成功人士有寫日記的習(xí)慣／49分析力鍛煉方式•實(shí)踐的重點(diǎn)盡量簡(jiǎn)短歸納／50場(chǎng)景007通過照片鍛煉假設(shè)力在目光所及之處貼滿對(duì)方的照片052因?qū)Ψ降挠绊懚岢鲎詈玫募僭O(shè)／53照片會(huì)幫助你想到對(duì)方／54在客戶手冊(cè)上貼照片以提高服務(wù)水平／54假設(shè)力鍛煉方式•實(shí)踐的重點(diǎn)大方地貼上照片吧／55場(chǎng)景008通過自掏腰包鍛煉分析力自掏腰包購買自己公司的產(chǎn)品就會(huì)嚴(yán)格地分析058一旦掏出錢來就會(huì)質(zhì)疑商品的價(jià)值／59名人也會(huì)購買自家公司的產(chǎn)品／60立場(chǎng)改變，觀點(diǎn)也會(huì)改變／61分析力鍛煉方式•實(shí)踐的重點(diǎn)最好以其他公司為練習(xí)對(duì)象／61名人的奇怪要求1“你可以去大阪幫我撿垃圾嗎？”064第2章在公司外鍛煉“觀察力”場(chǎng)景009通過顏色鍛煉觀察力分析力看對(duì)方的領(lǐng)帶就能想象對(duì)方的性格066熱情的人會(huì)系紅色領(lǐng)帶／67名人大多會(huì)自己決定領(lǐng)帶的顏色／68觀察力鍛煉方式•實(shí)踐的重點(diǎn)同時(shí)記住領(lǐng)帶顏色與對(duì)方的態(tài)度／68分析力鍛煉方式•實(shí)踐的重點(diǎn)合并記住顏色與態(tài)度之后，歸納為固定模式／69知識(shí)補(bǔ)充•領(lǐng)帶的選擇與佩戴／70場(chǎng)景010通過位置安排鍛煉觀察力分析力從對(duì)方坐的位置判斷對(duì)方信任的人074觀察對(duì)方會(huì)坐在誰的面前／75要盡量主動(dòng)控制座位／75不見得坐在正對(duì)面就是好的／76具體會(huì)談形式和地點(diǎn)的座位安排／77觀察力鍛煉方式•實(shí)踐的重點(diǎn)觀察我方坐下來時(shí)對(duì)方的反應(yīng)／79分析力鍛煉方式•實(shí)踐的重點(diǎn)嘗試分析各種模式并加以驗(yàn)證／79場(chǎng)景011在咖啡館鍛煉觀察力假設(shè)力從對(duì)方點(diǎn)的飲料推測(cè)洽談的成功率082你點(diǎn)的飲料與對(duì)方不同嗎／83與對(duì)方點(diǎn)一樣的飲料是想建立信賴關(guān)系？／83端出同樣的飲料／84觀察力鍛煉方式•實(shí)踐的重點(diǎn)點(diǎn)較特殊的餐點(diǎn)／84假設(shè)力鍛煉方式•實(shí)踐的重點(diǎn)也可以反過來做，自己配合對(duì)方來觀察對(duì)方的反應(yīng)／85知識(shí)補(bǔ)充•常見的咖啡飲品種類/86場(chǎng)景012通過具體形象鍛煉分析力舉例確認(rèn)談話內(nèi)容089用具體案例和轉(zhuǎn)述拉近雙方的認(rèn)知差距／90名人的價(jià)值觀遠(yuǎn)不同于一般人／91若不具體問清楚可能會(huì)導(dǎo)致失誤／92分析力鍛煉方式•實(shí)踐的重點(diǎn)練習(xí)對(duì)象以公司外的人為主／93場(chǎng)景013通過高級(jí)服務(wù)鍛煉觀察力分析力在高級(jí)酒店模擬主管的內(nèi)心095在高級(jí)酒店體驗(yàn)主管的心情／96觀察力鍛煉方式•實(shí)踐的重點(diǎn)仔細(xì)觀察如何讓客戶滿意／97分析力鍛煉方式•實(shí)踐的重點(diǎn)以主管的角度觀察／98場(chǎng)景014通過告別鍛煉觀察力在送客的短短數(shù)秒之間聽出對(duì)方的真心話100洽談或討論之后容易說出真心話／101離開時(shí)由于心情放松就容易說漏嘴／101容易聽到對(duì)方難以啟齒的事情／103觀察力鍛煉方式•實(shí)踐的重點(diǎn)事先想好要問什么／103場(chǎng)景015通過對(duì)方言辭鍛煉分析力引述他人的意見表示自己也同意此意見106因?yàn)樽约阂舱J(rèn)同，所以引用／107引用只是想推卸責(zé)任而已／107名人身邊充斥著引用的話語／108“好人”與“沒有自信的人”通常會(huì)引用別人的話／109分析力鍛煉方式•實(shí)踐的重點(diǎn)將引用的內(nèi)容視為對(duì)方自己的意見，以此為前提對(duì)談／109場(chǎng)景016通過對(duì)方言辭鍛煉觀察力分析力假設(shè)力從含糊不清回答的部分看出對(duì)方真正的心意112想隱瞞不利于對(duì)方的信息／113不想被深入了解時(shí)態(tài)度會(huì)變得含糊／113有時(shí)候不刻意深入探究才是聰明的做法／114深入探究才會(huì)了解的事實(shí)／115觀察力鍛煉方式•實(shí)踐的重點(diǎn)不可漫不經(jīng)心地聽人說話／115分析力鍛煉方式•實(shí)踐的重點(diǎn)通過各種方式努力看出真相／115假設(shè)力鍛煉方式•實(shí)踐的重點(diǎn)掌握含糊背后事實(shí)的模式／116場(chǎng)景017通過客戶鍛煉分析力 假設(shè)力三度造訪就會(huì)得到對(duì)方的真心話118第三次才會(huì)聽到真心話／119對(duì)于業(yè)務(wù)人員而言第三次才能分出勝負(fù)／120見面三次以上提高滿意度／120名人的真心話也會(huì)在第三次才說出來／121分析力鍛煉方式•實(shí)踐的重點(diǎn)編出拜訪的理由／122假設(shè)力鍛煉方式•實(shí)踐的重點(diǎn)記住，只見面一兩次，對(duì)方是不會(huì)說出心里話的／123第3章在外出地點(diǎn)鍛煉“觀察力”場(chǎng)景018通過餐具鍛煉觀察力分析力假設(shè)力從餐具了解住戶的性格126使用高級(jí)餐具的家庭，家里的女性行為穩(wěn)重大方／127讓小朋友使用高級(jí)餐具的名人／127發(fā)現(xiàn)餐具與動(dòng)作的關(guān)系／128便宜餐具塑造粗暴的性格／129知識(shí)補(bǔ)充•餐桌上應(yīng)注意的禮儀／129觀察力鍛煉方式•實(shí)踐的重點(diǎn)透過昂貴的東西與便宜的東西觀察行為舉止／131分析力鍛煉方式•實(shí)踐的重點(diǎn)習(xí)慣分析對(duì)方使用物品時(shí)的心情／131假設(shè)力鍛煉方式•實(shí)踐的重點(diǎn)建立假設(shè)并親自驗(yàn)證／132場(chǎng)景019通過廚房鍛煉 觀察力分析力從冰箱儲(chǔ)存物了解這戶人家的健康狀況134冰箱里塞滿食物最不健康／135庫存太多就會(huì)吃下不必要的食物／135目光所及之處是否有食物／136健康的家庭會(huì)有計(jì)劃地?cái)z取食物／136觀察力鍛煉方式•實(shí)踐的重點(diǎn)經(jīng)常檢視冰箱的尺寸或內(nèi)部狀況／137分析力鍛煉方式•實(shí)踐的重點(diǎn)習(xí)慣分析冰箱與體型的關(guān)系／138場(chǎng)景020通過生活用品鍛煉觀察力分析力假設(shè)力通過衛(wèi)生紙質(zhì)量了解用戶目前經(jīng)濟(jì)的寬裕程度140因?yàn)槭墙?jīng)常需要補(bǔ)充的用品，所以看得出“目前”的經(jīng)濟(jì)狀況／141受到金融風(fēng)暴的影響，名人也會(huì)降低生活質(zhì)量／141高級(jí)飯店與旅館的衛(wèi)生紙質(zhì)量出乎意料地差／142觀察力•分析力鍛煉方式•實(shí)踐的重點(diǎn)要仔細(xì)分析豪華的建筑物／143假設(shè)力鍛煉方式•實(shí)踐的重點(diǎn)持續(xù)鍛煉自己的假設(shè)力／144場(chǎng)景021通過第一印象鍛煉觀察力分析力從玄關(guān)了解屋主的經(jīng)濟(jì)狀況與性格146是否擺滿昂貴奢華的裝飾品／147家里有豪華玄關(guān)的人不會(huì)說出真心話／147真正的名人始終追求簡(jiǎn)潔設(shè)計(jì)／148觀察力鍛煉方式•實(shí)踐的重點(diǎn)從居家的玄關(guān)或公司的前臺(tái)鍛煉觀察力／148分析力鍛煉方式•實(shí)踐的重點(diǎn)驗(yàn)證玄關(guān)與對(duì)住戶印象的關(guān)聯(lián)性／149場(chǎng)景022通過書架鍛煉觀察力分析力假設(shè)力通過書架上擺放的書籍了解對(duì)方關(guān)注的話題152書架充滿著屋主的想法／153從書架也能看得出屋主的目標(biāo)或工作態(tài)度／154也可以利用上司辦公桌上的書作為交際手段／154書架也能夠用來當(dāng)作展示工具／155觀察力•分析力鍛煉方式•實(shí)踐的重點(diǎn)習(xí)慣聯(lián)系對(duì)方的行為與閱讀的書籍／156假設(shè)力鍛煉方式•實(shí)踐的重點(diǎn)談及與書本相關(guān)的話題并進(jìn)行驗(yàn)證／156場(chǎng)景023通過餐廳的服務(wù)鍛煉觀察力分析力從店家端出來的開水推測(cè)料理的手藝158前言前言 本公司的客戶都是一些認(rèn)為得到最高等級(jí)的服務(wù)是理所當(dāng)然的人。因此一般的服務(wù)水平無法滿足他們的需求，他們要的是“最高等級(jí)的執(zhí)事服務(wù)”。
各位知道提供最高等級(jí)的服務(wù)時(shí)，最重要的是什么嗎？是舉止有禮，還是心思細(xì)膩？答案都不是，最重要的就是每個(gè)執(zhí)事的“觀察技巧”。
所謂觀察技巧，就是在對(duì)方開口說話之前，就先察覺對(duì)方內(nèi)心的需求并付諸行動(dòng)，也就是聞一而知十，并提供滿意度百分百的服務(wù)。還有，執(zhí)事必須能夠事先觀察到意外狀前言與他人見面數(shù)秒之內(nèi)就知道對(duì)方腦中想什么，一次洽談就知道案子會(huì)不會(huì)順利進(jìn)行，你身邊是否有這種人存在？接待世界級(jí)貴賓必須具備觀察技巧我目前擔(dān)任日本Butler（管家）&Concierge（禮賓服務(wù)）株式會(huì)社負(fù)責(zé)人，本公司的業(yè)務(wù)是為世界級(jí)的貴賓與名人提供執(zhí)事（“執(zhí)事”一詞為日文，原意有高級(jí)管家的意思，中文通常譯為“管家”。）服務(wù)。由于本公司的服務(wù)深受社會(huì)各界好評(píng)，因此只要是與執(zhí)事題材相關(guān)的電視劇或電影，都會(huì)委托我擔(dān)任專業(yè)執(zhí)事的指導(dǎo)。本公司的客戶都是一些認(rèn)為得到最高等級(jí)的服務(wù)是理所當(dāng)然的人。因此一般的服務(wù)水平無法滿足他們的需求，他們要的是“最高等級(jí)的執(zhí)事服務(wù)”。各位知道提供最高等級(jí)的服務(wù)時(shí)，最重要的是什么嗎？是舉止有禮，還是心思細(xì)膩？答案都不是，最重要的就是每個(gè)執(zhí)事的“觀察技巧”。所謂觀察技巧，就是在對(duì)方開口說話之前，就先察覺對(duì)方內(nèi)心的需求并付諸行動(dòng)，也就是聞一而知十，并提供滿意度百分百的服務(wù)。還有，執(zhí)事必須能夠事先觀察到意外狀況，并且毫不延誤地排除意外狀況，及時(shí)完成工作。辦事能力強(qiáng)的人觀察力也好舉例來說，主管加班到半夜十二點(diǎn)時(shí)告訴你：“莫斯科的客戶明天會(huì)來日本，對(duì)方希望我們幫他準(zhǔn)備從東京飛大阪的機(jī)票。”若是一般人，可能只會(huì)依照主管的指示訂機(jī)票。不過，具備觀察力的人不一樣。首先，他會(huì)先“觀察”下指令的主管。在跨日期的時(shí)間點(diǎn)上提到“明天”時(shí)，一般都是看著時(shí)鐘或日歷說出日期或星期。如果觀察的結(jié)果發(fā)現(xiàn)對(duì)方?jīng)]有做出這項(xiàng)動(dòng)作，就要注意“主管做出指示時(shí)，可能不知道目前的時(shí)間點(diǎn)”，自己就要主動(dòng)說出具體的日期向主管確認(rèn)，這樣就能夠預(yù)防機(jī)票日期出錯(cuò)。另外，東京有羽田與成田兩個(gè)機(jī)場(chǎng)。如果查詢后就會(huì)知道，從莫斯科出發(fā)的航班多半會(huì)降落在成田機(jī)場(chǎng)，“分析”出客戶搭乘的班機(jī)極可能會(huì)抵達(dá)成田機(jī)場(chǎng)，并與主管確認(rèn)。然后，假如客戶的班機(jī)預(yù)計(jì)抵達(dá)成田機(jī)場(chǎng)的話，接下來的航線安排不是成田—羽田—大阪伊丹，而是直接從成田到大阪伊丹機(jī)場(chǎng)比較方便。建立這樣的“假設(shè)”并提出建議。同時(shí)還要事先查詢客戶預(yù)計(jì)抵達(dá)日本那天的天氣狀況。如前言果天氣狀況惡劣，還要預(yù)訂新干線的車票。更進(jìn)一步“分析”出客戶特地拜托日本這邊幫忙訂票，表示這位客戶來日本的次數(shù)可能不多，所以“假設(shè)”客戶搭新干線前往大阪時(shí)，看到象征日本的富士山會(huì)很開心，所以安排方便看到富士山的座位。把練習(xí)觀察化為習(xí)慣很重要有人認(rèn)為觀察力是與生俱來的能力。其實(shí)只要努力學(xué)習(xí)，任何人都能夠?qū)W會(huì)這項(xiàng)技巧，像我自己本身就是后天才學(xué)會(huì)說話技巧的。我從自己的經(jīng)驗(yàn)歸納出若想學(xué)會(huì)觀察技巧，則必須具備“觀察力”“分析力”“假設(shè)力”等三種能力。關(guān)于這三種能力我將會(huì)在序章詳細(xì)說明。如果能夠培養(yǎng)這三項(xiàng)能力，你將成為善于觀察的“成功者”。本書將透過日常生活中經(jīng)常遇到的情況，介紹培養(yǎng)這三項(xiàng)能力的練習(xí)方法。不過，練習(xí)時(shí)千萬要注意一點(diǎn)，那就是只練習(xí)一次是不會(huì)看出結(jié)果的。請(qǐng)務(wù)必明白，將此行為轉(zhuǎn)化為習(xí)慣之后，才能夠?qū)W會(huì)這項(xiàng)技巧。如果能夠幫助各位將本書的練習(xí)方法轉(zhuǎn)化為習(xí)慣，學(xué)會(huì)觀察技巧，更進(jìn)一步成為“成功者”的話，自是我的榮幸。 辦事能力強(qiáng)的人觀察力也好舉例來說，主管加班到半夜十二點(diǎn)時(shí)告訴你：“莫斯科的客戶明天會(huì)來日本，對(duì)方希望我們幫他準(zhǔn)備從東京飛大阪的機(jī)票。”若是一般人，可能只會(huì)依照主管的指示訂機(jī)票。不過，具備觀察力的人不一樣。首先，他會(huì)先“觀察”下指令的主管。在跨日期的時(shí)間點(diǎn)上提到“明天”時(shí)，一般都是看著時(shí)鐘或日歷說出日期或星期。如果觀察的結(jié)果發(fā)現(xiàn)對(duì)方?jīng)]有做出這項(xiàng)動(dòng)作，就要注意“主管做出指示時(shí)，可能不知道目前的時(shí)間點(diǎn)”，自己就要主動(dòng)說出具體的日期向主管確認(rèn)，這樣就能夠預(yù)防機(jī)票日期出錯(cuò)。另外，東京的機(jī)場(chǎng)有羽田與成田兩個(gè)機(jī)場(chǎng)。如果查詢后就會(huì)知道，從莫斯科出發(fā)的航班多半會(huì)降落在成田機(jī)場(chǎng)，“分析”出客戶搭乘的班機(jī)極可能會(huì)抵達(dá)成田機(jī)場(chǎng)，并與主管確認(rèn)。然后，假如客戶的班機(jī)預(yù)計(jì)抵達(dá)成田機(jī)場(chǎng)的話，接下來的航線安排不是成田－羽田－大阪伊丹，而是直接從成田到大阪伊丹機(jī)場(chǎng)比較方便。建立這樣的“假設(shè)”并提出建議。同時(shí)還要事先查詢客戶預(yù)計(jì)抵達(dá)日本那天的天氣狀況。如果天氣狀況惡劣，還要預(yù)訂新干線的車票。更進(jìn)一步出“分析”客戶特地拜托日本這邊幫忙訂票，表示這位客戶來日本的次數(shù)可能不多，所以“假設(shè)”客戶搭新干線前往大阪時(shí)，看到象征日本的富士山會(huì)很開心，所以安排方便看到富士山的座位。把練習(xí)觀察化為習(xí)慣很重要有人認(rèn)為觀察力是與生俱來的能力。其實(shí)只要努力學(xué)習(xí)，任何人都能夠?qū)W會(huì)這項(xiàng)技巧，像我自己本身就是后天才學(xué)會(huì)說話技巧的。我從自己的經(jīng)驗(yàn)歸納出若想學(xué)會(huì)觀察技巧，則必須具備“觀察力”“分析力”“假設(shè)力”等三種能力。關(guān)于這三種能力我將會(huì)在序章詳細(xì)說明。如果能夠培養(yǎng)這三項(xiàng)能力，你將成為善于觀察的“成功者”。本書將透過日常生活中經(jīng)常遇到的情況，介紹培養(yǎng)這三項(xiàng)能力的練習(xí)方法。不過，練習(xí)時(shí)千萬要注意一點(diǎn)，那就是只練習(xí)一次是不會(huì)看出結(jié)果的。請(qǐng)務(wù)必明白，將此行為轉(zhuǎn)化為習(xí)慣之后，才能夠?qū)W會(huì)這項(xiàng)技巧。如果能夠幫助各位將本書的練習(xí)方法轉(zhuǎn)化為習(xí)慣，學(xué)會(huì)觀察技巧，更進(jìn)一步成為“成功者”的話，自是我的榮幸。在送客的短短數(shù)秒之間聽出對(duì)方的真心話洽談或討論之后容易說出真心話這是前往客戶或交易對(duì)象的公司進(jìn)行洽談或討論時(shí)，可以使用的技巧。洽談或討論結(jié)束后，從會(huì)議室或討論的房間出來時(shí)，對(duì)方會(huì)陪我們一起走到電梯或大廳門口。如果這時(shí)直接開口詢問在洽談或討論場(chǎng)合無法說出口或是難以啟齒的問題，對(duì)方多半會(huì)說出真心話。例如，在洽談中說明商品時(shí)，對(duì)方完全不提及商品好壞，只說“請(qǐng)給我們一些時(shí)間討論”，然后就結(jié)束洽談。這時(shí)，在前往電梯途中就可以試著詢問：“不知您覺得剛剛介紹的產(chǎn)品如何？”這么一來，對(duì)方就會(huì)回答：“我們剛好在找這類的產(chǎn)品”或是：“我也不知道，我們也有跟其他公司洽談。”等等。意外地說出真心話。離開時(shí)由于心情放松就容易說漏嘴送客時(shí)容易說出真心話的原因是對(duì)方忘記了自己的立場(chǎng)。在洽談或討論的場(chǎng)合，彼此分別代表自己公司的立場(chǎng)，因此會(huì)把自己定位為是代表某某公司的采購部長(zhǎng)，而對(duì)方則是想從我們這邊賺到錢的業(yè)務(wù)員。當(dāng)洽談或討論一結(jié)束，由于緊張氣氛頓時(shí)消失而忘記了自己的立場(chǎng)，真心話也會(huì)不小心說出口�？梢哉f，這是從工作立場(chǎng)轉(zhuǎn)變?yōu)樗饺肆?chǎng)后，雙方的關(guān)系會(huì)改變的緣故吧。新聞?dòng)浾咦畛＠眠@個(gè)機(jī)會(huì)。例如，負(fù)責(zé)跑國(guó)會(huì)議員的記者，會(huì)趁議員在家里心情松懈時(shí)出擊，問出種種內(nèi)幕消息。以身邊的例子來說，只要回想一下參加追悼會(huì)后，回家途中的情形，就能夠明白。參加追悼會(huì)時(shí)，可能是因?yàn)楝F(xiàn)場(chǎng)氣氛，也可能是因?yàn)榉b束縛的影響，回家后人的心情就會(huì)整個(gè)放松。這時(shí)，人們就會(huì)不知不覺說出內(nèi)心話。例如，“那位伯母，還是一樣很啰唆啊！”“追悼會(huì)后提供的餐點(diǎn)，那個(gè)壽司真的很好吃啊。”等等。另外，洽談結(jié)束后準(zhǔn)備離開，在前往電梯的途中，也可以說是容易說出真心話的時(shí)機(jī)。走路會(huì)帶來些許放松的效果。而且，在前往電梯的途中，通常都只有兩個(gè)人，不會(huì)有第三者聽到，可能也是容易說出真心話的原因之一吧。容易聽到對(duì)方難以啟齒的事情我們?cè)谡勆鈺r(shí)，可以使用這個(gè)方法來判斷合約是否能簽成。會(huì)成為我們客戶的人，通常都會(huì)雇用秘書等助理人員。因此，洽談結(jié)束后，這些人會(huì)送我們到門口。送客途中只剩助理與我方兩人時(shí)，我們就可以試著詢問：“你覺得你們領(lǐng)導(dǎo)對(duì)我們的感覺如何？”于是有人就會(huì)透露：“他沒有說不，應(yīng)該會(huì)跟你們簽約吧！”或者：“他交叉雙手思考，我看是有點(diǎn)困難。”等等。還有，有時(shí)候也可以直接詢問客戶本人。例如，假設(shè)對(duì)方想終止合約，給的理由多半是“不再有需要了”。不過，如果在告別時(shí)詢問：“可以告訴我真正的理由嗎？”對(duì)方可能就會(huì)說出難以啟齒的真正理由。例如，“其實(shí)我目前的經(jīng)濟(jì)狀況有點(diǎn)困難呀。”“我已經(jīng)和其他公司簽約了。”等等。告別之際，也是對(duì)方能夠說出這種難以啟齒的事情的時(shí)間點(diǎn)之一。觀察力鍛煉方式•實(shí)踐的重點(diǎn)事先想好要問什么觀察的重點(diǎn)是送客時(shí)自己與對(duì)方的距離。如果對(duì)方到離開時(shí)一直保持近距離，表示對(duì)方容易說出真心話。若是步調(diào)一致一起走出來，或并肩而走，極有可能說出內(nèi)心話。反過來說，如果對(duì)方在前面帶領(lǐng)著走得很快，請(qǐng)記得他是不會(huì)說出真心話的。如果仔細(xì)觀察，或許就會(huì)了解這是“快點(diǎn)回去吧”的意思了。在這樣的情況下，就算開口詢問也是白費(fèi)工夫。洽談或討論之后的送客時(shí)間不能只是說“今天謝謝你們了”，一定要養(yǎng)成對(duì)話、提問的習(xí)慣。如果養(yǎng)成告別時(shí)提問的習(xí)慣，在工作中也有助于訓(xùn)練觀察力。若想養(yǎng)成這項(xiàng)習(xí)慣，訣竅就是事先想好告別時(shí)要說的話或想問的問題。洽談或討論不是走出會(huì)議室就結(jié)束了，而是會(huì)延續(xù)到送客時(shí)間，請(qǐng)抱持這樣的認(rèn)知并加以運(yùn)用。因?yàn)楦鎰e之際就是你最后努力的時(shí)機(jī)。 通過預(yù)約見面的日期與時(shí)間推測(cè)對(duì)方的重視程度預(yù)訂周一或周五見面代表對(duì)方是認(rèn)真的撇開純粹“只剩下這幾天還沒填滿”的情況，與合作客戶預(yù)約見面時(shí)，從對(duì)方指定的日期與時(shí)段，就可以看出對(duì)方的認(rèn)真程度。首先是關(guān)于星期幾的決定。在周末休假的情況下，如果對(duì)方預(yù)訂周一或周五，表示對(duì)方認(rèn)為這次見面相當(dāng)重要。周一人處在精神、體力都非常充足的狀態(tài)；周五則是隔天休假，可以不用在意后面的時(shí)段安排，慢慢進(jìn)行會(huì)談即可。其次是時(shí)段�；旧�，約見面都是以上午十點(diǎn)，下午一點(diǎn)、三點(diǎn)、五點(diǎn)等作為時(shí)段安排。若是約十點(diǎn)，表示對(duì)方在此之前沒有其他約會(huì)，所以能夠準(zhǔn)時(shí)開始。如果是下午一點(diǎn)，由于是中午休息時(shí)間結(jié)束后的時(shí)段，也可以準(zhǔn)時(shí)開始。下午三點(diǎn)到五點(diǎn)的約會(huì)有兩小時(shí)的充裕時(shí)間可以利用。下午五點(diǎn)以后見面的好處是，不用在意后面的時(shí)間。如果雙方談得很熱絡(luò)，也不用擔(dān)心時(shí)間的問題而非得結(jié)束會(huì)議不可。約13：30的時(shí)段證明對(duì)方不重視這次約會(huì)反過來說，如果是不符合以上條件的預(yù)約時(shí)間，可以判斷對(duì)方不是認(rèn)真的。也就是說，如果對(duì)方預(yù)約周二、三、四這幾天，表示對(duì)方認(rèn)為這次見面不是太重要。以私人時(shí)間來類比或許比較容易明白。例如，與重要的人約會(huì)一定是希望兩人能夠悠閑度過，所以比起一星期的中間幾天，重要約會(huì)通常都會(huì)定在周五這一天吧。另一方面，如果不是想積極參與的聚會(huì)，定在一星期的中間日子，就可以借口“明天一早有工作”而提早離席。關(guān)于時(shí)段也是同樣的邏輯。十一點(diǎn)的約會(huì)到中午十二點(diǎn)，只有一小時(shí)的時(shí)間可用；下午四點(diǎn)到下班時(shí)間的五點(diǎn)也一樣，只有一個(gè)小時(shí)。由此可以看出對(duì)方對(duì)于這個(gè)約會(huì)不是非常認(rèn)真看待。另外，×點(diǎn)三十分的時(shí)間安排，可能表示對(duì)方認(rèn)為這次見面可有可無。總之，約在這樣的時(shí)間就等于表明只想見你三十分鐘。特別是下午一點(diǎn)三十分的時(shí)間，極可能是對(duì)方想悠閑地享用午餐而定出的時(shí)間；也可能是為了避免遲到，所以特意安排一個(gè)不前不后的時(shí)間。不過，大體上對(duì)方還是認(rèn)為這是一個(gè)可有可無的會(huì)面。根據(jù)對(duì)方安排約會(huì)的時(shí)間選擇合作公司我的一位客戶是某家公司的經(jīng)營(yíng)者，他確實(shí)是根據(jù)對(duì)方安排約會(huì)的時(shí)間來評(píng)斷對(duì)方的重視程度。比如，他打算從三家公司中挑選一家來合作事業(yè)，他請(qǐng)這三家公司安排一兩個(gè)月后沒有安排其他約會(huì)的時(shí)間見面。他出給了周一、周二與周三這三天時(shí)間，請(qǐng)對(duì)方選擇。通過這樣的方式，他認(rèn)為選擇周一見面的公司是經(jīng)過認(rèn)真思考的，適合合作，于是決定選擇這家公司。他也特別重視周五這一天。“星期五這一天不只是因?yàn)槊魈旆偶傩那檩^為輕松，也是大部分的人希望盡量早點(diǎn)回家的日子。但是不顧自己心情的放松而特意約在這天，可見對(duì)方非常重視這次的會(huì)面。”另外，他對(duì)于時(shí)段的挑選也有自己的見解。“如果希望仔細(xì)思考、充分討論，就要盡量定在下午，可以的話最好是三點(diǎn)以后。”這是因?yàn)樯衔绲臅r(shí)段需要處理前一天的遺留工作與各項(xiàng)工作的聯(lián)絡(luò)。實(shí)際上，優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員都希望把約會(huì)定在傍晚。另外，保險(xiǎn)員都希望客戶能夠慢慢地聽自己解說，所以通常也會(huì)避免把約會(huì)定在上午的時(shí)段。 觀察力鍛煉方式•實(shí)踐的重點(diǎn)提供不同的日子與時(shí)段讓對(duì)方選擇安排約會(huì)時(shí)，你會(huì)不會(huì)隨便定一天呢？若是這樣的話，就請(qǐng)修正為以下的方式吧！提出周一或周五與同星期的其他日子，然后留意對(duì)方會(huì)如何選擇。時(shí)段也分為上午，下午一點(diǎn)、四點(diǎn)等各選項(xiàng)，詳細(xì)觀察對(duì)方的決定。 分析力鍛煉方式•實(shí)踐的重點(diǎn)試著推測(cè)對(duì)方是否重視這次約會(huì)若對(duì)方選擇周一或周五，可以推測(cè)對(duì)方重視這個(gè)約會(huì)；若選擇周二、三、四，則推測(cè)對(duì)方不重視這次約會(huì)。時(shí)段方面，如果對(duì)方選擇上午十點(diǎn)，下午一點(diǎn)、三點(diǎn)、五點(diǎn)，表示重視；除此以外的時(shí)間或挑選不前不后的時(shí)間，則可以推測(cè)對(duì)方并不特別重視這次的會(huì)面。借著見面的機(jī)會(huì)觀察對(duì)方的態(tài)度，來確認(rèn)自己的推測(cè)是否準(zhǔn)確吧。
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